文|全球財(cái)說(shuō) 潘妍
隨著2021年6月,“現(xiàn)制茶飲第一股”奈雪的茶(2150. HK)成功登陸港交所后,有關(guān)新茶飲品牌上市的傳聞不絕于耳,如滬上阿姨、霸王茶姬、茶顏悅色等新茶飲品牌均在其中,以及已于2023年8月向港交所遞交IPO申請(qǐng)的茶百道。
多維競(jìng)爭(zhēng),資本猛追,現(xiàn)制飲品賽道成了熱門(mén)的“香饃饃”。只是,距離奈雪的茶上市已有兩年半之久,可現(xiàn)制茶飲賽道至今都未能迎來(lái)“第二股”。
于是,在2024年首個(gè)工作日,兩家現(xiàn)制茶飲品牌不約而同向港交所遞交招股書(shū),分別是曾于2022年勇闖A股但無(wú)疾而終的“蜜雪冰城”,以及讓北方朋友倍感陌生的茶飲品牌“古茗”。
01 偏居南方的“行業(yè)第一”
古漢語(yǔ)中,“茗”有茶之意,取名“古茗”,是創(chuàng)始人王云安對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化的傳承,以及來(lái)自新時(shí)代的全新表達(dá)。
2010年,古茗首家門(mén)店選址在浙江省的一個(gè)小鎮(zhèn),即王云安家鄉(xiāng)溫嶺大溪鎮(zhèn),這也為此后古茗的“下沉路線”定下了基調(diào)。
截至2023年末,古茗在全國(guó)擁有9001家門(mén)店,其中二線及以下城市的門(mén)店數(shù)量占總門(mén)店數(shù)量的79%。還有一個(gè)數(shù)字比較驚人,古茗有38%的門(mén)店位于遠(yuǎn)離城市中心的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。
古茗現(xiàn)在已是中國(guó)第二大現(xiàn)制茶飲店品牌,但相較于“雪王”超3.6萬(wàn)的門(mén)店規(guī)模,古茗還有不小差距。
事實(shí)上,無(wú)論是門(mén)店數(shù)量,還是營(yíng)收規(guī)模,蜜雪冰城都完勝古茗。2022年及2023年前三季度,蜜雪冰城分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入135.76億元、153.93億元,同期古茗的營(yíng)收則分別為55.59億元、55.71億元,約是前者的三分之一。
值得玩味的是,在古茗羅列的9大業(yè)務(wù)亮點(diǎn)中,排在最C位的是“中國(guó)大眾現(xiàn)制茶飲店品牌第一”這個(gè)標(biāo)簽。
仔細(xì)來(lái)看,古茗“巧妙地”通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)制茶飲品牌的售價(jià)進(jìn)行概念細(xì)分,避開(kāi)了與“雪王”的正面對(duì)決,由此坐上“第一名”的位置。
招股書(shū)顯示,古茗將喜茶等平均售價(jià)不低于20元的茶飲品牌定義為“高價(jià)茶飲”,將自己所在的平均售價(jià)在10元-20元區(qū)間內(nèi)的品牌定義為“大眾茶飲”,將如蜜雪冰城等平均售價(jià)在10元以下的茶飲品牌定義為“平價(jià)茶飲”。
不可忽視的是,10元-20元的“大眾茶飲”賽道,被業(yè)內(nèi)視為廝殺最為激烈的紅海市場(chǎng)。除古茗外,還存在如茶百道、滬上阿姨、一點(diǎn)點(diǎn)、霸王茶姬、書(shū)亦燒仙草等門(mén)店密度較高的現(xiàn)制茶飲品牌。
然而,在各品牌爭(zhēng)相開(kāi)店,搶占各大區(qū)域市場(chǎng)高地的時(shí)候,古茗卻表現(xiàn)得異?!翱酥凭兄?jǐn)”。
目前,古茗雖在全國(guó)已擁有超9000家門(mén)店,但覆蓋的區(qū)域較為集中。從門(mén)店布局來(lái)看,與其他品牌全國(guó)性區(qū)域擴(kuò)張不同,截至2023年年末,古茗共布局15個(gè)省級(jí)行政區(qū),主要集中在華東、華中、華南等區(qū)域,而華北、東北及大部分西北地區(qū)則還處于“未解鎖”狀態(tài)。
更為奇特的是,面對(duì)北京、上海、南京這幾個(gè)茶飲品牌必爭(zhēng)扎堆之地,古茗也選擇“繞道而行”。
招股書(shū)顯示,截至2023年底,古茗已在浙江、福建、江西、廣東、湖北、湖南、安徽、江蘇這8個(gè)省份建立超過(guò)500家的“關(guān)鍵規(guī)模”門(mén)店網(wǎng)絡(luò)。其中,浙江、福建門(mén)店最多,分別超過(guò)2000家、1000家。2023年,這8個(gè)省份所貢獻(xiàn)的GMV占到古茗總GMV的87%。
02 何故遲遲不北上?
不少人認(rèn)為古茗的擴(kuò)張模式過(guò)于“保守”。對(duì)此,創(chuàng)始人王云安曾公開(kāi)解釋?zhuān)跑T(mén)店的擴(kuò)張跟隨供應(yīng)鏈走,倉(cāng)庫(kù)建到哪里,門(mén)店就開(kāi)到哪里。
招股書(shū)顯示,在中國(guó)現(xiàn)制茶飲店品牌中,古茗擁有最大的冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)及物流基礎(chǔ)設(shè)施。截至2023年三季度末,古茗旗下共有21個(gè)倉(cāng)庫(kù),總建筑面積超20萬(wàn)平方米,包括逾4萬(wàn)平方米的冷庫(kù),自有冷鏈貨運(yùn)車(chē)隊(duì)327輛。
之所以選擇重資產(chǎn)的冷鏈物流體系,或是源于古茗旗下飲品對(duì)于“鮮”的追求,根據(jù)招股書(shū)中介紹,古茗旗下產(chǎn)品線主要分為三大類(lèi),即果茶飲品、奶茶飲品及咖啡飲品。其中,果茶飲品的營(yíng)收占比可達(dá)51%。
根據(jù)古茗描述,旗下果茶飲品所用原材主要為各種短期新鮮水果。據(jù)披露,僅2022年就采購(gòu)了逾8.16萬(wàn)噸新鮮水果,品種超30種,是同期中國(guó)現(xiàn)制茶飲店品牌中最大的水果采購(gòu)商。
于是,古茗為了最大程度地保證原材料的新鮮,門(mén)店選址都會(huì)在倉(cāng)庫(kù)周邊。招股書(shū)顯示,古茗超75%的門(mén)店在150公里范圍內(nèi)都會(huì)配有一個(gè)倉(cāng)庫(kù),并向超97%的門(mén)店提供“兩日一配”的原材料冷鏈配送服務(wù)。
不過(guò),也正是源于大面積建設(shè)倉(cāng)庫(kù)并冷鏈配送,導(dǎo)致古茗負(fù)債高企。截至2023年9月末,古茗資產(chǎn)總額為42.72億元,而負(fù)債總額則高達(dá)40.67億元。而2021年末、2022年末古茗一直處于資不抵債的狀態(tài)。
雖然古茗在招股書(shū)中解釋稱(chēng),高負(fù)債主要受分類(lèi)為以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融負(fù)債的可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的非經(jīng)營(yíng)性影響,但是這亦是一顆埋在深處的炸彈。
這個(gè)關(guān)鍵便是,古茗能否成功上市。若上市失敗,便大概率會(huì)涉及優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、贖回權(quán)、優(yōu)先清算權(quán)等。
截至2023年9月末,古茗流動(dòng)負(fù)債中以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融負(fù)債高達(dá)28.83億元,而同期現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物僅為18.57億元。
這或也是古茗遲遲不愿北上的原因,一旦鋪開(kāi)到更大范圍的門(mén)店,特別是跨區(qū)域至北方,重新構(gòu)建全國(guó)范圍的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò),無(wú)疑是一筆巨大投入。而現(xiàn)如今,古茗選擇以倉(cāng)儲(chǔ)為中心,在周邊密集布局門(mén)店,邊際成本已正在降低。
招股書(shū)顯示,古茗倉(cāng)到店的平均配送成本僅占GMV約0.9%,遠(yuǎn)低于行業(yè)2%的平均水平。截至2023年三季度末,古茗的凈利率達(dá)到17.96%,遠(yuǎn)高于2021年和2022全年的6.61%和6.68%。
對(duì)于未來(lái)是否會(huì)擴(kuò)大供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、加速門(mén)店向北方等空白地區(qū)布局,古茗在招股書(shū)中有“將穩(wěn)健且高效地向其他省份及地區(qū)擴(kuò)張”的相關(guān)表述。
但從募投項(xiàng)目來(lái)看,古茗的“北上之心”似乎并不迫切。古茗計(jì)劃拿出部分募資用于“投資倉(cāng)庫(kù)及加工工廠”,實(shí)施主體是“擁有密集門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的省份”,而非全新區(qū)域。
可以探查到,古茗對(duì)于新區(qū)域布局還是較為謹(jǐn)慎,尤其是一線城市,除建設(shè)全新供應(yīng)鏈條所需的高昂成本,或顯“底氣不足”。
王云安曾表示:“我覺(jué)得還沒(méi)準(zhǔn)備好,去上海和北京確實(shí)能把品牌影響力拉高,但古茗不愿意讓第一批加盟商進(jìn)去當(dāng)炮灰,他們需要有把握能讓門(mén)店盈利后才會(huì)有動(dòng)作。”
但這并非一個(gè)“體恤加盟商群體”的感人故事,更多還是源于古茗與加盟商之間利益的深度綁定。
招股書(shū)顯示,在古茗超9000家門(mén)店中,僅6家為直營(yíng)店,其余均為加盟門(mén)店。作為以加盟模式為主的品牌,與蜜雪冰城的商業(yè)模式相似,主要依靠向加盟商銷(xiāo)售原料、設(shè)備以及加盟管理服務(wù)費(fèi)來(lái)賺錢(qián)。
招股書(shū)顯示,2021年至2023年前三季度,古茗加盟門(mén)店收入貢獻(xiàn)超99%的營(yíng)業(yè)收入。其中,超8成來(lái)源于向加盟商銷(xiāo)售銷(xiāo)售水果、茶葉等原材料,以及泡茶機(jī)、制冰機(jī)等設(shè)備。
03 加盟商“無(wú)法承受之痛”
其實(shí),如果單看招股書(shū)數(shù)據(jù),這更像是一份來(lái)自古茗的“招商簡(jiǎn)章”。
招股書(shū)披露,古茗加盟商單店?duì)I業(yè)利潤(rùn)在下沉市場(chǎng)幾乎無(wú)人可以比肩。2023年,加盟商單店?duì)I業(yè)利潤(rùn)可達(dá)37.6萬(wàn)元,單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)20.2%,高于同期10%-15%的行業(yè)均值。
亮眼的數(shù)據(jù),吸引無(wú)數(shù)看客。
但回歸現(xiàn)實(shí),真實(shí)入駐古茗的加盟商們的生活又是如何呢?
首先,偏居南方的古茗,正面臨著巨大的挑戰(zhàn),過(guò)于密集的開(kāi)店模式,或?qū)е驴蛻?hù)群分流,造成加盟商之間的競(jìng)爭(zhēng)。
招股書(shū)顯示,在8個(gè)“關(guān)鍵規(guī)?!笔》葜?,2021年-2023年,除福建、江西的同店GMV增速處在上升狀態(tài),由7.4%增至12%,其余區(qū)域均處于下滑,尤其是在門(mén)店密度最高的浙江地區(qū),已經(jīng)開(kāi)始低于全國(guó)平均增速。
2021年-2023年,古茗在“大本營(yíng)”浙江地區(qū)的同店GMV增速分別為15.2%、3.3%及5.1%。同期,古茗全國(guó)門(mén)店GMV平均增速為12%、2.8%及9.4%。
有加盟商曾向媒體透露,最近兩年古茗的“利他”氛圍越來(lái)越稀薄,“因?yàn)楹茈y向外擴(kuò)張,古茗門(mén)店的增加,主要靠密集開(kāi)店”。
同時(shí),或?yàn)榻档凸芾黼y度,比起邀請(qǐng)新加盟商,古茗更鼓勵(lì)老加盟商多開(kāi)新店。
有加盟商表示,在加盟一年后,就有督導(dǎo)上門(mén)詢(xún)問(wèn),在附近發(fā)現(xiàn)一個(gè)好位置,要不要再開(kāi)一家,“你不開(kāi),就找別人來(lái)開(kāi)”,礙于被分流的風(fēng)險(xiǎn),該加盟商只能無(wú)奈被動(dòng)接受。
根據(jù)招股書(shū)顯示,古茗超2年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老加盟商占比可達(dá)75%,老加盟商平均每人開(kāi)設(shè)3.1家門(mén)店。
需要注意的是,新店高昂的租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi),是需要加盟商自己承擔(dān)。突如其來(lái)的投入成本,或讓尚未“回血”的加盟商們苦不堪言。
同品牌門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)分流還是其次,最讓加盟商在意的還是——能不能掙到錢(qián)?
客觀得講,在江浙閩這些區(qū)域的老加盟商,因入駐較早,外加已建立起品牌效應(yīng),或還是掙到不少錢(qián)。但對(duì)于一些新加盟商,甚至被安排開(kāi)拓新鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的加盟商們,則是“無(wú)法承受之痛”。
一些古茗加盟商在網(wǎng)絡(luò)上反映,如今古茗的原料一直在漲價(jià),時(shí)不時(shí)要自掏腰包配合總部促銷(xiāo)活動(dòng),同時(shí)還伴隨著總部各種各樣的要求罰款,真正能掙到手的錢(qián)一直在變低。
“一包300g的核桃仁,從30塊漲到60塊,杯子、吸管都在漲價(jià)”、“時(shí)不時(shí)的線下促銷(xiāo),抖音賣(mài)出去的券核銷(xiāo)抵扣門(mén)店承擔(dān),公司一點(diǎn)補(bǔ)貼都沒(méi)有”、“廣西、山東好多在轉(zhuǎn)店,湖南、河南好多閉店,現(xiàn)在也就江浙閩等老區(qū)域的日子能好過(guò)些”。
古茗加盟商關(guān)店意愿愈發(fā)明顯。報(bào)告期內(nèi),退出加盟商占各期末加盟商比例分別為6.59%、7.22%、9.10%,呈上升趨勢(shì)。
但加盟商想跳出“坑”也并沒(méi)那么容易?!罢f(shuō)得好聽(tīng),一年內(nèi)想要閉店,可以退還加盟費(fèi),但真正閉店的時(shí)候,又是公司審批,又是各種理由搪塞,拖著你”。
根據(jù)古茗官網(wǎng)顯示,一年內(nèi)閉店者,9.88萬(wàn)元的加盟合作費(fèi)(品牌合作費(fèi),運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi),培訓(xùn)服務(wù)費(fèi),開(kāi)店服務(wù)費(fèi))可按照實(shí)際支付金額全額退還。但與前期準(zhǔn)備資金相比,9.88萬(wàn)元的退款不過(guò)是冰山一角。
據(jù)古茗官網(wǎng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù),在不計(jì)算店鋪?zhàn)饨鸺稗D(zhuǎn)讓費(fèi)的情況下,加盟商開(kāi)店前期預(yù)算至少在23萬(wàn)元左右,包括加盟合作費(fèi)、開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)、裝修費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、原料費(fèi)用等等。
但實(shí)際情況,根據(jù)店鋪面積、地理位置的不同,租金相差很大,好的位置還要支付高昂的轉(zhuǎn)讓費(fèi),所投入的成本只會(huì)更高。有不少古茗加盟商表示,鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)前期準(zhǔn)備資金都要在50萬(wàn)以上,一些熱門(mén)地區(qū)或要超過(guò)百萬(wàn)。
04 成事在天,謀事在人
不滿(mǎn)的不只是加盟商,還有終端消費(fèi)者。
《全球財(cái)說(shuō)》在翻看小紅書(shū)時(shí),發(fā)現(xiàn)不少有關(guān)古茗的吐槽貼,內(nèi)容涉及價(jià)格變高、杯子容量變小、偷工減料、喝出異物等諸多問(wèn)題。
其中,有關(guān)“古茗杯子越變?cè)郊?xì)”的探討度較高。根據(jù)古茗小程序顯示,中杯容量為480ml,大杯容量為590ml。對(duì)比來(lái)看,同處于“大眾茶飲”價(jià)格區(qū)間的茶百道,官方中杯容量標(biāo)識(shí)為500ml,大杯為650ml。
在產(chǎn)品介紹中,古茗特意注明:“標(biāo)注容量?jī)H供參考,以實(shí)際出品為準(zhǔn)”。要知道,2020年古茗中杯容量可達(dá)550ml,大杯達(dá)660ml,消費(fèi)者直呼“吃相太難看”。
圖片來(lái)源:小紅書(shū)
其實(shí),市場(chǎng)對(duì)于古茗的探討聲從未停止。早期,古茗就曾因旗下多款產(chǎn)品與喜茶相似,被稱(chēng)為“平替喜茶”。
比如古茗的“超A芝士葡萄”,與喜茶的“多肉葡萄”一樣均以芝士奶蓋和葡萄果茶為材料,因此味道上大同小異,此后還有甜心芭樂(lè)葡、遇見(jiàn)青稞抹茶等等。
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì),2023年前三個(gè)季度,蜜雪冰城月均上新5.2款,滬上阿姨月均上新2-4款,而古茗直接拉滿(mǎn)到11.8款。
對(duì)于古茗而言,平替標(biāo)簽確實(shí)是一種出圈的方式,但弊大于利。物美價(jià)廉的平替雖然很香,但在消費(fèi)者眼中,正主才是他們心中的“白月光”。更何況,相較于用純奶的喜茶,古茗還在使用植脂末。
無(wú)論如何,品牌想要通往更大的天地,都擁有自身持續(xù)的生命力。走向資本的前提是達(dá)到一定的規(guī)模數(shù)量,長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展則是更看中實(shí)際質(zhì)量,畢竟資本市場(chǎng)最關(guān)心的是未來(lái)預(yù)期,而作為決定未來(lái)的消費(fèi)者,所關(guān)注的永遠(yuǎn)是一杯茶能不能喝,好不好喝。