界面新聞?dòng)浾?| 佘曉晨

界面新聞編輯 | 宋佳楠

當(dāng)越來越多的國人每日靠咖啡“續(xù)命”，不少創(chuàng)業(yè)者從中找到機(jī)會(huì)。

在擁有成熟家電制造產(chǎn)業(yè)的廣東佛山，咖啡機(jī)“老兵”Kenny就是其中的一員。2017年，曾在海外咖啡機(jī)代工廠有多年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的Kenny創(chuàng)立了自己的公司，將咖啡機(jī)生產(chǎn)從代工生意轉(zhuǎn)向國產(chǎn)品牌出海。

受疫情期間的“宅經(jīng)濟(jì)”影響，Kenny公司的HiBREW咖啡機(jī)在海外收獲了不錯(cuò)的成績。2020年4月，HiBREW在跨境電商平臺(tái)的銷售額實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

而在過去一年，該品牌咖啡機(jī)逐漸有了自己的“主力市場”——中東，公司業(yè)績較上一年提升了超過70%。

但出海不是一個(gè)可以“躺贏”的生意，戰(zhàn)爭、政治和政策等因素隨時(shí)都會(huì)帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為了能降低這種風(fēng)險(xiǎn)，Kenny決定嘗試“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，開發(fā)面向國內(nèi)市場的產(chǎn)品，并搭建國內(nèi)市場團(tuán)隊(duì)。

去年6月，公司第一次參加618購物節(jié)，讓Kenny深刻體會(huì)到了國內(nèi)市場的競爭激烈和與出海完全不同的運(yùn)營邏輯。

在海外市場，HiBREW主要開拓線下渠道。而在國內(nèi)，其線上運(yùn)營才剛剛起步，直播、社交媒體營銷都需要加大投入。此外，咖啡機(jī)本是極度看重使用體驗(yàn)的產(chǎn)品，在不同的市場，用戶有極為不同的需求。

事實(shí)上，跨境行業(yè)也面臨激烈的競爭，越來越多的玩家加入甚至打起“價(jià)格戰(zhàn)”。而受經(jīng)濟(jì)下行因素影響，包括咖啡機(jī)在內(nèi)的眾多家電產(chǎn)品面臨較大挑戰(zhàn)。

即便面對的不是一個(gè)咖啡從業(yè)者最好的時(shí)代，Kenny仍持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度：繼續(xù)走“產(chǎn)品路線”，不卷低價(jià)。

進(jìn)入2024年，Kenny計(jì)劃開辟更多海外市場，同時(shí)擴(kuò)招國內(nèi)團(tuán)隊(duì)，逐步擴(kuò)大自己的咖啡機(jī)“疆域”。

以下為Kenny自述，經(jīng)界面新聞編輯整理：

對于跨境行業(yè)來說，疫情期間的“宅”經(jīng)濟(jì)帶來不少利好，公司算是高速增長。

2023年，我們的線上業(yè)務(wù)穩(wěn)步運(yùn)營，但實(shí)體經(jīng)濟(jì)恢復(fù)后，我們這類企業(yè)的競爭力有所降低。總體來說，去年仍然是增長最高的一年，這主要得益于已有的產(chǎn)品基礎(chǔ)和之前建立起來的經(jīng)銷渠道。

去年很多跨境電商平臺(tái)在模式和經(jīng)營思路上發(fā)生了變化，我們也在策略上做了相應(yīng)調(diào)整，比如去線下參加展會(huì)。

我們?nèi)サ习輩⒓恿藘纱握箷?huì)，把產(chǎn)品介紹給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，還去中東的很多電器店進(jìn)行了走訪，了解當(dāng)?shù)氐那闆r。

第一次參加展會(huì)時(shí)，攤位只有9平方米，詢問的人不少，但很多人對于中國商家的刻板印象還是做貼牌工廠，而我們做的是國產(chǎn)自有品牌。

疫情期間，我們只能在線上了解一些普通消費(fèi)者的反饋。而在線下，有機(jī)會(huì)和專業(yè)的經(jīng)銷商們一起吃飯、喝咖啡。面對面一起品嘗咖啡時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)那些具有中東特色的咖啡品嘗習(xí)慣，這能幫助改善產(chǎn)品研發(fā)，最終進(jìn)行落地。

比如以前我們更多是研發(fā)Espresso（濃縮咖啡）類型的咖啡機(jī)，去了迪拜之后，了解到他們很多家庭使用場景，就可以做一些產(chǎn)品更新。在當(dāng)?shù)兀芏嗳撕瓤Х攘?xí)慣放進(jìn)香料一起煮。如果不去實(shí)地考察，和他們進(jìn)行一些互動(dòng)，從平臺(tái)上很難得到這種反饋。

今年我們也特地招聘了一位懂阿語、英文和中文的阿拉伯人，專門做線下和線上社交媒體的產(chǎn)品推廣。

12月再參加迪拜展會(huì)時(shí)，攤位更大了，也進(jìn)入了正常開拓經(jīng)銷商渠道的階段。當(dāng)時(shí)很多國家的人都過來主動(dòng)聯(lián)系，要做我們的經(jīng)銷商，說明我們有了一定的品牌基礎(chǔ)。

2023年一個(gè)比較大的改變是正式做“內(nèi)銷”。3月，公司正式啟動(dòng)國內(nèi)市場運(yùn)營，第一次參加了618和雙11購物節(jié)。

之所以做出這樣的選擇，是因?yàn)榭缇承袠I(yè)容易受到海外經(jīng)濟(jì)、政策種種因素的影響，單純依賴國外市場存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。俄烏戰(zhàn)爭、巴以沖突都對我們的生意造成了影響，不能把所有的雞蛋都放在跨境這個(gè)籃子里。

以前我們也在國內(nèi)市場的一些店鋪銷售產(chǎn)品，但多是“小打小鬧”。去年才算正式在天貓運(yùn)營店鋪，也找了主播、KOL進(jìn)行推廣，團(tuán)隊(duì)慢慢搭建起來。

做國內(nèi)市場，一定要拋開用國外產(chǎn)品的理念。國內(nèi)用戶對于咖啡機(jī)的審美和使用習(xí)慣上完全不一樣，所以我們要做一些有針對性的研發(fā)。比如國外的咖啡市場相對成熟一些，國內(nèi)消費(fèi)者整體喝咖啡的時(shí)間還不長，很多用戶屬于“小白”，也有一些非常專業(yè)，這就需要做出很多區(qū)分。

今年上半年，我們會(huì)有7到8款新品落地。必須承認(rèn)，我們在品牌推廣方面還是有些薄弱，國內(nèi)市場的電商環(huán)境又非?！熬怼?，已經(jīng)有計(jì)劃培養(yǎng)自己的主播?，F(xiàn)在整個(gè)公司有近40人，國內(nèi)團(tuán)隊(duì)不到10個(gè)人，未來還會(huì)擴(kuò)張。我希望國內(nèi)市場的業(yè)務(wù)能夠占到兩到三成。

很多平臺(tái)都在走低價(jià)路線，但作為賣家，我們還是希望有自己的產(chǎn)品定位和差異化價(jià)值，不能隨大流。

盡管家電行業(yè)現(xiàn)在整體的發(fā)展不算樂觀，但我們還是比較看好，希望對標(biāo)國外的一線品牌。

不管是繼續(xù)拓展國外市場還是搭建國內(nèi)團(tuán)隊(duì)，對我們來說，最重要的還是把產(chǎn)品做好。我做了十幾年的咖啡機(jī)研發(fā)，產(chǎn)品是一切的核心。