文|斑馬消費(fèi) 范建
創(chuàng)業(yè)27年,綠源集團(tuán)終于跨進(jìn)了資本市場的大門口。
公司是中國電動(dòng)兩輪車行業(yè)的拓荒者之一,卻在打個(gè)盹的工夫,被行業(yè)的后來者反超。
上市籌資,繼續(xù)打品牌、做渠道,未來高端化的戰(zhàn)爭,將更加殘酷。
起大早趕晚集
在中國的電動(dòng)兩輪車行業(yè),綠源集團(tuán)控股(02451.HK)是拓荒者之一。公司創(chuàng)始人倪捷,也是行業(yè)中典型的“學(xué)院派”。
1978年,17歲的倪捷考入中科大無線電系,4年的本科學(xué)習(xí)后,他繼續(xù)在本校攻讀信息與系統(tǒng)專業(yè)研究生,主修人工智能。
研究生畢業(yè)后,適逢寧波大學(xué)建校,他成為了該校的首批教師之一。
不過,倪捷似乎對教書育人并無太大興趣,1989年,他和同在寧波大學(xué)當(dāng)老師的妻子胡繼紅,雙雙放棄了大學(xué)教師這個(gè)“鐵飯碗”,進(jìn)入老家浙江金華的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。命運(yùn)就此發(fā)生轉(zhuǎn)折。
1995年,倪捷陪同當(dāng)?shù)仄嚻髽I(yè)人員前往北京考察電池項(xiàng)目,在看到了相關(guān)電池產(chǎn)品后,他作出判斷,這些電池用在汽車上肯定不行,如果放到自行車上,倒是不錯(cuò)。
考察歸來,倪捷決定下海創(chuàng)業(yè),于1996年成立電動(dòng)車項(xiàng)目小組,聘任妻子胡繼紅擔(dān)任技術(shù)負(fù)責(zé)人。
研發(fā)的場地,就是一個(gè)不足15平米的地下室改造成的實(shí)驗(yàn)室。歷時(shí)3個(gè)月,終于完成了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改裝,制造出了第一輛電動(dòng)車并試騎成功。
此后,綠源等中國第一批電動(dòng)兩輪車企業(yè)相繼誕生,開啟了一個(gè)時(shí)代。
作為行業(yè)開拓者,綠源也一度是行業(yè)的引領(lǐng)者。然而,公司錯(cuò)失了電動(dòng)兩輪車“新國標(biāo)”出臺的窗口期,被行業(yè)后來者快速趕超。
據(jù)招股書,2022年,綠源集團(tuán)電動(dòng)兩輪車的收入為47.8億元,市場份額為4.2%,行業(yè)排名第五。同期,行業(yè)前三強(qiáng)雅迪、愛瑪、臺鈴的營收分別為311億元、208億元和170億元,市場占有率分別為26.9%、18.0%、14.7%,已將綠源遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。
面對這樣的競爭格局,倪捷也不免感嘆,綠源是“起了個(gè)大早,趕了個(gè)晚集”。
重度依賴經(jīng)銷商
電動(dòng)兩輪車是什么?不就是一輛自行車+一塊電池嗎?
曾經(jīng),中國的電動(dòng)兩輪車行業(yè),可謂群魔亂舞。頂峰時(shí)期,全國約有2000個(gè)廠商參與其中,低質(zhì)、低價(jià)成為競爭主流。
隨著2019年新國標(biāo)的實(shí)施,不符合新技術(shù)要求的中小廠商加速出清。當(dāng)前,國內(nèi)的行業(yè)玩家只剩100家左右,且前九大制造商的市場份額已達(dá)80.8%。行業(yè)競爭激烈,且高度集中。
綠源的產(chǎn)品銷售,重度依賴線下經(jīng)銷商,公司9成左右的收入,都是由經(jīng)銷商貢獻(xiàn)。
截至今年4月,公司在中國內(nèi)地共有1314家經(jīng)銷商,開設(shè)了1.14萬家零售門店。
為了讓經(jīng)銷商的門店與品牌深度綁定,綠源也是肯下血本。經(jīng)銷商的門店裝修,均由公司出錢出力。作為交換,經(jīng)銷商需要在幾年內(nèi)專賣綠源的產(chǎn)品,并達(dá)到最低銷售要求。
僅裝修成本一項(xiàng),2020年-2022年及2023年前4個(gè)月,綠源集團(tuán)就分別支出0.55億元、1.24億元、1.32億元和0.46億元,分別涉及約730家、2350家、3440家和1530家零售門店。
面對快速發(fā)展的線上渠道,綠源態(tài)度審慎,既想干,又沒能放開手腳。
截至今年4月,公司已在天貓、京東等6個(gè)第三方平臺,開設(shè)了6家自營店鋪。報(bào)告期內(nèi),綠源來自線上的收入不穩(wěn),且對營業(yè)收入的貢獻(xiàn)多不足5%。
公司線上發(fā)展畏首畏尾的核心,是擔(dān)心會對線下渠道造成沖擊。因此,綠源在線上自營商店銷售產(chǎn)品時(shí),相關(guān)產(chǎn)品的銷售價(jià)格,一般會高于對線下經(jīng)銷商提供的建議零售價(jià),以此維護(hù)經(jīng)銷和其門店的經(jīng)營業(yè)務(wù)。
在維護(hù)好傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的同時(shí),綠源也在積極拓展共享出行和即時(shí)零售企業(yè)等機(jī)構(gòu)客戶。它們單次采購量大,可以快速提升公司收入規(guī)模。
為此,綠源集團(tuán)不但降低利潤率搶單,還在賬期上給予了一定的優(yōu)待。
2020年,企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶實(shí)現(xiàn)收入5.54億元,對公司的收入貢獻(xiàn)達(dá)到23.5%??呻S著這些大客戶采購量的下降,2022年收入已不足1億元。
盈利能力弱
創(chuàng)始人為科班出身,注定了綠源的“技術(shù)流”路線。
截至目前,該公司在中國內(nèi)地共有437項(xiàng)專利,其中,46項(xiàng)為發(fā)明專利。最讓綠源驕傲的,是它的液冷電機(jī)技術(shù)。借此,獨(dú)家定義了“液冷電動(dòng)車”,并喊出了“一部車騎10年”的口號。
然而,高技術(shù)含量的產(chǎn)品,并未給綠源集團(tuán)帶來更強(qiáng)的盈利水平和能力。
2020年-2022年,公司的毛利率分別為11.2%、9.9%、10.7%,同期,雅迪分別為17.4%、15.2%、18.1%,愛瑪分別為11.4%、11.7%、16.4%。
2022年,綠源的凈利率僅為2.5%,與同期雅迪、愛瑪6.96%和9%的凈利率相比,存在較大的差距。
對此,綠源集團(tuán)的解釋是,利潤率相對較低的入門級車型收入上升;與大型經(jīng)銷商合作提供更多銷售返利;廣西工廠處于產(chǎn)能爬坡階段,生產(chǎn)成本相對較高等原因所致。
前幾年,中國電動(dòng)兩輪車市場增長的動(dòng)力,主要來自新國標(biāo)實(shí)施后不合格車輛的集中淘汰和換新,以及共享出行和即時(shí)零售行業(yè)的擴(kuò)張。
在可以預(yù)見的未來,行業(yè)增長的主線將是高端化。
機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì),2023年-2027年,中國內(nèi)地電動(dòng)兩輪車銷量的年均復(fù)合增長率約為4.6%,遠(yuǎn)低于過去5年17.1%的增長水平。
期間,入門級產(chǎn)品的復(fù)合年增長率約為1.3%、中級產(chǎn)品約為4.4%,最主要的增長,將來自于高端產(chǎn)品(27.6%)。
今年截至4月末,綠源集團(tuán)的電動(dòng)兩輪車中約10.2%定價(jià)為高端(3500元以上)、88.9%為中端(1500元-3500元)。不過,當(dāng)期公司產(chǎn)品平均售價(jià)(出廠價(jià))為1310元,遠(yuǎn)低于中高端的價(jià)格定位。看來,是給終端經(jīng)銷商留下了充足的利潤空間。
關(guān)于高端的戰(zhàn)爭,已提前打響。
作為行業(yè)新勢力的小牛,一出生就主打智能,主攻高端,被稱為“兩輪界的特斯拉”,收獲了一眾年輕擁躉。
2021年,“兩輪之王”雅迪發(fā)布高端品牌“VFLY”,直接將產(chǎn)品價(jià)格拉到了萬元以上;老二愛瑪緊隨其后,推出子品牌“小帕”,4999元到9999元的定價(jià),也已足夠高端。
在資本化上,綠源集團(tuán)控股本就慢了一步。待補(bǔ)齊了這一短板,才有機(jī)會參與更為殘酷的大戰(zhàn)。