文|勁旅網(wǎng)
旅游行業(yè)是否繁榮向上，創(chuàng)業(yè)活躍度是個(gè)重要指標(biāo)。2023年初，當(dāng)一大批蟄伏三年的旅游創(chuàng)業(yè)公司紛紛宣布“復(fù)活”時(shí)，整個(gè)行業(yè)為之歡呼雀躍，大家都在期待，一個(gè)屬于旅游創(chuàng)業(yè)者的春天再次到來。
然而，疫后復(fù)蘇元年，旅游創(chuàng)業(yè)大環(huán)境復(fù)雜且糾結(jié)，旺盛的旅游熱情與低迷的旅游消費(fèi)并存，很多創(chuàng)業(yè)者猛然發(fā)現(xiàn)，他們期待的春天似乎并沒有到來。這讓更多想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的旅游從業(yè)者迷茫與猶豫：明年適合旅游創(chuàng)業(yè)嗎？資本是否還青睞旅游業(yè)？哪些賽道會(huì)有創(chuàng)業(yè)新機(jī)會(huì)？
01
旅游大環(huán)境還適合創(chuàng)業(yè)嗎？
如果大家所理解的“創(chuàng)業(yè)”，是指十年前，幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者用一個(gè)靈光乍現(xiàn)的想法，十多頁趕制的PPT，就能夠輕松從風(fēng)投融到一筆錢。
不好意思，這樣的時(shí)代，一去不復(fù)返。
隨著旅游業(yè)重回正軌，塵封三年的旅游創(chuàng)業(yè)大門再次打開，年初一批蟄伏的老旅游創(chuàng)業(yè)公司復(fù)活就是明顯征兆。今年旅游創(chuàng)業(yè)公司雖然沒有雨后春筍般涌現(xiàn)，但也有一批中小旅游創(chuàng)業(yè)公司悄然成立，只不過在輿論上沒那么高調(diào)了。我們團(tuán)隊(duì)過往三年創(chuàng)立了三家新的創(chuàng)業(yè)公司，其中一家新公司，今年6月啟動(dòng)，11月正式創(chuàng)立，至今剛剛滿月。
如今雖然不是創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)代，但也不是最壞的時(shí)代，只要你認(rèn)為自己做好了創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備，依然值得大膽嘗試。
我今年被問到最多的問題之一，就是旅游行業(yè)有哪些賽道或者領(lǐng)域值得創(chuàng)業(yè)者重點(diǎn)關(guān)注？
我在這里分享幾個(gè)自己持續(xù)關(guān)注甚至親自下場布局的潛力賽道，供大家參考：
中老年旅游市場。這一群體有錢有閑愿意旅游是業(yè)內(nèi)共識(shí)，只不過以往幾十年，中老年旅游市場被認(rèn)為是一個(gè)重線下、重運(yùn)營、重推廣的苦活累活，通俗來說，就是業(yè)務(wù)員要深入社區(qū)和中老年人打成一片，通過長時(shí)間陪伴式服務(wù)，才能將大爺大媽們變?yōu)橹覍?shí)用戶。如今，中老年旅游市場的邏輯完全不同了。就好比現(xiàn)在一提到年輕人，內(nèi)涵早已從90后、95后變成00后、Z世代一樣，現(xiàn)在的中老年人，65后、70后成為新主力軍，他們的用戶畫像是：普遍接受過高等教育、工作穩(wěn)定且收入更高、精通互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)、旅游消費(fèi)看重品質(zhì)和體驗(yàn)感。這些新特征給旅游創(chuàng)業(yè)公司帶來一個(gè)新機(jī)遇，那就是將中老年旅游市場從線下搬到線上，有句話說得好，所有線下的生意都值得在線上重新做一遍，隨著中老年旅游市場在線化率提升，這里蘊(yùn)含的創(chuàng)業(yè)潛力有多大，不言而喻。
親子研學(xué)旅游市場。暑期親子研學(xué)市場的火爆想必大家歷歷在目，嚴(yán)格意義上來說，這并不算一個(gè)新賽道，卻是一個(gè)被無數(shù)家長更重視的賽道。一則，每年固定寒暑兩個(gè)大假期，再加上日常配合升學(xué)的各類拓展研學(xué)教育，以及教育內(nèi)卷帶來的種種焦慮，都讓這條賽道的含金量與日俱增；二則，這條賽道長久以來備受創(chuàng)新乏力困擾，產(chǎn)品同質(zhì)化、實(shí)名不符、服務(wù)品質(zhì)低是備受詬病的頑疾。反過來看，這給創(chuàng)業(yè)者留下發(fā)揮空間，只要能夠在這些痛點(diǎn)上有所突破，很容易就能締造出一家優(yōu)質(zhì)的親子研學(xué)創(chuàng)業(yè)公司。
出境自由行市場。我們團(tuán)隊(duì)對疫后出境游自由行市場供應(yīng)鏈、產(chǎn)品開發(fā)和用戶體驗(yàn)不久前做了一次深入市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)由于近三年，出境游自由行市場至少倒退10年以上。曾經(jīng)我們有很多出境游供應(yīng)商，也有很多同業(yè)玩家，今年回頭再看，供應(yīng)商十存一二，一多半同業(yè)玩家消失不見。
雖然受到種種因素影響，疫后出境游復(fù)蘇沒有預(yù)期快速，但隨著國內(nèi)外旅游大環(huán)境日趨穩(wěn)定，出境游復(fù)蘇提速是必然趨勢，中國游客旺盛出境游需求爆發(fā)只是時(shí)間問題，這個(gè)領(lǐng)域依然存在很多創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇。
02
這兩年想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的旅游從業(yè)者，有兩條原則必須牢牢恪守：
低毛利率的業(yè)務(wù)不適合創(chuàng)業(yè)，一定要尋找高附加值的業(yè)務(wù)。細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，我上面推薦的三個(gè)創(chuàng)業(yè)賽道，無一例外，都具有高毛利率特征。以親子研學(xué)為例，整個(gè)旅游行業(yè)平均毛利率只有5%左右的背景下，這一賽道的平均毛利率能夠達(dá)到25%甚至更高。
不是低毛利率的旅游業(yè)務(wù)不能做，而是不適合創(chuàng)業(yè)者去做。原因很簡單，低毛利率的旅游業(yè)務(wù)需要消耗大量的人力物力財(cái)力精力，主要依靠規(guī)?；?yīng)的快速滾動(dòng)實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)，這一點(diǎn)適合積累充分或者家底殷實(shí)的大企業(yè)，對于創(chuàng)業(yè)者，發(fā)家資金資源就那么點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)三五個(gè)人，根本打不起這樣的消耗戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)。
因此，努力尋找具有高附加值的業(yè)務(wù)，并持續(xù)深耕，這是適合創(chuàng)業(yè)者，尤其是初創(chuàng)者的最佳路徑。還是以親子研學(xué)業(yè)務(wù)為例，只有創(chuàng)業(yè)者能夠找到一個(gè)還不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)資源，哪怕是一個(gè)知名博物館的合作機(jī)會(huì)，就能夠快速招攬到優(yōu)質(zhì)客源，讓創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目短時(shí)間跑起來，依靠高毛利率快速積攢資金，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)原始積累。
不要相信別人的創(chuàng)業(yè)故事，時(shí)刻清楚自己的底牌到底是什么。創(chuàng)業(yè)成功者的光環(huán)一方面激勵(lì)著創(chuàng)業(yè)者，另一方面容易誤導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者。以出境游為例，這是最容易跑出優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)公司的賽道，每當(dāng)有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者成功吃到紅利，都會(huì)引來更多創(chuàng)業(yè)者的瘋狂涌入。
鮮有人注意到的是，那些真正能夠在激烈出境游市場競爭中分到一杯羹的創(chuàng)業(yè)者，從來都不是輿論上報(bào)道的那樣“白手起家”，經(jīng)過“努力拼搏”，然后“取得成功”。他們的手里，往往握有你所不知道的底牌。這張底牌或許是獨(dú)家資源，或許是豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、或許是免費(fèi)流量，又或許是無敵人脈，總之，都是你不可能有的東西。事實(shí)真相是：
出境游創(chuàng)業(yè)根本不適合沒有資源、缺少資金、匱乏人脈的三五人小團(tuán)隊(duì)。
新手創(chuàng)業(yè)者請想清楚，自己手里的底牌到底是什么。
03
即便是有底牌的創(chuàng)業(yè)者，也做不到在出境游領(lǐng)域?yàn)樗麨?，?dāng)下中國出境游創(chuàng)業(yè)大致聚焦在三大區(qū)域：
東南亞。從需求端都供給端，產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都相對成熟的出境游目的地市場，中國消費(fèi)者說走就走的后花園。
中東。小眾出境游目的地市場，涉足當(dāng)?shù)芈糜喂?yīng)鏈的中國旅游企業(yè)數(shù)量不多，但每一家都是深耕多年的老玩家。
歐美澳新。涉足當(dāng)?shù)芈糜喂?yīng)鏈的中國旅游企業(yè)相對較少，不過由于中國游客需求穩(wěn)步上升，整體潛力較大。
從創(chuàng)業(yè)者視角來看，如果你手里沒有過硬的底牌，東南亞最好不要碰。想要在其他兩大區(qū)域創(chuàng)業(yè)并找到立足之地，創(chuàng)業(yè)者可以在兩個(gè)方向發(fā)力：
其一，集中精力將某一個(gè)出境游目的地產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個(gè)環(huán)節(jié)徹底打通，吃盡吃透，做到人無我有，人有我精。這一創(chuàng)業(yè)方向的優(yōu)勢是由于深耕當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈，競爭壁壘極高，容易形成差異化競爭優(yōu)勢；不過劣勢就是自身業(yè)務(wù)量有天花板，注定了是一個(gè)小而美的生意，無法讓創(chuàng)業(yè)者大富大貴。
其二，聚焦小眾出境游目的地碎片化產(chǎn)品整合。相較于深耕出境游目的地產(chǎn)業(yè)鏈的重模式，這一創(chuàng)業(yè)方向最大的優(yōu)勢是模式足夠輕，而且一旦在某個(gè)區(qū)域形成相對競爭優(yōu)勢，更容易做大做強(qiáng)。不過，這一創(chuàng)業(yè)方向的問題在于，碎片化產(chǎn)品整合難度極大，需要對產(chǎn)業(yè)鏈方方面面的各種當(dāng)?shù)毓?yīng)商進(jìn)行整合，而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，一旦出現(xiàn)區(qū)域性重大事件，很容易讓好不容易搭建起來的區(qū)域供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)瞬間坍塌。
還要提醒一點(diǎn)，疫情之后，出境游銷售從“營銷驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”。以前，創(chuàng)業(yè)者可以投入大量營銷預(yù)算，通過刺激中國游客出境旅游熱情，為業(yè)務(wù)持續(xù)引流。疫情之后，營銷給出境游業(yè)務(wù)帶來的刺激作用大幅降低，中國游客開始更注重出境游產(chǎn)品本身的質(zhì)量和特色，他們只為最符合自己需要的出境游產(chǎn)品買單。
這也不難理解，今年以來，中國游客對出境游安全的要求不斷提升，出境游消費(fèi)決策周期變長，出境游頻次大幅下降。當(dāng)旅游不再是說走就走，營銷能夠起到的刺激作用，就極為有限。
04
旅游創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的另一個(gè)重要問題是：
今年風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)是否還愿意繼續(xù)向旅游創(chuàng)業(yè)公司投錢？
很遺憾，答案是否定的。
2023年，隨著美元基金大撤退，人民幣基金陷入沉默，整個(gè)資本市場都處于風(fēng)險(xiǎn)厭惡期，投融資活躍度下降超過80%。
未來幾年，旅游創(chuàng)業(yè)公司能夠拿到投融資的幾率是極低的，即便是有些老旅游創(chuàng)業(yè)公司依靠前幾輪風(fēng)險(xiǎn)投資的慣性和良好的業(yè)務(wù)表現(xiàn)成功拿到新一輪投融資，估值也會(huì)大打折扣。
創(chuàng)業(yè)者必須要清楚一個(gè)事實(shí)：
旅游創(chuàng)業(yè)是一種典型的模式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，與時(shí)下最熱的硬科技創(chuàng)業(yè)公司不同，自身技術(shù)含量相對較低，很難在初始階段引發(fā)資本市場關(guān)注。
只有一種情況，資本市場會(huì)對旅游創(chuàng)業(yè)公司格外關(guān)注，那就是這家創(chuàng)業(yè)公司能夠在某個(gè)旅游細(xì)分領(lǐng)域形成絕對壟斷優(yōu)勢，而且還要有健康的現(xiàn)金流和凈利潤。
這個(gè)條件無疑是苛刻的。
未來很長一段時(shí)間，旅游創(chuàng)業(yè)者們基本上要高度依賴自有資金。這里給大家劃條紅線：
一家旅游創(chuàng)業(yè)公司，將自己手里有限的資金投入到某個(gè)項(xiàng)目中去，非技術(shù)類項(xiàng)目，如果三個(gè)月內(nèi)無法收回投資成本，請放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；技術(shù)類項(xiàng)目，如果六個(gè)月內(nèi)無法收回投資成本，也請慎重考慮再創(chuàng)業(yè)。
05
今年旅游行業(yè)還有個(gè)現(xiàn)象，那就是流量焦慮愈發(fā)嚴(yán)重，特別是在旅游消費(fèi)整體萎靡不振大背景下，如何找尋到更多優(yōu)質(zhì)流量成為所有旅游企業(yè)的共同難題。
旅游創(chuàng)業(yè)者需要思考清楚，短中長期自己的流量都要從哪里來？
最近很流行一個(gè)說法，鑒于當(dāng)下旅游行業(yè)優(yōu)質(zhì)公域流量被幾大在線旅游平臺(tái)壟斷，旅游創(chuàng)業(yè)公司最佳的流量解決方案就是盡可能擁抱這些平臺(tái)，將它們的公域流量竭盡所能的轉(zhuǎn)化為私域流量，這是兩全其美的最佳方案。
短期之內(nèi)，這一策略或許沒有問題。
但創(chuàng)業(yè)者必須要清楚，這些平臺(tái)上的公域流量從根本上說，其實(shí)不可能成為創(chuàng)業(yè)公司真正能夠抓取到的私域流量。
真正的私域流量有三個(gè)必備特征：
可隨意觸達(dá)。創(chuàng)業(yè)者必須根據(jù)自己的意愿，隨時(shí)隨地自由觸發(fā)潛在用戶。
可進(jìn)行運(yùn)營。這些潛在用戶活躍度要足夠高，能積極與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行互動(dòng)。
可隨時(shí)變現(xiàn)。私域流量能產(chǎn)生交易，而非一堆沒價(jià)值的微信號(hào)或電話號(hào)。
以上最關(guān)鍵的就是第一條。事實(shí)上，沒有任何一個(gè)大平臺(tái)允許商家隨意觸達(dá)自己的用戶，因?yàn)檫@是平臺(tái)最核心的資產(chǎn)，根本不會(huì)讓其他人染指。
更不用說，一旦旅游創(chuàng)業(yè)公司對在線旅游平臺(tái)公域流量依賴度過高，很容易受到后者掣肘，過往幾年，好幾家旅游創(chuàng)業(yè)公司與OTA之間爆發(fā)的激烈矛盾，均是因此而起，最后還不是落得被后者封殺的下場。
旅游創(chuàng)業(yè)公司想要真正做好私域流量，就要從創(chuàng)業(yè)之初開始，就做好兩件事：
從業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)第一天，有意識(shí)去積攢自己的私域流量種子用戶。
做好用戶的數(shù)字化分類，從一開始就要有精細(xì)化運(yùn)營的思維。
這雖然是個(gè)笨辦法，但行之有效。在這個(gè)過程中，創(chuàng)業(yè)者也可以尋找第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)助，提高自己私域流量運(yùn)營效率。從實(shí)踐結(jié)果來看，即便私域流量池不是很大，精細(xì)化運(yùn)營之下，還是能夠給企業(yè)帶來巨大助力。
06
旅游行業(yè)這陣子的熱門話題之一就是新東方殺入文旅行業(yè)，這條鯰魚的出現(xiàn)，讓很多旅游創(chuàng)業(yè)者很興奮，認(rèn)為可以從新東方入局文旅的經(jīng)歷中，學(xué)習(xí)到更多創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘潛在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
這里給創(chuàng)業(yè)者提個(gè)醒，新東方搞文旅本質(zhì)上與創(chuàng)業(yè)沒有任何關(guān)系，更多是一家成熟上市公司在尋找新的業(yè)務(wù)布局方向。而且新東方在文旅市場的探索和布局，背后賺錢的邏輯也未必是大家熟悉的路子，更是創(chuàng)業(yè)者模仿不來的。
例如，新東方有些文旅產(chǎn)品的背后，都有不少地方政府的大力支持和資源投入，或許銷售這些文旅產(chǎn)品本身不賺錢，但是可以通過打造文旅場景，給新東方臻選更好引流賺錢；也可以通過文旅賦能，給新東方品牌增加曝光，繼續(xù)積累品牌人氣和粉絲量級(jí)；再或者可以通過為地方文旅宣傳推廣獲取相應(yīng)營銷收入……
不過，新東方入局文旅至少體現(xiàn)出一點(diǎn)，那就是文旅這條大賽道始終被外界看好，甚至成為它們尋求第二增長曲線的重點(diǎn)方向，證明創(chuàng)業(yè)者的選擇在這方面和大佬們看齊了。
最后，我總結(jié)一下給旅游創(chuàng)業(yè)者們的衷告：
創(chuàng)業(yè)要有自己的底牌，或者盡快找到自己的底牌；
一定要做能賺錢的生意，不要指望白馬王子來救；
不要對大平臺(tái)心存幻想，童話里都是騙人的故事；
堅(jiān)持做品牌和私域流量，哪怕是慢一點(diǎn)、笨一點(diǎn)；
2024年，期待更多旅游創(chuàng)業(yè)者馬到成功。