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河南折扣店水深火熱,困擾折扣牛的不止巡物社

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河南折扣店水深火熱,困擾折扣牛的不止巡物社

折扣牛、巡物社們要走出河南,走向全國化連鎖,仍需努力。

文|陸玖商業(yè)評(píng)論

??????????????????原來折扣店的水這么深,哪怕是大V劉潤沒搞明白,也要濕身。

近日,圍繞折扣店引發(fā)了一場風(fēng)波。商業(yè)大V劉潤在他的年度演講大會(huì)上把折扣MAMA當(dāng)作經(jīng)典案例進(jìn)行推介,稱折扣MAMA包括直營、聯(lián)營、供應(yīng)鏈供給等形式的門店共有2500家,GMV達(dá)17億。隨后,折扣店連鎖品牌折扣牛的創(chuàng)始人馬昕彤,發(fā)視頻對(duì)該數(shù)據(jù)表示質(zhì)疑。

此次風(fēng)波,馬昕彤憑一己之力,幫助資本和公眾,重新認(rèn)識(shí)了折扣店這個(gè)賽道。

上海證券2022年折扣零售研究報(bào)告顯示,2020年臨期產(chǎn)品市場規(guī)??焖僭鲩L至318億元,預(yù)計(jì)在2025年突破400億元。廣闊的市場前景吸引眾多資本下場,押注折扣品牌。而以售賣臨期產(chǎn)品為最初形態(tài)的折扣店,也在不斷地進(jìn)化之中。

最新的消息是,盒馬、永輝超市開始轉(zhuǎn)型做折扣店。折扣化儼然成為了零售行業(yè)當(dāng)下的關(guān)鍵詞。而河南,是零售行業(yè)的一個(gè)縮影。包括巡物社、折扣牛在內(nèi)的眾多河南本土品牌,以及不少外地品牌的折扣店,都在這片具備強(qiáng)大零售基因的土地上生根發(fā)芽。

河南折扣店品牌競爭激烈

人人都知道好特賣,但不知道巡物社和折扣牛。因?yàn)榍罢咴诒鄙蠌V,而后者在河南。 

一直以來,河南以零售著稱,是消費(fèi)和零售供應(yīng)鏈大省。在河南的每一個(gè)地級(jí)市,都會(huì)有一個(gè)零售巨頭,比如許昌胖東來、洛陽的大張、南陽萬德隆等等,河南展現(xiàn)出了很強(qiáng)的零售基因。

此外,河南具有廣闊的下沉市場,憑借龐大的人口基數(shù)和良好的消費(fèi)基礎(chǔ),使河南具備折扣店發(fā)展的廣闊土壤。也正因此,眾多本土折扣店品牌在此萌生,與此同時(shí),一些外地品牌也來搶占這一市場。

正如零售生命周期理論所言,在成長期,零售新業(yè)態(tài)在這一階段開始被消費(fèi)者接受,也得到業(yè)內(nèi)的理解,市場占有率迅速提高,但模仿者也顯著增加,導(dǎo)致現(xiàn)存業(yè)態(tài)與新業(yè)態(tài)之間即異業(yè)態(tài)競爭日益激烈。

“在這種環(huán)境下,大家都會(huì)覺得這個(gè)市場是一塊肥肉。河南有一個(gè)多億的人口,可能比東南亞一個(gè)國家的人口還要多、還要密集。從2020年底,我們開始做折扣店之后,河南已經(jīng)開始陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)幾十個(gè)品牌,其中不僅有本土品牌,也有外地品牌?!毖参锷鐒?chuàng)始人朱志勇表示。

在朱志勇看來,相較于外地品牌,本地品牌有三方面的優(yōu)勢(shì):從消費(fèi)者角度去講,第一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)在于本土品牌對(duì)河南市場更熟悉,更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求;從市場環(huán)境去講,第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是本土品牌更加了解河南零售行業(yè)的市場環(huán)境、市場份額的分配,對(duì)渠道和品牌的認(rèn)知更強(qiáng)。這也讓本土品牌更加游刃有余。

他還補(bǔ)充道,“第三個(gè)優(yōu)勢(shì)在于,河南是一個(gè)供應(yīng)鏈大基地,具有天然的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),百榮在全國也是數(shù)一數(shù)二的批發(fā)集散中心。做折扣店的一個(gè)非常核心的要素就是供應(yīng)鏈,如果在前期供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)沒有那么強(qiáng),那么需要的資金支持力度會(huì)大一些?!?/p>

在河南本土的折扣店品牌中,折扣牛和巡物社算得上是頭部。折扣牛目前在河南省內(nèi)已有200多家門店,不過,折扣牛2020年來到河南市場,在此之前是在北京發(fā)展。折扣牛以“為人民省錢”為口號(hào),推出了24小時(shí)硬折扣超市和社區(qū)會(huì)員生鮮店兩大店型。而巡物社以“好物折扣店”為口號(hào),將硬折扣和軟折扣相結(jié)合,目前也有200多家門店。

河南的一位巡物社門店合伙人,最早在疫情期間開了第一家門店,后來擴(kuò)展到了三家,這三家店都是在河南省漯河市。目前單店的月銷售額在30萬左右,大型節(jié)假日會(huì)更高,開業(yè)第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利。他表示,自己是在疫情期間關(guān)注到折扣店這一模式,當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)下行,折扣店的低價(jià)商品符合消費(fèi)趨勢(shì),折扣市場十分廣闊。在朋友的介紹下,他關(guān)注到了巡物社這個(gè)品牌。

“當(dāng)時(shí)也有對(duì)比折扣牛和好想來,感覺折扣牛比較偏家庭和社區(qū)場景,不太適合我。好想來的話主要就是散稱,而且投資額度要比巡物社多。之后,我通過抖音渠道更加詳細(xì)地了解了巡物社這個(gè)品牌,還去了其他區(qū)域參觀門店,在對(duì)比毛利、綜合考評(píng)之后,覺得巡物社投資回報(bào)相對(duì)較高,所以選擇了巡物社。”這位聯(lián)營門店的合伙人對(duì)陸玖商業(yè)評(píng)論表示。

同樣,折扣牛的馬昕彤,在視頻中充滿激情。按照他自己的說法,他是非常踏實(shí)的創(chuàng)業(yè)者,經(jīng)常帶門店合伙人去日本等國家看看外面的世界,提升認(rèn)知,幫助門店合伙人賺錢就是他的使命。

近期,折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤也在一場直播中,回應(yīng)過與巡物社的區(qū)別。他表示,“我們?cè)谌栈瘍?nèi)可能只做家庭場景,目前看到的是,巡物社有些是開在商場或步行街這樣的場所,我們是純社區(qū),今天折扣牛所有的店百分之百都是社區(qū)?!蹦壳?,折扣牛和巡物社兩家企業(yè)分別有200多家門店,據(jù)說朱志勇和馬昕彤也偶有交流。

在同質(zhì)化中打出差異化

在不少人看來,折扣店的模式大多大同小異,如何打出一張差異化的名片?無非要從加盟模式、銷售方式、用戶定位、城市場景、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這幾方面來看。 

從加盟模式來看,當(dāng)前,多家品牌折扣店均采用加盟模式。一方面,高昂的加盟費(fèi)對(duì)于加盟者而言無疑是一筆不小的負(fù)擔(dān);另一方面,傳統(tǒng)的加盟模式容易將加盟商和總部推向?qū)α⒚妫纬筛鞣N矛盾。所以,加盟模式一度被創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為是在割韭菜。 

于是,河南的折扣店連鎖企業(yè),2年前就開始走向聯(lián)營模式。

聯(lián)營開店就很好地避免上述問題。首先是不收加盟費(fèi);其次是雙方共同投資,深度綁定,能夠給加盟商更多信心;此外,對(duì)于折扣零食這個(gè)新賽道,加盟商個(gè)體的力量很難把握,總部能夠作為堅(jiān)強(qiáng)后盾,將數(shù)據(jù)中心的信息實(shí)現(xiàn)共享。 

相較而言,采用聯(lián)營開店合作模式投入相對(duì)較小,啟動(dòng)資金在可控范圍內(nèi),與此同時(shí)回本周期也會(huì)縮短。在聯(lián)營開店的模式下,總部和門店合伙人能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。無論是巡物社,還是折扣牛,在現(xiàn)階段都采取聯(lián)營開店的方式。 

在門店合伙人看來,聯(lián)營開店的好處在于省了很多心,不用考慮打款進(jìn)貨、臨期產(chǎn)品處理以及資金情況。對(duì)賬的效率也得到提升,以前一兩天才能完成,現(xiàn)在半天就能解決兩個(gè)店。 

此外,在銷售方式上,折扣牛現(xiàn)行充值會(huì)員制,在店內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)分為會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)。盡管付費(fèi)會(huì)員制一直是零售行業(yè)增強(qiáng)用戶粘性的有效方式,但這一舉措放在折扣店中,也提高了用戶享受低價(jià)的門檻。另外,此前嗨特購的會(huì)員模式,引起過消費(fèi)者的不滿,有用戶在黑貓投訴等平臺(tái)表示遇到會(huì)員卡套路、退款難等問題。 

對(duì)于用戶定位,與折扣牛主打社區(qū)、面向所有年齡群體不同,巡物社通常選擇商圈及商業(yè)綜合體,將目標(biāo)客戶鎖定在年輕人,尤其是年輕女性身上。

至于為何會(huì)選擇這部分群體,巡物社創(chuàng)始人朱志勇表示,“早期在做這個(gè)項(xiàng)目時(shí),我們的核心邏輯是看到了人的變化。我們首先定位的是18歲到28歲的年輕女性,還有28歲到38歲的女性,整個(gè)店里面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),其實(shí)都是圍繞著這些用戶的喜好去做選擇的?!彼裕参锷邕x擇在店內(nèi)放置美妝護(hù)膚、日化潮玩等產(chǎn)品,讓年輕女性群體能夠在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)一站式購物。 

事實(shí)表明,巡物社的確吸引來了一波年輕女性用戶,鄭州的韓穎就是其中一員。“以前很喜歡逛便利店,因?yàn)榻?jīng)常會(huì)有一些新品,想要嘗試。現(xiàn)在有了折扣店以后,很少再去便利店了。因?yàn)樯闲骂l率很高,東西也更有性價(jià)比?!?nbsp;

除此之外,巡物社、折扣牛這些本土品牌,將下沉市場作為更明確的城市場景。以好特賣、嗨特購為例的很多折扣店品牌盯準(zhǔn)了一二線這樣的城市,而巡物社、折扣牛則立足河南市場,主攻二三四五六線城市,甚至下沉到城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。目標(biāo)城市的不同,伴隨著消費(fèi)者人群的區(qū)別。在不同的城市中,相同群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的。 

目標(biāo)群體也決定了產(chǎn)品分布以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。相較于零食折扣店,巡物社主攻全品類,圍繞女性消費(fèi)者提供美妝護(hù)膚、個(gè)護(hù)日化以及潮玩等更加全面的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了軟折扣與硬折扣的結(jié)合。畢竟,對(duì)于消費(fèi)者而言,他們的核心訴求就是多、快、好、省。而折扣牛則更加專注于社區(qū)硬折扣賽道。 

以巡物社、折扣牛等為樣本,在其發(fā)展過程之中,我們能看到河南連鎖折扣店的進(jìn)化:臨期產(chǎn)品越來越少,擁抱年輕的趨勢(shì)明顯。而在經(jīng)營模式上,不僅有線下拓展而且有線上渠道,甚至有的玩起抖音本地生活與門店結(jié)合的帶貨模式。

未來:自有品牌還是全國化?

隨著折扣店的不斷進(jìn)化,在撕掉臨期標(biāo)簽的同時(shí),折扣店品牌也在不斷發(fā)展自有品牌。 

不管是永輝超市、盒馬、山姆會(huì)員店等國內(nèi)外知名連鎖超市,還是淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái),抑或是東方臻選、小楊哥、交個(gè)朋友、辛巴等頭部主播,都在打造旗下自有品牌。自有品牌的產(chǎn)品的確更容易被打造成爆款,實(shí)現(xiàn)火速出圈。在河南省內(nèi),胖東來的大月餅在推出后成為網(wǎng)紅單品,被列入必買清單。放眼全國,此前,盒馬與山姆展開的價(jià)格戰(zhàn),也是圍繞二者自有的爆款榴蓮千層展開。

在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格內(nèi)卷化的當(dāng)下,自有品牌似乎成了零售行業(yè)差異化發(fā)展離不開的重要布局。但何時(shí)開始做,做什么樣的品類,以怎樣的占比去做,是折扣店面臨的問題。畢竟,自有品牌在帶來競爭力與利潤的同時(shí),也會(huì)增加企業(yè)的資金與庫存壓力。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,折扣牛自有品牌商品的銷售額占比2022年達(dá)到了10%左右。巡物社也在做自有產(chǎn)品,但并不將其作為這一階段的重心,而是選擇消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知不太強(qiáng)的產(chǎn)品做嘗試,比如各種速食,包括酸辣粉或者是自嗨鍋。因?yàn)樵谥熘居驴磥?,“這個(gè)賽道還沒有出現(xiàn)品牌勢(shì)能那么大、完全占領(lǐng)用戶心智的第一梯隊(duì)。像飲料界的可口可樂,或者是方便面界的康師傅、白象這些品牌?!?/p>

對(duì)于連鎖商超、電商平臺(tái)以及頭部主播,他們都已積累起海量的用戶群體,更具備發(fā)展自有品牌的條件,例如東方甄選陸續(xù)推出自有品牌的食品。

而在下沉市場,中國的消費(fèi)者對(duì)于自有品牌的認(rèn)知,并未達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平。自有品牌想要被認(rèn)可,需要等待消費(fèi)者的認(rèn)知發(fā)生改變。

除了做自有品牌的道路之外,河南折扣店模式能否走向全國?

不管是折扣牛還是巡物社,在河南地區(qū)生根發(fā)芽的同時(shí),也在向外拓展,在其他省份陸續(xù)開店。

今年第三季度的兩個(gè)月內(nèi),巡物社連續(xù)在成都開了十幾家店,還有幾家正在籌備之中。目前,巡物社門店已覆蓋山東、山西、安徽、內(nèi)蒙古等十幾個(gè)省市自治區(qū)。除了河南,巡物社還在成都打造了一個(gè)大型倉儲(chǔ)中心。

不過,由于三四線城市的復(fù)雜性,在折扣店賽道,無論是選址、選品、人群定位甚至是財(cái)務(wù)模型,都沒有統(tǒng)一的打法。折扣牛、巡物社們要走出河南,走向全國化連鎖,仍需努力。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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河南折扣店水深火熱,困擾折扣牛的不止巡物社

折扣牛、巡物社們要走出河南,走向全國化連鎖,仍需努力。

文|陸玖商業(yè)評(píng)論

??????????????????原來折扣店的水這么深,哪怕是大V劉潤沒搞明白,也要濕身。

近日,圍繞折扣店引發(fā)了一場風(fēng)波。商業(yè)大V劉潤在他的年度演講大會(huì)上把折扣MAMA當(dāng)作經(jīng)典案例進(jìn)行推介,稱折扣MAMA包括直營、聯(lián)營、供應(yīng)鏈供給等形式的門店共有2500家,GMV達(dá)17億。隨后,折扣店連鎖品牌折扣牛的創(chuàng)始人馬昕彤,發(fā)視頻對(duì)該數(shù)據(jù)表示質(zhì)疑。

此次風(fēng)波,馬昕彤憑一己之力,幫助資本和公眾,重新認(rèn)識(shí)了折扣店這個(gè)賽道。

上海證券2022年折扣零售研究報(bào)告顯示,2020年臨期產(chǎn)品市場規(guī)模快速增長至318億元,預(yù)計(jì)在2025年突破400億元。廣闊的市場前景吸引眾多資本下場,押注折扣品牌。而以售賣臨期產(chǎn)品為最初形態(tài)的折扣店,也在不斷地進(jìn)化之中。

最新的消息是,盒馬、永輝超市開始轉(zhuǎn)型做折扣店。折扣化儼然成為了零售行業(yè)當(dāng)下的關(guān)鍵詞。而河南,是零售行業(yè)的一個(gè)縮影。包括巡物社、折扣牛在內(nèi)的眾多河南本土品牌,以及不少外地品牌的折扣店,都在這片具備強(qiáng)大零售基因的土地上生根發(fā)芽。

河南折扣店品牌競爭激烈

人人都知道好特賣,但不知道巡物社和折扣牛。因?yàn)榍罢咴诒鄙蠌V,而后者在河南。 

一直以來,河南以零售著稱,是消費(fèi)和零售供應(yīng)鏈大省。在河南的每一個(gè)地級(jí)市,都會(huì)有一個(gè)零售巨頭,比如許昌胖東來、洛陽的大張、南陽萬德隆等等,河南展現(xiàn)出了很強(qiáng)的零售基因。

此外,河南具有廣闊的下沉市場,憑借龐大的人口基數(shù)和良好的消費(fèi)基礎(chǔ),使河南具備折扣店發(fā)展的廣闊土壤。也正因此,眾多本土折扣店品牌在此萌生,與此同時(shí),一些外地品牌也來搶占這一市場。

正如零售生命周期理論所言,在成長期,零售新業(yè)態(tài)在這一階段開始被消費(fèi)者接受,也得到業(yè)內(nèi)的理解,市場占有率迅速提高,但模仿者也顯著增加,導(dǎo)致現(xiàn)存業(yè)態(tài)與新業(yè)態(tài)之間即異業(yè)態(tài)競爭日益激烈。

“在這種環(huán)境下,大家都會(huì)覺得這個(gè)市場是一塊肥肉。河南有一個(gè)多億的人口,可能比東南亞一個(gè)國家的人口還要多、還要密集。從2020年底,我們開始做折扣店之后,河南已經(jīng)開始陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)幾十個(gè)品牌,其中不僅有本土品牌,也有外地品牌?!毖参锷鐒?chuàng)始人朱志勇表示。

在朱志勇看來,相較于外地品牌,本地品牌有三方面的優(yōu)勢(shì):從消費(fèi)者角度去講,第一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)在于本土品牌對(duì)河南市場更熟悉,更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求;從市場環(huán)境去講,第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是本土品牌更加了解河南零售行業(yè)的市場環(huán)境、市場份額的分配,對(duì)渠道和品牌的認(rèn)知更強(qiáng)。這也讓本土品牌更加游刃有余。

他還補(bǔ)充道,“第三個(gè)優(yōu)勢(shì)在于,河南是一個(gè)供應(yīng)鏈大基地,具有天然的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),百榮在全國也是數(shù)一數(shù)二的批發(fā)集散中心。做折扣店的一個(gè)非常核心的要素就是供應(yīng)鏈,如果在前期供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)沒有那么強(qiáng),那么需要的資金支持力度會(huì)大一些?!?/p>

在河南本土的折扣店品牌中,折扣牛和巡物社算得上是頭部。折扣牛目前在河南省內(nèi)已有200多家門店,不過,折扣牛2020年來到河南市場,在此之前是在北京發(fā)展。折扣牛以“為人民省錢”為口號(hào),推出了24小時(shí)硬折扣超市和社區(qū)會(huì)員生鮮店兩大店型。而巡物社以“好物折扣店”為口號(hào),將硬折扣和軟折扣相結(jié)合,目前也有200多家門店。

河南的一位巡物社門店合伙人,最早在疫情期間開了第一家門店,后來擴(kuò)展到了三家,這三家店都是在河南省漯河市。目前單店的月銷售額在30萬左右,大型節(jié)假日會(huì)更高,開業(yè)第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利。他表示,自己是在疫情期間關(guān)注到折扣店這一模式,當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)下行,折扣店的低價(jià)商品符合消費(fèi)趨勢(shì),折扣市場十分廣闊。在朋友的介紹下,他關(guān)注到了巡物社這個(gè)品牌。

“當(dāng)時(shí)也有對(duì)比折扣牛和好想來,感覺折扣牛比較偏家庭和社區(qū)場景,不太適合我。好想來的話主要就是散稱,而且投資額度要比巡物社多。之后,我通過抖音渠道更加詳細(xì)地了解了巡物社這個(gè)品牌,還去了其他區(qū)域參觀門店,在對(duì)比毛利、綜合考評(píng)之后,覺得巡物社投資回報(bào)相對(duì)較高,所以選擇了巡物社?!边@位聯(lián)營門店的合伙人對(duì)陸玖商業(yè)評(píng)論表示。

同樣,折扣牛的馬昕彤,在視頻中充滿激情。按照他自己的說法,他是非常踏實(shí)的創(chuàng)業(yè)者,經(jīng)常帶門店合伙人去日本等國家看看外面的世界,提升認(rèn)知,幫助門店合伙人賺錢就是他的使命。

近期,折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤也在一場直播中,回應(yīng)過與巡物社的區(qū)別。他表示,“我們?cè)谌栈瘍?nèi)可能只做家庭場景,目前看到的是,巡物社有些是開在商場或步行街這樣的場所,我們是純社區(qū),今天折扣牛所有的店百分之百都是社區(qū)?!蹦壳?,折扣牛和巡物社兩家企業(yè)分別有200多家門店,據(jù)說朱志勇和馬昕彤也偶有交流。

在同質(zhì)化中打出差異化

在不少人看來,折扣店的模式大多大同小異,如何打出一張差異化的名片?無非要從加盟模式、銷售方式、用戶定位、城市場景、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這幾方面來看。 

從加盟模式來看,當(dāng)前,多家品牌折扣店均采用加盟模式。一方面,高昂的加盟費(fèi)對(duì)于加盟者而言無疑是一筆不小的負(fù)擔(dān);另一方面,傳統(tǒng)的加盟模式容易將加盟商和總部推向?qū)α⒚妫纬筛鞣N矛盾。所以,加盟模式一度被創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為是在割韭菜。 

于是,河南的折扣店連鎖企業(yè),2年前就開始走向聯(lián)營模式。

聯(lián)營開店就很好地避免上述問題。首先是不收加盟費(fèi);其次是雙方共同投資,深度綁定,能夠給加盟商更多信心;此外,對(duì)于折扣零食這個(gè)新賽道,加盟商個(gè)體的力量很難把握,總部能夠作為堅(jiān)強(qiáng)后盾,將數(shù)據(jù)中心的信息實(shí)現(xiàn)共享。 

相較而言,采用聯(lián)營開店合作模式投入相對(duì)較小,啟動(dòng)資金在可控范圍內(nèi),與此同時(shí)回本周期也會(huì)縮短。在聯(lián)營開店的模式下,總部和門店合伙人能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。無論是巡物社,還是折扣牛,在現(xiàn)階段都采取聯(lián)營開店的方式。 

在門店合伙人看來,聯(lián)營開店的好處在于省了很多心,不用考慮打款進(jìn)貨、臨期產(chǎn)品處理以及資金情況。對(duì)賬的效率也得到提升,以前一兩天才能完成,現(xiàn)在半天就能解決兩個(gè)店。 

此外,在銷售方式上,折扣牛現(xiàn)行充值會(huì)員制,在店內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)分為會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)。盡管付費(fèi)會(huì)員制一直是零售行業(yè)增強(qiáng)用戶粘性的有效方式,但這一舉措放在折扣店中,也提高了用戶享受低價(jià)的門檻。另外,此前嗨特購的會(huì)員模式,引起過消費(fèi)者的不滿,有用戶在黑貓投訴等平臺(tái)表示遇到會(huì)員卡套路、退款難等問題。 

對(duì)于用戶定位,與折扣牛主打社區(qū)、面向所有年齡群體不同,巡物社通常選擇商圈及商業(yè)綜合體,將目標(biāo)客戶鎖定在年輕人,尤其是年輕女性身上。

至于為何會(huì)選擇這部分群體,巡物社創(chuàng)始人朱志勇表示,“早期在做這個(gè)項(xiàng)目時(shí),我們的核心邏輯是看到了人的變化。我們首先定位的是18歲到28歲的年輕女性,還有28歲到38歲的女性,整個(gè)店里面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),其實(shí)都是圍繞著這些用戶的喜好去做選擇的?!彼?,巡物社選擇在店內(nèi)放置美妝護(hù)膚、日化潮玩等產(chǎn)品,讓年輕女性群體能夠在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)一站式購物。 

事實(shí)表明,巡物社的確吸引來了一波年輕女性用戶,鄭州的韓穎就是其中一員。“以前很喜歡逛便利店,因?yàn)榻?jīng)常會(huì)有一些新品,想要嘗試?,F(xiàn)在有了折扣店以后,很少再去便利店了。因?yàn)樯闲骂l率很高,東西也更有性價(jià)比?!?nbsp;

除此之外,巡物社、折扣牛這些本土品牌,將下沉市場作為更明確的城市場景。以好特賣、嗨特購為例的很多折扣店品牌盯準(zhǔn)了一二線這樣的城市,而巡物社、折扣牛則立足河南市場,主攻二三四五六線城市,甚至下沉到城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。目標(biāo)城市的不同,伴隨著消費(fèi)者人群的區(qū)別。在不同的城市中,相同群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的。 

目標(biāo)群體也決定了產(chǎn)品分布以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。相較于零食折扣店,巡物社主攻全品類,圍繞女性消費(fèi)者提供美妝護(hù)膚、個(gè)護(hù)日化以及潮玩等更加全面的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了軟折扣與硬折扣的結(jié)合。畢竟,對(duì)于消費(fèi)者而言,他們的核心訴求就是多、快、好、省。而折扣牛則更加專注于社區(qū)硬折扣賽道。 

以巡物社、折扣牛等為樣本,在其發(fā)展過程之中,我們能看到河南連鎖折扣店的進(jìn)化:臨期產(chǎn)品越來越少,擁抱年輕的趨勢(shì)明顯。而在經(jīng)營模式上,不僅有線下拓展而且有線上渠道,甚至有的玩起抖音本地生活與門店結(jié)合的帶貨模式。

未來:自有品牌還是全國化?

隨著折扣店的不斷進(jìn)化,在撕掉臨期標(biāo)簽的同時(shí),折扣店品牌也在不斷發(fā)展自有品牌。 

不管是永輝超市、盒馬、山姆會(huì)員店等國內(nèi)外知名連鎖超市,還是淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái),抑或是東方臻選、小楊哥、交個(gè)朋友、辛巴等頭部主播,都在打造旗下自有品牌。自有品牌的產(chǎn)品的確更容易被打造成爆款,實(shí)現(xiàn)火速出圈。在河南省內(nèi),胖東來的大月餅在推出后成為網(wǎng)紅單品,被列入必買清單。放眼全國,此前,盒馬與山姆展開的價(jià)格戰(zhàn),也是圍繞二者自有的爆款榴蓮千層展開。

在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格內(nèi)卷化的當(dāng)下,自有品牌似乎成了零售行業(yè)差異化發(fā)展離不開的重要布局。但何時(shí)開始做,做什么樣的品類,以怎樣的占比去做,是折扣店面臨的問題。畢竟,自有品牌在帶來競爭力與利潤的同時(shí),也會(huì)增加企業(yè)的資金與庫存壓力。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,折扣牛自有品牌商品的銷售額占比2022年達(dá)到了10%左右。巡物社也在做自有產(chǎn)品,但并不將其作為這一階段的重心,而是選擇消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知不太強(qiáng)的產(chǎn)品做嘗試,比如各種速食,包括酸辣粉或者是自嗨鍋。因?yàn)樵谥熘居驴磥?,“這個(gè)賽道還沒有出現(xiàn)品牌勢(shì)能那么大、完全占領(lǐng)用戶心智的第一梯隊(duì)。像飲料界的可口可樂,或者是方便面界的康師傅、白象這些品牌。”

對(duì)于連鎖商超、電商平臺(tái)以及頭部主播,他們都已積累起海量的用戶群體,更具備發(fā)展自有品牌的條件,例如東方甄選陸續(xù)推出自有品牌的食品。

而在下沉市場,中國的消費(fèi)者對(duì)于自有品牌的認(rèn)知,并未達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平。自有品牌想要被認(rèn)可,需要等待消費(fèi)者的認(rèn)知發(fā)生改變。

除了做自有品牌的道路之外,河南折扣店模式能否走向全國?

不管是折扣牛還是巡物社,在河南地區(qū)生根發(fā)芽的同時(shí),也在向外拓展,在其他省份陸續(xù)開店。

今年第三季度的兩個(gè)月內(nèi),巡物社連續(xù)在成都開了十幾家店,還有幾家正在籌備之中。目前,巡物社門店已覆蓋山東、山西、安徽、內(nèi)蒙古等十幾個(gè)省市自治區(qū)。除了河南,巡物社還在成都打造了一個(gè)大型倉儲(chǔ)中心。

不過,由于三四線城市的復(fù)雜性,在折扣店賽道,無論是選址、選品、人群定位甚至是財(cái)務(wù)模型,都沒有統(tǒng)一的打法。折扣牛、巡物社們要走出河南,走向全國化連鎖,仍需努力。

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