正在閱讀:

雙11在家門口購物的年輕人

掃一掃下載界面新聞APP

雙11在家門口購物的年輕人

這屆雙11的增量在線下。

文|定焦  蘇琦

編輯|金玙璠

“去年雙11囤的貨,到現(xiàn)在還沒用完”,“湊滿減比高數(shù)還復雜,想付尾款還要等一周蹲晚8點”,這些是消費者對雙11最常見的抱怨。

越來越多消費者開始傾向于“用多少買多少”、“什么時候用什么時候買”。這種消費趨勢,也使得今年雙11,發(fā)生了一些新變化——年輕消費者開始在“家門口”過雙11了。

有的人在外賣上買雙11好貨,點單30分鐘送達,不用等預售也不用再等快遞;有的人去商場看冰箱,發(fā)現(xiàn)價格比官方旗艦店便宜,銷售現(xiàn)場給自己耐心講解,直接下單后就可以等師傅上門安裝了;有的人在本地生活直播間瘋狂囤券,圣誕節(jié)的迪士尼門票、生日的蛋糕券等,并用消費貸付款,下個月再花錢。

理由不難理解,一方面商家可以通過外賣、直播等多個渠道,在雙11期間增加訂單,同時又能提高獲客率和后續(xù)的進店轉化率;更重要的是,依托即時零售“本地門店+即時配送”的模式,與服務零售“到店團購和到家外賣”的場景,本地生活展現(xiàn)出了更高的效率和更接地氣的服務。

雙11一直以來是線上電商的狂歡,相較之下,線下實體店有過掙扎、有過慌張、也有過眼紅。但今年雙11,許多線下商家開始通過即時零售反攻線上。

有多位業(yè)內(nèi)人士稱,未來,“雙11”的節(jié)點屬性將進一步弱化,其代表的“性價比”屬性將成為線上線下商家的日常化運營策略。

基于這樣的消費趨勢,實體門店能否抓住機遇?即時零售又能否走出一條傳統(tǒng)電商之外的差異化之路?這次雙11之后,考驗才真正開始。

不做尾款人、不交“線上稅”,這屆年輕人在線下過雙11

雙11發(fā)展到現(xiàn)在,蹲點剁手的消費者越來越少,不想大量囤貨、不想做算術題、不想做尾款人的用戶不少?!斑^雙11的方式簡單點”,成了他們的心聲。

北京的天伊就是這樣的用戶。她在今年領養(yǎng)了一只貓,作為一個養(yǎng)貓新手,她既想趁著雙11囤貓糧和貓用品,又不想?yún)⑴c各種計算滿減的優(yōu)惠游戲,因為她發(fā)現(xiàn),即使絞盡腦汁,也找不出最低價。

以一款貓砂為例,京東的價格是6.2元/kg,天貓超市疊加直播間的券后是5.1元/kg。在拼多多和小紅書上有很多自稱是品牌直銷的店鋪,價格更低,但物流需要3-5天。寵物牙膏、驅蟲劑、凈化噴霧等產(chǎn)品更是有五花八門的渠道和品牌,難以選擇。

她原本打算等到10月31日疊加完跨店滿減、消費券之后,再做最后決定。但她沒有預估好貓砂的使用速度,在尾款日之前,貓砂就用完了。沒辦法,她只好聯(lián)系此前洗過澡的一家寵物店,連夜通過外賣購買了一袋貓砂。

同時她發(fā)現(xiàn),這家寵物店也在做雙11活動,不僅這款貓砂有福利引流價,僅需4.2元/kg,其他產(chǎn)品也有折扣,她一站式買齊了原本準備在各類電商平臺購買的物品。寵物店主告訴天伊,貓砂和貓糧對儲存要求高,不建議一次囤太多,每個月用完再買更好。

“做雙11攻略,除了比價格,還要比贈品、物流和有效期,而寵物店的價格和線上相差不大,省心省力之外,還送一張洗美/體檢/寄養(yǎng)券,整體性價比更高。”天伊告訴「定焦」。

今年雙11期間,有不少用戶發(fā)現(xiàn)自己購買的寵物用品快遞盒出現(xiàn)被人為破壞的現(xiàn)象,存在一些隱性憂患。“為了安全,我更愿意相信我此前實際去過的寵物店,外賣30分鐘到家,也更安全,即使有問題也可以到店里進行售后。”天伊稱。

不想交“線上稅”的年輕人,也在線下過雙11。

林山最近正在裝修房子,便想趁著雙11為新家購置家電。他先在家附近的家電城逛了一圈,想著先做做功課,然后線上買單,沒想到線下的價格更有吸引力。

在一家空調品牌店內(nèi),銷售根據(jù)他的臥室面積和使用需求,向他介紹了一款主打殺菌自潔、空氣凈化、防直吹的經(jīng)濟款空調,銷售直言,該產(chǎn)品原價3999元,京東自營店雙11價格為3379元,門店價則為3299元。

當追問“為何能比京東還便宜”時,該銷售進一步解釋,“除了雙11的活動以外,由于附近有拆遷的小區(qū)新入住,賣場里好多品牌都發(fā)起了新小區(qū)團購活動,疊加國家的綠色節(jié)能補貼(到11月12號結束),比線上還便宜?!?/p>

同樣的情況,林山在一家冰箱品牌的門店里也遇到了。他看上的一款冰箱原價9999元,雙11活動+綠補之后6999元,還能返600元消費券,全場通用,“你想買的那款空調就可以直接用”,銷售稱。

他提到,之所以最后選擇在線下購買這兩個品牌,除了價格,還有兩個細節(jié)打動了他??照{的銷售提醒他空調上門安裝有材料費,空調掛機和外機盡量不要離很遠;而冰箱的銷售提醒他測量柜子的高度和墻壁預留位置的寬度,這些都是裝修里的小細節(jié),線上客服很少提醒。

“很多商品的價格沒有最低,只有更低,服務+性價比才是線下的制勝法寶?!绷稚椒Q。

順應線下消費復蘇的趨勢,趁雙11訂機票酒店、買旅游產(chǎn)品、團購本地生活券,也成為今年雙11的消費趨勢之一。

花花今年國慶前,在家附近的美甲店用完了會員充值余額,在考慮是否要續(xù)費時,她詢問店主有沒有雙11的促銷活動。結果就在前幾天,店主向她發(fā)來了美團的店鋪雙11鏈接,此前的機制是600元贈一次美甲+8折,而雙11充600元送300元+8折,花花毫不猶豫下了一單,并預約了一次美甲。

此外,她通過本地生活APP囤了幾張餐券和酒店券,為家人年前來北京探親做準備。她還為自己囤了北京環(huán)球影城的年卡,“馬上圣誕和元旦就要到了,去幾次就能回本,還能享受購物折扣、提前入園等福利?!彼忉尫Q,這是她今年雙11花的最值的一筆錢。

總結來看,“即想即買即得、消費回歸本地”成為本屆雙11的消費新亮點,實體零售成功扳回一局。

今年雙11,本地商家忙直播、卷服務

北京的大風已經(jīng)持續(xù)刮了好幾天,氣溫降至10度以下,便利店的張老板樂開了花。

看著店門口的多位外賣員,他告訴「定焦」,一刮起北風,店里的暖手寶、取暖器等產(chǎn)品就有脫銷的趨勢。由于他設置了雙11的補貼價,這些產(chǎn)品日銷有10多件,它們有的被送往小區(qū)、有的被送到辦公樓,中午午休下單的人尤其多。

寒潮來襲,全國多地一夜入冬。美團數(shù)據(jù)顯示,11月5日至6日,“小太陽”等加熱器訂單量同比增長了245%,電熱毯訂單量增長88%,暖手寶訂單量增長了36%。

張老板發(fā)現(xiàn),近年來,外賣讓年輕人對物品的送達速度有了更高的預期,尤其是遇到忘帶、急用等“緊急”需求或送禮物這樣的節(jié)慶需求,外賣比快遞更能應急?;谶@樣的觀察,他開始在店里加入手機、小家電、美妝日化等便利店不太常見的外賣SKU。

今年雙11,外賣能買到的商品的確越來越豐富。美團閃購營銷相關負責人表示,過往,雙11等活動專屬于線上,線下門店難以參與。而得益于即時零售“本地供給+即時履約”的獨特優(yōu)勢,線下實體門店也可以參與雙11。據(jù)其介紹,同比去年,今年雙11消費者可購買的商品種類增長了56%。

以寵物行業(yè)為例,今年參與美團閃購“雙11”的寵物商家,同比去年增長超50%。截至目前,已有包含普瑞納、頑皮、麥富迪等在內(nèi)的超40家寵物食品、用品品牌商入駐美團,其中主力品牌在今年雙11大促前10日交易額同比去年增長近130%。

除了外賣渠道,部分商家還嘗試開通了團購、直播等銷售渠道,進一步到線上“搶流量”。

北京多家汽車美容洗車店都圍繞雙11推出了優(yōu)惠團購活動,在美團、大眾點評等平臺上線了隱形車衣、3M改色膜等雙11套餐。一家汽車美容洗車店的工作人員稱,優(yōu)惠團購活動推出以后,接到了十多個來咨詢汽車改色的電話。

年輕人注意到附近商家開始做直播,是始于今年7月美團開啟直播入口。那之后,消費者在美團上經(jīng)常能看到自己點過的外賣商家、去過的餐飲門店、做過美甲和健身過的店,都成為直播間主角,賣起了低價折扣券。

雙11期間,美團麗人直播間聯(lián)合多個商家推出換季爆款單品,覆蓋美容美發(fā)美甲、口腔體檢、光子嫩膚等全方位的服務消費。10月27日至10月31日,美團“新潮零距離”直播間銷售額累計3917萬,洗剪吹和染燙套餐賣出超萬單,美容團單銷量較平日增長一倍,超過27%的用戶在直播間下單超過3單。

一位普拉提館主將自己的上課過程直接開成直播,并在雙11期間用99元一節(jié)的私教體驗課進行引流獲客,截至目前,下單這節(jié)課的新客顯示已經(jīng)超過2300人。

目前參與美團直播的商家中,大部分是全國連鎖品牌,也有不少區(qū)域性的實體門店。有餐飲商家告訴「定焦」,因為只有城市覆蓋率夠高和門店密度夠大的KA客戶,才有更大機率讓用戶到線下門店核銷商品券。區(qū)域和個體的實體門店之所以花力氣做直播,或許是想利用用戶對直播更優(yōu)惠的認知慣性,快速觸達并篩選出門店附近的新客戶,發(fā)力后續(xù)的到店和會員運營。

同時,他提到,相比純線上的電商品牌,實體門店成了一種用戶信任的背書。即使直播的場觀數(shù)不如電商平臺高,但由于用戶消費的確定性強,訂單轉化率不低。

美宜佳于七夕入駐美團直播,目前已組建十幾人的直播團隊。雙11期間,美宜佳堅持日播,不少附近的消費者從直播間進入商戶店鋪,成為美宜佳粉絲并下單購買。美團數(shù)據(jù)顯示,美宜佳直播進店率達80%以上,平均每三人觀看就有一人下單。

據(jù)美宜佳外賣總部營銷部長何麗燕介紹,門店數(shù)量和經(jīng)營時長是美宜佳的優(yōu)勢,全時段直播可以拓寬營業(yè)時間,創(chuàng)造新的消費場景。此外,以往美宜佳主要通過banner位等方式引流,直播作為新的引流手段,轉化率更高且更靈活。

本質上,用戶不愿意被雙11營銷所套路,希望可以獲得更簡單直接的大促優(yōu)惠。電商行業(yè)資深從業(yè)者陳樺稱,這就需要雙11玩法更樸素真誠,反而是本地實體門店的機會。借助即時零售、直播、團購等手段,商家不僅能獲新客、促老客,又能發(fā)揮本地門店服務能力強、場景多樣化的優(yōu)勢。換句話說,商家不需要用低價換取流量,而是可以憑借服務換取留量。

不拼價格卷服務,實體零售每天都在雙11

今年是第十五個雙11,這15年間,實體零售對雙11的態(tài)度也經(jīng)歷了好幾個階段的變化。

首屆雙11誕生的2009年,實體零售尤其是大賣場們有些輕敵,并沒有想到這一購物節(jié)能成為一年中最大規(guī)模的促銷節(jié)日。

這也難怪,那一年,電商市場規(guī)模僅有2600億元,在全國社會零售總額中占比不過2%,大賣場的重心還在擴張上,同年商超業(yè)態(tài)銷售增長率為12.3%。

2012年前后,移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮剛剛興起,用戶開始逐步建立起網(wǎng)上購物的習慣。2012年,我國電商市場規(guī)模在全國社零中占比達到6%左右,當年的雙11,天貓的GMV達到191億元,接近永輝超市當年的營收。與此同時,永輝超市、人人樂等多家商超的業(yè)績增速開始放緩。

于是,2013年,王府井、新世界百貨、太平洋百貨等多家百貨公司開始在雙11期間推出促銷活動,但是因為價格沒法跟網(wǎng)店比,收效甚微。線下零售開始注意到雙11不僅僅是一場購物節(jié),而是一條日益發(fā)展中,與自己爭搶客戶的渠道。

2015年之后,出現(xiàn)了一批繞過線下賣場的淘品牌,如三只松鼠、阿芙精油、韓都衣舍、御泥坊等,而各家實體零售企業(yè)財報數(shù)據(jù)顯示,2015年卜蜂蓮花、人人樂等開始出現(xiàn)虧損,新世界百貨、永輝超市等出現(xiàn)凈利潤下滑,實體零售企業(yè)開始慌了。

2016年開始,電商行業(yè)形成了天貓、京東、拼多多為主的新電商格局,雙11的數(shù)據(jù)每年都在穩(wěn)定增長,線下零售企業(yè)開始新零售(線上線下融合)轉型,本地零售基建逐漸完善。直到2019年底,突如其來的疫情開啟了直播電商和種草經(jīng)濟時代。

經(jīng)歷過追趕電商,默默發(fā)力轉型后,到了今年,實體零售已經(jīng)為自己找到了參與雙11的新路徑——通過本地生活平臺,推出不亞于電商平臺的折扣力度,同時滿足用戶即時配送、精細化服務等需求,與傳統(tǒng)電商展開差異化競爭,成為雙11的新主角。

雙11的線上優(yōu)勢不再明顯,背后折射的是電商流量紅利消失,線上商家流量和投放成本攀升,消費者越來越理性的消費趨勢。

同時,這些年,雙11的大促屬性被逐漸弱化,從一年一次到天天低價,伴隨著越來越復雜的玩法和越拉越長的戰(zhàn)線,人們已經(jīng)開始抗拒“報復性囤貨”。

陳樺告訴「定焦」,雙11作為一個誕生15年的IP,已經(jīng)是很成熟且大眾的營銷節(jié)點了,但是消費者對于雙11的認知已經(jīng)和最初不一樣,商家在雙11這個節(jié)點上也很難拿出極具吸引力的武器了。從消費者角度而言,消費者并不一定需要一個雙11或者618,消費者只需要買到“多快好省”的東西。

當?shù)蛢r的特征被剝離,雙11對消費者的吸引力還剩下什么,這是每個平臺和每個商家,在操盤雙11之前需要思考的問題。

未來的雙11可能有兩個演變方向。陳樺稱,第一種是從重GMV為主的大促營銷轉變?yōu)槠放茽I銷戰(zhàn)場,成為一個純打聲量的場域,第二種則是讓雙11從某一個節(jié)點的全國網(wǎng)店大比價,變成每一天的本地門店拼服務。

多位扎根本地的實體商家稱,自己不會只是在雙11期間才會重視線上渠道,而是會將美團等即時零售平臺當成核心渠道展開常態(tài)化運營,希望將產(chǎn)品力和價格力融入日常,長期穩(wěn)定地為本地客群提供服務。在這個過程中,制勝關鍵從不可控的流量變成可控的服務,實體商家對電商平臺的依賴也在逐漸變小。

正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正曾經(jīng)所說的那樣:“電商的比例未來肯定是上升的,但不可能百分之百都是電商。店鋪存在的理由和價值是,有沒有以顧客為中心做店鋪運營,還有店員是不是帶著這種心態(tài)賣貨,這是未來競爭力的核心。”

電商平臺發(fā)展到今天,和實體零售的關系一直是共生共贏,只是隨著行業(yè)的發(fā)展,線上和線下的界限逐漸被打破,實體商家扎根本地,積極擁抱即時零售業(yè)態(tài),試圖搶回失去的市場份額。隨著線上線下共存互補,市場或將迎來更多的機遇。

*應受訪者要求,文中天伊、林山、花花、陳樺為化名。

*定焦(dingjiaoone)

本文為轉載內(nèi)容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

評論

暫無評論哦,快來評價一下吧!

下載界面新聞

微信公眾號

微博

雙11在家門口購物的年輕人

這屆雙11的增量在線下。

文|定焦  蘇琦

編輯|金玙璠

“去年雙11囤的貨,到現(xiàn)在還沒用完”,“湊滿減比高數(shù)還復雜,想付尾款還要等一周蹲晚8點”,這些是消費者對雙11最常見的抱怨。

越來越多消費者開始傾向于“用多少買多少”、“什么時候用什么時候買”。這種消費趨勢,也使得今年雙11,發(fā)生了一些新變化——年輕消費者開始在“家門口”過雙11了。

有的人在外賣上買雙11好貨,點單30分鐘送達,不用等預售也不用再等快遞;有的人去商場看冰箱,發(fā)現(xiàn)價格比官方旗艦店便宜,銷售現(xiàn)場給自己耐心講解,直接下單后就可以等師傅上門安裝了;有的人在本地生活直播間瘋狂囤券,圣誕節(jié)的迪士尼門票、生日的蛋糕券等,并用消費貸付款,下個月再花錢。

理由不難理解,一方面商家可以通過外賣、直播等多個渠道,在雙11期間增加訂單,同時又能提高獲客率和后續(xù)的進店轉化率;更重要的是,依托即時零售“本地門店+即時配送”的模式,與服務零售“到店團購和到家外賣”的場景,本地生活展現(xiàn)出了更高的效率和更接地氣的服務。

雙11一直以來是線上電商的狂歡,相較之下,線下實體店有過掙扎、有過慌張、也有過眼紅。但今年雙11,許多線下商家開始通過即時零售反攻線上。

有多位業(yè)內(nèi)人士稱,未來,“雙11”的節(jié)點屬性將進一步弱化,其代表的“性價比”屬性將成為線上線下商家的日常化運營策略。

基于這樣的消費趨勢,實體門店能否抓住機遇?即時零售又能否走出一條傳統(tǒng)電商之外的差異化之路?這次雙11之后,考驗才真正開始。

不做尾款人、不交“線上稅”,這屆年輕人在線下過雙11

雙11發(fā)展到現(xiàn)在,蹲點剁手的消費者越來越少,不想大量囤貨、不想做算術題、不想做尾款人的用戶不少。“過雙11的方式簡單點”,成了他們的心聲。

北京的天伊就是這樣的用戶。她在今年領養(yǎng)了一只貓,作為一個養(yǎng)貓新手,她既想趁著雙11囤貓糧和貓用品,又不想?yún)⑴c各種計算滿減的優(yōu)惠游戲,因為她發(fā)現(xiàn),即使絞盡腦汁,也找不出最低價。

以一款貓砂為例,京東的價格是6.2元/kg,天貓超市疊加直播間的券后是5.1元/kg。在拼多多和小紅書上有很多自稱是品牌直銷的店鋪,價格更低,但物流需要3-5天。寵物牙膏、驅蟲劑、凈化噴霧等產(chǎn)品更是有五花八門的渠道和品牌,難以選擇。

她原本打算等到10月31日疊加完跨店滿減、消費券之后,再做最后決定。但她沒有預估好貓砂的使用速度,在尾款日之前,貓砂就用完了。沒辦法,她只好聯(lián)系此前洗過澡的一家寵物店,連夜通過外賣購買了一袋貓砂。

同時她發(fā)現(xiàn),這家寵物店也在做雙11活動,不僅這款貓砂有福利引流價,僅需4.2元/kg,其他產(chǎn)品也有折扣,她一站式買齊了原本準備在各類電商平臺購買的物品。寵物店主告訴天伊,貓砂和貓糧對儲存要求高,不建議一次囤太多,每個月用完再買更好。

“做雙11攻略,除了比價格,還要比贈品、物流和有效期,而寵物店的價格和線上相差不大,省心省力之外,還送一張洗美/體檢/寄養(yǎng)券,整體性價比更高。”天伊告訴「定焦」。

今年雙11期間,有不少用戶發(fā)現(xiàn)自己購買的寵物用品快遞盒出現(xiàn)被人為破壞的現(xiàn)象,存在一些隱性憂患?!盀榱税踩?,我更愿意相信我此前實際去過的寵物店,外賣30分鐘到家,也更安全,即使有問題也可以到店里進行售后?!碧煲练Q。

不想交“線上稅”的年輕人,也在線下過雙11。

林山最近正在裝修房子,便想趁著雙11為新家購置家電。他先在家附近的家電城逛了一圈,想著先做做功課,然后線上買單,沒想到線下的價格更有吸引力。

在一家空調品牌店內(nèi),銷售根據(jù)他的臥室面積和使用需求,向他介紹了一款主打殺菌自潔、空氣凈化、防直吹的經(jīng)濟款空調,銷售直言,該產(chǎn)品原價3999元,京東自營店雙11價格為3379元,門店價則為3299元。

當追問“為何能比京東還便宜”時,該銷售進一步解釋,“除了雙11的活動以外,由于附近有拆遷的小區(qū)新入住,賣場里好多品牌都發(fā)起了新小區(qū)團購活動,疊加國家的綠色節(jié)能補貼(到11月12號結束),比線上還便宜?!?/p>

同樣的情況,林山在一家冰箱品牌的門店里也遇到了。他看上的一款冰箱原價9999元,雙11活動+綠補之后6999元,還能返600元消費券,全場通用,“你想買的那款空調就可以直接用”,銷售稱。

他提到,之所以最后選擇在線下購買這兩個品牌,除了價格,還有兩個細節(jié)打動了他。空調的銷售提醒他空調上門安裝有材料費,空調掛機和外機盡量不要離很遠;而冰箱的銷售提醒他測量柜子的高度和墻壁預留位置的寬度,這些都是裝修里的小細節(jié),線上客服很少提醒。

“很多商品的價格沒有最低,只有更低,服務+性價比才是線下的制勝法寶。”林山稱。

順應線下消費復蘇的趨勢,趁雙11訂機票酒店、買旅游產(chǎn)品、團購本地生活券,也成為今年雙11的消費趨勢之一。

花花今年國慶前,在家附近的美甲店用完了會員充值余額,在考慮是否要續(xù)費時,她詢問店主有沒有雙11的促銷活動。結果就在前幾天,店主向她發(fā)來了美團的店鋪雙11鏈接,此前的機制是600元贈一次美甲+8折,而雙11充600元送300元+8折,花花毫不猶豫下了一單,并預約了一次美甲。

此外,她通過本地生活APP囤了幾張餐券和酒店券,為家人年前來北京探親做準備。她還為自己囤了北京環(huán)球影城的年卡,“馬上圣誕和元旦就要到了,去幾次就能回本,還能享受購物折扣、提前入園等福利。”她解釋稱,這是她今年雙11花的最值的一筆錢。

總結來看,“即想即買即得、消費回歸本地”成為本屆雙11的消費新亮點,實體零售成功扳回一局。

今年雙11,本地商家忙直播、卷服務

北京的大風已經(jīng)持續(xù)刮了好幾天,氣溫降至10度以下,便利店的張老板樂開了花。

看著店門口的多位外賣員,他告訴「定焦」,一刮起北風,店里的暖手寶、取暖器等產(chǎn)品就有脫銷的趨勢。由于他設置了雙11的補貼價,這些產(chǎn)品日銷有10多件,它們有的被送往小區(qū)、有的被送到辦公樓,中午午休下單的人尤其多。

寒潮來襲,全國多地一夜入冬。美團數(shù)據(jù)顯示,11月5日至6日,“小太陽”等加熱器訂單量同比增長了245%,電熱毯訂單量增長88%,暖手寶訂單量增長了36%。

張老板發(fā)現(xiàn),近年來,外賣讓年輕人對物品的送達速度有了更高的預期,尤其是遇到忘帶、急用等“緊急”需求或送禮物這樣的節(jié)慶需求,外賣比快遞更能應急?;谶@樣的觀察,他開始在店里加入手機、小家電、美妝日化等便利店不太常見的外賣SKU。

今年雙11,外賣能買到的商品的確越來越豐富。美團閃購營銷相關負責人表示,過往,雙11等活動專屬于線上,線下門店難以參與。而得益于即時零售“本地供給+即時履約”的獨特優(yōu)勢,線下實體門店也可以參與雙11。據(jù)其介紹,同比去年,今年雙11消費者可購買的商品種類增長了56%。

以寵物行業(yè)為例,今年參與美團閃購“雙11”的寵物商家,同比去年增長超50%。截至目前,已有包含普瑞納、頑皮、麥富迪等在內(nèi)的超40家寵物食品、用品品牌商入駐美團,其中主力品牌在今年雙11大促前10日交易額同比去年增長近130%。

除了外賣渠道,部分商家還嘗試開通了團購、直播等銷售渠道,進一步到線上“搶流量”。

北京多家汽車美容洗車店都圍繞雙11推出了優(yōu)惠團購活動,在美團、大眾點評等平臺上線了隱形車衣、3M改色膜等雙11套餐。一家汽車美容洗車店的工作人員稱,優(yōu)惠團購活動推出以后,接到了十多個來咨詢汽車改色的電話。

年輕人注意到附近商家開始做直播,是始于今年7月美團開啟直播入口。那之后,消費者在美團上經(jīng)常能看到自己點過的外賣商家、去過的餐飲門店、做過美甲和健身過的店,都成為直播間主角,賣起了低價折扣券。

雙11期間,美團麗人直播間聯(lián)合多個商家推出換季爆款單品,覆蓋美容美發(fā)美甲、口腔體檢、光子嫩膚等全方位的服務消費。10月27日至10月31日,美團“新潮零距離”直播間銷售額累計3917萬,洗剪吹和染燙套餐賣出超萬單,美容團單銷量較平日增長一倍,超過27%的用戶在直播間下單超過3單。

一位普拉提館主將自己的上課過程直接開成直播,并在雙11期間用99元一節(jié)的私教體驗課進行引流獲客,截至目前,下單這節(jié)課的新客顯示已經(jīng)超過2300人。

目前參與美團直播的商家中,大部分是全國連鎖品牌,也有不少區(qū)域性的實體門店。有餐飲商家告訴「定焦」,因為只有城市覆蓋率夠高和門店密度夠大的KA客戶,才有更大機率讓用戶到線下門店核銷商品券。區(qū)域和個體的實體門店之所以花力氣做直播,或許是想利用用戶對直播更優(yōu)惠的認知慣性,快速觸達并篩選出門店附近的新客戶,發(fā)力后續(xù)的到店和會員運營。

同時,他提到,相比純線上的電商品牌,實體門店成了一種用戶信任的背書。即使直播的場觀數(shù)不如電商平臺高,但由于用戶消費的確定性強,訂單轉化率不低。

美宜佳于七夕入駐美團直播,目前已組建十幾人的直播團隊。雙11期間,美宜佳堅持日播,不少附近的消費者從直播間進入商戶店鋪,成為美宜佳粉絲并下單購買。美團數(shù)據(jù)顯示,美宜佳直播進店率達80%以上,平均每三人觀看就有一人下單。

據(jù)美宜佳外賣總部營銷部長何麗燕介紹,門店數(shù)量和經(jīng)營時長是美宜佳的優(yōu)勢,全時段直播可以拓寬營業(yè)時間,創(chuàng)造新的消費場景。此外,以往美宜佳主要通過banner位等方式引流,直播作為新的引流手段,轉化率更高且更靈活。

本質上,用戶不愿意被雙11營銷所套路,希望可以獲得更簡單直接的大促優(yōu)惠。電商行業(yè)資深從業(yè)者陳樺稱,這就需要雙11玩法更樸素真誠,反而是本地實體門店的機會。借助即時零售、直播、團購等手段,商家不僅能獲新客、促老客,又能發(fā)揮本地門店服務能力強、場景多樣化的優(yōu)勢。換句話說,商家不需要用低價換取流量,而是可以憑借服務換取留量。

不拼價格卷服務,實體零售每天都在雙11

今年是第十五個雙11,這15年間,實體零售對雙11的態(tài)度也經(jīng)歷了好幾個階段的變化。

首屆雙11誕生的2009年,實體零售尤其是大賣場們有些輕敵,并沒有想到這一購物節(jié)能成為一年中最大規(guī)模的促銷節(jié)日。

這也難怪,那一年,電商市場規(guī)模僅有2600億元,在全國社會零售總額中占比不過2%,大賣場的重心還在擴張上,同年商超業(yè)態(tài)銷售增長率為12.3%。

2012年前后,移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮剛剛興起,用戶開始逐步建立起網(wǎng)上購物的習慣。2012年,我國電商市場規(guī)模在全國社零中占比達到6%左右,當年的雙11,天貓的GMV達到191億元,接近永輝超市當年的營收。與此同時,永輝超市、人人樂等多家商超的業(yè)績增速開始放緩。

于是,2013年,王府井、新世界百貨、太平洋百貨等多家百貨公司開始在雙11期間推出促銷活動,但是因為價格沒法跟網(wǎng)店比,收效甚微。線下零售開始注意到雙11不僅僅是一場購物節(jié),而是一條日益發(fā)展中,與自己爭搶客戶的渠道。

2015年之后,出現(xiàn)了一批繞過線下賣場的淘品牌,如三只松鼠、阿芙精油、韓都衣舍、御泥坊等,而各家實體零售企業(yè)財報數(shù)據(jù)顯示,2015年卜蜂蓮花、人人樂等開始出現(xiàn)虧損,新世界百貨、永輝超市等出現(xiàn)凈利潤下滑,實體零售企業(yè)開始慌了。

2016年開始,電商行業(yè)形成了天貓、京東、拼多多為主的新電商格局,雙11的數(shù)據(jù)每年都在穩(wěn)定增長,線下零售企業(yè)開始新零售(線上線下融合)轉型,本地零售基建逐漸完善。直到2019年底,突如其來的疫情開啟了直播電商和種草經(jīng)濟時代。

經(jīng)歷過追趕電商,默默發(fā)力轉型后,到了今年,實體零售已經(jīng)為自己找到了參與雙11的新路徑——通過本地生活平臺,推出不亞于電商平臺的折扣力度,同時滿足用戶即時配送、精細化服務等需求,與傳統(tǒng)電商展開差異化競爭,成為雙11的新主角。

雙11的線上優(yōu)勢不再明顯,背后折射的是電商流量紅利消失,線上商家流量和投放成本攀升,消費者越來越理性的消費趨勢。

同時,這些年,雙11的大促屬性被逐漸弱化,從一年一次到天天低價,伴隨著越來越復雜的玩法和越拉越長的戰(zhàn)線,人們已經(jīng)開始抗拒“報復性囤貨”。

陳樺告訴「定焦」,雙11作為一個誕生15年的IP,已經(jīng)是很成熟且大眾的營銷節(jié)點了,但是消費者對于雙11的認知已經(jīng)和最初不一樣,商家在雙11這個節(jié)點上也很難拿出極具吸引力的武器了。從消費者角度而言,消費者并不一定需要一個雙11或者618,消費者只需要買到“多快好省”的東西。

當?shù)蛢r的特征被剝離,雙11對消費者的吸引力還剩下什么,這是每個平臺和每個商家,在操盤雙11之前需要思考的問題。

未來的雙11可能有兩個演變方向。陳樺稱,第一種是從重GMV為主的大促營銷轉變?yōu)槠放茽I銷戰(zhàn)場,成為一個純打聲量的場域,第二種則是讓雙11從某一個節(jié)點的全國網(wǎng)店大比價,變成每一天的本地門店拼服務。

多位扎根本地的實體商家稱,自己不會只是在雙11期間才會重視線上渠道,而是會將美團等即時零售平臺當成核心渠道展開常態(tài)化運營,希望將產(chǎn)品力和價格力融入日常,長期穩(wěn)定地為本地客群提供服務。在這個過程中,制勝關鍵從不可控的流量變成可控的服務,實體商家對電商平臺的依賴也在逐漸變小。

正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正曾經(jīng)所說的那樣:“電商的比例未來肯定是上升的,但不可能百分之百都是電商。店鋪存在的理由和價值是,有沒有以顧客為中心做店鋪運營,還有店員是不是帶著這種心態(tài)賣貨,這是未來競爭力的核心?!?/p>

電商平臺發(fā)展到今天,和實體零售的關系一直是共生共贏,只是隨著行業(yè)的發(fā)展,線上和線下的界限逐漸被打破,實體商家扎根本地,積極擁抱即時零售業(yè)態(tài),試圖搶回失去的市場份額。隨著線上線下共存互補,市場或將迎來更多的機遇。

*應受訪者要求,文中天伊、林山、花花、陳樺為化名。

*定焦(dingjiaoone)

本文為轉載內(nèi)容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。