文|新能源產(chǎn)業(yè)家
“百萬投資、兩年回本、躺著日入近千元。”
效益這么好的工商業(yè)儲能項目在哪找？答案在溫州，也僅限在溫州。
從今年3月開始，溫州工商業(yè)儲能市場熱到發(fā)燙。因為這里享受著全國最好的補貼政策，一家工廠安裝儲能可以到一次性補貼，之后按照儲能實際的充放電量，可以再拿一次每度電8毛錢的補貼，補貼金額全國最高。
開頭的項目來自溫州的一位鞋材廠老板，“整個項目投資120萬元，峰谷差價加上放電量補貼，差不多兩年就能回本?！?/p>
甌海某公司0.6MWh用戶側(cè)儲能項目 圖片來源：甌海新聞
補貼政策的窗口期是短暫的。補貼時間僅限于2023年12日31日前建成投用的制造業(yè)企業(yè)用戶側(cè)儲能項目。這意味著能拿到錢的項目不會太多。
事實上，溫州乃至浙江地區(qū)都已成為工商業(yè)儲能熱土。
據(jù)中國儲能網(wǎng)不完全統(tǒng)計，僅今年6月，就有211個工商業(yè)儲能項目完成投資備案，其中浙江省以114個項目數(shù)量位居第一，廣東有37個，位居第二。
浙江儲能市場也是一個縮影，下一個造富浪潮的風(fēng)向標。在政策驅(qū)動下，儲能的熱潮正在從大西北的風(fēng)光電站配儲，涌向華東、華南地區(qū)日夜轟鳴的工廠園區(qū)。
工商業(yè)儲能元年的說法，似乎已在市場中自證。
01、工廠老板“跑馬圈地”比自己還快
儲能，簡言之就是超大號的充電寶。
因為工廠電價有高低峰，配置儲能就可以在低電價時充電、高電價時放電，儲能項目的利潤正來自于其中的價差。在國內(nèi)市場，有95%的場景屬于峰谷價差套利，一套儲能系統(tǒng)可以幫助企業(yè)節(jié)省20%-40%的電費。
盈利模型是確定的，但是目前儲能的關(guān)鍵在渠道。
戶用儲能靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，售賣、安裝一手抓。
大型儲能拼招投標能力，更像是傳統(tǒng)包工程。
工商業(yè)儲能處在兩者之間，仍在一片草莽之中，能否吃到蛋糕需要極強的獲客能力，關(guān)系比產(chǎn)品本身更重要。
正如一位儲能公司創(chuàng)始人所說：“現(xiàn)在儲能的情況是，開發(fā)能力最重要，大儲就是各個能源集團或政府資源大比拼，工商業(yè)儲能開發(fā)能力是各路妖魔鬼怪都得打交道?！?/p>
而在工商業(yè)儲能熱土的中央，有資源、有關(guān)系的廠老板成為了主角。
陳南在一家頭部銀行背景的融資租賃公司擔任銷售，年初被派到溫州拓客后發(fā)現(xiàn)，溫州商人下場競爭的速度比他們這樣的專業(yè)金融機構(gòu)還要快。
“一位汽摩配工廠老板，聽說了儲能項目收益好，就在自己廠房快速投資了儲能組裝產(chǎn)線，搖身變成集成商，馬上把身邊的汽摩配工廠資源變現(xiàn)了。兩三個月時間，落地了兩個百萬元的項目。而他們工廠的規(guī)模每年開票也才不過三百萬元?！?/p>
“還有一位做無紡布生意的老板，原本常駐上海。看到儲能行業(yè)很火，一番調(diào)研，立馬到溫州，與當?shù)責(zé)o紡布工廠老板合資成立了一家公司。上海老板做營銷廣告、溫州廠老板出錢投資。開張就拿了好幾個單。”
瑞安市的汽摩配、蒼南縣的無紡布，都在溫州形成了知名的產(chǎn)業(yè)帶，工廠老板天然有獲客的優(yōu)勢。
陳南也沒想到，這些幾個月前還在和自己談合作意向的工廠老板，轉(zhuǎn)眼成了競爭對手。
瑞安汽摩配產(chǎn)業(yè)帶 圖片來源：潮新聞
對終端客戶的搶奪是全方位的，上下游都在互相滲透、跑馬圈地。
目前的工商業(yè)儲能主流為合同能源管理，業(yè)主只需提供土地即可獲得收益分成。在這條工商業(yè)儲能產(chǎn)業(yè)鏈中，不同公司的角色可分為四方：用電戶、居間人、儲能集成商和投資人。
可以說，溫州廠老板已經(jīng)集四個角色為一體，除了不自研設(shè)備，包攬了所有環(huán)節(jié)，吃掉每個環(huán)節(jié)的利潤。
工商業(yè)儲能合同管理模式
溫州廠老板親自下場做儲能，足見了工商業(yè)儲能市場的火爆，背后原因在于浙江地區(qū)的電價有兩個谷時、兩個峰時，價差達到0.8元以上，因此回本周期遠超全國其他地區(qū)。
另一位儲能投資人李岳也告訴我，有位義烏老板在投資一百多萬元建儲能之后，運行一個月，發(fā)現(xiàn)三年半就能收回投資，立馬和上游集成商簽下獨家代理，在義烏小商品城開出了檔口做宣傳。
義烏小商品城今年3月就開設(shè)了新能源產(chǎn)品市場，建筑面積超過13萬平方米，檔口有260個。
“別小看商品城里幾平米的小檔口，只要這個在新開設(shè)的市場逛一圈，就能安裝出一套完整的戶用儲能系統(tǒng)。這在其他地方根本做不到。這些產(chǎn)品在非洲非常受歡迎，因為價格低，在非洲的離網(wǎng)電力系統(tǒng)下也能良好運行?！崩钤勒f。
浙江廠老板對財富流動的嗅覺是靈敏的。
據(jù)GGII統(tǒng)計，當前參與工商業(yè)儲能的企業(yè)多分布在華東和華南區(qū)域，其中浙江、江蘇、廣東、山東的企業(yè)排名前列。
這些省份擁有發(fā)達的工商業(yè)基礎(chǔ)，補貼政策和電力政策下經(jīng)濟性強，投資回報周期3-6年，也是國內(nèi)工商業(yè)儲能需求的主要市場。
02、居間人已經(jīng)盆滿缽滿
新能源產(chǎn)業(yè)的起量一旦開始，就會以非?？斓乃俣壬仙?。
陳南見證過光伏產(chǎn)業(yè)的狂飆突進，2018年陳南開始做戶用光伏的融資租賃，第一年只有幾千萬元的規(guī)模，2021年躍升到十幾億元，截至目前母公司的戶用光伏板塊資產(chǎn)已到達400多億元。
在他看來，工商業(yè)儲能同樣處在即將到來的臨界點中。
經(jīng)過團隊的推算，儲能設(shè)備的年化收益率達到了20%，遠遠高于傳統(tǒng)制造業(yè)設(shè)備7%的均值，這比目前市面上任何一種理財產(chǎn)品收益都要好。
不過，溫州商人的入場，繁榮的另一面也代表著競爭的激烈。
居間人作為手握渠道資源的一方，可以撬開各個地區(qū)耗電大戶的合作大門，利潤體現(xiàn)在一次性的居間費。
沒有居間人，關(guān)系陌生的儲能集成商難以獲得企業(yè)信任。
在浙江，強勢的居間人已經(jīng)開始參與到能源合同的分成中，甚至也像工廠老板一樣，下場做集成商。
“因為目前的工商業(yè)儲能產(chǎn)品相當同質(zhì)化，都是一體化的機柜，產(chǎn)品集成并沒有什么技術(shù)門檻，居間人已經(jīng)就不滿足于一次性的利潤分成?！标惸险f。
說白了，有客戶資源就擁有絕對的話語權(quán)，產(chǎn)業(yè)鏈資源也會圍繞這個中心旋轉(zhuǎn)。搶手的項目也被層層轉(zhuǎn)包。
一個典型的居間人，可能與電網(wǎng)關(guān)系深厚，能夠直接拉出當?shù)睾碾姽I(yè)大戶的名單。再比如可能會包下當?shù)匦∑髽I(yè)的項目，形成三四臺儲能柜的訂單量。
陳南就遇到過一個項目，居間人因為投資商過多，居間費直接從0.15元/Wh提到了0.2元/Wh，這個價格占據(jù)了儲能項目整體成本的15%以上。
能源管理合同的分成比例變化同樣能反映出市場競爭的烈度。
爭奪一些央國企背景的工廠項目時，因為運營的資質(zhì)條件更好，有些儲能集成商給出的分成比例達到了3：7，即用電戶能夠拿到三成收益。
李岳告訴我說，如果這樣的項目實際落地，即便是按照目前最好的政策條件來看，回本周期也要長達十年以上，本質(zhì)就是為了先鎖定項目，等待更好條件的政策和產(chǎn)業(yè)鏈降本。
除了分成比例，價格競爭也是一個殺招。9月份，一些工商業(yè)儲能集成商的EPC報價已經(jīng)從1.35元/Wh降到了1.27元/Wh。
“這就好像陷入了拼多多式的內(nèi)卷——從最小的個體、到企業(yè)老板，只要手里有儲能的客戶資源，都可以借助相當成熟的供應(yīng)鏈，完成變現(xiàn)，唯一缺乏的就是流量?！彼詈罂偨Y(jié)道。
03、小結(jié)：讓品牌商的子彈飛一會兒
一個成熟的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈每個角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。
借用保碧新能源總經(jīng)理龐博不久前表達的觀點，“新能源行業(yè)就是30年前的地產(chǎn)，一線的地產(chǎn)商在全國范圍內(nèi)，用低成本資金開發(fā)優(yōu)質(zhì)土地，賣掉大量高價值房產(chǎn)?！?/p>
“對應(yīng)儲能市場，未來一線的儲能品牌會在全國找到大量高潛價值的儲能項目，進行最好的分包和設(shè)計開發(fā)，最終沉淀大量優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，形成光儲充電站或虛擬電網(wǎng)。這兩者是等式?！?/p>
從今年二季度開始，為了比拼品牌影響力，儲能集成商在營銷端就開啟了集體內(nèi)卷模式。
弘正儲能、古瑞瓦特、奇點能源、美克生能源等公司密集在華南和華東地區(qū)，舉辦合伙人招募大會，拓寬渠道。以往專注B端公司也開始大舉購買高鐵廣告，試圖在終端用戶建立品牌形象。
再如天合儲能、陽光電源等光伏領(lǐng)域的細分巨頭，也紛紛跨界切入，推出對應(yīng)工商業(yè)儲能產(chǎn)品。
從儲能終局來看，溫州商人的模式只適合早期階段的快速變現(xiàn)。一個儲能項目運營長達十年以上，如果同時操盤上百個項目，要求的能力就絕非單純的客戶資源，品牌將成為重中之重。
但溫州乃至浙江地區(qū)的試驗效果已經(jīng)達到，工商業(yè)儲能的萬億級市場已為此漏出一角。
注：文中受訪人均為化名。