文|動脈網(wǎng)
2023年，醫(yī)療行業(yè)許多細分市場都在過冬，但有些賽道卻在加速增長，如內(nèi)窺鏡。根據(jù)相關(guān)上市企業(yè)發(fā)布的半年報：開立醫(yī)療、澳華內(nèi)鏡、海泰新光的內(nèi)鏡業(yè)務(wù)在上半年分別實現(xiàn)了38%、73%、46%的同比增長。
相比于“跌跌不休”的其他細分市場，內(nèi)窺鏡行業(yè)的逆勢增長讓開立醫(yī)療、澳華內(nèi)鏡、海泰新光等相關(guān)企業(yè)成了今年為數(shù)不多的贏家。
不僅是上市企業(yè)，內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)也實現(xiàn)了高速增長。其中，內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的熒光內(nèi)窺鏡、4K內(nèi)窺鏡、3D內(nèi)窺鏡、超聲內(nèi)鏡、一次性內(nèi)窺鏡等創(chuàng)新產(chǎn)品均已啟動商業(yè)化，并在今年實現(xiàn)加速放量。而創(chuàng)新內(nèi)窺鏡產(chǎn)品的商業(yè)化，進一步推動了內(nèi)窺鏡市場的擴展。內(nèi)窺鏡市場逆勢變化的原因何在？多種創(chuàng)新內(nèi)窺鏡加速商業(yè)化，傳統(tǒng)內(nèi)鏡受到挑戰(zhàn)，內(nèi)窺鏡行業(yè)后續(xù)新的增長點在哪？
國產(chǎn)內(nèi)窺鏡，突破高端，逆勢增長
在過去很長一段時間內(nèi)，我國內(nèi)窺鏡高端市場都是由奧林巴斯、賓得等海外巨頭把持，國產(chǎn)企業(yè)僅能提供中低端產(chǎn)品。
根據(jù)眾成醫(yī)械大數(shù)據(jù)平臺統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2021上半年，國內(nèi)約有2091條內(nèi)窺鏡中標數(shù)據(jù)。其中，奧林巴斯中標數(shù)量共計863件，市場份額占比達46.3%，排名首位；卡爾史托斯排名第二，市場份額約為15.1%；富士則是第三，市場份額約為13.3%。
可以看到，國產(chǎn)廠商在2021年還主要處于追趕地位。但如今，國產(chǎn)內(nèi)窺鏡已經(jīng)開始逆襲。
軟鏡領(lǐng)域，相比于2021上半年奧林巴斯、富士、賓得壟斷市場份額前三，2023上半年國內(nèi)廠商終于擠進了軟鏡市場排行榜前列。眾成醫(yī)械統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示：2023上半年，國內(nèi)公立醫(yī)院軟鏡中標排名中，澳華內(nèi)鏡和開立醫(yī)療分別占據(jù)第三、第四位，打破了以往海外品牌包攬前四的市場格局。
這是因為國內(nèi)企業(yè)在軟鏡產(chǎn)品上突破了高端，并在商業(yè)化方面取得了進展。
目前，軟鏡領(lǐng)域的高端產(chǎn)品在分辨率上已達4K級別。相比于1080p分辨率的內(nèi)窺鏡系統(tǒng)，4K內(nèi)窺鏡能夠提供更加清晰的手術(shù)視野及畫面，且其更寬的色域范圍能夠再現(xiàn)病灶和器官的真實色彩，減少視覺誤差。
在這一高端市場，澳華內(nèi)鏡于2022年11月發(fā)布了4K超高清消化內(nèi)鏡AQ-300，推動我國軟管式內(nèi)窺鏡市場進入4K時代；而奧林巴斯的高端內(nèi)鏡系統(tǒng)EVIS X1于2023年11月才在國內(nèi)舉辦新品發(fā)布會。
不僅是產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢，澳華內(nèi)鏡在高端市場上的服務(wù)與口碑也獲得了認可。AQ-300上市后，澳華內(nèi)鏡結(jié)合臨床端的反饋對AQ-300持續(xù)進行迭代升級?；貓蟀娜A的是：上半年營收同比增長72.7%達到2.89億元，扣非歸母凈利潤同比增長2033%。
基于不斷豐富的產(chǎn)品及持續(xù)開展的學術(shù)推廣，澳華內(nèi)鏡在第三季度同樣保持了較高增速。2023年第三季度，澳華內(nèi)鏡營收1.4億元，同比增長23%，歸母凈利潤0.07億元，同比增長102%。
軟鏡領(lǐng)域另一重磅國產(chǎn)廠商是開立醫(yī)療，其已推出支氣管鏡、光學放大內(nèi)鏡、剛度可調(diào)鏡體、超聲內(nèi)鏡、十二指腸鏡等多個高端鏡體。借助高端產(chǎn)品，開立醫(yī)療的內(nèi)窺鏡進入了更多醫(yī)院科室和更高等級醫(yī)院，覆蓋了更多應(yīng)用和手術(shù)。也因此，開立醫(yī)療的微創(chuàng)外科業(yè)務(wù)收入近兩年均保持翻倍增長。
預(yù)計隨著澳華內(nèi)鏡、開立醫(yī)療等國產(chǎn)品牌的高端軟鏡產(chǎn)品加速上市，我國軟鏡市場將快速進入4K時代。
硬鏡領(lǐng)域，卡爾史托斯、奧林巴斯、史賽克在2021上半年都還占據(jù)著國內(nèi)硬鏡的主要市場，市占率分別為44.2%、16.4%、4.4%。但是到了2022年，邁瑞率先發(fā)起沖擊，在國內(nèi)硬鏡市場擠掉史賽克，成為市占率第三。另一方面，歐譜曼迪借助熒光內(nèi)鏡迅速攻占市場。
根據(jù)《2021內(nèi)窺鏡創(chuàng)新趨勢報告》，2019年，歐譜曼迪與史賽克占據(jù)國內(nèi)熒光內(nèi)鏡主要市場，且二者份額相當。2021-2022年，歐譜曼迪連續(xù)兩年實現(xiàn)國內(nèi)細分市場市占率第一，并將產(chǎn)品推廣至德國、意大利、比利時等國際市場。
國內(nèi)企業(yè)能夠在硬鏡領(lǐng)域快速提升國產(chǎn)化率，是因為國產(chǎn)品牌也推出了高端硬鏡產(chǎn)品，并獲得了市場認可。
在硬鏡市場，最新的高端產(chǎn)品是4K、3D、熒光三大成像技術(shù)融合于一體的內(nèi)窺鏡系統(tǒng)。2023年8月，全球內(nèi)窺鏡知名企業(yè)卡爾史托斯宣布其首創(chuàng)的4K、3D、熒光三合一內(nèi)窺鏡系統(tǒng)IMAGE1 S Rubina獲得NMPA批準。該系統(tǒng)將4K、3D與熒光成像技術(shù)融為一體，通過一套主機和一根電子鏡實現(xiàn)4K清晰度的3D成像及白光和熒光顯影。
事實上，4K技術(shù)在我國內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)較為常見。我們以關(guān)鍵詞“4K”在國家藥監(jiān)局官網(wǎng)數(shù)據(jù)查詢頁面進行搜索，發(fā)現(xiàn)目前已有113款4K內(nèi)窺鏡獲批上市，其中絕大多數(shù)為硬鏡產(chǎn)品。
同時，4K內(nèi)窺鏡、3D內(nèi)窺鏡、熒光內(nèi)窺鏡在國內(nèi)已有多款獲批。其中，3D內(nèi)窺鏡市場，國內(nèi)企業(yè)博盛醫(yī)療也順利進入2023上半年招投標排行榜。根據(jù)2023上半年3D內(nèi)窺鏡招投標數(shù)據(jù)，卡爾史托斯、奧林巴斯、博盛醫(yī)療、貝朗分列我國3D內(nèi)窺鏡市占率前四名。
至于4K、3D、熒光三合一的高端內(nèi)窺鏡，也有國內(nèi)企業(yè)推出。如DPM公司全球首創(chuàng)的睿眼系列3D、4K、熒光內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)于2022年12月獲批上市；圖格醫(yī)療的3D、4K、熒光內(nèi)窺鏡于2023年2月獲批上市；邁瑞醫(yī)療自主研發(fā)的4K三維內(nèi)窺鏡熒光攝像系統(tǒng)于2023年7月獲NMPA批準；歐譜曼迪的4K三維內(nèi)窺鏡熒光攝像系統(tǒng)于2023年8月獲批上市；博盛醫(yī)療在2023年10月底舉辦的CMEF上推出了全新的X1平臺3D 4K熒光內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)……
相比于傳統(tǒng)硬鏡，“4K+3D+熒光”的內(nèi)窺鏡實現(xiàn)了一根內(nèi)窺鏡兼具“超高清畫質(zhì)、三維立體影像、熒光導航”三重功能。這也是硬鏡的發(fā)展方向，全球其他內(nèi)鏡企業(yè)正加速超這個方向發(fā)展，而國內(nèi)企業(yè)如今已打破技術(shù)封鎖，站在了全球內(nèi)鏡行業(yè)前列。
一次性內(nèi)鏡領(lǐng)域，整體還處于市場開拓期。不過，國內(nèi)企業(yè)也已提前布局，并在加速市場推廣。2022年，我國共有超40款一次性內(nèi)窺鏡獲批，主要應(yīng)用于泌尿科，并向呼吸科、消化科、婦科等科室拓展。
更重要的是，海外巨頭在一次性內(nèi)窺鏡市場的優(yōu)勢并不明顯，反而是國內(nèi)企業(yè)正在向全球市場展開反攻。例如，瑞派醫(yī)療將其一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品銷往歐洲、中東、北美、南美、東南亞等地的20多個國家和地區(qū)；華芯醫(yī)療的一次性支氣管鏡在海外獲得了爆發(fā)式訂單。
其他高端內(nèi)窺鏡方面，開立醫(yī)療等國內(nèi)企業(yè)打破技術(shù)壟斷推出了超聲內(nèi)鏡，使中國成為全球第二個超聲內(nèi)鏡生產(chǎn)制造國；精微視達打造出全球最大的共聚焦顯微內(nèi)鏡規(guī)?；a(chǎn)制造中心，推出了多個中國首創(chuàng)、國產(chǎn)唯一、世界領(lǐng)先的共聚焦顯微內(nèi)鏡產(chǎn)品……
總的來看，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)打破技術(shù)封鎖，創(chuàng)新研發(fā)出高端內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。在市場上，國產(chǎn)高端內(nèi)窺鏡贏得了認可，并在持續(xù)提升國產(chǎn)化率。
與巨頭合作，加速產(chǎn)品推廣
商業(yè)上的成功，不僅需要好產(chǎn)品，還需要好的營銷與推廣，內(nèi)窺鏡領(lǐng)域也是如此。
雖然國內(nèi)企業(yè)推出了高端內(nèi)窺鏡產(chǎn)品，但如何切入市場、如何獲得市場的認可還需相關(guān)企業(yè)給出自己的解決方案。通過梳理分析，我們發(fā)現(xiàn)我國內(nèi)窺鏡企業(yè)主要通過三種方式成功打入市場。
第一，借助成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)臨床需求及時迭代產(chǎn)品，滿足醫(yī)生的期待。例如，澳華內(nèi)鏡經(jīng)過二十余年發(fā)展在國內(nèi)外設(shè)立多個營銷支持中心，其根據(jù)臨床端的反饋對4K超高清消化內(nèi)鏡AQ-300進行持續(xù)迭代，使其在操控性能、操作手感、穩(wěn)定性等多個方面超出臨床醫(yī)生的預(yù)期，最終使AQ-300獲得良好口碑，并形成口碑傳播帶動銷量的局面。
再如，南微醫(yī)學通過開展產(chǎn)品體驗式營銷及線下學術(shù)活動，推動產(chǎn)品快速入院、裝機、上量。目前，南微醫(yī)學的一次性支氣管已鏡嶄露頭角，一次性外科用膽道鏡已實現(xiàn)量產(chǎn)出貨，這兩者將成為南微醫(yī)學今年業(yè)績新的增長點。
與澳華內(nèi)鏡和南微醫(yī)學稍有不同，開立醫(yī)療不僅有成熟營銷網(wǎng)絡(luò)，其還擁有豐富的產(chǎn)品組合。這使得開立醫(yī)療能夠基于覆蓋高、中、低端市場的內(nèi)鏡產(chǎn)品，在三級醫(yī)院、二級醫(yī)院、基層醫(yī)院均實現(xiàn)較好的發(fā)展。2023年第一季度，開立醫(yī)療在縣級醫(yī)院和基層醫(yī)院的裝機量同比增長200%和300%，在三級醫(yī)院的裝機量同比增長150%。
第二，與巨頭合作，借助龍頭企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)與品牌影響力快速打開市場。例如，2023年3月，新光維醫(yī)療與波士頓科學簽訂商業(yè)合作協(xié)議。雙方計劃就一次性使用電子膽道內(nèi)窺鏡在中國大陸地區(qū)的商業(yè)化推廣及市場銷售建立長期合作。通過與波士頓科學的合作，新光維醫(yī)療的產(chǎn)品將獲得更多醫(yī)生的認可，加速其產(chǎn)品銷售。此前，新光維醫(yī)療還曾與富士膠片達成戰(zhàn)略合作。富士膠片作為獨家分銷商，負責新光維醫(yī)療一次性電子支氣管鏡在歐洲一些主要國家的銷售和業(yè)務(wù)拓展。
不僅是新光維醫(yī)療，華芯醫(yī)療也于2023年8月與逸思醫(yī)療達成戰(zhàn)略合作，雙方計劃就一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)、商業(yè)推廣及市場營銷開展長期戰(zhàn)略合作。借助逸思醫(yī)療成熟的全球營銷網(wǎng)絡(luò)，將加速推動華芯醫(yī)療一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品的全球市場覆蓋。
另外，華芯醫(yī)療還曾與奧林巴斯合作，由奧林巴斯在美國代理銷售華芯醫(yī)療的一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。自華芯醫(yī)療的一次性支氣管鏡上市以來，其已進入歐美日等數(shù)十個國家，并獲得了爆發(fā)式訂單。2023年9月，奧林巴斯宣布一次性鼻喉鏡Vathin E-StereScope獲FDA批準。據(jù)悉，該產(chǎn)品也是由國內(nèi)企業(yè)華芯醫(yī)療研發(fā)生產(chǎn)，由奧林巴斯獨家經(jīng)銷。
阿酷育醫(yī)療是最新的一個案例，其于2023年10月與豪洛捷總部達成獨家經(jīng)銷和合作開發(fā)協(xié)議，豪洛捷將作為阿酷育一次性宮腔鏡系統(tǒng)在美國的獨家分銷商，配合豪洛捷現(xiàn)有微創(chuàng)手術(shù)器械開展推廣應(yīng)用。與豪洛捷的合作，將加速阿酷育一次性宮腔鏡系統(tǒng)在美國的銷售。同時，阿酷育和豪洛捷還將持續(xù)合作開發(fā)更多臨床所需的創(chuàng)新一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。
第三，通過展會與學術(shù)推廣，一次性內(nèi)窺鏡企業(yè)只身獨闖全球市場。目前，一次性內(nèi)窺鏡領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)瑞派醫(yī)療已獲得16張海外注冊證書，將海外銷售渠道覆蓋到歐洲、中東、北美、南美、東南亞等20多個國家和地區(qū)。
同時，瑞派醫(yī)療在2022年先后參加了美國消化疾病周、美國泌尿外科協(xié)會年會、歐洲泌尿外科協(xié)會年會、阿拉伯泌尿年會暨約旦泌尿年會、第11屆阿聯(lián)酋國際泌尿外科會議等國際展會或?qū)W術(shù)會議，強勢推廣其一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。
普生醫(yī)療也在加速一次性內(nèi)窺鏡出海，其于11月就先后參加了奧地利泌尿外科和男科協(xié)會年會、泌尿外科學會2023年UROVIVO、第55屆德國杜塞爾多夫國際醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備展覽會、第117屆法國泌尿外科協(xié)會年會等多場會議，并在海外開展了多場培訓。
在多種出海路徑下，我國一次性內(nèi)窺鏡的出海取得了顯著成果。如華芯醫(yī)療的一次性支氣管鏡在海外數(shù)十個國家獲得了爆發(fā)式訂單；瑞派醫(yī)療在2022年將產(chǎn)品覆蓋至超1000家醫(yī)院，重點區(qū)域市場占有率超50%，并在2023年入選廣州首屆百家新銳企業(yè)培優(yōu)計劃。
系列政策支持，本土企業(yè)贏麻了
值得一提的是，商業(yè)化方面，國內(nèi)企業(yè)還具有本土作戰(zhàn)優(yōu)勢，并可享受政策支持。例如，隨著國產(chǎn)替代政策的不斷深入，越來越多的醫(yī)療機構(gòu)更傾向于采購國產(chǎn)設(shè)備，為國產(chǎn)內(nèi)窺鏡企業(yè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。
2022年，在地方政府發(fā)行醫(yī)療專項資金、中央貼息貸款、方艙醫(yī)院建設(shè)、DRG按病種收費等多種政策支持下，我國內(nèi)窺鏡企業(yè)加速成長。其中，開立醫(yī)療在國內(nèi)市場的設(shè)備入院率達到了歷年之最。
另外，開立醫(yī)療于2023年10月宣布其超聲電子上消化道內(nèi)窺鏡系統(tǒng)和內(nèi)窺鏡用超聲微探頭系統(tǒng)入圍《第九批優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品目錄遴選結(jié)果》。
據(jù)悉，優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選工作是在國家衛(wèi)健委規(guī)劃與信息司委托下，由中國醫(yī)學裝備協(xié)會組織遴選出符合臨床需要、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、具有市場競爭力和發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備。本次入圍，將推動開立醫(yī)療的兩款超聲內(nèi)鏡產(chǎn)品加速滲透市場。
也是在10月，博盛醫(yī)療宣布旗下的內(nèi)窺鏡圖像處理器PX-850E、PX-850E-III入選《深圳市創(chuàng)新產(chǎn)品推廣應(yīng)用目錄（2023年第一批次）》，成為政府機構(gòu)優(yōu)先采購及推薦的產(chǎn)品。這將推動博盛醫(yī)療的產(chǎn)品加速放量。
總的來看，我國內(nèi)窺鏡已經(jīng)突破高端，并在市場上得到驗證及認可。而在諸多高端創(chuàng)新內(nèi)窺鏡中，熒光內(nèi)鏡與一次性內(nèi)窺鏡更受當前市場的青睞，較其他產(chǎn)品的銷量更大。