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鮮花“紐交所”,揭秘你從未見(jiàn)過(guò)的鮮花拍賣行

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鮮花“紐交所”,揭秘你從未見(jiàn)過(guò)的鮮花拍賣行

昆明市斗南花卉市場(chǎng),是亞洲最大的鮮切花交易市場(chǎng),中國(guó)市場(chǎng)上每賣出10支花,有7支來(lái)自云南,云南省80%以上的鮮切花都在這里交易。

文| 娛樂(lè)資本論 李靜林

元旦來(lái)臨,云南鮮切花市場(chǎng)迎來(lái)銷售高峰期,價(jià)格飆升,卡羅拉紅玫瑰平時(shí)10-20元一把,現(xiàn)在能賣到40-50元。漲價(jià)潮可能持續(xù)到春節(jié)。

“昨天拍一支花可能只要20元,第二天同樣的花可能就漲到40元了”,來(lái)自云南昆明的花商劉全有(化名),2011年開始做鮮花生意,在昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心摸爬滾打了十多年。

哪怕是相同品種相同質(zhì)量相同商家的貨,在不同的時(shí)段下手,價(jià)格都是不一樣的。

鮮花拍賣,這種獨(dú)一無(wú)二的交易方式,在云南昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心每天進(jìn)行著,品種形態(tài)各異的鮮花,如同一支支股票,價(jià)格漲跌起伏,每一次數(shù)字變化,都像亞馬遜森林中的蝴蝶,扇動(dòng)一下翅膀就能引發(fā)遙遠(yuǎn)的風(fēng)暴。

進(jìn)貨端價(jià)格變化會(huì)直接影響銷售終端,同樣質(zhì)量品種的花,放在不同花店價(jià)格也不同。

昆明市斗南花卉市場(chǎng),是亞洲最大的鮮切花交易市場(chǎng),中國(guó)市場(chǎng)上每賣出10支花,有7支來(lái)自云南,云南省80%以上的鮮切花都在這里交易。緊鄰斗南花市坐落一個(gè)16萬(wàn)平方米的長(zhǎng)方形建筑,不仔細(xì)看會(huì)以為是個(gè)倉(cāng)庫(kù),這里就是昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心(后文簡(jiǎn)稱:拍市)。

走進(jìn)拍市,一層是個(gè)巨大的倉(cāng)庫(kù),上百萬(wàn)支花被分門別類放在合適的區(qū)域。貨架間零星有人走動(dòng),是來(lái)看品選品的花商。拍市的核心區(qū)在二層。沿著走廊緊挨著兩個(gè)大廳,正前方墻上一塊大屏幕,在外行人看來(lái)顯示的信息就像某種秘符,實(shí)際標(biāo)記的是鮮花的名稱、品種、分級(jí)等信息。正對(duì)著大屏幕像一個(gè)階梯教室,每個(gè)位置都有一臺(tái)電腦。

在這里,年流水超過(guò)150萬(wàn)的商戶才有固定座位,有時(shí)還會(huì)發(fā)生打架搶座的情況。

上千人擠滿坐席,現(xiàn)場(chǎng)卻很安靜。人們目不轉(zhuǎn)睛盯著屏幕選想要的花,一只手始終不離操作臺(tái),幅度微小的按鍵操作,決定著一個(gè)買手今天的生意。拍賣師給出起拍報(bào)價(jià),十二個(gè)大鐘上的光標(biāo)立刻啟動(dòng),數(shù)字從起拍價(jià)急速下落,每一個(gè)買手要在瞬間作出決定,在自己的期待價(jià)位上按下?lián)屌逆I。

在拍市,每四秒就完成一次交易,每天下午一點(diǎn)鐘開始,高峰期時(shí)要持續(xù)到晚上九、十點(diǎn)鐘,上千個(gè)買手在此選購(gòu)產(chǎn)品,每個(gè)買手下游鏈接著十幾二十家全國(guó)各地ToC商戶。據(jù)了解,拍市鮮花交易日均規(guī)模達(dá)到450萬(wàn)支,最高峰能達(dá)到千萬(wàn)。

即便是老手也有失誤的時(shí)候。劉全有給剁椒講起,有一次,起拍時(shí)他覺(jué)得價(jià)格太高打算壓壓價(jià),但在緊張的交易過(guò)程中沒(méi)沉住氣,過(guò)早按下?lián)屌逆I,一把花就賠了十幾塊錢,“這種情況就只能少賺點(diǎn),保個(gè)本,不能讓客戶損失太大”,有時(shí)候,王金友甚至要給下游客戶貼錢。

很明顯,就像所有拍賣行為一樣,鮮花拍賣有一定「賭」的成分。

鮮花是期貨,拍賣模式下更像股票。一端是花農(nóng)供給,一端是買手拍賣,最終流向全國(guó)各地終端市場(chǎng),拍市作為中轉(zhuǎn)站,到底在鮮花交易中起到什么作用,又是如何起作用的?

鮮花拍賣的模式來(lái)自荷蘭。荷蘭是全球最大的鮮切花交易國(guó),其阿斯米爾鮮花拍賣市場(chǎng)是全球最大的鮮花交易市場(chǎng),全球80%的花卉產(chǎn)品是來(lái)自于阿斯米爾鮮花拍賣市場(chǎng)。

花作為商品很特別,培育期長(zhǎng)花期短,交易時(shí)間有限,時(shí)效性對(duì)價(jià)格影響很大。鮮花是「期貨」,有了拍賣模式,變成了「股票」。

當(dāng)「期貨」變成「股票」,價(jià)格和市場(chǎng)供需之間的關(guān)聯(lián)更緊密,無(wú)論是供貨商還是買手,調(diào)整的空間自由度更大。交易價(jià)格的時(shí)效性和鮮花產(chǎn)品特殊的時(shí)效性要求,通過(guò)拍賣模式一定程度實(shí)現(xiàn)契合。

拍市模式的操作基礎(chǔ)是給鮮花分級(jí)?!笆澜缟蠜](méi)有完全相同的兩片樹葉”,非標(biāo)品想規(guī)模化統(tǒng)一售賣,建立標(biāo)準(zhǔn)是必然。

荷蘭人最早從花枝長(zhǎng)度、莖稈挺直粗壯、花型顏色、有無(wú)缺陷等維度做了區(qū)分,取數(shù)值區(qū)間給花制定出ABCD四個(gè)分類等級(jí)。只看枝條長(zhǎng)度指標(biāo),A級(jí)65cm以上,B級(jí)60cm以上,C級(jí)55cm以上,D級(jí)50cm以上,A級(jí)最好,D級(jí)最次,不同等級(jí)花進(jìn)價(jià)能相差10-15元。

有了分級(jí),依托拍賣邏輯的大規(guī)模鮮花交易模式才能走通。昆明拍市,把荷蘭的一整套拍賣模式引進(jìn)中國(guó),做成了亞洲第一大鮮花拍賣市場(chǎng)。

有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)級(jí)體系,才能有參考價(jià)格的產(chǎn)生。拍市有一套數(shù)據(jù)庫(kù),根據(jù)往年同期價(jià)格、收貨量、市場(chǎng)行情等多因素綜合評(píng)定,由拍賣師給出標(biāo)準(zhǔn)價(jià),這個(gè)價(jià)格就是當(dāng)天某種花的最高價(jià)。

鮮花拍賣最核心的原則是「從高價(jià)向底價(jià)拍賣」。拍賣師先給出起拍價(jià),以此為標(biāo)準(zhǔn)每秒價(jià)格向下遞減。買手依照自己期待的價(jià)格和需求數(shù)量,在理想位置拍下。舉個(gè)例子,若一買手買下供貨量的30%,剩下的70%則在下一輪降低起拍價(jià)繼續(xù)拍賣,直到全部份額鮮花拍出。

一輪拍賣只有一個(gè)買手能拍到,這需要拼手速,還需要「賭」,比誰(shuí)對(duì)市場(chǎng)行情了解更充分,誰(shuí)能在盡可能低位搶到心儀的花。好的花想要的就多,自然要早點(diǎn)搶拍,這樣花的價(jià)格自然會(huì)高;相對(duì)質(zhì)量弱,或者供大于求的花,買手就能沉住氣晚點(diǎn)下手,花的價(jià)格自然就會(huì)落下去。

也會(huì)出現(xiàn)流拍情況,如果花的質(zhì)量、價(jià)格、需求不匹配,送到拍市的某種花就會(huì)流拍。第二天這部分花會(huì)降級(jí)再次拍賣,如果還剩下就只能作廢品處理,每天會(huì)有很多人去拍市外撿流拍的鮮花。這部分損失需要花農(nóng)承擔(dān)。

抖音電商綜合業(yè)務(wù)鮮花園藝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人楊勇告訴我們:“拍賣價(jià)格從高到低的模式能成立,核心原因在于鮮花評(píng)級(jí)由拍市制定,拍市掌握市場(chǎng)大數(shù)據(jù),制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格能對(duì)市場(chǎng)價(jià)格起到一定的約束作用?!痹诤商m,花卉拍賣交易機(jī)制本就是種植者為加強(qiáng)對(duì)鮮花定價(jià)和銷售的控制想出的辦法。隨著模式成熟,供貨、拍貨雙方的利潤(rùn)空間都能有所保障。

設(shè)置標(biāo)準(zhǔn),從高到低,首先不至因市場(chǎng)需求帶來(lái)的哄搶,造成價(jià)格無(wú)限制飛漲,其次激發(fā)買家競(jìng)爭(zhēng),保證高需求高質(zhì)量的鮮花能賣出好價(jià)格。

當(dāng)然,市場(chǎng)始終處在動(dòng)態(tài)中,眾多商家競(jìng)爭(zhēng)激烈,并不能保證每筆交易都讓各方滿意,就像前文所述劉全有的失誤經(jīng)歷。能追求利益的普遍均沾,和雙方博弈的最大公約數(shù)就是價(jià)值。

云南鮮花交易市場(chǎng)絕非拍賣一種模式,傳統(tǒng)線下供貨和新興的直播電商也活躍其中。拍市是鮮花交易中的一種選項(xiàng),但特殊性在于拍市承擔(dān)起云南鮮花市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)風(fēng)向標(biāo)的功能。

拍賣模式2002年進(jìn)入昆明。早先習(xí)慣傳統(tǒng)的花農(nóng)并不接受?;ㄞr(nóng)的花要被拍市嚴(yán)格分級(jí),定價(jià),達(dá)不到分級(jí)要求的花只能被低價(jià)出售,在傳統(tǒng)市場(chǎng)里,因?yàn)榭梢悦鎸?duì)面溝通,反而還能有更好的價(jià)格。更讓花農(nóng)頭疼的是他們還得自己把花送到拍市,勞神費(fèi)力。

為了讓花農(nóng)接受,拍市先是在各個(gè)產(chǎn)區(qū)建立統(tǒng)一收花點(diǎn),節(jié)省了花農(nóng)的人力物力,尤其對(duì)一些小花農(nóng),一天摘兩百朵花運(yùn)到市場(chǎng),可能還掙不出油錢,統(tǒng)一交給拍市更省心;另外為了打消花農(nóng)花企的疑慮,拍市與供貨商簽訂整年的合同,如果進(jìn)入拍市的鮮花價(jià)格低于合同中約定的保底價(jià),供貨商可以得到一定的補(bǔ)貼。拍賣模式逐漸被花農(nóng)接受。

在銷售端,拍市同樣給進(jìn)貨商提供便利。劉全有在全國(guó)各地合作的花店、婚慶公司十多家,每天的需求豐富。他告訴剁椒,在花市可以一站式選購(gòu),不必去線下市場(chǎng)一家一戶地跑:“線下渠道價(jià)格混亂,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,反而麻煩?!?/p>

供需兩端建立起共識(shí),加上拍市自身的選品標(biāo)準(zhǔn),給云南花卉市場(chǎng)建立起質(zhì)量標(biāo)桿。劉全有說(shuō),拍市有完整的供應(yīng)鏈體系,還有完備的采后處理措施,能讓花期更長(zhǎng),“我的一些合作方會(huì)指定要拍市的貨”,只要是選購(gòu)AB級(jí)花,劉全有都會(huì)跑來(lái)拍市。

從植物學(xué)角度看,土里的花并不會(huì)按照拍市標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng),必然是各種品級(jí)都有。拍市的出現(xiàn),讓花農(nóng)花商有了一個(gè)可信任的接收高品質(zhì)鮮花的渠道,還能基本保證利潤(rùn),對(duì)買手來(lái)說(shuō),在拍市就可以沒(méi)什么后顧之憂地拿到高品質(zhì)鮮花,至于CD級(jí)別鮮花的市場(chǎng)需求,則完全可以通過(guò)線下市場(chǎng)等渠道滿足。

當(dāng)拍市連接的供貨商、買手足夠多,生意量級(jí)足夠大之后,便積累起足夠多的數(shù)據(jù),最終得以影響整個(gè)云南花卉市場(chǎng)的價(jià)格走向,楊勇說(shuō):“拍市是唯一的標(biāo)準(zhǔn)制定方,也是市場(chǎng)上唯一的數(shù)據(jù)公示平臺(tái),長(zhǎng)期形成的公信力讓拍市有了影響市場(chǎng)價(jià)格的作用。”

這些龐大的數(shù)據(jù),還能返過(guò)來(lái)給買賣雙方提供指導(dǎo)和參考。

“花農(nóng)花商可以根據(jù)拍市提供最近3-5年的交易數(shù)據(jù),來(lái)決定自己的供貨量”,楊勇給我們舉例說(shuō)明,一個(gè)種植玫瑰的花商,通過(guò)拍市數(shù)據(jù)看到今年紅玫瑰價(jià)格不高,就可以選一個(gè)時(shí)間點(diǎn)把紅玫瑰換成其他顏色:“在農(nóng)產(chǎn)品中,鮮花的生長(zhǎng)周期不算長(zhǎng),有數(shù)據(jù)做支撐,農(nóng)戶就能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)能?!?/p>

拍市給花農(nóng)和買手服務(wù),賺取的是兩端的服務(wù)費(fèi)。拍市會(huì)在交易中跟買賣雙方收取5%服務(wù)費(fèi),買方定好貨打款給拍市,然后拍市再給供貨花農(nóng)走賬,不掙差價(jià)。這樣的盈利模式就更像股市了。

在剁椒了解參觀拍市過(guò)程中,始終有一個(gè)疑問(wèn),拍市自己制定標(biāo)準(zhǔn),自己控制放量,自己定價(jià),是否存在「又當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員」的情況。和劉全有對(duì)談過(guò)程中,他也表示拍市會(huì)有些控價(jià)措施,例如一朵花價(jià)格不好,就放的量少一點(diǎn),調(diào)控供需。

說(shuō)到底,拍市扮演了一個(gè)中間商角色。一旦有了能提升交易效率,提高各方利潤(rùn)的新渠道,拍市模式自然會(huì)受到?jīng)_擊——直播電商就是這個(gè)新生事物。

云南鮮花產(chǎn)業(yè)是隨著拍市的出現(xiàn)走向規(guī)?;?,而如今新渠道出現(xiàn),拍賣交易方式成為「?jìng)鹘y(tǒng)」,被沖擊的同時(shí)也在和新渠道積極靠近。

楊勇直言,拍市提供的數(shù)據(jù)指導(dǎo)以批發(fā)交易為主,直播電商未來(lái)可以提供更精準(zhǔn)的終點(diǎn)消費(fèi)用戶數(shù)據(jù)。

的確,某種程度上直播電商正在沖擊拍市原本穩(wěn)固的模式。楊勇告訴剁椒,因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)口徑問(wèn)題,數(shù)據(jù)沒(méi)有十分精準(zhǔn),但抖音電商在今年七夕根據(jù)物流端反饋?zhàn)隽艘淮谓y(tǒng)計(jì),從抖音電商賣出的鮮花,占云南七夕節(jié)鮮花出港量的40%。拍市的占比不超過(guò)30%。直播電商勢(shì)頭很猛。

直播電商出現(xiàn)后,花農(nóng)花商可以沒(méi)有中間商直接面向消費(fèi)者,站在田間地頭或者大棚里,一部手機(jī)就能直接賣貨。剁椒這次去云南,還參觀了一家名為英茂花卉的花商種植基地,他們主要種植大花蕙蘭。這家已經(jīng)做了30年的傳統(tǒng)企業(yè),去年10月入住抖音,英茂花卉公司總經(jīng)理段海濤表示,“借助直播間、短視頻等內(nèi)容載體,平臺(tái)可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行畫像,商品、服務(wù)以及物流體驗(yàn)分成為了一種新的品牌做法?!?/p>

據(jù)報(bào)道,目前昆明出現(xiàn)了一批專門做直播電商的花商,“思芹花卉”主理人思芹表示,目前90%的收入來(lái)自于直播。

如今的昆明鮮花市場(chǎng),形成了傳統(tǒng)渠道、拍市模式和直播電商爭(zhēng)奇斗艷的景象。

劉全有做線下供貨,同時(shí)也在做抖音,最近兩個(gè)月,劉全有在抖音上主要賣冬青,做了四五十萬(wàn)銷售額。他的思路很清晰,線下渠道面向越南和國(guó)內(nèi)高線城市客戶,主要還是從拍市進(jìn)AB級(jí)鮮花,而在直播電商平臺(tái)上,他則會(huì)依據(jù)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)等因素,搭配渠道進(jìn)貨,主要還是從線下。劉全有告訴剁椒,一般來(lái)說(shuō),拍市進(jìn)貨價(jià)格會(huì)比線下,一枝花高5-10元不等。

“做抖音沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就賣不出去,所以我們很多還是要從線下拿貨?!?/p>

從劉全有的描述中我們也能看到,針對(duì)不同客戶,他有不同的進(jìn)貨渠道和配貨邏輯。拍市和傳統(tǒng)渠道以及直播電商渠道,雖然目前看互相之間有競(jìng)爭(zhēng),但實(shí)際是給商家、渠道商、花農(nóng)更多選擇,依據(jù)不同的需求,不同的市場(chǎng),不同的目的,選擇不同渠道。

直播電商和拍市之間有競(jìng)爭(zhēng),但同時(shí)相輔相成,不少抖音商戶會(huì)在拍市進(jìn)貨。市場(chǎng)需求是多元的,有人看重性價(jià)比,有人對(duì)品質(zhì)要求高,渠道的豐富會(huì)讓行業(yè)更繁榮。據(jù)楊勇表示,未來(lái)抖音也有可能和拍市展開更深度的合作,達(dá)人直接進(jìn)駐拍市直播,給拍市開辟零售通道也未嘗不可。

無(wú)論如何發(fā)展,拍賣模式在鮮花行業(yè)奠定的基礎(chǔ)還會(huì)持續(xù),拍市作為云南鮮花產(chǎn)業(yè)帶的樞紐價(jià)值還會(huì)繼續(xù)體現(xiàn)。從傳統(tǒng)模式到拍市交易再到未來(lái)可能會(huì)更普及的直播電商,云南花卉行業(yè)始終在迭代。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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鮮花“紐交所”,揭秘你從未見(jiàn)過(guò)的鮮花拍賣行

昆明市斗南花卉市場(chǎng),是亞洲最大的鮮切花交易市場(chǎng),中國(guó)市場(chǎng)上每賣出10支花,有7支來(lái)自云南,云南省80%以上的鮮切花都在這里交易。

文| 娛樂(lè)資本論 李靜林

元旦來(lái)臨,云南鮮切花市場(chǎng)迎來(lái)銷售高峰期,價(jià)格飆升,卡羅拉紅玫瑰平時(shí)10-20元一把,現(xiàn)在能賣到40-50元。漲價(jià)潮可能持續(xù)到春節(jié)。

“昨天拍一支花可能只要20元,第二天同樣的花可能就漲到40元了”,來(lái)自云南昆明的花商劉全有(化名),2011年開始做鮮花生意,在昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心摸爬滾打了十多年。

哪怕是相同品種相同質(zhì)量相同商家的貨,在不同的時(shí)段下手,價(jià)格都是不一樣的。

鮮花拍賣,這種獨(dú)一無(wú)二的交易方式,在云南昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心每天進(jìn)行著,品種形態(tài)各異的鮮花,如同一支支股票,價(jià)格漲跌起伏,每一次數(shù)字變化,都像亞馬遜森林中的蝴蝶,扇動(dòng)一下翅膀就能引發(fā)遙遠(yuǎn)的風(fēng)暴。

進(jìn)貨端價(jià)格變化會(huì)直接影響銷售終端,同樣質(zhì)量品種的花,放在不同花店價(jià)格也不同。

昆明市斗南花卉市場(chǎng),是亞洲最大的鮮切花交易市場(chǎng),中國(guó)市場(chǎng)上每賣出10支花,有7支來(lái)自云南,云南省80%以上的鮮切花都在這里交易。緊鄰斗南花市坐落一個(gè)16萬(wàn)平方米的長(zhǎng)方形建筑,不仔細(xì)看會(huì)以為是個(gè)倉(cāng)庫(kù),這里就是昆明國(guó)際花卉拍賣交易中心(后文簡(jiǎn)稱:拍市)。

走進(jìn)拍市,一層是個(gè)巨大的倉(cāng)庫(kù),上百萬(wàn)支花被分門別類放在合適的區(qū)域。貨架間零星有人走動(dòng),是來(lái)看品選品的花商。拍市的核心區(qū)在二層。沿著走廊緊挨著兩個(gè)大廳,正前方墻上一塊大屏幕,在外行人看來(lái)顯示的信息就像某種秘符,實(shí)際標(biāo)記的是鮮花的名稱、品種、分級(jí)等信息。正對(duì)著大屏幕像一個(gè)階梯教室,每個(gè)位置都有一臺(tái)電腦。

在這里,年流水超過(guò)150萬(wàn)的商戶才有固定座位,有時(shí)還會(huì)發(fā)生打架搶座的情況。

上千人擠滿坐席,現(xiàn)場(chǎng)卻很安靜。人們目不轉(zhuǎn)睛盯著屏幕選想要的花,一只手始終不離操作臺(tái),幅度微小的按鍵操作,決定著一個(gè)買手今天的生意。拍賣師給出起拍報(bào)價(jià),十二個(gè)大鐘上的光標(biāo)立刻啟動(dòng),數(shù)字從起拍價(jià)急速下落,每一個(gè)買手要在瞬間作出決定,在自己的期待價(jià)位上按下?lián)屌逆I。

在拍市,每四秒就完成一次交易,每天下午一點(diǎn)鐘開始,高峰期時(shí)要持續(xù)到晚上九、十點(diǎn)鐘,上千個(gè)買手在此選購(gòu)產(chǎn)品,每個(gè)買手下游鏈接著十幾二十家全國(guó)各地ToC商戶。據(jù)了解,拍市鮮花交易日均規(guī)模達(dá)到450萬(wàn)支,最高峰能達(dá)到千萬(wàn)。

即便是老手也有失誤的時(shí)候。劉全有給剁椒講起,有一次,起拍時(shí)他覺(jué)得價(jià)格太高打算壓壓價(jià),但在緊張的交易過(guò)程中沒(méi)沉住氣,過(guò)早按下?lián)屌逆I,一把花就賠了十幾塊錢,“這種情況就只能少賺點(diǎn),保個(gè)本,不能讓客戶損失太大”,有時(shí)候,王金友甚至要給下游客戶貼錢。

很明顯,就像所有拍賣行為一樣,鮮花拍賣有一定「賭」的成分。

鮮花是期貨,拍賣模式下更像股票。一端是花農(nóng)供給,一端是買手拍賣,最終流向全國(guó)各地終端市場(chǎng),拍市作為中轉(zhuǎn)站,到底在鮮花交易中起到什么作用,又是如何起作用的?

鮮花拍賣的模式來(lái)自荷蘭。荷蘭是全球最大的鮮切花交易國(guó),其阿斯米爾鮮花拍賣市場(chǎng)是全球最大的鮮花交易市場(chǎng),全球80%的花卉產(chǎn)品是來(lái)自于阿斯米爾鮮花拍賣市場(chǎng)。

花作為商品很特別,培育期長(zhǎng)花期短,交易時(shí)間有限,時(shí)效性對(duì)價(jià)格影響很大。鮮花是「期貨」,有了拍賣模式,變成了「股票」。

當(dāng)「期貨」變成「股票」,價(jià)格和市場(chǎng)供需之間的關(guān)聯(lián)更緊密,無(wú)論是供貨商還是買手,調(diào)整的空間自由度更大。交易價(jià)格的時(shí)效性和鮮花產(chǎn)品特殊的時(shí)效性要求,通過(guò)拍賣模式一定程度實(shí)現(xiàn)契合。

拍市模式的操作基礎(chǔ)是給鮮花分級(jí)。“世界上沒(méi)有完全相同的兩片樹葉”,非標(biāo)品想規(guī)?;y(tǒng)一售賣,建立標(biāo)準(zhǔn)是必然。

荷蘭人最早從花枝長(zhǎng)度、莖稈挺直粗壯、花型顏色、有無(wú)缺陷等維度做了區(qū)分,取數(shù)值區(qū)間給花制定出ABCD四個(gè)分類等級(jí)。只看枝條長(zhǎng)度指標(biāo),A級(jí)65cm以上,B級(jí)60cm以上,C級(jí)55cm以上,D級(jí)50cm以上,A級(jí)最好,D級(jí)最次,不同等級(jí)花進(jìn)價(jià)能相差10-15元。

有了分級(jí),依托拍賣邏輯的大規(guī)模鮮花交易模式才能走通。昆明拍市,把荷蘭的一整套拍賣模式引進(jìn)中國(guó),做成了亞洲第一大鮮花拍賣市場(chǎng)。

有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)級(jí)體系,才能有參考價(jià)格的產(chǎn)生。拍市有一套數(shù)據(jù)庫(kù),根據(jù)往年同期價(jià)格、收貨量、市場(chǎng)行情等多因素綜合評(píng)定,由拍賣師給出標(biāo)準(zhǔn)價(jià),這個(gè)價(jià)格就是當(dāng)天某種花的最高價(jià)。

鮮花拍賣最核心的原則是「從高價(jià)向底價(jià)拍賣」。拍賣師先給出起拍價(jià),以此為標(biāo)準(zhǔn)每秒價(jià)格向下遞減。買手依照自己期待的價(jià)格和需求數(shù)量,在理想位置拍下。舉個(gè)例子,若一買手買下供貨量的30%,剩下的70%則在下一輪降低起拍價(jià)繼續(xù)拍賣,直到全部份額鮮花拍出。

一輪拍賣只有一個(gè)買手能拍到,這需要拼手速,還需要「賭」,比誰(shuí)對(duì)市場(chǎng)行情了解更充分,誰(shuí)能在盡可能低位搶到心儀的花。好的花想要的就多,自然要早點(diǎn)搶拍,這樣花的價(jià)格自然會(huì)高;相對(duì)質(zhì)量弱,或者供大于求的花,買手就能沉住氣晚點(diǎn)下手,花的價(jià)格自然就會(huì)落下去。

也會(huì)出現(xiàn)流拍情況,如果花的質(zhì)量、價(jià)格、需求不匹配,送到拍市的某種花就會(huì)流拍。第二天這部分花會(huì)降級(jí)再次拍賣,如果還剩下就只能作廢品處理,每天會(huì)有很多人去拍市外撿流拍的鮮花。這部分損失需要花農(nóng)承擔(dān)。

抖音電商綜合業(yè)務(wù)鮮花園藝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人楊勇告訴我們:“拍賣價(jià)格從高到低的模式能成立,核心原因在于鮮花評(píng)級(jí)由拍市制定,拍市掌握市場(chǎng)大數(shù)據(jù),制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格能對(duì)市場(chǎng)價(jià)格起到一定的約束作用。”在荷蘭,花卉拍賣交易機(jī)制本就是種植者為加強(qiáng)對(duì)鮮花定價(jià)和銷售的控制想出的辦法。隨著模式成熟,供貨、拍貨雙方的利潤(rùn)空間都能有所保障。

設(shè)置標(biāo)準(zhǔn),從高到低,首先不至因市場(chǎng)需求帶來(lái)的哄搶,造成價(jià)格無(wú)限制飛漲,其次激發(fā)買家競(jìng)爭(zhēng),保證高需求高質(zhì)量的鮮花能賣出好價(jià)格。

當(dāng)然,市場(chǎng)始終處在動(dòng)態(tài)中,眾多商家競(jìng)爭(zhēng)激烈,并不能保證每筆交易都讓各方滿意,就像前文所述劉全有的失誤經(jīng)歷。能追求利益的普遍均沾,和雙方博弈的最大公約數(shù)就是價(jià)值。

云南鮮花交易市場(chǎng)絕非拍賣一種模式,傳統(tǒng)線下供貨和新興的直播電商也活躍其中。拍市是鮮花交易中的一種選項(xiàng),但特殊性在于拍市承擔(dān)起云南鮮花市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)風(fēng)向標(biāo)的功能。

拍賣模式2002年進(jìn)入昆明。早先習(xí)慣傳統(tǒng)的花農(nóng)并不接受?;ㄞr(nóng)的花要被拍市嚴(yán)格分級(jí),定價(jià),達(dá)不到分級(jí)要求的花只能被低價(jià)出售,在傳統(tǒng)市場(chǎng)里,因?yàn)榭梢悦鎸?duì)面溝通,反而還能有更好的價(jià)格。更讓花農(nóng)頭疼的是他們還得自己把花送到拍市,勞神費(fèi)力。

為了讓花農(nóng)接受,拍市先是在各個(gè)產(chǎn)區(qū)建立統(tǒng)一收花點(diǎn),節(jié)省了花農(nóng)的人力物力,尤其對(duì)一些小花農(nóng),一天摘兩百朵花運(yùn)到市場(chǎng),可能還掙不出油錢,統(tǒng)一交給拍市更省心;另外為了打消花農(nóng)花企的疑慮,拍市與供貨商簽訂整年的合同,如果進(jìn)入拍市的鮮花價(jià)格低于合同中約定的保底價(jià),供貨商可以得到一定的補(bǔ)貼。拍賣模式逐漸被花農(nóng)接受。

在銷售端,拍市同樣給進(jìn)貨商提供便利。劉全有在全國(guó)各地合作的花店、婚慶公司十多家,每天的需求豐富。他告訴剁椒,在花市可以一站式選購(gòu),不必去線下市場(chǎng)一家一戶地跑:“線下渠道價(jià)格混亂,產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,反而麻煩?!?/p>

供需兩端建立起共識(shí),加上拍市自身的選品標(biāo)準(zhǔn),給云南花卉市場(chǎng)建立起質(zhì)量標(biāo)桿。劉全有說(shuō),拍市有完整的供應(yīng)鏈體系,還有完備的采后處理措施,能讓花期更長(zhǎng),“我的一些合作方會(huì)指定要拍市的貨”,只要是選購(gòu)AB級(jí)花,劉全有都會(huì)跑來(lái)拍市。

從植物學(xué)角度看,土里的花并不會(huì)按照拍市標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng),必然是各種品級(jí)都有。拍市的出現(xiàn),讓花農(nóng)花商有了一個(gè)可信任的接收高品質(zhì)鮮花的渠道,還能基本保證利潤(rùn),對(duì)買手來(lái)說(shuō),在拍市就可以沒(méi)什么后顧之憂地拿到高品質(zhì)鮮花,至于CD級(jí)別鮮花的市場(chǎng)需求,則完全可以通過(guò)線下市場(chǎng)等渠道滿足。

當(dāng)拍市連接的供貨商、買手足夠多,生意量級(jí)足夠大之后,便積累起足夠多的數(shù)據(jù),最終得以影響整個(gè)云南花卉市場(chǎng)的價(jià)格走向,楊勇說(shuō):“拍市是唯一的標(biāo)準(zhǔn)制定方,也是市場(chǎng)上唯一的數(shù)據(jù)公示平臺(tái),長(zhǎng)期形成的公信力讓拍市有了影響市場(chǎng)價(jià)格的作用?!?/p>

這些龐大的數(shù)據(jù),還能返過(guò)來(lái)給買賣雙方提供指導(dǎo)和參考。

“花農(nóng)花商可以根據(jù)拍市提供最近3-5年的交易數(shù)據(jù),來(lái)決定自己的供貨量”,楊勇給我們舉例說(shuō)明,一個(gè)種植玫瑰的花商,通過(guò)拍市數(shù)據(jù)看到今年紅玫瑰價(jià)格不高,就可以選一個(gè)時(shí)間點(diǎn)把紅玫瑰換成其他顏色:“在農(nóng)產(chǎn)品中,鮮花的生長(zhǎng)周期不算長(zhǎng),有數(shù)據(jù)做支撐,農(nóng)戶就能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)能。”

拍市給花農(nóng)和買手服務(wù),賺取的是兩端的服務(wù)費(fèi)。拍市會(huì)在交易中跟買賣雙方收取5%服務(wù)費(fèi),買方定好貨打款給拍市,然后拍市再給供貨花農(nóng)走賬,不掙差價(jià)。這樣的盈利模式就更像股市了。

在剁椒了解參觀拍市過(guò)程中,始終有一個(gè)疑問(wèn),拍市自己制定標(biāo)準(zhǔn),自己控制放量,自己定價(jià),是否存在「又當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員」的情況。和劉全有對(duì)談過(guò)程中,他也表示拍市會(huì)有些控價(jià)措施,例如一朵花價(jià)格不好,就放的量少一點(diǎn),調(diào)控供需。

說(shuō)到底,拍市扮演了一個(gè)中間商角色。一旦有了能提升交易效率,提高各方利潤(rùn)的新渠道,拍市模式自然會(huì)受到?jīng)_擊——直播電商就是這個(gè)新生事物。

云南鮮花產(chǎn)業(yè)是隨著拍市的出現(xiàn)走向規(guī)?;?,而如今新渠道出現(xiàn),拍賣交易方式成為「?jìng)鹘y(tǒng)」,被沖擊的同時(shí)也在和新渠道積極靠近。

楊勇直言,拍市提供的數(shù)據(jù)指導(dǎo)以批發(fā)交易為主,直播電商未來(lái)可以提供更精準(zhǔn)的終點(diǎn)消費(fèi)用戶數(shù)據(jù)。

的確,某種程度上直播電商正在沖擊拍市原本穩(wěn)固的模式。楊勇告訴剁椒,因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)口徑問(wèn)題,數(shù)據(jù)沒(méi)有十分精準(zhǔn),但抖音電商在今年七夕根據(jù)物流端反饋?zhàn)隽艘淮谓y(tǒng)計(jì),從抖音電商賣出的鮮花,占云南七夕節(jié)鮮花出港量的40%。拍市的占比不超過(guò)30%。直播電商勢(shì)頭很猛。

直播電商出現(xiàn)后,花農(nóng)花商可以沒(méi)有中間商直接面向消費(fèi)者,站在田間地頭或者大棚里,一部手機(jī)就能直接賣貨。剁椒這次去云南,還參觀了一家名為英茂花卉的花商種植基地,他們主要種植大花蕙蘭。這家已經(jīng)做了30年的傳統(tǒng)企業(yè),去年10月入住抖音,英茂花卉公司總經(jīng)理段海濤表示,“借助直播間、短視頻等內(nèi)容載體,平臺(tái)可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行畫像,商品、服務(wù)以及物流體驗(yàn)分成為了一種新的品牌做法。”

據(jù)報(bào)道,目前昆明出現(xiàn)了一批專門做直播電商的花商,“思芹花卉”主理人思芹表示,目前90%的收入來(lái)自于直播。

如今的昆明鮮花市場(chǎng),形成了傳統(tǒng)渠道、拍市模式和直播電商爭(zhēng)奇斗艷的景象。

劉全有做線下供貨,同時(shí)也在做抖音,最近兩個(gè)月,劉全有在抖音上主要賣冬青,做了四五十萬(wàn)銷售額。他的思路很清晰,線下渠道面向越南和國(guó)內(nèi)高線城市客戶,主要還是從拍市進(jìn)AB級(jí)鮮花,而在直播電商平臺(tái)上,他則會(huì)依據(jù)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)等因素,搭配渠道進(jìn)貨,主要還是從線下。劉全有告訴剁椒,一般來(lái)說(shuō),拍市進(jìn)貨價(jià)格會(huì)比線下,一枝花高5-10元不等。

“做抖音沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就賣不出去,所以我們很多還是要從線下拿貨?!?/p>

從劉全有的描述中我們也能看到,針對(duì)不同客戶,他有不同的進(jìn)貨渠道和配貨邏輯。拍市和傳統(tǒng)渠道以及直播電商渠道,雖然目前看互相之間有競(jìng)爭(zhēng),但實(shí)際是給商家、渠道商、花農(nóng)更多選擇,依據(jù)不同的需求,不同的市場(chǎng),不同的目的,選擇不同渠道。

直播電商和拍市之間有競(jìng)爭(zhēng),但同時(shí)相輔相成,不少抖音商戶會(huì)在拍市進(jìn)貨。市場(chǎng)需求是多元的,有人看重性價(jià)比,有人對(duì)品質(zhì)要求高,渠道的豐富會(huì)讓行業(yè)更繁榮。據(jù)楊勇表示,未來(lái)抖音也有可能和拍市展開更深度的合作,達(dá)人直接進(jìn)駐拍市直播,給拍市開辟零售通道也未嘗不可。

無(wú)論如何發(fā)展,拍賣模式在鮮花行業(yè)奠定的基礎(chǔ)還會(huì)持續(xù),拍市作為云南鮮花產(chǎn)業(yè)帶的樞紐價(jià)值還會(huì)繼續(xù)體現(xiàn)。從傳統(tǒng)模式到拍市交易再到未來(lái)可能會(huì)更普及的直播電商,云南花卉行業(yè)始終在迭代。

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