文|氨基觀察
JPM大會(huì)第三天，Grail宣布了2023年全年?duì)I收9300萬美元，同比增長68%。
這與Illumina提供的營收指導(dǎo)一致，此前，Illumina預(yù)計(jì)Grail2023年?duì)I收可增長64%。
如果細(xì)究起來，2022年四季度以來，Grail連續(xù)四個(gè)季度收入環(huán)比幾乎零增長。根據(jù)Grail CEO介紹，公司在2023年第四季度實(shí)現(xiàn)了3000萬美元的營收。算下來，環(huán)比增速達(dá)44%。
這也可以理解，處于被Illumina剝離的關(guān)鍵時(shí)期，Grail需要這樣一份亮眼的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。
所有早篩產(chǎn)品都希望，能夠跑出如Cologuard般陡峭的增長曲線，即使當(dāng)前精密科學(xué)的營收規(guī)模已經(jīng)超20億美元，但仍保持著兩位數(shù)的增長。
與之相比，Grail的商業(yè)化成績并不夠看。那么，這到底是為什么呢？
01 增長68%的B面
提到多癌種早篩，Grail可以說是當(dāng)之無愧的早篩之王。
2015年成立至今一級市場融資額超過20億美金，吸金能力極其強(qiáng)悍。也正因此，Grail一路開掛，在泛癌種產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，于2021年成功推出首款商業(yè)化產(chǎn)品。
起初，Grail也實(shí)現(xiàn)了快速增長，但其自2022年四季度以來，連續(xù)4個(gè)季度的收入環(huán)比增速逐漸趨緩，甚至出現(xiàn)負(fù)增長：2300萬美元、2000萬美元、2200萬美元、2070萬美元。
而根據(jù)Grail首席執(zhí)行官Bob Ragusa在JPM大會(huì)上的發(fā)言，Grail在2023年全年實(shí)現(xiàn)9300萬美元的營收，同比增長68％，其中，第四季度實(shí)現(xiàn)了3000萬美元的營收。
算起來，四季度環(huán)比增速達(dá)到了44%，相較前幾個(gè)季度提高了不少。但如果細(xì)究起來，參考2022年四季度財(cái)報(bào)，當(dāng)前至少500萬美元是藥企合作里程碑付款，扣除這部分，實(shí)際的早篩產(chǎn)品商業(yè)化收入增速將下滑不少。
不過，相比收入，早篩產(chǎn)品在市場滲透率較低的時(shí)候更看重的維度應(yīng)該是檢測量。
Grail首席執(zhí)行官也透露了這一數(shù)字，Galleri測試在商業(yè)應(yīng)用場景下已經(jīng)進(jìn)行了超過15萬例，并且有超過9000名客戶下了訂單。
此前公司透露，2021年三季度至2023年三季度累計(jì)檢測量超12.5萬例，2023年上半年超5萬例。綜合計(jì)算，2023年的檢測量在8萬例左右。
這是什么水平？
作為對比，2014年8月份獲批后，Cologuard的檢測量在2015年便達(dá)到了10.4萬例。
腫瘤早篩注定是一個(gè)長坡厚雪的賽道。但當(dāng)下，從收入和檢測量來看，Grail交出的商業(yè)化成績單，并不算優(yōu)秀。
02 拿證、進(jìn)醫(yī)保是關(guān)鍵
所有早篩產(chǎn)品都希望，能夠跑出如Cologuard這般陡峭的增長曲線。
而復(fù)盤Cologuard的成功，其手握FDA目前唯一的早篩證，加之性能突出、價(jià)格實(shí)惠，在獲批后被迅速納入美國癌癥協(xié)會(huì)更新的《結(jié)直腸癌篩查指南》，得到權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，極大助力了其推廣。
更重要的是Cologuard獲批2個(gè)月后，美國醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療補(bǔ)助服務(wù)中心就將其納入全國醫(yī)保范圍。醫(yī)保愿意“買單”，加之后續(xù)的適應(yīng)癥拓寬，進(jìn)一步加速了Cologuard的銷售放量。
不考慮適應(yīng)癥拓寬等后續(xù)加分項(xiàng)，Grail當(dāng)前最缺的莫過于拿證和醫(yī)保這兩大塊拼圖。
關(guān)于前者，早在2021年，F(xiàn)DA給Grail產(chǎn)品注冊提出“補(bǔ)充性”臨床試驗(yàn)，為此，Grail啟動(dòng)Pathfinder 2研究，隨訪3年，預(yù)計(jì)明年9月30日完成。
根據(jù)Grail首席執(zhí)行官在JPM大會(huì)上的介紹，Grail在其Pathfinder 2研究中已招募2.5萬名參與者，并指出這將是支持其Galleri產(chǎn)品向FDA提交市場前批準(zhǔn)的關(guān)鍵研究。
關(guān)于醫(yī)保部分，事實(shí)上，在此前招股書中，Grail對于支付方進(jìn)行過明確的測算。公司預(yù)計(jì)支付群體分為三類，醫(yī)保、商保以及個(gè)人。
其中醫(yī)保是最主要的推動(dòng)方，對應(yīng)的人群為2700萬人；其次是商保，對應(yīng)的人群為2400萬人。而真正由醫(yī)生推動(dòng)的個(gè)人付費(fèi)群體，其實(shí)是最少的，僅有100萬人左右。
理論上，如果基于全面覆蓋的商保和醫(yī)保，Grail產(chǎn)品的推廣并不會(huì)有太大障礙。但從實(shí)踐來看，如何獲得更多支付方的支持，是Grail需要考慮的事情。
根據(jù)其首席執(zhí)行官的介紹，英國國家衛(wèi)生服務(wù)今年計(jì)劃審查Galleri試驗(yàn)的初期數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)顯示積極結(jié)果，NHS可能會(huì)在2024年開始的兩年內(nèi)啟動(dòng)一個(gè)高達(dá)100萬次測試的試點(diǎn)項(xiàng)目。他強(qiáng)調(diào)，這將是全球首個(gè)國家級衛(wèi)生系統(tǒng)采用此技術(shù)，這一舉措可能促進(jìn)其他單一付費(fèi)系統(tǒng)的采納。
對于整個(gè)早篩行業(yè)來說，已經(jīng)被驗(yàn)證過的商業(yè)化道路莫過于Cologuard之路，拿證、進(jìn)醫(yī)保、放量增長。
當(dāng)然，這條路注定不好走。這一點(diǎn)，即使是早篩之王Grail，也不例外。