文 | 價值星球Planet 歸去來
編輯 | 唐飛
在吃貨們的努力下，“吃圈”總有新花樣。
今年以來，趙一鳴零食、來優(yōu)品、零食很忙、糖巢零食、零食優(yōu)選、愛零食等各種品牌的零食折扣店，如雨后春筍般迅速蔓延至全國各地，在低線城市遍地開花。
來自安徽省界首市的消費者杜洋對我們說，自去年11月份至今，在我們這個常住人口只有60多萬的小縣城中，已經(jīng)開了十幾家品牌零食折扣店，包括來優(yōu)品、好想來等。
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遠在千里之外的廣西省博白縣的消費者陳楠表示，最近一年多時間里，當(dāng)?shù)赝蝗幻俺隽耸畮准移放屏闶痴劭鄣?，甚至趙一鳴、零食很忙等零食折扣店品牌，在價格已經(jīng)低于其他商超的情況下還常常推出全場6折-8折的活動。
除在下沉市場瘋狂開店提高密度外，零食折扣店品牌打法也出奇相似。即“又多又低”，零食折扣店的SKU數(shù)量通常能達到上千個，且主打低價。
以來優(yōu)品為例，該門店售賣的268ml雀巢絲滑拿鐵咖啡和250ml紅牛價格分別為4.5元和4.9元，均低于經(jīng)銷商統(tǒng)一指導(dǎo)售價6元，且并非臨期產(chǎn)品、而是新鮮日期產(chǎn)品。
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這種定價策略對本就對價格敏感度很高的縣城消費者而言，構(gòu)成了很強的吸引力。我們此前在界首市來優(yōu)品門店走訪中發(fā)現(xiàn)，收銀臺前排滿了等待結(jié)賬的顧客。同時在一些社交媒體上有消費者反饋稱，當(dāng)?shù)氐牧闶痴劭鄣甏騼r格戰(zhàn)，直接把貨架賣空，排隊結(jié)賬時間更是需等待30分鐘以上。
但縣城零食折扣店生意火爆的背后，也帶來了幾個冷思考，零食折扣店的低價到底是如何實現(xiàn)的？對于國內(nèi)常住人口只有幾十萬的小縣城而言，真的能夠容納如此多的零食店嗎？加盟零食折扣店，真的是一門好生意嗎？
靠白牌賺錢、靠大牌引流
事實上，當(dāng)下品牌零食折扣店爆火背后的根源在于零食“有品類無品牌”的行業(yè)特性，這也決定了其天然適合做大眾性價比的生意。
因零食行業(yè)市場準(zhǔn)入門檻相對較低，疊加產(chǎn)品規(guī)格較小以及產(chǎn)品繁雜，不僅子品類豐富，且子品類內(nèi)部單品之間的可替代性強，消費者對于零食天然擁有不斷嘗新和試錯心態(tài)。
因此，除少數(shù)品牌能以“品牌即品類”的心智換得消費者復(fù)購，從而擁有一定程度的品牌勢能外，其余多數(shù)零食品牌往往受制于較低的單品復(fù)購率，難有現(xiàn)象級大單品出現(xiàn)，品牌溢價空間也天然有限。
這點不管是從此前良品鋪子發(fā)力高端零食效果甚微，還是從抖音花生零食中排名較高的產(chǎn)品均是以低價白牌產(chǎn)品為主，均能得到側(cè)面證實。
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為讓自家的零食“便宜”，品牌零食折扣店也紛紛放出組合拳。在門店宣傳上，品牌零食折扣店往往會以工廠價、批發(fā)價、“XX，我們超便宜”來培育消費者對門店低價的認知。
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在產(chǎn)品上，針對伊利、蒙牛、紅牛為代表的知名度較高的品牌，品牌零食折扣店直接走廠家大批量直采模式，繞過傳統(tǒng)經(jīng)銷商“層層加價”后，實現(xiàn)低價目的。
但考慮到因大批量采購所帶來的商品庫存、資金流動等問題，當(dāng)下品牌零食折扣店也需依托大量門店動銷才能解決這一問題，這也正是品牌零食折扣店們紛紛推出各類加盟政策，持續(xù)增加門店數(shù)量的原因所在。
在白牌商品上，和品牌零食走上游代工、中游渠道、下游加盟商模式不同的是，品牌零食折扣店并不找廠家代工，而是在店內(nèi)通過散稱的方式直接售賣大量白牌產(chǎn)品。
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且因這些白牌商品的廠家供貨價格并不像知名品牌公開程度那么高，消費者缺乏比價渠道，也給品牌零食折扣店騰挪出了利潤空間。
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因此，品牌零食折扣店盈利模型可概括為，白牌商品負責(zé)提高門店利潤，大牌商品負責(zé)低價引流。有業(yè)內(nèi)人士稱，目前品牌零食折扣店門店的綜合毛利率一般在18%-20%。而加盟商在實際運營過程中，單店的凈利潤可能更低。
某品牌零食折扣店的加盟商張自偉告訴我們，一般來說，一個縣城中的品牌零食折扣店開業(yè)前期，基于門店推出的活動和縣城消費者獵奇和從眾心理，開業(yè)前幾天，日均客流量能做到700-800人。但隨著縣城消費者熱度退散，后續(xù)門店日均客流量能做到300人已是天花板。按照人均客單價40元，20%的毛利率來計算，單日門店的毛利潤約在2400元。
在此基礎(chǔ)上，需扣除日均700元的房租費用、300元的水電費用，100元左右商品損耗費用，以及6名員工日均600元的員工工資，最終凈利潤也僅有700元，對應(yīng)的門店凈利潤率僅有5.8%。
加盟零食折扣店，真的賺錢嗎？
較低利潤率的背后，卻是縣城加盟商想要開一家品牌零食折扣店高額的投入。
以加盟趙一鳴零食為例，按照官方說法來看，加盟商前期需投入3.8萬元的加盟費、2萬元的保證金、9000元/年的管理費、7萬-10萬元的設(shè)備費，首次鋪貨費用在18萬-25萬，上述費用總和約40萬左右。
某零食折扣品牌的選址經(jīng)理陳楊卻告訴我們，因品牌零食折扣店一般開在縣城中的核心動線，十字路口位置。這種選址的好處在于，通過大門頭展示，可實現(xiàn)幾個面的品牌形象展示，進而在縣城消費者上下班或接送孩子等必經(jīng)之路上，實現(xiàn)消費者截流，以增加門店的進店人數(shù)。且因品牌零食折扣店內(nèi)需同時展示上千種零食，因此單店門店的面積需在120平方以上。簡單來說就是“大城市走小店，小城市走大店”。
但縣城中符合這一要求的門店，必然也是“寸土寸金”的稀缺資源。加盟商需面臨兩個現(xiàn)實問題，一是縣城中這種相對較好的位置，其對應(yīng)的租金成本更高；二是還需支付高昂的轉(zhuǎn)讓費。今年陳楊自己幫助加盟商選址時，支付最高的門店轉(zhuǎn)讓費高達30萬。
而在門店裝修環(huán)節(jié)，目前品牌零食折扣店外部普遍以大門頭為主，內(nèi)部則需安裝大量攝燈打到商品上，這也拉高了門店的裝修成本。
上述成本共同疊加后，保守估計縣城中的品牌零食折扣加盟商前期至少需投入80萬-100萬元才能落地。
從陳楊的話中我們也能理解，加盟商張自偉給到的單店盈利模型確實較為可信。而且即使按照單店理想狀態(tài)下可實現(xiàn)日均700元的凈利潤來計算，加盟商成本回收周期也需在3年以上。這一回本周期甚至比當(dāng)下已內(nèi)卷嚴重的新茶飲行業(yè)中的蜜雪冰城，14個月以上的回本周期還要長。
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而且伴隨著縣城零食折扣店的增多，產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)在所難免。有業(yè)內(nèi)人士表示，價格戰(zhàn)之下縣城品牌零食折扣店的毛利率正被拉低到8%-10%。
為了提高利潤，部分零食折扣店開始在定價上動起小心思。安徽省界首市消費者趙敏告訴我們，當(dāng)時自己去來優(yōu)品購買一款魷魚仔商品時，價格顯示為39.8元/斤。但在拼多多上，魷魚仔的普遍價格約在20-25元/斤。意識到自己被“套路”后，現(xiàn)在自己很少再去來優(yōu)品購買零食了。
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如趙敏所言，今年10月份我們在對當(dāng)?shù)貛准襾韮?yōu)品門店走訪時發(fā)現(xiàn)，此前人頭攢動、消費者需排隊付款的情況早也不見。
不僅如此，品牌零食折扣店通常采用給大牌零食降價的方式來引流，但包括農(nóng)夫山泉、奧利奧、妙可、衛(wèi)龍等品牌方擔(dān)心這種低價損害到公司價格體系，進而影響到終端經(jīng)銷商利益，所以和品牌零食折扣店合作意愿不高，這讓品牌零食折扣店面臨著無法持續(xù)通過引入“大單品”提高客流量的現(xiàn)實尷尬。
上述問題疊加后，進一步拉長了縣城中品牌零食折扣店加盟商的成本回收周期。意識到這一問題后，有部分加盟商選擇撤店。比如，在對安徽省界首市走訪中，我們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐暮孟雭黹T店已經(jīng)撤店。
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零食折扣店，能否迎來萬店時代？
對于當(dāng)下品牌零食折扣店在縣城的“爆火”，陳楊坦言，一方面因當(dāng)下品牌零食折扣店尚處在行業(yè)發(fā)展早期，在資本的推動下整個行業(yè)如烈火烹油，讓不少投資者覺得品牌零食折扣店會是一門好生意，因此大量加盟商紛紛入局。
另一方面，零食折扣店品牌方也希望通過下沉市場，早日實現(xiàn)萬店目標(biāo)，并以此形成競爭優(yōu)勢?；诖?，目前不少品牌方要求縣城中的加盟商必須開兩家店，否則直接放新加盟商進入。老加盟商迫于壓力，只能繼續(xù)新增門店。
但需指出的是，品牌零食折扣店想要達到和新茶飲、咖啡那樣的萬店規(guī)模，仍面臨不小的難度。
從品類屬性出發(fā)，對比其他連鎖業(yè)態(tài)，零食折扣店的非即食性和弱上癮性，以及客觀存在的便利店、副食店、小賣部、電商分流，使得開店天花板天然低于其他連鎖業(yè)態(tài)。
其次，從品牌可差異化程度看，零食折扣店本質(zhì)上是一個賣貨的通道，消費者對其品牌認知弱，下單也更多出于便利性，這點跟便利店、社區(qū)店、副食店很像，但后者滿足的需求和人群又更多。
綜上，萬店模型可歸為兩類，一是高頻需求帶來市場空間大。如中餐小吃、便利店&社區(qū)店。二是市場空間一般（品類門店20w以下），但可以做出品牌化和差異化，如咖啡和鹵味。對零食折扣店而言，需求相對單一，本質(zhì)上是通貨，品牌和服務(wù)附值低，故萬店模型較難。
或許零食折扣店品牌方也意識到這一問題，所以正通過兼并融合的方式提高門店數(shù)量。比如，9月份萬辰集團先后完成對好想來、來優(yōu)品、吖滴吖滴、陸小饞、老婆大人5家零食品牌的收購。
圖源：萬辰集團公告
公開信息顯示，目前好想來在全國62個城市擁有約1700+門店，來優(yōu)品在全國68個城市擁有約1000+門店。吖嘀吖嘀門店數(shù)400+，主要覆蓋江西、重慶、陜西、福建、四川。陸小饞門店數(shù)230+，覆蓋江蘇、上海、福建、廣東。老婆大人主要以浙江地區(qū)為主，目前門店數(shù)量538家。
這也意味著萬辰集團收購?fù)瓿珊?，旗下?lián)碛械牧控溋闶坶T店將突破3800家，這一數(shù)字僅次于10月11日宣布門店數(shù)量已突破4000家的零食很忙。
除兼并融合外，目前零食折扣店品牌方在營銷上也開始逐漸發(fā)力。比如零食很忙日前在武漢楚河漢街屈原廣場舉辦“2023零食狂歡節(jié)”，品牌代言人張藝興現(xiàn)場助陣，并同步開啟線上直播帶貨。據(jù)官方統(tǒng)計，截至10月12日，本次“零食狂歡節(jié)”10小時直播帶貨總GMV超2200萬，位居零食品類單場直播GMV第一。
因此，后續(xù)零食折扣店的比拼也將從最初的價格、規(guī)模的比拼，逐漸衍變?yōu)槠髽I(yè)供應(yīng)鏈、營銷能力等企業(yè)綜合能力的比拼。隨著行業(yè)洗牌期的加速來臨，部分玩家或被出清或被大型品牌方收購，最終市場份額也將逐漸集中到頭部品牌身上。
而在這輪品牌零食折扣店的較量中，三只松鼠、來伊份、良品鋪子也將持續(xù)受到?jīng)_擊。今年上半年因品牌零食折扣店門店數(shù)量的迅速增加，三只松鼠、來伊份、良品鋪子營收均出現(xiàn)不同程度的下滑。
圖源：各企業(yè)財報
產(chǎn)生這種情況的原因在于，當(dāng)越來越多的消費者被低價零食教育后，他們將很難再接受“良品鋪子們”產(chǎn)品的高溢價，且這種情況后續(xù)將越演越烈。
因此，如何抵擋這些品牌折扣店對自身業(yè)績的沖擊，將是當(dāng)下“良品鋪子們”必須直面的問題。