2011年夏，19歲的楊怡為了供妹妹上學，一天打了三份工。楊怡來自重慶，是家里四個孩子中的長女，初中畢業(yè)后就跟著父母到浙江打工。彼時，她的小妹妹即將上高中，但父母卻不希望妹妹繼續(xù)上學，“因為女孩沒必要讀書”。
“既然父母不愿供妹妹讀書，那就我來供吧”，楊怡想。為了籌學費，她每晚先推銷酒水，再去夜宵攤打雜到凌晨2點，白天就在浙江溫嶺大溪鎮(zhèn)上新開沒多久的奶茶店里做店員，奶茶店叫“古茗”。
楊怡從未想過，這家奶茶店會改變自己的未來。
“古茗”的老板王云安是一個25歲的年輕人，“他是個八零后，跟我以前的老板不一樣，”楊怡說，“年輕、簡單、真誠?！?/p>
在古茗打工沒多久，妹妹就要開學了，但楊怡依然沒湊足學費。面對這個還不熟悉的老板，楊怡提出預(yù)支4000元工資?！肮べY應(yīng)該按規(guī)定發(fā)，但錢我可以先借你。”王云安把自己的口袋掏干凈，讓難以支撐的楊怡有了短暫的喘息。
“我后來知道，他自己也沒錢了，都給我了。”楊怡說。自此，楊怡沒離開過古茗，到2023年，她開了13家古茗加盟店，從奶茶店兼職店員成長為“楊老板”。
古茗也已成為茶飲行業(yè)的頭部品牌之一。截至2023年12月，它在全國已有9000多家加盟店，一年賣出大約十億杯。王云安和古茗一路走來，經(jīng)歷過挫折與彷徨，簡單真誠的做事風格卻始終沒有變過。
厚道精明的“老娘舅”：帶著大伙賺錢
王云安祖籍浙江臺州，1986年出生在云南，父母在位于中緬邊境的德宏州盈江縣做小百貨生意，他從小耳濡目染一些“生意經(jīng)”。高中畢業(yè)后，王云安進入浙江理工大學學化學。當時杭州的大學里生意氛圍濃厚，一個班三十多個同學里就有至少七八個人做生意，王云安也和幾個踢球的朋友一起搗鼓起了校園創(chuàng)業(yè)。
在大學同學的回憶里，王云安會做生意、會算賬，他遇事不放棄，總能想出解決方案把事做成。那時，學校新生入學英語摸底考試，而考試要求每人配備一臺收音機。王云安從中發(fā)現(xiàn)了商機。但他的競爭對手是學校指定的供貨商，后者不僅有專門的門店，其售賣的收音機以頭戴式耳機式為主，比王云安手上的臺式收音機時髦得多。王云安便在設(shè)攤點位和產(chǎn)品差異化上動足了腦筋。
他判斷，新生到了學?？隙ㄓ譄嵊掷?，基本都會先去宿舍放行李，再去學校的小超市買洗臉盆、晾衣架。于是，王云安給了小超市一筆場地費，在超市里設(shè)攤賣收音機。當時學校規(guī)定大一新生不能帶電腦，王云安便以此為切入點，宣傳自己的臺式收音機可以公放聽電臺，作為全宿舍的娛樂活動。結(jié)果，王云安的收音機比學校指定供貨商賣的好得多?？恐谛@里的各種創(chuàng)業(yè)項目，王云安收獲了自己的第一桶金，也讓他的生意天賦得到了老師的認可。
大學快畢業(yè)時，老師對他說：“我們的工廠里有很多技術(shù)專家，但真正能做經(jīng)營的人很少。你就是那個比較難遇到的適合做經(jīng)營的人。你沒必要上班，直接創(chuàng)業(yè)就好了?！庇谑牵踉瓢苍?S店干了兩周的銷售員，就辭職回老家，和高中好友阮修迪一起搗鼓起創(chuàng)業(yè)。
2010年4月1日，第一家古茗奶茶店在臺州溫嶺大溪鎮(zhèn)開張。開奶茶店投入成本低，且大城市的茶飲品牌尚未下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這里蘊藏著機會。然而，剛開始的營業(yè)額卻給了王云安和阮修迪當頭一棒。第一個月，他們每天從早上8點一直忙到晚上11點，營業(yè)額平均一天才400元，扣掉房租和其他開銷還虧錢。生意最慘淡的時候，奶茶店一天的收入才98元，阮修迪自己掏了5元錢買了杯奶茶，這才把營業(yè)額拉到了三位數(shù)。這個狀況持續(xù)了大半年，直到次年春節(jié)生意才算好起來。
回顧創(chuàng)業(yè)早期的生意經(jīng)，王云安坦言：“當時并沒有什么商業(yè)邏輯，就是很用心地在做這件事?！?/p>
奶茶賣得不好，是因為口味不好，那他就不停地喝，不停地做改進。他還用三輪車支起流動攤，邀請鄰居和路人試飲自研的奶茶。隨著口味的變好，漸漸地，有意加盟的人也來了。王云安又以同樣的用心去服務(wù)加盟商，從店面選址、租門面到裝修開業(yè)，他手把手地帶著加盟商去辦。
有個加盟商是個剛畢業(yè)的小姑娘，一點社會經(jīng)驗都沒有。王云安光是開車陪她選店址就花了三個月。小姑娘覺得熬不住了，想趕緊找個門面把店開起來，王云安對她說：“你相信我，店就不能開這里，你要耐心等到一個好位置，生意才會好?！?/p>
奶茶是一門流量的生意，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，最熱鬧的往往只有一條商業(yè)街，隔個二三十家店鋪，生意就徹底冷清了。因此，王云安對門店店址有著異乎尋常的執(zhí)著，沒有好的門面，他會勸加盟商一定要等。結(jié)果，小姑娘的店開起來后，生意比王云安自己的直營店生意都要好。
大學同學王明成把王云安比作一個“老娘舅”。他記得王云安曾對自己說：“人家相信我一個20來歲的小孩，到處借錢，跟著我們一起做生意，那我肯定不能把他帶到坑里去了，你得帶他賺錢?！?/p>
在王明成的描述中，王云安從大學時代起就是個樂于分享的“帶頭大哥”。雖然做生意都是王云安挑的頭，但賺的錢他總和所有人平分，分不開的時候，王云安寧可自己不要，也不讓別人吃虧。所以伙伴們都愿意和他一起創(chuàng)業(yè)。
“王云安的快樂不在于他自己有多少錢，而在于大家一起賺到多少錢?！?span>王明成說。另一位大學時的創(chuàng)業(yè)伙伴戚俠則說，王云安身上有舍己為人的精神。戚俠和王明成于2014年先后加入古茗的創(chuàng)業(yè)團隊，現(xiàn)分別負責江西分公司和智能設(shè)備業(yè)務(wù)?！八ㄍ踉瓢玻┖拔胰サ臅r候，我有一種‘這一天終于來了’的感覺?！?span>王明成說。
隨著加盟商賺到了錢，古茗的口碑也漸漸打響，門店從溫嶺開到浙江各地。2013年，楊怡的第一家加盟店在浙江黃巖開了起來。部分啟動資金是王云安借的，開店的門面是王云安幫她談的。楊怡記得特別清楚，王云安幫自己挑門面時，特別強調(diào)路邊沒有大樹擋住門頭。因為奶茶店多為門面小的檔口店，很容易被路人忽視。王云安說：“這個門面一定很亮堂，別人一眼就能看到?！?/p>
開店初期，楊怡月月虧錢。王云安把自己從虧錢到賺錢的經(jīng)驗傾囊相授，教楊怡做老板應(yīng)該有的邏輯和思路?！八麜唵蔚馗阒v一些東西，讓你看到光，”楊怡說：“我很迷茫、有問題想不通的時候，跟他聊下天，就發(fā)現(xiàn)一下子想通了?！?/p>
她至今記得，王云安教自己一定要用心做服務(wù)——不管再晚，只要有客人進店，都要高高興興地服務(wù)，把這杯飲料賣出去。這不是為了賺一杯飲料的錢，而是為了賺口碑。
正是這一杯飲料的口碑，幫楊怡也幫古茗贏得了顧客和市場。以浙江為起點，古茗的門店逐漸向周邊省市輻射，現(xiàn)已遍布浙江、福建、江西、廣東、四川等18省的190個城市。2017年，楊怡把店開到了福建廈門。如今的她有13家古茗加盟店。
打造口味的“護城河”：一杯奶茶的快樂從何而來？
你為什么想喝奶茶？古茗調(diào)品研發(fā)負責人郝晗彤的回答是“想讓自己快樂一下”。奶茶里的糖和咖啡因會讓人分泌多巴胺，從而感覺快樂。而根據(jù)艾媒咨詢《2022年上半年中國新式茶飲行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與消費趨勢調(diào)查分析報告》，“嘗試新飲品”、“緩解壓力”和“口味好”是讓消費者增加購買意愿的前三個因素。
郝晗彤和研發(fā)團隊的任務(wù)就是滿足消費者對口味和心靈的雙重需求。這支研發(fā)團隊超百人，每周就推出一款新品。每成功研發(fā)一款產(chǎn)品，研發(fā)團隊都要調(diào)試、試飲成百上千杯，一位研發(fā)人員一天能用掉十來斤的水果，僅一杯葡萄茶飲，配方就要迭代11次。
每款新品上市前，王云安都要試飲。員工們都知道，王云安對口味和細節(jié)極其關(guān)注。云南的夏黑葡萄4月就上市了，但他堅持不過早推出葡萄類飲品，而且葡萄成熟后必須掛枝一周才能采摘，以免葡萄口感發(fā)澀。今年有一批葡萄汁口味比以往差了一點，思慮再三后，王云安決定寧愿承擔損失，也不要用在產(chǎn)品里?！爱a(chǎn)品存活的理由就是消費者喜歡它，如果消費者一喝就感覺不喜歡，那它就沒有存在的價值?！蓖踉瓢舱f。
對產(chǎn)品的專注贏得了消費者和市場。成績的背后，是王云安和古茗多年來不斷的反思和迭代。
公司最重要的轉(zhuǎn)折發(fā)生在2013年。那時，古茗的加盟商門店已達70家，有的加盟商年收入高達70萬元，但王云安靠賣原材料和收加盟費卻基本沒有賺到錢。他不明白，為什么自己手把手幫加盟商把店開起來，有的加盟商卻為了每包貨5毛錢的差價，轉(zhuǎn)身就去別的渠道進貨。
王云安的內(nèi)心開始動搖。他想，要不然把加盟費收得多一點、設(shè)備賣得貴一點？反正加盟商也不懂。他也想過干脆把古茗變成一家快招公司，日子也能過得滋潤?？煺泄镜纳夂唵蝸碚f就是品牌授權(quán)、收加盟費，但后期對加盟商的服務(wù)支持完全沒有。極度彷徨的時候，王云安甚至想過改行賣包子。
但最后他想通了。歸根結(jié)底，古茗沒有核心技術(shù)，原材料沒有獨創(chuàng)性，換作自己也可能撿便宜的買。自那之后，王云安沒再動搖過，他想辦一家堅持“長期主義”的企業(yè)，深耕行業(yè)。于是，他一方面把貨品的價格打到最低，最大程度地讓利加盟商，先讓加盟商賺到更多的錢，把加盟規(guī)模做起來。另一方面，他開始潛心打造產(chǎn)品護城河。
他和搭檔阮修迪一頭扎進研發(fā)，3年“瘋狂且用心”地喝了兩萬杯奶茶，不斷改進和迭代。到了2015年，王云安又敏銳地察覺到了市場的趨勢，先用好茶葉取代香精茶，接著他又著力布局新水果茶，完善供應(yīng)鏈，以滿足消費者對健康和清爽口感的追求。
古茗的采購團隊深入上游農(nóng)業(yè)，尋找風味最合適的茶葉及水果，還在云南景洪擁有自己的香水檸檬種植園。此外，古茗大力布局冷鏈物流，在業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了原材料的“兩天一配”，部分區(qū)域甚至能做到“一天一配”，也就是門店下訂單后一到兩天內(nèi)就能收到貨品，最大程度地保證原材料的新鮮。
拿楊梅來說。每年4月，當一顆楊梅在云南石屏縣成熟，便會開始它的征程。個頭大小、甜度等條件符合標準的楊梅才會被農(nóng)戶采摘、送去合作社的冷庫做預(yù)冷，再登上古茗自有的冷鏈車前往全國22個倉儲基地。一顆楊梅從采摘起，只需兩天就能從云南抵到達杭州倉。一到兩天內(nèi)，它將抵達杭州及周邊地區(qū)的古茗門店，做成一杯果香濃郁的芝士楊梅。一顆楊梅在整個供應(yīng)鏈中的流轉(zhuǎn)時間不會超過7天。
楊怡感覺，近幾年茶飲行業(yè)越來越“卷”，新品牌和新口味越來越多。但古茗的口味和供應(yīng)鏈保證了它的市場競爭力。新鮮的水果和牛奶送到門店，消費者看得見，也喝得出。
簡單真誠的企業(yè)文化：讓所有人共享紅利
2018年初，楊孝川只用15分鐘就做出了加入古茗負責物流的決定。打動他的是兩句話，其一是給予工作上充分的自由度；其二是公司簡單，老板人也簡單。
來自湖南長沙的楊孝川是物流行業(yè)的老兵，他性情直率，直言自己是個在復(fù)雜環(huán)境下“活不到第二集”的人。但在古茗做事，沒那么多高深的概念和彎彎繞。而那個瘦瘦的、“不像老板”的老板，特別會算賬，待人也特別真誠。
楊孝川記得有次王云安問自己，古茗為什么要提高物流的配送頻次？楊孝川站在公司的角度，各種“高大上”的理由講了一堆。王云安卻說：“不是。我們真真正正的核心目標是如何讓加盟商更好地賺錢。因為只有他們賺了錢，我們才能賺到錢?！?/p>
他一條條給楊孝川分析。首先，很多加盟店的店員是小姑娘，那么重的貨物她們根本搬不動。而古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地點，而不是往門口一丟就走。其次，很多加盟商文化程度并不高，一次進貨太多盤點不清的情況是有的。原材料一旦過期，不是被做進飲品導致食品安全問題，就是被大量浪費，影響加盟商的利潤。如果增加配送頻次，古茗的成本是增加了，但加盟商倉庫里堆的貨就變少了，他們也更容易把貨盤清楚。第三，門面的租金成本很高，配送頻次提高了，加盟商用來放貨的地方就少了，那也就意味著他可以用更多的地方來營業(yè)賺錢。
楊孝川說，王云安的話里，沒有一點“假大空”，“他（王云安）是發(fā)自內(nèi)心地站在加盟商的角度去考慮，替他們解決問題?！?/p>
王云安算了一筆賬，一家夫妻檔奶茶店前期投入了三四十萬的啟動資金，還要付出更大的工作強度、很用心地工作。王云安希望他們一年能掙到三四十萬，那才是對他們負責。
隨著企業(yè)規(guī)模的變大，加盟商的變多，王云安不再像創(chuàng)業(yè)初期那樣親自服務(wù)每位加盟商。但這種簡單真誠、對加盟商負責的態(tài)度，早已變成企業(yè)文化。這意味著，有意向者不是提供申請就能加盟。餐飲經(jīng)驗不足、資金實力不厚的加盟商也不會拿到商場里的門面，古茗鼓勵他們?nèi)ジ偁帥]那么激烈、成本也沒那么高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或社區(qū)開店，以積累經(jīng)驗和資本。古茗加盟商負責人林黛希介紹，一些新加盟商對此頗有微詞，但古茗考慮的是，先盡可能保證加盟商能回本。
對很多加盟商來說，古茗提供的服務(wù)時常超出他們的預(yù)期。例如古茗的配送員身兼多重角色，他們會幫忙不過來的店員去倉庫碼貨。門店里的小設(shè)備，如制冰機的水管壞了，配送員也能幫忙修，費用由公司出。
廣西南寧的新加盟商李東甫一開業(yè)，就說“古茗真是選對了”。李東開業(yè)做了3天活動，流水超20萬，最多的一天營業(yè)額突破了8萬元。當古茗冷鏈車把原材料送到店門口，忙翻了的李東和店員沒時間卸貨，只能把倉庫鑰匙交給古茗的配送員。說實話，李東的心里是犯過嘀咕的，畢竟他和配送員是第一次見面，但看到倉庫里碼得整整齊齊的貨品，李東徹底安心了。
讓加盟商周勇津津樂道的則是古茗對加盟商的尊重和照顧。“你知道嗎？其實我們挺驚訝的。無論什么問題都會（從古茗）得到答案?！敝苡抡f。很多時候，周勇不經(jīng)意間對巡店督導表達的意見，會被督導反映到公司。例如，有顧客想在奶茶里多加小料，公司的研發(fā)部會專門打電話給周勇解釋，不能多加小料的原因，比如會導致飲品變得太甜。
36歲的周勇來自浙江溫州，先后做過垃圾廢料回收和大眾服裝生意。但電商的崛起對線下服裝生意的沖擊很大。2018年，周勇東拼西湊了48萬開了自己的第一家古茗加盟店，如今，他已在江蘇擁有門店18家。
而隨著古茗商業(yè)版圖的擴張，古茗也在讓更多人共享公司的紅利。物流負責人楊孝川介紹，公司的冷鏈配送員如果做得好，就可以變成古茗的外包商，承運公司的冷鏈車。承包車輛的資金由古茗提供無息貸款，員工以月供的方式返還。公司種植園的農(nóng)民如果業(yè)績出色，也可以承包公司的一塊地，成為古茗的原料供應(yīng)商。這都能讓他們的收入大幅提高。
有一年開戰(zhàn)略會，王云安被問及公司的使命。他說：“有情有義的一群人，做一些讓人生有意義的事情?！?/p>
2022年疫情之后，古茗給了每個門店3萬元的無息貸款，加盟商可以等春節(jié)生意好了、貨賣完了再還錢。
“我覺得古茗的價值觀很正。”周勇說。
來源：南方周末