文｜適道
身處一個時代，首先要清楚自己所在的歷史坐標系。
過去十年，創(chuàng)業(yè)者們將熱血灑在移動互聯(lián)網(wǎng)這片熱土，并誕生了一批前所未有的龐大獨角獸。
隨著資本效率急劇降低，一些獨角獸縮水為“小犀?！保苿踊ヂ?lián)網(wǎng)時代正在向我們揮手告別。同時，以ChatGPT橫空出世為標志，以AI為代表的深度科技正在引領“新一輪科技革命”到來。
雖然有著顛覆未來，促進產(chǎn)業(yè)指數(shù)級增長的重大意義，但是在深度科技企業(yè)籌資過程中，“先有雞還是先有蛋”的問題相當普遍：
沒有近在咫尺的市場，企業(yè)籌資相當困難；但沒有足夠的資金支持，接近市場更是難上加難。
“既沒有又沒有”的矛盾困擾著全球的深度科技創(chuàng)業(yè)者。
在工業(yè)革命1.0起源地歐洲，目前主導創(chuàng)業(yè)場景的依然是深度科技企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，歐洲深度科技企業(yè)每年獲得約100億歐元的風險投資，約占歐洲總體風險投資的四分之一。
即便如此，對于歐洲深度科技創(chuàng)業(yè)者而言，特別是醫(yī)療科技等領域，產(chǎn)品進入市場的時間往往會超過四年，這意味著VC最常見的回復是：等你們接近市場時再來找我。
深度科技創(chuàng)業(yè)者如何緩解資金壓力，從“活得更久”到“活得更好”。近期，歐洲創(chuàng)業(yè)社區(qū)領先媒體Sifted發(fā)布了一篇文章《How to raise money for your deeptech startup》。第一位作者Sven Jungmann是一家醫(yī)療科技公司Halitus的創(chuàng)始人兼CEO，該公司致力于開發(fā)通過呼吸檢測疾病的產(chǎn)品，并于2022年獲得了Digital Health Award數(shù)字健康獎；第二位作者ándy Reschke是投資機構TC1Cap的CEO，他本人兼職顧問和投資人。
文章認為：深度科技創(chuàng)業(yè)要盡可能利用早期潛在的小額融資機會，最小化成本，以達到公司的可持續(xù)性運營。
適道對文章進行了簡譯和補充改寫，以供各位深度科技創(chuàng)業(yè)者參考。
一、與其死磕VC，不如另辟蹊徑
一些創(chuàng)始人可能會發(fā)現(xiàn)，VC經(jīng)常用投消費科技的邏輯來投深度科技。
這其實怪不了VC。畢竟深度科技創(chuàng)業(yè)情況復雜、耗時太久，總處于“不確定性”中。無論是投資人，甚至包括創(chuàng)業(yè)者都是蒙著眼睛過河。
VC偏好“確定性”的短期回報，源于其基金結構和LP期望。
一般而言，基金的生命周期是七到十年。這個時間限制讓VC天然地傾向于能更快進入市場，并創(chuàng)造收入的公司，用肉眼可見的回報向LP交代。
而一些深度科技企業(yè)“放長線釣大魚”的項目，不僅打亂了VC的Timeline，可能連最后釣上來的是什么都不知道。
文章指出：深度科技創(chuàng)企與其死磕VC，不如另辟蹊徑，尋找能夠長期支持創(chuàng)新的投資者。
作者提出以下三種渠道：
1、常青基金（Evergreen Fund）
即，永續(xù)基金（Permanent Capital Fund），私募基金管理人設立的無固定期限的風投基金或私募股權基金。
通常指具有較長存續(xù)期的基金，有時泛指存續(xù)期在10年以上，具有長期投資理念的PE基金（Long-dated PE Fund）。只在最后一個投資者贖回其權益或管理人處置完每項投資并決定清算時才結束。
目前，基于國內(nèi)LP的資金屬性，國內(nèi)的常青基金最有可能從家族辦公室、超高凈值個人尋找突破口。
2、耐心資本（Patient Capital）
在一級市場，“耐心資本”多指中長期投資的私募股權基金。
結合實事，去年10月，中央金融工作會議指出：要為科技型企業(yè)提供全鏈條、全生命周期的服務；去年12月，中央經(jīng)濟工作會議強調(diào)：大力推進投資端改革，推動健全有利于中長期資金入市的政策環(huán)境，引導投資機構強化逆周期布局，壯大“耐心資本”。
可見，科技創(chuàng)企“缺錢”問題，已經(jīng)被國家點名。未來，一些符合國家戰(zhàn)略和市場需求的優(yōu)質(zhì)項目會先得到資金扶持。
但對于投資人而言，要分辨魚目混珠者。畢竟，眼下最有耐心的“資本”可能來自A股的散戶。
3、特定行業(yè)基金（Sector-Specific Fund）
這類基金有更多機會挖掘到“水下項目”，即尚未被市場廣泛認知，但具有巨大潛力和創(chuàng)新能力的項目，和深度科技創(chuàng)企有所重合。
適道此前得出結論：在低于2.5億美元的基金中，專一型基金的IRR勝出；在高于2.5億美元的基金中，最新一批綜合型基金（2015年——2020年）的IRR高于專一型5%左右。指路——《專一型基金VS綜合型基金，誰的回報高？翻了20年數(shù)據(jù)，我們得到如下結論》
同時，此類基金要求投資者盡可能成為行業(yè)專家，來降低投資決策的不準確性。
另外，作者Sven分享了自己的融資經(jīng)驗：不要只看投資機構的網(wǎng)站文案，應該去看他們過去投過的項目，并檢索團隊中是否有STEM背景的成員，以保證對方能問出專業(yè)的問題。
適道認為，對于深度科技創(chuàng)企而言，打鐵還需自身硬，“先出成果”遠比“清楚原理”更能打動投資者。
例如，Sam Altman曾回憶：當初團隊既沒有訓練模型，也沒有搞明白工作原理，就向比爾蓋茨進行了一場“信心十足”的演示。雖然比爾蓋茨非常懷疑，但還是押對了。
Altman的“信心”正是來源于構建GPT-1時，一通“咔咔亂試”后產(chǎn)生的重大成果，即便當時沒有人明白工作原理，也不知道“突破”是如何產(chǎn)生的，但“結果先行”的重要性再一次被印證。
二、學會“泰山模式”，持續(xù)小額籌資
在《叢林之王》中，人猿泰山會從一根藤蔓蕩到另一根，然后越蕩越遠，直到抵達目的地。
作者Sven表示，自己在創(chuàng)辦Halitus的過程中，很好地運用了“泰山模式”。
即，如果你不能一次性融到大筆資金，不妨考慮分階段籌集資金。
其優(yōu)點是：在大額資金不充裕的情況下，通過較小規(guī)模且頻繁的投資，保持公司持續(xù)前進的動力。這不僅展現(xiàn)了公司的韌性和財務紀律，還能在早期吸引重要投資者，并向未來投資者傳達創(chuàng)始人和公司的堅毅。
但其限制性也顯而易見。其一，公司本身要具備一定的資金基礎；其二，創(chuàng)始人要被下一筆資金從何而來搞得焦頭爛額。
三、先落地中間平臺，重視早期貨幣化機會
有句話說：初創(chuàng)公司死于消化不良而非饑餓，但這對于大多數(shù)“吃不飽”的深度科技創(chuàng)企并不適用。
在初始研發(fā)階段，深度科技企業(yè)要完成“創(chuàng)意想法—概念驗證—產(chǎn)品設計—小試—中試—市場導入—批量生產(chǎn)”這一長串全鏈條。
結果就是，絕大部分資金投入到研發(fā)中，留有一堆知識產(chǎn)權作為核心資產(chǎn)。
因此，創(chuàng)始人可以打破“聚焦”原則，落地到更容易商業(yè)化的中間平臺，彌合資金缺口，以免創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂。
作者Sven指出：要格外重視早期貨幣化機會，戰(zhàn)略性合作伙伴和許可協(xié)議是“無價之寶”。
例如，其公司Halitus向一家行業(yè)領導者提供了自家的知識產(chǎn)權許可，并與一家成熟初創(chuàng)公司合作，銷售他們的產(chǎn)品。
通過此類合作，公司在不擴散創(chuàng)業(yè)“焦點”，不過度外延資源的前提下，獲取了一部分必要收入。這種方法不僅有助于幫助公司度過早期階段，還可以通過多個合作，得到寶貴的客戶反饋。
Sven認為：關鍵不在于追逐每一個機會，而在于辨別哪些機會最符合公司的核心競爭力和長期愿景。
文章也側(cè)面證明了，對于深度科技創(chuàng)企而言，用頂尖技術和知識產(chǎn)權構筑“護城河”是重中之重。歐洲專利局（EPO）和歐盟知識產(chǎn)權局（EUIPO）最新報告顯示，擁有專利和商標的深科技初創(chuàng)企業(yè)的融資成功率高出十倍。
另外，深度科技創(chuàng)企的競爭不是“贏家通吃”，不同細分賽道都有機會跑出“隱形冠軍”。從這個層面看，與其他企業(yè)“合作”或許會成為“新一輪科技革命”的主流。
四、重視早期付費客戶，穿越“死亡之谷”
對于投資者而言，企業(yè)存在研發(fā)風險、監(jiān)管風險、融資風險、制造風險、市場接受風險等各種風險。
這些風險的關系不是“相加”，而是“相乘”，且共同構成了科技成果轉(zhuǎn)化的“死亡之谷”——科技成果從實驗室到商業(yè)化應用。
美國國家標準技術研究院研究發(fā)現(xiàn)，90%科技成果將在這一階段銷聲匿跡。
但如果我們將“死亡之谷”看作一場4x100的創(chuàng)新接力賽：
第一階段——實驗室研究；
第二階段——走進現(xiàn)實世界，尋找潛在收益模式、早期客戶群體；
第三階段——努力使產(chǎn)品適應市場；
第四階段——拓展業(yè)務至更廣泛的客戶群。
不難發(fā)現(xiàn)，只要抵達第三、第四階段，擁有“成熟技術”，就能夠獲得投資者的青睞，也就是“更接近市場”。
但對于大多數(shù)深度科技創(chuàng)企而言，很可能因為“缺錢”撐不到第二階段。因此，找到第二階段的“早期客戶群體”顯得格外重要。
文章指出，確保付費客戶是一個分水嶺時刻，其重要性遠超過直接的財務收益。
首先，早期客戶作為“試金石”，能夠反映市場對創(chuàng)新技術的認可程度，直接證明初創(chuàng)企業(yè)潛力和市場生存能力。
其次，有了早期客戶的“驗證”，創(chuàng)始人面對投資者時更有底氣，投資者也同樣更認可“通過市場驗證的技術”。
更關鍵的是，早期客戶能夠提供至關重要的反饋——產(chǎn)品優(yōu)勢、改進領域、潛在應用。
這種良性循環(huán)促使企業(yè)改良產(chǎn)品，對齊市場需求，并指導企業(yè)度過早期成長階段，塑造其未來軌跡。
結語
一位知名機構投資者表示：對于科技類創(chuàng)企，技術能力是最核心的。排除過程中一些交易性的機會，多數(shù)情況下，往往是最具技術核心優(yōu)勢的企業(yè)能夠走到最后。此外，團隊的落地能力也很重要。一些企業(yè)擁有核心技術，但會在商業(yè)化的過程中出現(xiàn)困境。
無論何時，用專利和技術筑成的“高壁壘”都是能夠吸引資本的有利抓手；此外，重視早期客戶，用經(jīng)過驗證的商業(yè)模式開拓市場，是深度科技創(chuàng)企成功的必經(jīng)之路。
今天的深度科技，不一定是明天的深度科技。眼下，“新一輪科技革命”來臨，適道將繼續(xù)觀察新一批深度科技企業(yè)的成長歷程。