界面新聞記者 | 盧奕貝
界面新聞編輯 | 許悅
10元-20元一杯，這個價格帶是中國連鎖奶茶品牌最擁擠的賽道，集中了像古茗、茶百道、一點點、霸王茶姬等門店密度最高的品牌，而這個價格帶的奶茶也在近期迎來上市潮。
1月2日，古茗控股有限公司（以下簡稱“古茗”）向港交所遞交了上市申請。如果討論江湖地位，在現制茶飲品牌最集中的10元-20元中間價格帶，古茗處于頭部序列。
招股書引述的灼識咨詢報告顯示，按2023年的商品銷售額（GMV）及門店數量計，古茗均是中國最大的大眾現制茶飲店品牌，也是全價格帶下中國第二大現制茶飲店品牌，市場份額約18%。截至2023年12月31日，古茗全國門店數量已達9001家，即將成為蜜雪冰城后首個突破萬店的現制茶飲品牌。
古茗也首次向公眾披露了它的最新經營數據。
作為以加盟模式為主的品牌，古茗也主要靠向加盟商銷售水果、茶葉等原材料，以及泡茶機、制冰機等設備來賺錢，報告期內這部分收入占比均在8成左右。
招股書顯示，2021年至2023年前9個月，古茗營收分別為43.84億元、55.59億元和55.71億元，經調整利潤分別為7.696億元、7.881億元、10.445億元。其業(yè)績增長主要歸功于門店網絡擴張，報告期內古茗門店數量分別為5694家、6669家和8578家。
這個體量當然無法與處于中低價格帶、有3.5萬家門店的蜜雪冰城相提并論。蜜雪冰城在同一天遞交的招股書顯示，2022年全年以及2023年前九個月，蜜雪冰城分別實現了136億元與154億元的營業(yè)收入，同比增長31.2%及46.0%；上述期間凈利潤分別為20億元與25億元，同比增長5.3%及51.1%。
但如果在相同價格帶品牌中橫向對比，進入2023年以后，古茗的發(fā)展明顯進入快車道。
古茗的直接對手茶百道在2023年8月遞交的招股書顯示，2022年茶百道的營收為42.32億元，凈利潤9.64億元，截至當時，其門店數量為6361家。而在當時，古茗的門店數量6669家門店，兩個奶茶品牌門店規(guī)模相當，營收和利潤水平也沒有明顯拉卡差距。
但到了2023年9月，根據灼識咨詢的報告，古茗的門店數量已經超過8500家，是同一價格帶中門店數量最多的奶茶品牌。
古茗的規(guī)模得以迅速擴張，原因可能在于它的下沉程度是同類品牌中最深入的。
招股書顯示，古茗約79%的門店位于二線及以下城市，在相同價格帶前五大品牌中比例最高。截至2023年9月30日，有3287家古茗位于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，占門店總數的38.3%，而類似品牌位于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的門店比例通常低于25%。
2023年，古茗在二線及以下城市的門店產生的GMV達到147億元，占約22%的市場份額，是該等城市的大眾現制茶飲店市場中最大品牌。
而讓下沉市場的加盟商們賺到一定利潤是古茗滲透的基礎。
2023年，古茗加盟商單店經營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經營利潤率達到20.2%。而根據灼識咨詢報告，同期中國大眾現制茶飲店市場的估計單店經營利潤率為10%—15%。特別是在四線及以下城市，加盟商單店經營利潤為38.6萬元，為該類地區(qū)2022年年度人均可支配收入的10余倍。
品牌基因決定了古茗對下沉的重視。
2010年，古茗創(chuàng)始人王云安在家鄉(xiāng)大溪鎮(zhèn)開出了第一家古茗，這是位于浙江臺州溫嶺市的一個小鎮(zhèn)，是典型的下沉市場。由于當時供應鏈等基礎設施尚處于發(fā)展階段，能夠采用新鮮水果及其他優(yōu)質食材制作現制茶飲產品有限。于是王云安開始試探用高品質短保食材制作現制茶飲，并在2013年開始部署自配送模式，搭建自有供應鏈。
地域加密策略則幫助古茗實現門店的穩(wěn)步增加。
“在一個城市，要么不開店，要么就會密集開店?！蓖踉瓢苍@樣對外闡述古茗的開店策略，而招股書中稱，在單一省份的門店超過500家，則表示該地區(qū)具備了凸顯規(guī)模效應的基礎，稱之為關鍵規(guī)模，并借助在已具有關鍵規(guī)模的省份所積累的經驗和優(yōu)勢，策略性地進入鄰近省份。
截至2023年底，古茗已在八個省份建立超過關鍵規(guī)模的門店網絡，合計貢獻2023年87%的GMV，在其中最早達成關鍵規(guī)模的浙江、福建和江西，其大眾現制茶飲市場份額占比已超過45%。
而密集的門店網絡大幅提高了倉儲及物流的效率。目前，古茗可向97%以上的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務，招股書稱其是中國前十大現制茶飲品牌中，唯一能向低線城市門店頻繁配送短保質期鮮果和鮮奶的企業(yè)。
古茗門店的擴張是隨著供應鏈走的，而這樣的開店策略也導致直到如今古茗都還沒有進入北京、上海這兩個一線城市。王云安對此的解釋是，對于河北及北京而言，古茗的供應鏈和倉庫還未能觸達，而上海奶茶行業(yè)競爭激烈，需要思考差異化。
但加密策略也有其隱憂。
從單店GMV看，古茗門店密集布局的成熟地區(qū)已經出現增速放緩。其大本營浙江省的門店總數已經超過2000家，占全國門店總數的兩成多，但其2023年的同店GMV增速已經只有5.1%，低于全國同店GMV增速的9.4%，更遠低于其他省份同店GMV增速的12%左右。
招股書的風險因素中，古茗也表示“可能無法維持或增加門店的銷售額及盈利能力”。因為在現有地域市場擴大業(yè)務范圍及加強門店網絡密度的策略可能非故意地導致加盟商之間的競爭，在現有門店附近開設新門店可能會導致消費者流量分流，從而可能降低現有門店的銷售業(yè)績。
“隨著我們繼續(xù)擴張，該等競爭壓力可能會抑制我們的整體銷售增長，從而影響我們的業(yè)務、財務狀況及經營業(yè)績?！惫跑Q。
而古茗的未來仍然打算繼續(xù)門店擴張以爭奪市場地位。目前，古茗已進入全國17個省的消費市場，預計未來將進一步走向全國，并持續(xù)強化供應鏈能力、數字化運營能力。