文｜一點(diǎn)財(cái)經(jīng)
期待、追捧、失望、質(zhì)疑，中國(guó)SaaS行業(yè)激蕩十幾年，嘗遍了市場(chǎng)浮沉，如今潮水褪去，SaaS企業(yè)們到了見真章的時(shí)刻。
一開始，SaaS行業(yè)被人們寄予厚望。互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的歷史進(jìn)程，似乎都注定了SaaS行業(yè)必將成為市場(chǎng)上的“香餑餑”。
如今，SaaS企業(yè)讓人期待落空，大部分SaaS企業(yè)都還在虧損的泥潭中掙扎，能達(dá)到小規(guī)模盈虧平衡的就已是“人中龍鳳”，失望的情緒在行業(yè)內(nèi)蔓延。
當(dāng)前，聚水潭等多家SaaS企業(yè)正在赴港沖刺上市的路上，然而業(yè)內(nèi)另一種聲音卻將之置于尷尬地位——“中國(guó)需不需要SaaS？”。
這無(wú)情揭露了我國(guó)SaaS企業(yè)發(fā)展十余年來(lái)的困境，留存低，盈利難，以致于淪落到被資本嫌棄的地步。
打鐵還得自身硬，在復(fù)雜的外部環(huán)境面前，以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)搶市場(chǎng)的時(shí)代落幕了，無(wú)論獨(dú)立廠商還是背靠大廠的SaaS企業(yè)，都需要自己造血，商業(yè)化加速成為不可回避的任務(wù)。
發(fā)展多年，中國(guó)SaaS行業(yè)為何被市場(chǎng)冷落，又將走向何方？
資本退潮，迎來(lái)分化時(shí)刻
“眼看他起高樓，眼看他樓塌了”，這句話中充滿了無(wú)盡的惋惜，當(dāng)下，市場(chǎng)對(duì)中國(guó)SaaS也有了這種擔(dān)憂。
近幾年來(lái)，在數(shù)字經(jīng)濟(jì)、新基建及數(shù)字化轉(zhuǎn)型等趨勢(shì)下，中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，SaaS的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程也大大加快。
在2015年前后，資本以飽滿的熱情投入到To B市場(chǎng)，SaaS行業(yè)熱度一路走高，打造“中國(guó)版Salesforce”的呼聲不絕于耳，許多人認(rèn)為中國(guó)SaaS行業(yè)元年到來(lái)了。
但資本的熱情無(wú)法永遠(yuǎn)高亢，耐心會(huì)在等待中一點(diǎn)點(diǎn)消磨殆盡，隨著市場(chǎng)變化，仍有不少中國(guó)SaaS企業(yè)依賴營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，自我“造血”的能力依然不足，常年處于虧損狀態(tài)，面臨不小的獨(dú)自生存壓力。
高市值成為往日回憶，融資環(huán)境也逐步變差，近兩三年來(lái)，SaaS行業(yè)顯得無(wú)比落寞。
IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2023年1-7月，SaaS行業(yè)投融資僅完成50筆，較2021年、2022年同期的153筆、120筆，呈斷崖式下降，投融資金額亦不可同日而語(yǔ)；金山辦公、金蝶國(guó)際、用友等上市公司的市值“跌跌不休”，其中容聯(lián)云的市值從最高峰時(shí)的90億美元跌破6000萬(wàn)美元，被外界戲稱為“熔斷云”；背靠大廠如釘釘、企業(yè)微信等企業(yè)，也無(wú)法坐享其成，紛紛加快商業(yè)化的步伐。
今年以來(lái)，港股逆勢(shì)迎來(lái)了一波SaaS公司的上市潮，電商SaaS服務(wù)商聚水潭、電子發(fā)票服務(wù)商百望股份、財(cái)稅解決方案提供商慧算賬陸續(xù)向港交所提交上市申請(qǐng)。
但令人遺憾的是，這些公司無(wú)一例外都處于虧損的泥潭，“盈利難”“盈利模式有問(wèn)題”等質(zhì)疑聲音依舊縈繞于前。
以典型公司聚水潭為例，招股書中提到，以2022年收入計(jì)，公司是國(guó)內(nèi)最大的電商SaaS ERP提供商，占據(jù)了20.7%的市場(chǎng)份額。其核心營(yíng)收板塊電商SaaS，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為2.55億元、3.74億元和4.57億元，虧損分別為3.64億元、2.54億元和5.07億元。同時(shí)，聚水潭表示，公司仍將持續(xù)虧損，短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。
顯然，風(fēng)向正在發(fā)生改變，以往市場(chǎng)對(duì)SaaS企業(yè)產(chǎn)生了過(guò)高期望，燒錢買規(guī)模，意圖迅速催生行業(yè)巨頭，如今看來(lái)或許是揠苗助長(zhǎng)。整個(gè)行業(yè)其實(shí)需要依靠自身競(jìng)爭(zhēng)力驅(qū)動(dòng)，打造一套健康的SaaS經(jīng)營(yíng)模式，以產(chǎn)品和服務(wù)展開價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，帶動(dòng)行業(yè)向正確的方向進(jìn)發(fā)。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)下是行業(yè)的分水嶺，最后會(huì)有80%的SaaS企業(yè)被淘汰，只有約20%的企業(yè)能存活下來(lái)。
確實(shí)，失去外力的幫助，SaaS企業(yè)們需要靠自身實(shí)力參與競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量過(guò)硬的企業(yè)將會(huì)順利發(fā)展，依靠營(yíng)銷撐場(chǎng)面的企業(yè)則會(huì)被市場(chǎng)遺忘，SaaS行業(yè)迎來(lái)了分化時(shí)刻。
SaaS是個(gè)慢生意
一時(shí)跌倒不可怕，關(guān)鍵是從中能吸取哪些教訓(xùn)。
國(guó)內(nèi)外“冰火兩重天”的現(xiàn)狀表明，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展十余年來(lái)，并未形成良好的盈利模式。
一陣“熱火朝天”之后發(fā)現(xiàn)，燒錢圈地的模式不奏效了。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，攻城略地的高效做法，就是用資本燒錢整合資源，迅速做大規(guī)模，從而在確立市場(chǎng)地位后獲得巨額回報(bào)。
在這種“指導(dǎo)思想”下，SaaS企業(yè)們將在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)套用過(guò)來(lái)，大舉擴(kuò)張，意圖復(fù)制曾經(jīng)的成功，卻未能及時(shí)審視、糾偏自身的發(fā)展脈絡(luò)，終于在產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域碰了壁。
SaaS企業(yè)們向“大而全”的方向發(fā)展，以期覆蓋廣泛需求，將活躍用戶量和用戶使用時(shí)長(zhǎng)成為重要指標(biāo)，進(jìn)而亂相叢生。例如，在產(chǎn)品打磨階段馬虎應(yīng)對(duì)，急切地投入市場(chǎng)；不專注產(chǎn)品的差異化，以相似、低質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)充產(chǎn)品線，做大營(yíng)收。
長(zhǎng)此以往，各SaaS企業(yè)無(wú)可避免地陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。問(wèn)題在于，這樣的“大躍進(jìn)”式發(fā)展能帶來(lái)預(yù)期的效果嗎？
SaaS行業(yè)的固有特點(diǎn)決定了，交易不是一錘子買賣，而是需要高留存率才能維持正向增長(zhǎng)，營(yíng)收和客戶規(guī)模固然重要，但客戶的滿意度和續(xù)簽率更是其中關(guān)鍵。
可惜的是，國(guó)內(nèi)很多SaaS企業(yè)更聚焦在成交上，而不是打磨產(chǎn)品上，缺乏能和客戶業(yè)務(wù)深度融合的產(chǎn)品，帶來(lái)的最終結(jié)果就是，客戶越來(lái)越不愿意掏錢續(xù)費(fèi)了。
80%的留存率被認(rèn)為是SaaS企業(yè)能否跑通的門檻，美國(guó)SaaS標(biāo)桿企業(yè)Salesforce的客戶留存率就始終在90%以上，而慧算賬招股書透露，當(dāng)前國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)用戶平均留存率只有60%至70%，距生死線還有一定的距離。
外部原因也加劇了這一處境，海通國(guó)際證券在研報(bào)中提到，中國(guó)市場(chǎng)勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉，相較付費(fèi)軟件，企業(yè)更傾向于使用人力資源。
海外人力成本高昂，讓能節(jié)省人力的效率工具的價(jià)值變得異常凸顯，商戶愿意為此付費(fèi)。而在國(guó)內(nèi)人力成本較低，當(dāng)經(jīng)濟(jì)效益下滑之際，企業(yè)首先要拋棄的，可能就是不能直接獲客帶來(lái)收益的付費(fèi)軟件。
與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的客戶價(jià)值也在一路走低，2022年聚水潭每名客戶平均收入下降了10%，百望股份每名客戶平均收入下降15%。
留存率降低，客戶價(jià)值逐年走低，SaaS企業(yè)普遍出現(xiàn)凈利潤(rùn)率為負(fù)且持續(xù)下滑的處境，自然也就難以支撐高估值了。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已然發(fā)生根本性變化，對(duì)信息化的需求也日益增長(zhǎng)，但發(fā)展進(jìn)程相較國(guó)際還有不小的差距。
如今資本退潮，融資環(huán)境已然發(fā)生改變，SaaS企業(yè)們失去外力庇護(hù)，靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已然落幕，到了依賴自我“造血”，以產(chǎn)品實(shí)力拼天下的關(guān)頭。
中國(guó)SaaS的征程，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，仍需上下而求索。
AI大模型重新定義軟件價(jià)值
“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是看清生活的真相之后，依然熱愛(ài)生活”，羅曼·羅蘭在《米開朗基羅傳》中寫到。當(dāng)下的SaaS行業(yè)正應(yīng)如此，在挫折中奮勇前行。
SaaS企業(yè)要想成長(zhǎng)為行業(yè)巨擘，長(zhǎng)久的積累必不可少，要有充足的耐心和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略定力，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。
前景是美好的，SaaS行業(yè)這片“星空”，依然值得仰望，不過(guò)，如何腳踏實(shí)地前行是其中關(guān)鍵。
與傳統(tǒng)的軟件行業(yè)相比，SaaS模式具備兩個(gè)優(yōu)勢(shì)——更強(qiáng)的客戶粘性和穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
產(chǎn)品力就是競(jìng)爭(zhēng)力，訂閱制付費(fèi)需要不斷地升級(jí)產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)，以此吸引客戶持續(xù)付費(fèi)，從而提高客戶留存率，獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
與時(shí)俱進(jìn)，積極擁抱智能化技術(shù)，以AI賦能差異化產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于中國(guó)SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，或許是一個(gè)騰飛的契機(jī)。
金山辦公CEO章慶元就有清醒的認(rèn)知，“SaaS的未來(lái)必然AI化，大家不要為新技術(shù)的出現(xiàn)而焦慮，要去思考如何借助大模型的能力來(lái)升級(jí)產(chǎn)品?！?。
事實(shí)上，AI大模型重新定義了軟件價(jià)值，有望改變以前軟件的意義被低估，難以推廣普及的狀況。
當(dāng)前的軟件應(yīng)用中，某個(gè)客戶或許只需要用到20%的功能，設(shè)計(jì)得太多復(fù)雜無(wú)形中提高了使用門檻。SaaS或許提供了信息化處理過(guò)程，但要找到業(yè)務(wù)處理的最佳方案，需要客戶費(fèi)心尋找。
生成式AI則可以極具效率地提煉大量數(shù)據(jù)中所蘊(yùn)含的行業(yè)化信息，迅速形成客戶所需要的解決方案，并可供客戶直接調(diào)用，這樣一來(lái)，產(chǎn)品不僅能貼近需求，還省時(shí)省力。
今年4月份，阿里云智能集團(tuán)CEO張勇在發(fā)布通義千問(wèn)大模型時(shí)說(shuō)道，“所有的軟件、應(yīng)用等都可以基于AIGC、大模型等新技術(shù)下都可以再重新做一遍?！?/p>
SaaS行業(yè)自然可當(dāng)“先鋒”，不過(guò)，SaaS企業(yè)已承受不起太大的失誤，躬身入局AI大模型需要認(rèn)清形勢(shì)，不可盲目。
一方面，大模型成本極高，SaaS企業(yè)正處于商業(yè)化提速的階段，難免承受不小的資金壓力；另一方面，與娛樂(lè)領(lǐng)域不同，商業(yè)領(lǐng)域?qū)Υ竽Ｐ偷臏?zhǔn)確率要求更高，當(dāng)前的大模型產(chǎn)品在這方面還有很大的提升空間，同時(shí)也要顧及倫理道德方面的約束。
“堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的戰(zhàn)略定力”，這樣一句商業(yè)宣言，任誰(shuí)都懂得，但如何穩(wěn)步前行抵達(dá)彼岸，將是一場(chǎng)復(fù)雜又長(zhǎng)遠(yuǎn)的考驗(yàn)。
結(jié)語(yǔ)
數(shù)字化進(jìn)程，緩慢而無(wú)聲，SaaS企業(yè)也在此過(guò)程中逐步進(jìn)化。從管理工具成長(zhǎng)增長(zhǎng)工具，直到出海、投身AI，SaaS企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和技術(shù)，洞察趨勢(shì)和變化，才能不斷夯實(shí)產(chǎn)品，穩(wěn)健發(fā)展。
被時(shí)代的浪潮裹挾，SaaS企業(yè)們失去資本扶持后，終要學(xué)會(huì)獨(dú)立行走，一時(shí)的成功或失敗，都是積累經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整發(fā)展方向的契機(jī)。虛火褪去，唯有為市場(chǎng)帶來(lái)價(jià)值，才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展之路。