文|動(dòng)脈網(wǎng)
“這才是真正的做投后?！币晃煌顿Y人感嘆。管線出海，無疑是今年創(chuàng)新藥圈最熱門的話題。很多人沒有注意的是，在這背后，一些投資人已經(jīng)躬身入局，他們奔走牽線，功不可沒。
隨著時(shí)間推移，管線出海的偶然性逐漸被產(chǎn)業(yè)規(guī)律帶來的某種必然性所替代。它似乎可以代表國內(nèi)創(chuàng)新藥的一些深層次變革。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至發(fā)稿前，2023年國內(nèi)的License-out出海交易已經(jīng)接近50例。自2021年以來，頻繁出現(xiàn)的海外授權(quán)交易，甚至讓人開始有點(diǎn)審美疲勞。
半年前，曾有資深從業(yè)者撰文指出，從拉長時(shí)間和擴(kuò)大樣本的視角看，應(yīng)該認(rèn)為這些交易是好消息。他表示，可以說某個(gè)交易可能有這樣那樣的特殊動(dòng)機(jī)，但海外藥企對(duì)中國醫(yī)藥資產(chǎn)的興趣在急速增加，“哪怕它們?cè)诒緡a(chǎn)業(yè)界和資本市場中，很長時(shí)間不受見?！痹谶@位從業(yè)者看來，國內(nèi)藥企的出海交易標(biāo)的資產(chǎn)質(zhì)量以肉眼可見的速度不斷提升，確實(shí)已經(jīng)可以說進(jìn)入了全球醫(yī)藥行業(yè)常規(guī)玩家的行列。
國內(nèi)創(chuàng)新藥生態(tài)再一次地不同于以往，身在其中的每個(gè)人，或許也需要重新審視和定位自己的角色。
投資人紛紛下場
如果說在同行眼里，藥企之間的管線交易只是平常事，那么，2023年末，百利天恒與BMS的授權(quán)交易卻頗有些不同。
12月11日，百利天恒子公司Systlmmune與BMS就BL-B01D1項(xiàng)目達(dá)成獨(dú)家許可與合作協(xié)議。合作生效后，BMS將向Systlmmune支付8億美元，和最高可達(dá)5億美元的近期或有付款，如果再加上此后可能的里程碑付款，這筆交易的潛在總交易額最高可達(dá)84億美元，刷新了國產(chǎn)創(chuàng)新藥對(duì)外授權(quán)的總金額紀(jì)錄。
消息一出，立刻引爆了行業(yè)的關(guān)注。“這個(gè)交易可以成為BD人的一座豐碑。”在這筆交易中，百利天恒保留了在美國市場的部分開發(fā)和商業(yè)化權(quán)益，與BMS共同推進(jìn)。人們紛紛聯(lián)想到，當(dāng)年強(qiáng)生與傳奇之間的經(jīng)典交易。
在一個(gè)中小基金的投資人互助交流群中，有知情人透露，交易的背后，百利天恒的一位早期投資人傾注了大量心血，“最近一直在美國幫公司談這個(gè)deal?！倍罱K達(dá)成的交易條款，也十分契合公司創(chuàng)始人的做事風(fēng)格。
在國內(nèi)，做創(chuàng)新藥的開發(fā)模式，已經(jīng)發(fā)生了深刻的變革。以往的新藥研發(fā)，更多是基于引進(jìn)管線資產(chǎn)的進(jìn)一步開發(fā)。這個(gè)時(shí)期競爭的關(guān)鍵點(diǎn)在于，臨床和商業(yè)化實(shí)力，及所引進(jìn)管線本身的品質(zhì)。后者取決于商業(yè)拓展，即BD的能力。因此，在早些年的創(chuàng)新藥熱潮中，經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)學(xué)官和商務(wù)官奇貨可居，年薪被爭搶到百萬之多。
時(shí)至今日，創(chuàng)新藥企業(yè)越來越清晰地認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)新要面向全球，管線資產(chǎn)的引進(jìn)開發(fā)逐漸向自主研發(fā)過渡。在這個(gè)背景下，國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)將管線和技術(shù)平臺(tái)對(duì)外授權(quán)的頻率加快。
不過，管線資產(chǎn)的對(duì)外授權(quán)與授權(quán)引進(jìn)，除了交易雙方的身份易位外，對(duì)企業(yè)綜合能力的考驗(yàn)是完全不同的。管線資產(chǎn)交易是典型的買方市場，買方BD團(tuán)隊(duì)的主要工作是廣泛看項(xiàng)目，從優(yōu)中選優(yōu)。而賣方BD的任務(wù)則更加繁雜、瑣碎，往往需要舉BD團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、管理層之力，來促成交易，甚至推動(dòng)后續(xù)的共同開發(fā)。
無獨(dú)有偶，在2023年的另外幾起重磅管線海外授權(quán)中，也可以看到投資人奔波的身影。
“做投資前，我的主要工作經(jīng)歷都在藥企，之前的許多投資機(jī)會(huì)，也是從社交圈層中最先發(fā)現(xiàn)的?！币晃煌顿Y人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，根據(jù)他的理解，為被投項(xiàng)目提供必要的支持和資源，一直是工作的一部分。今年，他參與孵化的 2 個(gè)明星項(xiàng)目，都完成了將在研管線授權(quán)給跨國藥企，合同總金額紛紛刷新所在細(xì)分領(lǐng)域的紀(jì)錄。
“如果彼此目標(biāo)一致，就是想把好的新藥做出來，那么在管線授權(quán)的交易中協(xié)同，也是很自然的事情?！痹谒磥?，研發(fā)做到一定階段，獨(dú)立融資做進(jìn)一步開發(fā)，或者做管線授權(quán)、合作開發(fā)，都是很常規(guī)的選擇，在企業(yè)做管線授權(quán)的過程中，提供力所能及的幫助，是順理成章的事情。
“在BD交易前后，投資人會(huì)起到積極地支持作用，但核心的推動(dòng)還是以來Biotech 公司自身的能力和決策?！本?lián)資本投資總監(jiān)楊樹俊表示，“我們?cè)? 年前，就觀察到了創(chuàng)新藥企業(yè)出海的趨勢(shì)和對(duì)外授權(quán)的需求，積極嫁接國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)資源，并組織相關(guān)的BD論壇和活動(dòng)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)、法律、BD交易相關(guān)專家，進(jìn)行BD相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的分享?！?/p>
此外，他強(qiáng)調(diào)，好的BD交易，還是需要企業(yè)有差異化產(chǎn)品，和優(yōu)異的臨床前或臨床數(shù)據(jù)，投資人只是從旁協(xié)助。畢竟，在越來越完善和透明的管線交易市場中，基于社交圈層建立聯(lián)系，只是第一步，到最后，拼的還是產(chǎn)品和數(shù)據(jù)。
超前押注者的勝利
從投資的角度講，以往，投資國產(chǎn)創(chuàng)新藥，主要錨定國內(nèi)市場，看開發(fā)團(tuán)隊(duì)快速跟進(jìn)的能力。隨著新藥研發(fā)逐漸走向深水區(qū)，人們開始意識(shí)到，具備全球化的創(chuàng)新能力，才能在劇烈變化的醫(yī)藥市場中長期立足，創(chuàng)新藥風(fēng)險(xiǎn)投資的邏輯也變了。
當(dāng)然，仍有部分機(jī)構(gòu)提前做了全球新的布局，這是比跟隨式創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)更大的事，對(duì)于早期投資者，亦是如此。如今，勇敢者們先品嘗了勝利的果實(shí)。
動(dòng)脈網(wǎng)將近兩年頗具代表性的管線跨境交易進(jìn)行了簡單梳理，發(fā)現(xiàn)在這些交易背后，明顯聚集了一些專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，而那些主動(dòng)為被投企業(yè)提供BD支持的投資人，也大多來自這些機(jī)構(gòu)。“這兩年，我們的很多被投項(xiàng)目也做了出色的管線授權(quán)，但究其原因，更多是創(chuàng)新藥企業(yè)本身，發(fā)展到了一定的階段，有全球化創(chuàng)新能力的企業(yè)，會(huì)自然而然地進(jìn)入到全球市場?！闭墓荣Y本董事總經(jīng)理袁可嘉告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
自 2021 年以來，數(shù)十家國內(nèi)創(chuàng)新藥企相繼完成了百余項(xiàng)管線跨境交易，在這些交易中，我們選取了或者合同總金額較大（數(shù)億至數(shù)十億美元），或者交易對(duì)象為跨國大藥企，或者細(xì)分領(lǐng)域中的頭部交易來分析，找出了代表性交易背后的投資機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)2大聚集特征。
第一，頭部機(jī)構(gòu)聚集效應(yīng)明顯，包括禮來亞洲基金、高瓴資本、君聯(lián)資本、奧博資本、華蓋資本等在內(nèi)的機(jī)構(gòu)，其被投項(xiàng)目完成了超過半數(shù)的代表性交易?！皩?shí)際上，企業(yè)做全球BD的過程我們都會(huì)關(guān)注，也會(huì)幫被投企業(yè)做對(duì)接，甚至做一些行業(yè)沙龍來互通有無，”袁可嘉指出，“但從目前為止的結(jié)果看，交易的達(dá)成，企業(yè)本身產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)出色是更主要的原因?！?/p>
第二，一些在早期即入股的投資機(jī)構(gòu)，在企業(yè)成長的過程中，多輪加持。比如，華蓋資本在 2020 年和 2021 年持續(xù)投資誠益生物，后者在 2023 年 11 月，與 AZ 達(dá)成了國內(nèi) GLP-1 領(lǐng)域最大一筆管線授權(quán)交易。比如，夏爾巴投資曾在2019年和2023年，分別入股百力司康的 A 輪和 B+輪融資，而正心谷資本則在 2021 年的 A 輪融資，和 2022 年的 B 輪融資中，加持宜聯(lián)生物，百力司康和宜聯(lián)生物均在國產(chǎn) ADC 管線的授權(quán)熱潮中，表現(xiàn)出色。
2021年至 2023 年，被投企業(yè)管線授權(quán)較多的部分投資機(jī)構(gòu) 數(shù)據(jù)來源：動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫
從某種意義上講，投資人為被投企業(yè)的全球BD奔走牽線的同時(shí)，也分享了企業(yè)成長的紅利。誠然，這份喜悅來得不如被投企業(yè)的IPO那樣讓人欣喜，卻也不失為通向未來的一把鑰匙。
一方面，不附帶償還條件的首付款，緩解了許多企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，讓企業(yè)得以將有潛力的管線持續(xù)推進(jìn)。另一方面，跨國藥企的進(jìn)入，讓創(chuàng)新藥企躍身新藥研發(fā)的全球競爭，在更加大的臨床和商業(yè)化能力加持下，創(chuàng)新藥企的成長風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上被弱化，整體估值往往也會(huì)重新錨定。當(dāng)然，更充裕的現(xiàn)金流，客觀上給一些準(zhǔn)備推出的投資機(jī)構(gòu)，提供了基礎(chǔ)條件。
回歸做創(chuàng)新藥本身，對(duì)于創(chuàng)新藥企業(yè)而言，最重要的是，與全球頂級(jí)的研發(fā)力量結(jié)合，讓做出有臨床價(jià)值新藥的想法，變得更現(xiàn)實(shí)。
如何客觀看待管線授權(quán)？
如今，資本市場的持續(xù)收緊，讓越來越多的新藥創(chuàng)始人開始關(guān)注BD。
何時(shí)開始做BD、如何做有效的BD，成為行業(yè)中繞不開的話題?？陀^來講，藥企的BD本身是一份相當(dāng)傳統(tǒng)的職業(yè)，有著成熟的流程。從某種意義上講，跨國藥企成長的歷史，就是一部BD史。在國內(nèi)，BD的歷史，也是創(chuàng)新藥生態(tài)的迭代史。但BD，只是新藥研發(fā)的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，只能為創(chuàng)新藥的上市，提供一定限度內(nèi)的價(jià)值。如果僅以此為目的，開發(fā)的決策難免會(huì)走偏。
一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)是，并非每一場BD，都是以推動(dòng)創(chuàng)新藥快速成長為目的。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，做BD是為了擴(kuò)充研發(fā)管線，來快速布局熱門的新領(lǐng)域。但在更大的樣本量之上觀察，也會(huì)有不少企業(yè)通過BD的方式來構(gòu)建專利壁壘，或者構(gòu)建臨床開發(fā)的進(jìn)度優(yōu)勢(shì)。從商業(yè)的視角看，不同目的的BD，都有其合理性。
當(dāng)然，至于BD的真實(shí)目的，局外人無從知曉。甚至有部分BD交易，盡管初心確是為了擴(kuò)充管線，但后續(xù)臨床推進(jìn)過程中的意外，讓最終的產(chǎn)出偏離了設(shè)想。研發(fā)和BD的風(fēng)險(xiǎn)無從避免，這就要求在研管線立項(xiàng)之初，就基于臨床價(jià)值和產(chǎn)品商業(yè)化效率深入分析，而BD作為商業(yè)化環(huán)節(jié)中的一種選擇，從早期的資料準(zhǔn)備、核心的交易環(huán)節(jié)及后期的合作研發(fā)，每個(gè)步驟都科學(xué)、有效推進(jìn)。
首先就是摸清對(duì)方需求。在大多數(shù)情況下，管線合作都是強(qiáng)買方市場，賣方則往往是投其所好。一方面，有能力花錢的買家總歸是少數(shù)，“買家一般是跨國藥企或者國內(nèi)的大藥企，如果再結(jié)合產(chǎn)品類型、疾病領(lǐng)域、開發(fā)階段、市場邊界做考量，其實(shí)真正可能成為買家的藥企也并不多，需要做很多針對(duì)性的工作?！币晃煌顿Y人指出。另一方面，有許多創(chuàng)新藥企希望通過管線授權(quán)，將資產(chǎn)的部分價(jià)值，階段性變現(xiàn)，都想把自己的產(chǎn)品價(jià)值部分階段性變現(xiàn)，競爭之大可想而知。
即便如此，在真正建立溝通前，創(chuàng)新藥企需要對(duì)每個(gè)潛在買家做好功課，了解其產(chǎn)品策略、研發(fā)中心，當(dāng)前的產(chǎn)品管線中包含那些資產(chǎn)，內(nèi)部決策機(jī)制如何，甚至此前做過哪些重要的授權(quán)交易，在哪些產(chǎn)品上取得過成就、踩過坑，都要形成清晰的認(rèn)知。在這個(gè)基礎(chǔ)上，評(píng)估雙方合作將自家產(chǎn)品往前推進(jìn)的可行性，而不是盲目跟進(jìn)。此前也有投資人指出，“嫁入豪門”，或許不適合所有創(chuàng)新藥企。
其次是對(duì)自身產(chǎn)品形成客觀、完整的認(rèn)知。通常，海外醫(yī)藥企業(yè)的決策鏈相對(duì)簡單，能否滿足臨床需求，是首要考量，比較少涉及支付能力、退出渠道、政策波動(dòng)等因素。充分了解自家產(chǎn)品的性能，是將授權(quán)交易和后續(xù)開發(fā)順利推進(jìn)的前提。
在這個(gè)過程中，需要BD團(tuán)隊(duì)和研發(fā)、管理層保持優(yōu)效溝通。比如，在資料準(zhǔn)備的過程中，如何通過周密、細(xì)致的資料和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，讓自家產(chǎn)品性能在眾多競品中脫穎而出，通常是內(nèi)部反復(fù)打磨后的結(jié)果。“不過，內(nèi)部成員一定要準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，在與潛在買家的研發(fā)團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，也不能為了推動(dòng)交易，而粉飾缺陷。”一位資深的BD從業(yè)者指出。
當(dāng)然，新藥最終能否做出來，取決于后續(xù)的共同開發(fā)能否順利推進(jìn)。在過往的管線授權(quán)交易中，順利上市、推出重磅新藥者有，比如傳奇生物授權(quán)給強(qiáng)生的基因治療管線，上市后銷售額一路走高，開發(fā)一段時(shí)間后被退貨者更多。對(duì)于授權(quán)的創(chuàng)新藥企業(yè)而言，保持創(chuàng)新的節(jié)奏，把BD作為資產(chǎn)開發(fā)的節(jié)點(diǎn)，而不是終點(diǎn)，無論協(xié)同跨國藥企做國內(nèi)市場，還是在合作終止后單獨(dú)推進(jìn)，無疑都需要依托迭代了的技術(shù)實(shí)力。
新藥研發(fā)，一直是一項(xiàng)需要多方協(xié)作來完成的工作，被ADC海外授權(quán)帶動(dòng)起來的BD熱潮，代表了國內(nèi)創(chuàng)新藥生態(tài)的階段性成熟。我們更希望看到，在模式和路徑更加清晰的當(dāng)下，有更多臨床急需的藥物，被開發(fā)出來。