界面新聞?dòng)浾?| 杜萌

界面新聞編輯 | 宋燁珺

臨近年底，對(duì)于基金行業(yè)的渠道銷售來(lái)說(shuō)，今年的年終總結(jié)不好寫(xiě)。

Wind數(shù)據(jù)顯示，截至11月24日，中證主動(dòng)偏股型基金指數(shù)從年初的（932055.CSI）1650.5點(diǎn)一路震蕩下跌到1491.02點(diǎn)，跌幅超10.7%。而滬深300指數(shù)（000300.CSI）今年以來(lái)的收益率為-8.01%。也就是說(shuō)，大部分主動(dòng)偏股型基金今年的收益率是跑輸滬深300大盤(pán)表現(xiàn)的。

受此影響，今年又是基金發(fā)行小年。Wind數(shù)據(jù)顯示，截至11月23日，今年共有1065只新基金成立，而2019年-2022年過(guò)去四年間，每年新成立的基金數(shù)量分別是1088只、1527只、2013只、1548只。

存續(xù)老基金仍在浮虧，新獲批的產(chǎn)品紛至沓來(lái)，銀行理財(cái)經(jīng)理、渠道銷售等身處一線的員工，成了夾心餅干，抱怨頻頻。而銷售吐槽基金難賣(mài)的背后，仍是為行業(yè)過(guò)去3年快速擴(kuò)張積攢下的隱患買(mǎi)單。

渠道經(jīng)理發(fā)文質(zhì)疑某公募

日前，某渠道理財(cái)經(jīng)理寫(xiě)的名為《六問(wèn)泉果基金》的文章在業(yè)內(nèi)刷屏。在文中，該理財(cái)經(jīng)理質(zhì)問(wèn)公募，“當(dāng)初信誓旦旦給我們保證，說(shuō)基金經(jīng)理能力圈多樣，現(xiàn)在看持倉(cāng)八成都是新能源。事到如今，是否該給我們一個(gè)解釋？”

2022年10月份，文中所指的該知名基金經(jīng)理掌舵新發(fā)的產(chǎn)品重磅推出，僅一天時(shí)間就賣(mài)到了99.07億元，成為年度罕見(jiàn)的大爆款。但一年過(guò)去，截至11月23日，基金A份額成立以來(lái)回報(bào)率為-21.44%。

發(fā)行時(shí)的炙手可熱，和慘淡的業(yè)績(jī)形成鮮明對(duì)比，這也讓一線的銷售如芒刺背。

“我有個(gè)客戶，買(mǎi)了500萬(wàn)，我真的內(nèi)心覺(jué)得好愧疚?！睆V州某私人銀行理財(cái)經(jīng)理白女士告訴界面新聞?dòng)浾?，這位客戶在她這里做了全家的資產(chǎn)配置，“他是在順德做家居配件的，受疫情沖擊這兩年生意不好，說(shuō)想要贖回來(lái)，可是還沒(méi)到三年開(kāi)放期，我也實(shí)在沒(méi)有辦法，只能逢年過(guò)節(jié)給他爭(zhēng)取一些高檔次的禮品，來(lái)表達(dá)我的歉疚?！卑着空f(shuō)。

實(shí)際上，對(duì)于自己要賣(mài)的產(chǎn)品，到底成色如何？大部分一線的理財(cái)經(jīng)理并沒(méi)有“透視鏡”。在每周的“重點(diǎn)推薦”中，他們要賣(mài)的產(chǎn)品和亮點(diǎn)已經(jīng)在宣傳資料中明文列出，只需要?jiǎng)觿?dòng)手指轉(zhuǎn)發(fā)給客戶即可。

“我做渠道銷售的那兩年，剛好是零售大年，那時(shí)候賣(mài)基金是真的好輕松啊，群里發(fā)一發(fā)資料，接幾個(gè)咨詢電話，統(tǒng)一做一做路演，哐哐出大單。不過(guò)到現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)幾個(gè)客戶都虧了幾百萬(wàn)，還是有點(diǎn)難受，畢竟他虧的錢(qián)我這輩子也賺不到。”一位公募的渠道銷售告訴界面新聞?dòng)浾?，他最近?jīng)常在想，自己工作的意義在哪里。

“很多前輩都說(shuō)入行這么久，確實(shí)沒(méi)有像這兩年這么難熬。個(gè)人努力能獲得的超額收益在市場(chǎng)系統(tǒng)性的趨勢(shì)下一文不值。”一位新入行的銀行一線員工告訴記者，她每個(gè)月都完不成基金銷售任務(wù)，下班后統(tǒng)一聽(tīng)培訓(xùn)、開(kāi)會(huì)已經(jīng)是常態(tài)，“培訓(xùn)開(kāi)會(huì)，我沒(méi)意見(jiàn)，關(guān)鍵是我真的賣(mài)不出去?！?/span>

為了完成銷售任務(wù)，自購(gòu)或者讓家人幫忙購(gòu)買(mǎi)，這種行為被銷售們笑稱為“自殺”。“剛剛結(jié)募的那個(gè)‘固收+’，實(shí)在沒(méi)辦法，我爸我媽各買(mǎi)了兩萬(wàn)塊，算我的業(yè)績(jī)?！蹦彻煞葜沏y行的理財(cái)經(jīng)理小徐告訴記者。

傭金和規(guī)模的“雙贏”

“公募行業(yè)在2020-2022年，經(jīng)歷了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。如今，整個(gè)行業(yè)都在還過(guò)去三年的債。最先被反噬的，就是渠道?！蹦郴鹪u(píng)論人士表示。

中國(guó)證券基金業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2020年1月份，公募基金僅有5724只，總規(guī)模為13.77萬(wàn)億元。而到了2022年6月底，公募基金的數(shù)量飆升至10010只，總規(guī)模也達(dá)到了26.79萬(wàn)億元。在短短的兩年半時(shí)間里，基金數(shù)量和規(guī)模都翻了近一倍。

自2022年7月份起，公募基金的規(guī)模踟躕不前，徘徊在26-27萬(wàn)億之間。直到今年7月份，公募基金數(shù)量達(dá)到11039只，總規(guī)模為28.8萬(wàn)億元，創(chuàng)下歷史新高。

最新公布的9月份行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，公募基金數(shù)量為11221只，總規(guī)模卻跌回了27.48萬(wàn)億元。

“中證2000、科創(chuàng)100、浮動(dòng)費(fèi)率...這些重磅新產(chǎn)品不停獲批，每周都有新的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品要賣(mài)?！蹦炒笮欣碡?cái)經(jīng)理告訴界面新聞?dòng)浾?，新產(chǎn)品賣(mài)不出去，客戶的錢(qián)還在之前的產(chǎn)品里虧著，要么就是“贖舊買(mǎi)新”，要么就是機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)或者公募自購(gòu)，保發(fā)行。

對(duì)于銀行、券商等銷售渠道而言，“重磅新產(chǎn)品”的優(yōu)先級(jí)是最高的，在檔期內(nèi)要集中全力賣(mài)某一只產(chǎn)品。

“對(duì)于公募來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品要想進(jìn)入基金池，然后成為渠道的‘重點(diǎn)推薦’，要求非常非常高。要么是和公募合作獨(dú)家定制的產(chǎn)品，要么就會(huì)對(duì)公募、基金經(jīng)理、業(yè)績(jī)、輿情等各個(gè)層面進(jìn)行考核，有些渠道還會(huì)對(duì)基金經(jīng)理進(jìn)行訪談，最后才能確定是否成為重點(diǎn)推薦?！蹦愁^部券商基金評(píng)價(jià)部門(mén)人士表示。

“我們對(duì)渠道肯定是看保有規(guī)模，規(guī)模大意味著銷售能力強(qiáng)，賣(mài)的多。強(qiáng)勢(shì)的大行是按市場(chǎng)行情把返傭喊到最高，看我們能否接受，我們腰部公募沒(méi)什么議價(jià)權(quán)?！蹦彻芾硪?guī)模在千億左右的公募人士告訴記者。

2022年10月1日，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）及其配套規(guī)則正式實(shí)施，其中明確規(guī)定公募基金的尾隨傭金不得超過(guò)50%的上限?！豆芾磙k法》明確，對(duì)向個(gè)人投資者銷售所形成的的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比率不得超過(guò)50%；對(duì)向非個(gè)人投資者銷售所形成的的保有量，客戶維護(hù)費(fèi)占基金管理費(fèi)的約定比例不得超過(guò)30%。

界面新聞?dòng)浾吡私獾?，目前尾傭比例與渠道的保有規(guī)模、基金產(chǎn)品有關(guān)。保有規(guī)模高的代銷機(jī)構(gòu)（比如頭部銀行、券商）等話語(yǔ)權(quán)也較強(qiáng)，而自身渠道能力較弱的基金公司，被收取的尾傭比例也更高。

投顧之路，道阻且長(zhǎng)

市場(chǎng)行情好的時(shí)候一哄而上，行情差的時(shí)候徹底躺平。如何解決投資周期和基金銷售的難題？在接受采訪時(shí)，多位業(yè)內(nèi)人士都提到了基金投顧。

2019年10月，基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)正式開(kāi)啟。4年后，《公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見(jiàn)稿》）發(fā)布，標(biāo)志著投顧業(yè)務(wù)有望逐漸從試點(diǎn)轉(zhuǎn)入常規(guī)，投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，從萌芽期正式進(jìn)入成長(zhǎng)期。

從管理規(guī)模來(lái)看，國(guó)內(nèi)投顧業(yè)務(wù)發(fā)展目前尚處于起步階段。據(jù)證監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)，自2019年10月啟動(dòng)試點(diǎn)以來(lái)，截至2023年3月底，共有60家機(jī)構(gòu)納入試點(diǎn)，服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模1464億元，客戶總數(shù)524萬(wàn)戶。

《征求意見(jiàn)稿》中指出，投顧機(jī)構(gòu)只有在全面了解客戶情況的前提下，才能夠提供有針對(duì)性的服務(wù)，在了解客戶情況前，不得展示基金組合策略，在實(shí)施匹配前，不得展示歷史業(yè)績(jī)；并且強(qiáng)調(diào)應(yīng)當(dāng)建立健全客戶回訪機(jī)制，明確客戶回訪程序、內(nèi)容和要求，通過(guò)定期、不定期回訪了解業(yè)務(wù)運(yùn)行情況和服務(wù)效果。

易方達(dá)基金副總裁陳彤表示，監(jiān)管層看到了當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中部分存在的重投輕顧傾向和投顧服務(wù)產(chǎn)品化等個(gè)別情況。這些與投顧業(yè)務(wù)“服務(wù)”的本質(zhì)和最初開(kāi)展業(yè)務(wù)的初衷有一定的偏差，因此加強(qiáng)了對(duì)“顧”的指導(dǎo)，引導(dǎo)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)堅(jiān)定業(yè)務(wù)的初心和本源。

陳彤表示，易方達(dá)目前在申請(qǐng)銷售子公司，后續(xù)將以該子公司為交易通道開(kāi)展投顧業(yè)務(wù)，同時(shí)也將持續(xù)重點(diǎn)招聘顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。“另外，我們十分重視系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和金融科技的應(yīng)用，金融科技在提升顧問(wèn)人員的服務(wù)效率方面，可以發(fā)揮巨大的作用，我們對(duì)此充滿信心”。

廣發(fā)基金總經(jīng)理王凡表示，作為普惠金融的代表，公募行業(yè)與千家萬(wàn)戶的美好生活息息相關(guān)，要把基金的長(zhǎng)期良好業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為投資者的獲得感，投資顧問(wèn)是重要的一環(huán)。此外，投顧也是推進(jìn)投資端改革、引導(dǎo)中長(zhǎng)期資金入市的重要抓手。

王凡稱，投顧有助于促進(jìn)資管產(chǎn)品業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為投資者賬戶收益，提升投資獲得感。產(chǎn)品收益、投資者行為是影響獲得感的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，產(chǎn)品收益是投資者回報(bào)的基礎(chǔ)，而資金進(jìn)出節(jié)奏、資產(chǎn)配置安排等投資者行為，則影響著產(chǎn)品收益向投資者回報(bào)的轉(zhuǎn)化效率。這就要求在打磨資產(chǎn)管理技術(shù)的基礎(chǔ)上，必須深入財(cái)富管理領(lǐng)域，幫助投資者解決配置、選基、擇時(shí)等一系列問(wèn)題。