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減肥藥加入“價格戰(zhàn)”,禮來率先開卷

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減肥藥加入“價格戰(zhàn)”,禮來率先開卷

禮來是那個最不需要價格戰(zhàn)的存在。

文|氨基觀察

沒人會想到,GLP-1領(lǐng)域的價格戰(zhàn),會由禮來開出第一槍。畢竟,禮來是那個最不需要價格戰(zhàn)的存在。

從進度上來看,相比于一眾還處于研發(fā)階段的減肥藥,禮來的替爾泊肽已經(jīng)上岸;從效果上來看,替爾泊肽臨床數(shù)據(jù)優(yōu)秀,幾乎是所有人心中無敵的存在,me better潛力極大。

但禮來卻在減重適應(yīng)癥獲批伊始,率先打出了一招低價牌。相比于諾和諾德的司美格魯肽,替爾泊肽的定價要低20%。

在這張意外的低價牌背后,一家百年老藥企敏銳的商業(yè)嗅覺顯露無疑。

通過對減肥藥物競爭環(huán)境變化的敏感洞察,禮來清楚地知道,在日新月異的減肥藥市場中,要想獲得更強的確定性,哪怕是me better藥物也不能躺平。

壓力也注定傳導(dǎo)至國內(nèi),GLP-1江湖注定風(fēng)起云涌。

/ 01 / 禮來率先開卷

減肥藥領(lǐng)域的價格戰(zhàn),猝不及防地拉開了序幕。

11月8日,F(xiàn)DA批準(zhǔn)禮來的替爾泊肽上市,適用于肥胖或超重成人患者。對于替爾泊肽的獲批市場早有預(yù)期,令人吃驚的是,替爾泊肽的定價。

目前,禮來給替爾泊肽的定價,不含保險的每月費用約為1060美元,而諾和諾德的司美格魯肽定價則為1349美元。算下來,替爾泊肽要比司美格魯肽便宜20%。

此外,禮來還表示正在推出一項商業(yè)儲蓄卡計劃,以讓那些擁有保險的人以25美元的價格購買一個月或三個月的處方藥。即使那些沒有保險的人,則能以標(biāo)價的50%,即550美元買到替爾泊肽。

就在司美格魯肽銷售一路狂飆之際,禮來打響了減肥藥價格戰(zhàn)的第一槍。這幾乎是所有人都未曾預(yù)料到的。因為,無論從哪個角度來看,禮來都沒有必要去主動開啟一場降價戰(zhàn)。

畢竟,替爾泊肽是目前已經(jīng)問世的GLP-1藥物中減重效果最好。雖然替爾泊肽與司美格魯肽的頭對頭三期臨床結(jié)果尚未出爐,但在名為SURPASS-2的大規(guī)模研究中,5mg、10mg、15mg劑量的替爾泊肽,在改善成人2型糖尿病患者的血糖水平和體重方面均優(yōu)于1mg司美格魯肽。

理論上,禮來完全可以靠療效來可搶占減肥藥的市場份額。

并且,其他領(lǐng)域的守擂者針對攻擂者,幾乎都對自己的優(yōu)勢領(lǐng)域展開了嚴防死守。而在減肥藥領(lǐng)域,守擂者司美格魯肽給后來者留下了一條肉眼可見的突破口——產(chǎn)能不足。

今年7月,司美格魯肽的代工廠Catalent出現(xiàn)質(zhì)量問題,導(dǎo)致司美格魯肽產(chǎn)能不足,至今仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

在這種情況下,禮來完全可以“趁他病要他命”,以相同的價格乃至更高的價格推出替爾泊肽,補足司美格魯肽的產(chǎn)能缺陷。

你可能會說,率先上市的司美格魯肽,已在減肥藥市場上搶占了主要的市場份額。禮來忌憚司美格魯肽的先發(fā)優(yōu)勢,所以想要價格戰(zhàn)來應(yīng)敵。

不過,從過去的經(jīng)驗來說,先發(fā)優(yōu)勢對于禮來而言從來都不是不可逾越的。

這一點,在禮來、諾和諾德圍繞降糖藥的競爭上便有所體現(xiàn)。2010年,諾和諾德的利拉魯肽獲批上市,成為全球首個GLP-1藥物,雄踞降糖王者之位多年。禮來的GLP-1藥物度拉糖肽則在四年后才姍姍來遲。

雖然度拉糖肽的上市速度并未占優(yōu),但憑借更長的半衰期、明確的療效,加之禮來的強大銷售能力,在2020年,度拉糖肽反超利拉魯肽成為全球“降糖王者”。

回到替爾泊肽來說,在療效優(yōu)勢顯著的情況下,憑借禮來在內(nèi)分泌領(lǐng)域多年的積累,想要超越司美格魯肽,對禮來而言,或許也只是時間問題。

/ 02 / 一場不得不打的價格戰(zhàn)

在種種優(yōu)勢之下,為什么禮來的替爾泊肽卻還是選擇了打價格戰(zhàn)?

對此,禮來總裁Mike Mason的說法是,這樣的定價是為了提高減重藥物的可及性,使更多的人都能用上這款藥物。

的確,對于禮來而言在替爾泊肽放量的路上最大的障礙,并非競爭對手司美格魯肽,而是藥物的可及性。正如達勒姆杜克大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的Nishant Shah 博士所說,“成本將是一個阻礙GLP-1藥物放量的障礙?!?/p>

拿司美格魯肽來說,其價格高達1349美元,而減肥藥還需要長期服用。所以,只依靠自費患者驅(qū)動千億美元的減肥藥市場,無疑是有難度的。藥企想要驅(qū)動減肥藥的放量,美國醫(yī)保的承保相當(dāng)重要。

但是,根據(jù)《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》的一份研究,如果10%的參保肥胖癥患者被開具司美格魯肽,那么美國醫(yī)保每年將多出260億美元的衛(wèi)生支出。即便是對于美國來說,這也是一個巨額數(shù)字。

所以,要想打開美國醫(yī)保的大門,只有兩條路。一條是,證明上述巨額的投入能夠換來同等的經(jīng)濟學(xué)回報。

比如,禮來和諾和諾德能夠提供減肥以外的長期心血管結(jié)果數(shù)據(jù),證明藥物的帶給患者的獲益,像是降低心血管死亡率,那么,保險公司愿意為這些減肥藥承保的可能性也就高了很多。

事實上,這也是禮來、諾和諾德正在做的。在名為SELECT的臨床試驗中,司美格魯肽成功將超重或肥胖患者,患不良心血管事件的風(fēng)險降低了20%。禮來也正在對替爾泊肽進行的類似臨床試驗,但預(yù)計要到2027年才會結(jié)束。

在UVA(弗吉尼亞大學(xué))的醫(yī)生看來,由于司美格魯肽擁有有關(guān)其心血管益處的具體數(shù)據(jù),因此相比于替爾泊肽,司美格魯肽更容易說服保險公司承保。

在這條路上占了下風(fēng)的禮來,選擇開啟第二條路,直接降價降低保險公司的承保壓力,以增加自己進入美國醫(yī)保的可能。

這一點也得到了華爾街分析師的證實。Leerink Partners的分析師在一份報告中表示:“禮來投資者關(guān)系部門表示,替爾泊肽的定價邏輯是由準(zhǔn)入驅(qū)動的。更低的定價,能夠方便保險公司選擇為減重適應(yīng)癥承保。”

除此之外,替爾泊肽降價的部分考慮因素或許還是出于市場競爭的考量。畢竟,強如替爾泊肽,想要患者進行替換使用,也面臨著醫(yī)生處方習(xí)慣、患者認知、保險公司報銷等多重阻礙。

并且,減肥藥物都需要長期服用,一旦患者和一種藥物綁定,他們就很難發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以隨著時間的拉長,禮來再想搶占減肥藥市場份額,也必然需要付出更高的銷售成本。

綜合考量之后,在減肥藥領(lǐng)域禮來的這一戰(zhàn)不得不打,并且宜早不宜遲。

/ 03 / 減肥藥告別躺贏時代

禮來的替爾泊肽率先在減肥領(lǐng)域發(fā)起價格戰(zhàn)的做法,也給國內(nèi)藥企帶來了一些震撼。

畢竟,過去在大部分人的認知里,me better藥物從來都是躺著掙錢的,別說降價了,哪怕漲價也可以吊打競爭對手。

但是,在創(chuàng)新藥的商業(yè)化過程中,并非藥效足夠好的藥物,商業(yè)化就會所向披靡。一款好的藥物更要匹配上合適的商業(yè)策略,才能夠使藥物的商業(yè)化如虎添翼。

而創(chuàng)新藥的研發(fā)與商業(yè)化,又是兩個完全不同的邏輯。在創(chuàng)新藥的研發(fā)上,療效是唯一的硬道理。但對于瞬息萬變的商業(yè)競爭,卻要依據(jù)外界環(huán)境的變化做出不同的對策,沒有放之四海而皆準(zhǔn)的規(guī)律。

作為一家飽經(jīng)風(fēng)霜的百年老藥企,禮來顯然對創(chuàng)新藥領(lǐng)域的商業(yè)競爭有著更清晰的洞察,了解什么時候該用什么樣競爭手段。在禮來看來,在競爭激烈的減肥藥領(lǐng)域,即便是me btter藥物也需要主動出擊、創(chuàng)造新的機會。這便有了這場意料之外的價格戰(zhàn)。

這也提醒國內(nèi)藥企,在創(chuàng)新藥的商業(yè)化過程中要審時度勢,在不同的競爭環(huán)境下,采用差異化的創(chuàng)新藥商業(yè)策略。

尤其是對于國內(nèi)GLP-1領(lǐng)域來說,競爭同樣激烈。據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)庫,國內(nèi)玩家針對GLP-1藥物的減重適應(yīng)癥布局多達53款。

極致內(nèi)卷之下,國內(nèi)GLP-1賽道的打法也注定與常規(guī)不同。

在多技術(shù)路線共存,入局玩家眾多的情況下,國內(nèi)玩家想要憑借微小的療效優(yōu)勢,在這個賽道穩(wěn)住身位,可能性并不大。顯然,如今的GLP-1競賽中玩家需要更大的療效優(yōu)勢。

當(dāng)然,從禮來的經(jīng)驗來看,療效優(yōu)勢似乎并不能保證穩(wěn)贏。如今,GLP-1的競賽正在由攻轉(zhuǎn)守,未來那些能夠避免被淘汰的,注定是那些先發(fā)制人的選手。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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減肥藥加入“價格戰(zhàn)”,禮來率先開卷

禮來是那個最不需要價格戰(zhàn)的存在。

文|氨基觀察

沒人會想到,GLP-1領(lǐng)域的價格戰(zhàn),會由禮來開出第一槍。畢竟,禮來是那個最不需要價格戰(zhàn)的存在。

從進度上來看,相比于一眾還處于研發(fā)階段的減肥藥,禮來的替爾泊肽已經(jīng)上岸;從效果上來看,替爾泊肽臨床數(shù)據(jù)優(yōu)秀,幾乎是所有人心中無敵的存在,me better潛力極大。

但禮來卻在減重適應(yīng)癥獲批伊始,率先打出了一招低價牌。相比于諾和諾德的司美格魯肽,替爾泊肽的定價要低20%。

在這張意外的低價牌背后,一家百年老藥企敏銳的商業(yè)嗅覺顯露無疑。

通過對減肥藥物競爭環(huán)境變化的敏感洞察,禮來清楚地知道,在日新月異的減肥藥市場中,要想獲得更強的確定性,哪怕是me better藥物也不能躺平。

壓力也注定傳導(dǎo)至國內(nèi),GLP-1江湖注定風(fēng)起云涌。

/ 01 / 禮來率先開卷

減肥藥領(lǐng)域的價格戰(zhàn),猝不及防地拉開了序幕。

11月8日,F(xiàn)DA批準(zhǔn)禮來的替爾泊肽上市,適用于肥胖或超重成人患者。對于替爾泊肽的獲批市場早有預(yù)期,令人吃驚的是,替爾泊肽的定價。

目前,禮來給替爾泊肽的定價,不含保險的每月費用約為1060美元,而諾和諾德的司美格魯肽定價則為1349美元。算下來,替爾泊肽要比司美格魯肽便宜20%。

此外,禮來還表示正在推出一項商業(yè)儲蓄卡計劃,以讓那些擁有保險的人以25美元的價格購買一個月或三個月的處方藥。即使那些沒有保險的人,則能以標(biāo)價的50%,即550美元買到替爾泊肽。

就在司美格魯肽銷售一路狂飆之際,禮來打響了減肥藥價格戰(zhàn)的第一槍。這幾乎是所有人都未曾預(yù)料到的。因為,無論從哪個角度來看,禮來都沒有必要去主動開啟一場降價戰(zhàn)。

畢竟,替爾泊肽是目前已經(jīng)問世的GLP-1藥物中減重效果最好。雖然替爾泊肽與司美格魯肽的頭對頭三期臨床結(jié)果尚未出爐,但在名為SURPASS-2的大規(guī)模研究中,5mg、10mg、15mg劑量的替爾泊肽,在改善成人2型糖尿病患者的血糖水平和體重方面均優(yōu)于1mg司美格魯肽。

理論上,禮來完全可以靠療效來可搶占減肥藥的市場份額。

并且,其他領(lǐng)域的守擂者針對攻擂者,幾乎都對自己的優(yōu)勢領(lǐng)域展開了嚴防死守。而在減肥藥領(lǐng)域,守擂者司美格魯肽給后來者留下了一條肉眼可見的突破口——產(chǎn)能不足。

今年7月,司美格魯肽的代工廠Catalent出現(xiàn)質(zhì)量問題,導(dǎo)致司美格魯肽產(chǎn)能不足,至今仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

在這種情況下,禮來完全可以“趁他病要他命”,以相同的價格乃至更高的價格推出替爾泊肽,補足司美格魯肽的產(chǎn)能缺陷。

你可能會說,率先上市的司美格魯肽,已在減肥藥市場上搶占了主要的市場份額。禮來忌憚司美格魯肽的先發(fā)優(yōu)勢,所以想要價格戰(zhàn)來應(yīng)敵。

不過,從過去的經(jīng)驗來說,先發(fā)優(yōu)勢對于禮來而言從來都不是不可逾越的。

這一點,在禮來、諾和諾德圍繞降糖藥的競爭上便有所體現(xiàn)。2010年,諾和諾德的利拉魯肽獲批上市,成為全球首個GLP-1藥物,雄踞降糖王者之位多年。禮來的GLP-1藥物度拉糖肽則在四年后才姍姍來遲。

雖然度拉糖肽的上市速度并未占優(yōu),但憑借更長的半衰期、明確的療效,加之禮來的強大銷售能力,在2020年,度拉糖肽反超利拉魯肽成為全球“降糖王者”。

回到替爾泊肽來說,在療效優(yōu)勢顯著的情況下,憑借禮來在內(nèi)分泌領(lǐng)域多年的積累,想要超越司美格魯肽,對禮來而言,或許也只是時間問題。

/ 02 / 一場不得不打的價格戰(zhàn)

在種種優(yōu)勢之下,為什么禮來的替爾泊肽卻還是選擇了打價格戰(zhàn)?

對此,禮來總裁Mike Mason的說法是,這樣的定價是為了提高減重藥物的可及性,使更多的人都能用上這款藥物。

的確,對于禮來而言在替爾泊肽放量的路上最大的障礙,并非競爭對手司美格魯肽,而是藥物的可及性。正如達勒姆杜克大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的Nishant Shah 博士所說,“成本將是一個阻礙GLP-1藥物放量的障礙?!?/p>

拿司美格魯肽來說,其價格高達1349美元,而減肥藥還需要長期服用。所以,只依靠自費患者驅(qū)動千億美元的減肥藥市場,無疑是有難度的。藥企想要驅(qū)動減肥藥的放量,美國醫(yī)保的承保相當(dāng)重要。

但是,根據(jù)《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》的一份研究,如果10%的參保肥胖癥患者被開具司美格魯肽,那么美國醫(yī)保每年將多出260億美元的衛(wèi)生支出。即便是對于美國來說,這也是一個巨額數(shù)字。

所以,要想打開美國醫(yī)保的大門,只有兩條路。一條是,證明上述巨額的投入能夠換來同等的經(jīng)濟學(xué)回報。

比如,禮來和諾和諾德能夠提供減肥以外的長期心血管結(jié)果數(shù)據(jù),證明藥物的帶給患者的獲益,像是降低心血管死亡率,那么,保險公司愿意為這些減肥藥承保的可能性也就高了很多。

事實上,這也是禮來、諾和諾德正在做的。在名為SELECT的臨床試驗中,司美格魯肽成功將超重或肥胖患者,患不良心血管事件的風(fēng)險降低了20%。禮來也正在對替爾泊肽進行的類似臨床試驗,但預(yù)計要到2027年才會結(jié)束。

在UVA(弗吉尼亞大學(xué))的醫(yī)生看來,由于司美格魯肽擁有有關(guān)其心血管益處的具體數(shù)據(jù),因此相比于替爾泊肽,司美格魯肽更容易說服保險公司承保。

在這條路上占了下風(fēng)的禮來,選擇開啟第二條路,直接降價降低保險公司的承保壓力,以增加自己進入美國醫(yī)保的可能。

這一點也得到了華爾街分析師的證實。Leerink Partners的分析師在一份報告中表示:“禮來投資者關(guān)系部門表示,替爾泊肽的定價邏輯是由準(zhǔn)入驅(qū)動的。更低的定價,能夠方便保險公司選擇為減重適應(yīng)癥承保。”

除此之外,替爾泊肽降價的部分考慮因素或許還是出于市場競爭的考量。畢竟,強如替爾泊肽,想要患者進行替換使用,也面臨著醫(yī)生處方習(xí)慣、患者認知、保險公司報銷等多重阻礙。

并且,減肥藥物都需要長期服用,一旦患者和一種藥物綁定,他們就很難發(fā)生轉(zhuǎn)變。所以隨著時間的拉長,禮來再想搶占減肥藥市場份額,也必然需要付出更高的銷售成本。

綜合考量之后,在減肥藥領(lǐng)域禮來的這一戰(zhàn)不得不打,并且宜早不宜遲。

/ 03 / 減肥藥告別躺贏時代

禮來的替爾泊肽率先在減肥領(lǐng)域發(fā)起價格戰(zhàn)的做法,也給國內(nèi)藥企帶來了一些震撼。

畢竟,過去在大部分人的認知里,me better藥物從來都是躺著掙錢的,別說降價了,哪怕漲價也可以吊打競爭對手。

但是,在創(chuàng)新藥的商業(yè)化過程中,并非藥效足夠好的藥物,商業(yè)化就會所向披靡。一款好的藥物更要匹配上合適的商業(yè)策略,才能夠使藥物的商業(yè)化如虎添翼。

而創(chuàng)新藥的研發(fā)與商業(yè)化,又是兩個完全不同的邏輯。在創(chuàng)新藥的研發(fā)上,療效是唯一的硬道理。但對于瞬息萬變的商業(yè)競爭,卻要依據(jù)外界環(huán)境的變化做出不同的對策,沒有放之四海而皆準(zhǔn)的規(guī)律。

作為一家飽經(jīng)風(fēng)霜的百年老藥企,禮來顯然對創(chuàng)新藥領(lǐng)域的商業(yè)競爭有著更清晰的洞察,了解什么時候該用什么樣競爭手段。在禮來看來,在競爭激烈的減肥藥領(lǐng)域,即便是me btter藥物也需要主動出擊、創(chuàng)造新的機會。這便有了這場意料之外的價格戰(zhàn)。

這也提醒國內(nèi)藥企,在創(chuàng)新藥的商業(yè)化過程中要審時度勢,在不同的競爭環(huán)境下,采用差異化的創(chuàng)新藥商業(yè)策略。

尤其是對于國內(nèi)GLP-1領(lǐng)域來說,競爭同樣激烈。據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)庫,國內(nèi)玩家針對GLP-1藥物的減重適應(yīng)癥布局多達53款。

極致內(nèi)卷之下,國內(nèi)GLP-1賽道的打法也注定與常規(guī)不同。

在多技術(shù)路線共存,入局玩家眾多的情況下,國內(nèi)玩家想要憑借微小的療效優(yōu)勢,在這個賽道穩(wěn)住身位,可能性并不大。顯然,如今的GLP-1競賽中玩家需要更大的療效優(yōu)勢。

當(dāng)然,從禮來的經(jīng)驗來看,療效優(yōu)勢似乎并不能保證穩(wěn)贏。如今,GLP-1的競賽正在由攻轉(zhuǎn)守,未來那些能夠避免被淘汰的,注定是那些先發(fā)制人的選手。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。