文｜商業(yè)評(píng)論 錢洛瀅
編輯｜葛偉煒
11月初，阿里巴巴集團(tuán)宣布將1688和閑魚等升級(jí)為戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。作為阿里最古老的電商業(yè)務(wù)之一，24歲的1688終于獲得了地位上的“飛升”，背后的原因不難理解。淘寶、天貓想要抓住的年輕消費(fèi)者，早已紛紛涌向這個(gè)古早的購(gòu)物平臺(tái)。
據(jù)億歐網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年上半年1688上的年輕買家占比提升接近10%。翻看小紅書、微博也可以發(fā)現(xiàn)，最近兩年多了很多1688購(gòu)物攻略。
無(wú)獨(dú)有偶，拼多多的生意也是越做越好。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表明，截至2023年9月30日，拼多多第三季度總營(yíng)收為688.404億元，同比增長(zhǎng)94%。歸屬于拼多多普通股股東的凈利潤(rùn)為155.37億元，同比增長(zhǎng)47%。
年輕人熱衷于在1688、拼多多等低價(jià)平臺(tái)找“平替”，已經(jīng)成為近期消費(fèi)市場(chǎng)上的重大趨勢(shì)，與之相伴的是人們津津樂(lè)道于消費(fèi)下沉之下的各種省錢購(gòu)物攻略。
消費(fèi)下沉帶來(lái)的思考
從消費(fèi)升級(jí)到消費(fèi)下沉，其中的關(guān)鍵在于，消費(fèi)者真能由奢入儉么？
“洗臉巾、濕廁紙、廚房濕巾、安睡褲……”小安掰著手指頭，細(xì)數(shù)自己日常生活中使用的一次性用品：“單說(shuō)洗臉，就不可能再用回毛巾了?！毙“哺嬖V零售君，過(guò)去自己差不多每周都要把洗臉毛巾搓洗干凈，并用開水燙一下消毒?！白詮挠蒙狭讼茨樈?，這每周一次的繁瑣過(guò)程終于不用再繼續(xù)了。其他的一次性用品也是一樣，就是圖個(gè)省時(shí)、省力又方便呀?！?/p>
身邊的一次性用品和紙品，新零售商業(yè)評(píng)論攝
“回不去”是事實(shí)，“差錢”也是事實(shí)，于是，就給了各種平替產(chǎn)品以發(fā)展空間。
“最開始我用的是韓國(guó)品牌的洗臉巾，確實(shí)好用，但也是真的貴。今年雙11我開始在小紅書等各個(gè)平臺(tái)上找平替，最終找到了便宜又好用的國(guó)產(chǎn)洗臉巾?！毙“步榻B，如今自己身邊不少同事、朋友都熱衷于尋找日用品、服飾、美妝護(hù)膚等各類用品的平替，還會(huì)發(fā)小紅書交流使用心得。
浣浣回憶，自己是在2019年前后入了護(hù)牙的“坑”：“早上用電動(dòng)牙刷刷牙，中午在單位用沖牙器清潔口腔，每半年還要洗一次牙?！痹?，浣浣覺(jué)得這樣的好習(xí)慣雖然費(fèi)點(diǎn)錢，卻能讓自己保持一口好牙，能盡情享受美食，拍起照來(lái)也更美。但計(jì)劃趕不上變化，年初公司宣布降薪，護(hù)牙的好習(xí)慣漸漸成了浣浣的負(fù)擔(dān)。
于是，浣浣把洗牙機(jī)構(gòu)、牙線品牌、電動(dòng)牙刷刷頭的更新頻率都做了調(diào)整：“原本去的洗牙機(jī)構(gòu)，服務(wù)體貼、細(xì)致入微，但洗一次牙就要600塊。我想了想，只要達(dá)成洗牙目的就行，其他的服務(wù)體驗(yàn)都不重要，所以換了個(gè)平價(jià)的牙科診所；牙線，從進(jìn)口的換成了國(guó)產(chǎn)便宜大碗的，使用感也差不太多；電動(dòng)牙刷主要是刷頭這個(gè)耗材費(fèi)錢，我從3個(gè)月一換，變成用到刷毛呲出來(lái)再換，差不多小半年才換一個(gè)……”
同樣的情形也發(fā)生在咖啡賽道里。
寧寧原本沒(méi)有喝咖啡的習(xí)慣，幾年前來(lái)上海工作，被大街小巷的各色咖啡館吸引，嘗試了一次后便一發(fā)不可收拾，曾經(jīng)一度每天一杯星巴克美式，如今卻直呼：“星巴克？喝不起！”
今年以來(lái)，寧寧從星巴克降級(jí)到了Manner，且必須自帶杯去“打”咖啡以享受到立省5元的優(yōu)惠，再后來(lái)又降級(jí)到了瑞幸的9.9元一杯。前兩個(gè)月，她改成了喝掛耳：“掛耳喝習(xí)慣了，覺(jué)得瑞幸的9塊9都貴?！睂帉幐嬖V零售君，她在好特賣嘗試了若干品牌的掛耳咖啡，“均價(jià)一兩塊錢的咖啡，讓我熬過(guò)一整天的工作?！?/p>
用自家膠囊咖啡機(jī)打的咖啡，受訪者供圖
如今的她，一個(gè)月也就喝一兩次“外面的咖啡”：“通常是在約了客戶談合作的商務(wù)場(chǎng)合下?！?/p>
小安、浣浣、寧寧并非個(gè)例，在小紅書等社交平臺(tái)上能刷到不少類似事例：原本習(xí)慣每月做一次美甲的小姐姐，改成買穿戴甲和果凍膠自己在家DIY了；原本背大牌包包上下班的白領(lǐng)，找到了帆布袋的樂(lè)趣；崇尚l(wèi)ululemon、始祖鳥的精英中產(chǎn)，也開始覺(jué)得“1688真香”……無(wú)數(shù)事例表明，由奢入儉難，“捂緊錢包”的年輕人并沒(méi)有完全放棄過(guò)去養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，而是轉(zhuǎn)而尋找起了性價(jià)比更高的平替。
隨之而來(lái)的，是對(duì)于平替的諸多爭(zhēng)論。
此前在社交媒體上，反對(duì)消費(fèi)主義的人提出，購(gòu)物也要踐行“長(zhǎng)期主義”，即購(gòu)買更貴價(jià)的產(chǎn)品，使用更長(zhǎng)的時(shí)間，充分享受貴價(jià)產(chǎn)品更高的品質(zhì)。在這些人眼中，平替沒(méi)有價(jià)值。
如今，反對(duì)者逐漸增多。他們認(rèn)為，長(zhǎng)期主義才是真正的消費(fèi)主義，眾人皆知貴價(jià)產(chǎn)品溢價(jià)嚴(yán)重，能花更少的錢去享受品質(zhì)差不太多的產(chǎn)品，有何不可？只買對(duì)的不買貴的，平替才是王道。
平替有前途？
相較于疫情前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值顯然有了更清晰的衡量標(biāo)準(zhǔn)。除了比較產(chǎn)品品質(zhì)外，他們往往更加看重使用體驗(yàn)，以及能否為自己帶來(lái)便利。
一條lululemon瑜伽褲，穿著體驗(yàn)確實(shí)是獨(dú)一檔的舒適，也更加經(jīng)久耐用。相較于三四十塊錢一條的1688同廠同源瑜伽褲，雖然穿著體驗(yàn)感略差、洗了幾次就有點(diǎn)松了，但花大幾百買一條lululemon，真的有必要嗎？
起初，茉莉是抱著試一試的心態(tài)在1688上買了條瑜伽褲，如今的她寧愿在1688上買幾十條不同顏色的瑜伽褲，也不買一條lululemon了，她開心地表示：“我可以換著穿，隨便穿，洗松了就丟掉再買新的，也不心疼。這個(gè)過(guò)程其實(shí)也很快樂(lè)?！?/p>
1688里的Lululemon同款
在與周圍朋友的交流中，零售君發(fā)現(xiàn)，年輕消費(fèi)者更容易接受快消品和服飾行業(yè)的平替產(chǎn)品，而對(duì)于一些技術(shù)、設(shè)計(jì)、原料門檻較高的行業(yè)，平替很難大行其道?！吧锨г亩鷻C(jī)與百來(lái)元的相比，使用感受確實(shí)天差地別?！毙∫跋蛄闶劬硎尽?/p>
然而，混亂的市場(chǎng)環(huán)境給了一些所謂的平替以可乘之機(jī)?！渡嫌^新聞》的記者發(fā)現(xiàn)，今年雙11，不少低價(jià)平替產(chǎn)品選擇“蹭名牌”，用相似的外觀來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買他們以為的正品。
在小紅書上，也經(jīng)常會(huì)看到推送“不是同廠同源，就是原單服飾”的帖子，點(diǎn)進(jìn)去仔細(xì)辨別，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)這些產(chǎn)品都是大牌的高仿貨，抄襲版型不說(shuō)，還在原料上偷工減料……低價(jià)誘惑之下，有不少消費(fèi)者被平替美好的價(jià)格“香暈了”，而完全忽視了產(chǎn)品質(zhì)量等細(xì)節(jié)。
平替也要有技術(shù)
“我也用過(guò)很便宜的洗臉巾，但真的刮臉，最后我拿來(lái)當(dāng)一次性抹布擦灰、擦地了。”在尋找平替的路上，小安踩過(guò)不少雷，也浪費(fèi)了不少錢。
寧寧的咖啡降級(jí)也并不是毫無(wú)底線：“那種很便宜但寡淡如水的咖啡，我是喝不下去的?！?/p>
顯然，消費(fèi)者已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)好產(chǎn)品了，便會(huì)以好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)去找平替——價(jià)格要“平”到什么程度，以什么樣的產(chǎn)品價(jià)值或使用體驗(yàn)，才可以成為那個(gè)“替”。
這意味著，消費(fèi)者理想中的平替，絕不是在產(chǎn)品品質(zhì)上做減法，而是要綜合考量使用體驗(yàn)，做出性價(jià)比最高的產(chǎn)品，并以最直接觸達(dá)消費(fèi)者的方式進(jìn)行售賣。
在小紅書上搜索“平替”出來(lái)的結(jié)果
理解了這一層事實(shí)之后，對(duì)于大品牌們來(lái)說(shuō)反而是好事。畢竟，論產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)和供應(yīng)鏈效率，誰(shuí)能比得過(guò)他們呢？一些大品牌如電子產(chǎn)品領(lǐng)域的蘋果、華為等，都推出了自己的平替產(chǎn)品，最新的案例是蘋果計(jì)劃研發(fā)平價(jià)版的VissionPro頭顯。
除了“我替我自己”，另一個(gè)思路便是利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)降價(jià)，縮小自己與平替之間的價(jià)格差。如今年的茶飲品牌就在紛紛降價(jià)，與平替?zhèn)兓ハ嗑砥饋?lái)。
還有一種思路是利用自己的研發(fā)、專利優(yōu)勢(shì)，不斷推出新的產(chǎn)品、找到新的成分，把模仿者持續(xù)地甩在身后。
另一邊，原本就已經(jīng)是“平價(jià)中的戰(zhàn)斗機(jī)”的經(jīng)典品牌，如今有了更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
例如，今年雙11期間，在京東平臺(tái)，雀巢官方旗艦店咖啡品類同比增長(zhǎng)5倍。與此同時(shí)，雀巢咖啡的消費(fèi)者群體進(jìn)一步擴(kuò)大，其中，中產(chǎn)人群同比增長(zhǎng)80%，即飲咖啡的學(xué)生人群同比增長(zhǎng)147%。
據(jù)悉，今年雙11期間，雀巢咖啡推出了速溶、即飲、膠囊、濃縮液等各大品類共100多款新品，而其核心的速溶黑咖產(chǎn)品線，今年也做了調(diào)整和改良，進(jìn)一步契合消費(fèi)者對(duì)健康生活方式的追求。
這樣的改變無(wú)疑是消費(fèi)者樂(lè)意看到的。事實(shí)證明，這些經(jīng)典品牌其實(shí)早已存在于消費(fèi)者的心智中，若它們?cè)敢庾龀鲞m應(yīng)消費(fèi)者需求的改變，那么消費(fèi)者其實(shí)是更信任其產(chǎn)品品質(zhì)的，也是愿意“吃回頭草”的。
從雀巢的實(shí)踐不難發(fā)現(xiàn)，憑借多年的研發(fā)積累和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，經(jīng)典品牌其實(shí)很容易對(duì)平替品牌進(jìn)行降維打擊，但難就難在船大難掉頭。
平替品牌想要趕上經(jīng)典品牌，同樣也需要付出更多的努力，而不是直接復(fù)制粘貼別人家的產(chǎn)品——要升級(jí)自己的產(chǎn)品，升級(jí)自己的供應(yīng)鏈，真正做出有自己調(diào)性的品牌。
市場(chǎng)就在這一片互相博弈和內(nèi)卷中，為消費(fèi)者帶來(lái)了更多的選擇。大浪淘沙，最終只有真金白銀才能留在沙灘上。
參考資料：
1.《90后立大功？阿里“嫡長(zhǎng)子”1688王者歸來(lái)，低價(jià)才是王道》，雷科技
2.《雀巢咖啡蟬聯(lián)“雙十一”速溶咖啡類第一，電商占比達(dá)35%》，食代側(cè)寫
3.《中小商家的“雙11”戰(zhàn)事：低價(jià)之下 “蹭名牌”死灰復(fù)燃 白牌闖出生路》，上觀新聞