文|每日人物社
與零食有關(guān)的戰(zhàn)爭不僅是商業(yè)上,也是人性上的。從零食本身來說,有時它是放縱和罪惡感的象征,它是非必需的消費品,但它讓人快樂和垂涎。而在下行的周期里,人們難得瞥見了一個加速度如此之快的新風,抓住欲望,或是被欲望征服、欺騙,都是這個故事的一部分。
總之,在你家附近,戰(zhàn)爭就是這樣開始的。
文 | 鄔宇琛
編輯 | 易方興
運營 | 虎鯨
狂飆
在零食折扣行業(yè)這一年,商業(yè)戰(zhàn)爭的提速,是從開店數(shù)量的比拼開始的。
在安徽六安,手握70萬的張安亭是一名個體戶。早些年,他趕上奶茶風口,加盟做了幾年奶茶,在另一個四線城市掙了點錢,如今打算投資一個新項目。正在猶豫不決時,他突然發(fā)現(xiàn),在六安這個GDP排名安徽中下的四線城市里,竟然已經(jīng)開出了三家零食折扣店。其中一家七貨街零食店正值開業(yè),里面人潮涌動。他很好奇,進店里買了點鴨爪和餅干,“比超市便宜”。
他加了店老板微信,老板告訴他:“回本周期只要一到兩年?!?/p>
他信了,帶著所有的積蓄,一頭扎進了這個戰(zhàn)場。打了88折來引流之后,很快,開店頭三天,店里的日流水就超過6000元,在當?shù)?,這個銷量非??鋸?。三個月之后,張安亭貸款開了第二家零食店。今年3月,他在一個社區(qū)又開了新店,新店面積達到160平米。
類似的情景,正在各地發(fā)生著。
一個多月前的國慶假期,老徐從北京回到江西進賢縣過節(jié),突然發(fā)現(xiàn)縣城里有一條街上擠了四家零食折扣店。老徐進去買了一瓶水,確實便宜了5毛錢。他很納悶:“怎么一夜之間縣城零食店開了這么多?”
不僅在三四線城市。今年5月,在南邊的一線城市廣州,24歲的李通發(fā)現(xiàn)自家周圍也突然開了3、4家零食店,火藥味很濃。和老徐一樣,他也被店內(nèi)冰柜里看上去更便宜的飲料吸引,一瓶500ml的東方樹葉只賣3.9元,要知道,500ml的東方樹葉在市面上大約賣6.5元。
▲ 零食很忙的冰柜和價格。圖 / 每日人物攝
不到三個月,他家樓下2公里范圍內(nèi),五家零食折扣店開始廝殺。其中,一家趙一鳴零食店就開在樓下全家便利店附近,那之后,李通決定繞過全家,到趙一鳴購買牛奶和水。
而就在11月10日,國內(nèi)量販零食兩大品牌“零食很忙”和“趙一鳴零食”,從之前的“死對頭”,到正式宣布進行戰(zhàn)略合并。在2023年接近尾聲時,零食折扣兩大玩家的合并,似乎在宣告這條賽道的戰(zhàn)爭進入到一個新的階段,但線下零食店的硝煙依然彌漫。
這一切是怎么發(fā)生的?
要知道,就在今年以前,零食行業(yè)上一輪的故事還是擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的零食平臺們,時過境遷,以三只松鼠為代表的網(wǎng)紅們收入連年下滑,市值曾經(jīng)沖到360億元的三只松鼠,如今市值被笑稱“只剩半只”。但零食行業(yè)的蛋糕還有爭搶的余地。根據(jù)Mob研究院發(fā)布的《2022年中國休閑零食行業(yè)報告》,2022年,休閑零食的市場規(guī)模超15000億元,隨著市場滲透率的提高,年復(fù)合增長率已經(jīng)維持在11%以上,而歐睿數(shù)據(jù)顯示,休閑零食頭部前三的市占率才勉強超過了15%,零食行業(yè)似乎依然有無盡的潛力等待發(fā)掘。
新故事就在這樣的背景下出現(xiàn)。
2017年創(chuàng)立的“零食很忙”,2021年在完成A輪的2.4億元融資以后,在短短兩年時間里,門店總數(shù)突破4000家,最近的四個月里,零食很忙新增了1000家門店?!摆w一鳴零食”從2020年年底開放加盟,2022年年初時,門店數(shù)只有84家,一年多過去,它們的門店數(shù)量超過了2300家。另一家零食折扣品牌“零食有鳴”,以每個月100家門店的速度保持增長,最新的信息是,它們的門店也超過了2000家。
這樣的增長速度在相似的零食折扣品牌里并不少見。華創(chuàng)證券相關(guān)研報測算,預(yù)計到2025年,國內(nèi)零食集合店(零食折扣店)數(shù)量可達3萬家。
像圈地一樣的擴張,必定伴隨著廝殺。有店開張,就會有店倒閉。零食折扣店高歌猛進的一年,虧損倒閉就是戰(zhàn)爭的間奏。廣州的李通記得,樓下的大小品牌零食店營業(yè)期間,一家小零食店在經(jīng)營兩個月之后突然開始賣牙刷和毛巾,緊接著清倉搬空了鋪位,幾個月后,那家鋪位至今無人接盤。
在這個年輕的賽道,街巷就是最大的戰(zhàn)場,火藥味在線下都能溢出來。“為什么大家今年都那么瘋狂地想要擴張,是因為這個點位一旦沒有搶到,那么以后再也搶不到了。除非你去摧毀這家店,讓它翻牌。”參與了一家零食折扣品牌投資的某機構(gòu)投資人賈林青這么說。
某種程度上,零食折扣店之間的戰(zhàn)爭不僅是商業(yè)上,也是人性上的。從零食本身來說,有時它是放縱和罪惡感的象征,它是非必需的消費品,但它能勾起欲望,讓人垂涎。而在下行的周期里,人們難得瞥見了一個加速度如此之快的新風,如何抓住欲望,或是和欲望共處,甚至被欲望征服,都是這個故事的一部分。
總之,在你家附近,戰(zhàn)爭就是這樣開始的。
火藥味
在這場戰(zhàn)爭里,零食是一種火藥,它點燃了整個市場的情緒。
投資人賈林青和他的團隊在2022年年初發(fā)現(xiàn)了這種“火藥”。他觀察到,一家小鎮(zhèn)上的零食折扣店,從早上八點就開始排隊,隊伍拉到了門外,而且用戶人群非常豐富,小孩老人,年輕男女都有。他說:“我們覺得,這就是我們要找的,沒錢也能消費,并且消費得很快樂的業(yè)態(tài)?!?/p>
他回憶,當時受經(jīng)濟環(huán)境的影響,過去兩年,人們對消費的需求降低,投資端的消費板塊冷淡,消費投資人在這期間很低迷。因為在過去,消費概念主打的受眾群體都是中產(chǎn)群體, 那是2021年,鐘薛高、每日黑巧等一系列“新消費”的零食騰空出世,并且在資本市場上節(jié)節(jié)勝出。
但之后,紅利消散。兩年之間,許多新消費品牌融資過高,但最終依然沒有為投資機構(gòu)提供好的退出途徑。
小鎮(zhèn)青年回到了人們的視野,華萊士和蜜雪冰城的增長讓人們看到了消費的新趨勢。于是,下沉市場成為了投資人們關(guān)注的新領(lǐng)域。但往下看,看什么呢?賈林青和團隊大概篩選了幾類商品:家庭清潔品、美妝護膚品以及零食。在幾類產(chǎn)品里,他們發(fā)現(xiàn)零食的動銷能力是最強的。
這符合賈林青的分析:“下行周期里,口紅效應(yīng)映射了人們的兩個需求,物質(zhì)和快樂?!?022年年初,賈林青在長沙發(fā)現(xiàn)了已經(jīng)非常流行的零食很忙——那時,他們的代言人是杜海濤,而且已經(jīng)在本地開起了盛大的“零食節(jié)”。他們開始逐個拜訪現(xiàn)在流行的零食折扣品牌們。
▲ 零食很忙新店開業(yè)。圖 / 每日人物攝
盡管那時,零食折扣品牌們的擴店速度不如今年,但整合出了運營法則的它們,顯然已經(jīng)做好了戰(zhàn)斗準備。
從門店上看,如今較大的零食折扣品牌大多都對店面面積、寬度和招牌大小都有硬性要求。公開的信息顯示,趙一鳴零食的加盟店的面積要求在150平方米以上,零食有鳴的面積是100平米以上,糖巢的面積要求在120平方米以上。許多人對零食折扣品牌的第一印象經(jīng)常就是填充了鮮艷顏色的招牌,品牌認知很快會被植入腦中,趙一鳴是紅色、零食很忙是黃色、七貨街是藍色、零食有鳴是橙色……
“大LOGO、大招牌符合下沉市場的審美?!辟Z林青說。
以商品為例,零食折扣店的核心是貨品。為了滿足不同人的不同需求,零食折扣品牌的SKU選品超過上千。
“男生買水買酒,女生買烘焙類,小孩買果凍和糖果,老人買肉脯,上班族會來買牛奶和面包,或者帶點方便面。”賈林青在店里考察的時候發(fā)現(xiàn),很多年輕的女孩們進店本來只是想買瓶水,但最后看到包裝好看的零食商品,也會順便帶走一些。以頭部品牌零食很忙為例,公開數(shù)據(jù)顯示該品牌的SKU達到了1600多,趙一鳴則是2000多種。
▲ 趙一鳴零食店。圖 / 視覺中國
21歲的女孩莊小群已經(jīng)成了零食折扣店的鐵粉。她大學剛畢業(yè)不久,在長沙做短視頻剪輯的工作,喜歡肉類、辣條、飲料?,F(xiàn)在,她一周可以去零食店2、3次,每次都帶走50-100元的零食。她會在每個月7號囤零食,消費最多的一次,花了260元。
“以前去超市買散裝零食,單個稱,收銀員還不樂意。網(wǎng)購的零食分量少,而且需要自費郵費,還要等快遞?!?相比之下,零食店最大的優(yōu)勢是便宜。
要實現(xiàn)這點并不困難。一位零食供應(yīng)商向每日人物介紹,零食折扣店的折扣來源無非兩種,一種是臨期,而另一種則是通過大規(guī)模的需求,來壓低供應(yīng)商價格,“就像線下版的拼多多”。
而在2021年后,零食很忙、零食有鳴、趙一鳴零食等零食折扣品牌,紛紛獲得了資方的投資。萬事俱備后,戰(zhàn)火點燃幾乎就是一夜之間的事情了。
入局、廝殺與88折
這就像是大富翁的游戲,誰占的地多,誰就會笑到最后。
張安亭的零食店選址花了兩個月。他們幾個人拿著儀器從早待到晚數(shù)人頭,最終把地點選在市區(qū)的中心地帶。在它原來的位置,是一個房地產(chǎn)樓盤的售樓部,租金23萬元一年。裝修只花了半個月,裝修的材料和店內(nèi)裝潢都是總部提供方案,光是門口3M材質(zhì)的廣告牌就花了6萬元。很快,新店就開張了,到了晚上,淡綠色的招牌比縣城的路燈還要亮。
像這樣,市面上的大部分零食折扣品牌都以加盟模式運營,零食折扣店的野心在于,如何迅速把盤子做起來,而加盟模式,就是零食折扣店分裂的一種行之有效的辦法。但在業(yè)態(tài)出現(xiàn)之初,外界和許多投資人內(nèi)部都對這一模式感到謹慎。
對零食折扣店來說,開店是最顯而易見能夠和對手掰手腕的辦法。零食折扣行業(yè)幾乎沒有制造出任何的壁壘,在相似度極高的情況下,哪個品牌開得更多,給消費者留下更深的印象,就能成為壁壘。
零食投資人賈林青舉了個例子——假如某市的S級商圈有6個,這6個商圈里統(tǒng)計下來,適合開店的地方有350個,但是其中有200個已經(jīng)被占據(jù)了,那么剩下150個點位就是人們?yōu)閿?shù)不多的機會。由于去年疫情期間倒閉的線下店很多,許多流量大的店址都空了出來,租金也相對沒那么高。這幾乎為零食店們搶占點位的游戲,提供了一張可以施展的地圖。
所以,在短視頻平臺上,加盟商們幾乎都在為自己的品牌搖旗吶喊。每隔幾個月,加盟商放出的最新門店總數(shù),都會足以讓加盟商們熱血沸騰。一些加盟商們將某一區(qū)域稱為“戰(zhàn)區(qū)”,每開一家分店,他們就會把某地開業(yè)的視頻轉(zhuǎn)載在自己的抖音。
比如,一個趙一鳴零食的廣東加盟商在抖音發(fā)了一條視頻:紅色的趙一鳴招牌下,消費者排著長隊等待結(jié)賬。在評論區(qū),他附上了一條某地零食很忙的閉店通知:“詆毀不重要,自有評判……”
年初,零食折扣品牌的廝殺到達了白熱化的階段。賈林青聽說為了兩家零食折扣品牌為了搶同一個流量大的點位,甚至愿意在租金的基礎(chǔ)上額外增加7、8萬元的“茶水費”。這種劍拔弩張的態(tài)勢蔓延到后期,就出現(xiàn)了一個縣城出現(xiàn)十幾家甚至幾十家零食折扣店的景象,甚至兩家零食折扣店就開在正對面。
而點位的占據(jù)只是第一步,第二步就是價格戰(zhàn)。不同零食折扣店都如法炮制了每月促銷的“會員日”,零食很忙的會員日安排在每月7號,打88折,算是錯峰對峙。戴永紅、老婆大人、糖巢和趙一鳴的會員日索性都在一天,也都打88折。
每逢新店開張,入店打88折已經(jīng)是常規(guī)的玩法。一位趙一鳴的店員向每日人物透露,在廣東,一些趙一鳴零食的門店開業(yè)甚至會打到驚人的45折,“和不要錢一樣”。這位趙一鳴店員在江西一家門店工作,在她的縣城,趙一鳴和糖巢對著門開,兩家店同時打69折來搶客戶,每天,“打69折”的循環(huán)廣播聲響徹整個街道。
這種競爭不僅僅是針對同行,還把傳統(tǒng)的便利店、超市和高端零食店也打了一個遍。比如26歲的女生黃婷,面對零食折扣店,她愁出了白頭發(fā)。2021年,她在安徽一個四線城市的市區(qū),接手了某個知名中高端休閑零食加盟店,店開在商場里,她抱著美好的愿景開店,但卻被半路殺出的零食折扣店絆了跟頭。
兩年里,門面大、招牌亮的零食折扣店,像吹出的泡泡一樣包圍著這個四線城市的主城區(qū),七貨街、趙一鳴、好特賣像是下棋一樣,正在把本來就不大的棋盤慢慢占據(jù)。最近的兩家零食折扣店,就在一條街上,隔了不到50米的距離。商場本身人流就差,黃婷走出門外,看著街上那些擠滿人頭、放著鬧耳音樂的零食折扣店嘆氣。
對她來說,糟糕的事情已經(jīng)夠多了。當初加盟這一零食品牌,選址在人流不多的商場,幾乎從開業(yè)起就在虧損,如今零食折扣店的殺出,把老客戶都搶走了,“以前一天賣水都能賣一百多元,現(xiàn)在大家買水都去對面的零食店了”。她穿著頭套跳舞,還去跟物業(yè)談降租,但于事無補。最讓她挫敗的是,她加盟的這家中高端休閑零食品牌為了適應(yīng)市場環(huán)境,主動降低價格,開出相似的零食量販品牌,她認為是對老加盟商的一種損害。她心灰意冷,打算年底就關(guān)店。
▲ 小區(qū)樓下倒閉的零食店。圖 / 每日人物攝
在湖南也發(fā)生了類似的情況。一家超市周圍開了一家零食很忙,老板娘把這件事發(fā)到抖音上,附上文字說:“我現(xiàn)在超市門面分割4個出來,做趙一鳴要跟它(零食很忙)對沖?!?/p>
底下有評論說:“干就對了,不是別人干死你,就是你干死別人?!?/p>
亂戰(zhàn)之中,正規(guī)軍打得正酣,就有“雜牌軍”把普通人推上場做炮灰。
50歲的河南阿姨魏小鳳只有小學學歷,說話操著一口濃重的口音。前年,她從河南老家到四川打工,在一個超市干了一年收銀,加上之前大半輩子的積蓄,她存了10萬元。因為有超市的經(jīng)驗,對運營的模式、收銀機如何使用都比較了解,她打算今年過年之后,自己搞點生意做做,加盟一家品牌便利店創(chuàng)業(yè),但她一問,發(fā)現(xiàn)這品牌加盟費和零零總總的費用下來要花30多萬元,超出了預(yù)算。
她開始在網(wǎng)上搜索“便利店加盟”,又跳轉(zhuǎn)到“零食店加盟”。她打電話咨詢了渝太太和其他一些零食品牌的加盟,發(fā)現(xiàn)加盟費都超出她的預(yù)算。三月,哥哥想要養(yǎng)兔子,結(jié)果咨詢之后也沒養(yǎng)成?!吧怆y做啊,那個時候想錢想瘋了。”
就在這時,一家地方零食品牌打回電話,勸說魏小鳳,不用加盟費就可以加盟零食店,并且愿意承擔魏小鳳去上??偛亢灪贤馁M用。魏小鳳心動了。到了總部,公司有十幾個人,“看上去還挺正規(guī)的”,她被說服了。
最后談下來,第一次交了3萬元的定金,額外還給了16萬元的費用,她貸了點款把費用給完了。公司承諾這些錢為加盟商提供1/3的貨物,1/3的店內(nèi)設(shè)備,還有1/3的裝修。工作人員到了魏小鳳所在的城市縣城里幫忙選址,最后選定在一個老小區(qū)樓下,總共80平米,房租兩萬五千元一年,“說能引流,我啥也不懂,就答應(yīng)了”。
但第一次到貨的時候,魏小鳳就覺得不對勁了。公司第一次運的貨運費就要7000元,卸下貨來對著款,發(fā)現(xiàn)好多貨物都沒有標價,貨物總共估計只值2萬多元,里面還有許多小零食的日期已經(jīng)是去年的了,寄來的裝修物料里只有小海報,寄了一塊宣傳布,門口的招牌也是魏小鳳自己花了6000元重做的,公司寄來的奶茶機更是號稱39800元。
魏小鳳覺得自己被騙了,打電話給公司要貨款,還讓公司賠償奶茶機的費用,但公司最后只補發(fā)了2000元的貨物,然后讓她聯(lián)系法務(wù)部。
硬著頭皮開業(yè)之后,生意也非常差,沒有一個月盈利,夏天為了不讓零食變質(zhì),電費還不能省,一個月要一千多元。去縣城里轉(zhuǎn)悠后,魏小鳳才發(fā)現(xiàn),在自己來之前,縣城的零食店已經(jīng)有六七家了,就在自己附近都有四家超市,“賣的貨價比我進貨價還便宜,你說我咋干?”
相似的情況發(fā)生在秦雪身上,今年六月,他弟弟投資了將近三十萬元開一家品牌零食折扣店,她和弟弟一起經(jīng)營。總部派人來選址,最后把地方選在一個小區(qū)門口,店面七十多平方,“沒測人流,用眼睛看了下就說可以,我們覺得他們比較懂嘛,就相信他們了”,這家店房租一年十多萬元,在此之前是一家賣新鮮蔬菜的,因為掙不夠房租就轉(zhuǎn)讓了。
店子租下來以后,她發(fā)現(xiàn)同一個縣城里已經(jīng)有兩家零食店,一家娘娘大人,一家老婆大人,裝潢上對比就沒有優(yōu)勢,總部寄來了好幾個木頭貨架,定價9萬元,還有一堆明星海報照片。“有消費者過來說,你們家這個燈光和貨架,看上去就沒食欲,像是賣中藥的。”價格上和大品牌相比也完全沒有優(yōu)勢,總部供應(yīng)的貨品也全部都是不受歡迎的,大多數(shù)貨品毛利只有25%,公司還提建議說,“打7折”。
就這樣,開業(yè)后,秦雪沒有一天是盈利的。到第四個月,她和弟弟決定把店關(guān)了,及時止損。魏小鳳開店虧損以后也沒錢打官司,零食都臨期了,大概率最后會扔掉,她說那是她奮斗了一輩子的血汗錢,父母七八十歲,她本來還想攢著點錢給兒子結(jié)婚買房,這下全沒了。
零食的戰(zhàn)爭還在繼續(xù)。
就在幾天前的11月10號,零食折扣行業(yè)打得如火如荼的“零食很忙”和“趙一鳴”正式宣布戰(zhàn)略合并,除此之外保持獨立業(yè)務(wù)和運營。在此之前,萬辰生物上市公司通過并購方式并購多家零食品牌引發(fā)關(guān)注。
參與了零食折扣品牌投資的消費投資人陳竟,猜測兩家的合并和點位的沖突有關(guān),從地圖上看,零食很忙在華中地區(qū)的布局使得自己的品牌在“被包圍”的狀態(tài),想要突圍就勢必要從趙一鳴零食的“大本營”江西等地加密開店,合二為一成為“頭部玩家”,二者整合了供應(yīng)鏈和各種資源,在某種意義上也是一種共贏決策。
“一旦巨頭形成,可能供應(yīng)商會受影響比較大,結(jié)盟統(tǒng)一向供應(yīng)商壓價,那么毛利會進一步降低?!?陳竟說。
這場戰(zhàn)爭的載體畢竟最終還是零食——一個凈利不高,純粹快樂的商品。對于一個至今沒有萬店的賽道來說,接下來走向何方依然值得觀察。
而現(xiàn)在,零食折扣店的更新速度依舊。每天都有新店在開,有老店在關(guān)。這門以快樂和欲望為名的生意還在“下沉市場”里上演。戰(zhàn)爭永不止息,縣城的夜晚安靜,但在這一年,它正因“88折”的叫賣聲而沸騰。
(文中受訪者均為化名)
每人互動
你怎樣看待零食折扣店?