界面新聞記者｜張喬遇

繼奈雪的茶登陸港交所后，近兩年多家龍頭茶飲企業(yè)也先后謀劃IPO上市，茶百道于2023年8月向港交所遞交上市申請書，喜茶、滬上阿姨、霸王茶姬等也曾傳出赴港IPO的消息。近日，古茗和蜜雪冰城也先后向港交所提交招股書，擬港股IPO上市。

德邦證券顯示，現(xiàn)制茶飲行業(yè)經(jīng)歷了從茶飲粉末調(diào)劑逐漸轉(zhuǎn)向連鎖，到進入新茶飲時代，如今行業(yè)進入了擁抱資本化的新階段。

下沉市場“爭奪戰(zhàn)”

與定位高端品牌的喜茶和奈雪不同，蜜雪冰城和古茗均是從下沉市場殺出的兩大茶飲品牌。十余年前，古茗創(chuàng)始人王云安在他的家鄉(xiāng)大溪鎮(zhèn)開辦了第一家古茗門店。大溪鎮(zhèn)是位于浙江的一個小鎮(zhèn)，是典型的下沉市場。

如今古茗已在下沉市場有了一席之地。截至2023年末，古茗共有9001家門店，二線及以下城市的門店數(shù)量占門店總數(shù)的79%，三線及以下城市門店數(shù)量占比為49%，此外，公司還有38%的門店位于遠(yuǎn)離城市中心的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

翻開蜜雪冰城的招股書，蜜雪冰城截至2023年9月30日的門店數(shù)量達(dá)32180家，其中二線及以下城市門店數(shù)量占比只有74.6%，低于古茗，但蜜雪冰城在三線及以下城市的門店占比卻達(dá)到了56.9%，遠(yuǎn)超古茗。

根據(jù)辰智大數(shù)據(jù)，將三至六線城市定義為下沉市場。若按此定義來看，蜜雪冰城在下沉市場的布局和覆蓋均優(yōu)于古茗。

現(xiàn)制茶飲行業(yè)由于開店門檻低，大量新品牌入局，產(chǎn)品普遍同質(zhì)化競爭非常激烈。國聯(lián)證券指出，下沉市場因滲透率低、消費升級，擴容空間相對更大。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，一線城市、新一線城市及二線城市的新式茶飲店市場規(guī)模從2017年的107億元、139億元和111億元增長至2022年237億元、336億元和266億元，復(fù)合增長率分別為17.2%、19.3%和19.1%。

三線城市、四線及以下城市的新式茶飲店市場規(guī)模分別從2017年的134億元、177億元增長至2022年的546億元和644億元，年復(fù)合增長率分別為32.4%、29.5%?？梢钥吹剑^去五年下沉市場在市場規(guī)模和復(fù)合增速上均處于較高水平。

招股書顯示，古茗成立以來，王云安始終對限制茶飲行業(yè)變革與創(chuàng)新保持敏銳洞察力，特別是下沉市場的機會。目前來看，古茗的店鋪仍集中在南方地區(qū)，北上廣深四座一線城市的門店數(shù)量合計占門店總數(shù)的比重只有3%。價格方面，古茗產(chǎn)品定價通常保持在10元至18元之間。

除古茗外，茶飲各個品牌也紛紛通過加盟的方式搶占下沉市場。根據(jù)喜茶發(fā)布的《2023年年度報告》喜茶自2022年11月開放加盟以來，總門店數(shù)已經(jīng)從800余家發(fā)展至如今突破3200家。2023年4月24日，樂樂茶宣布，直營門店盈利模型打磨成熟，即將對外開放加盟業(yè)務(wù)，該年7月20日，奈雪的茶正式推出“合伙人計劃”，即開放加盟。

99.9%以上收入來自加盟

截至2023年，古茗共有9001家門店，但公司直接管理的直營店鋪數(shù)量僅6家，加盟店貢獻了約99.9%的GMV。

2021年至2023年1-9月（報告期），古茗實現(xiàn)營業(yè)收入分別為43.8億元、55.6億元和55.7億元；凈利潤分別為2399.2萬元、3.7億元和10.0億元。凈調(diào)整凈利潤分別為7.7億元、7.9億元和10.4億元。2021年及2022年凈利潤與經(jīng)調(diào)整凈利潤差距主要與發(fā)型的可贖回普通股、認(rèn)購股權(quán)及可換股可贖回優(yōu)先股的公允價值變動、公司估值變動有關(guān)。

加盟模式下，加盟商成為公司的主要客戶，古茗通過向加盟商銷售商品及設(shè)備，提供加盟管理服務(wù)并收取初始加盟費、持續(xù)支持服務(wù)費和提供培訓(xùn)及其他服務(wù)費產(chǎn)生收入。

報告期各期，古茗80%以上的收入均來自銷售商品及設(shè)備，其中銷售商品收入占比在75%以上，公司加盟管理服務(wù)收入占比不到20%，主要以持續(xù)支持服務(wù)費為主。持續(xù)支持服務(wù)包括公司向加盟商提供的供應(yīng)鏈、門店運營、技術(shù)支持以及營銷和推廣的持續(xù)運營支持服務(wù)。

招股書顯示，2023年，古茗的GMV達(dá)到192億元，較2022年增加了37.2%，但2023年古茗同店GMV增速卻只有9.4%（指于上一期間的第一天前已開業(yè)且截至指定期間的最后一天尚未關(guān)閉的所有門店）。

古茗采用地域加密的布店策略來擴張門店網(wǎng)絡(luò)，公司認(rèn)為，在單一省份的門店超過500家表示該地區(qū)具備了凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)，并稱之為關(guān)鍵規(guī)模。截至2023年公司已在8個省份達(dá)成關(guān)鍵規(guī)模。其中，公司分布在浙江、福建和江西三個省份店鋪較多，在浙江的門店數(shù)超過2000家，在福建和江西的門店數(shù)合計達(dá)到1914家。

界面新聞記者注意到，關(guān)鍵規(guī)模省份同店GMV增速也遇瓶頸。2022年古茗全國同店GMV增長2.8%，較2021年的12.0%大幅下滑，該年關(guān)鍵規(guī)模省份的同店GMV增速均下滑明顯，其中浙江從15.2%下滑至3.3%；福建及江西從7.4%下滑至3.2%；其余五個已達(dá)關(guān)鍵規(guī)模的省份同店GMV增速也從上年的14.9%大幅下滑至4.1%。

2023年，古茗同店GMV增長回升至9.4%，位于浙江的同店GMV增長5.1%，位于除福建、江西外的其余五個已達(dá)關(guān)鍵規(guī)模的省份同店GMV增速為11.6%，均低于2021年的水平。

一位江蘇的加盟商對界面新聞記者表示自己賺不到錢，原因在于一方面古茗的原材料比較貴，一過期就要備料，且之前古茗如買一送一等活動成本全由加盟商承擔(dān)，導(dǎo)致難盈利。

曾因少繳稅被罰款千萬元

值得注意的是，古茗還曾因少繳稅被罰款，還因此登上了微博熱搜。

2021年12月，臺州市稅務(wù)局稽查局發(fā)現(xiàn)古茗母公司古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期間少繳稅及附加共計約2360萬余元，并對其處以1160萬元的罰款及650萬元的滯納金。

古茗表示：公司已于2022年1月前全部結(jié)清少繳稅金及附加、罰款及滯納金。古茗科技成立于2018年6月，當(dāng)時公司的業(yè)務(wù)經(jīng)歷快速擴張期。然而，在成立初期，古茗科技并未建立完善的內(nèi)部控制系統(tǒng)以適應(yīng)業(yè)務(wù)快速增長、確保履行全部須予妥善履行的稅務(wù)申報責(zé)任。