文 | 光子星球 吳坤諺
編輯 | 吳先之
2024年2月7日，阿里巴巴集團(tuán)公布FY24Q3財(cái)報(bào)。
目前看來(lái)，大阿里的規(guī)模跑在了利潤(rùn)前頭。財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴2024財(cái)年第三財(cái)季的總營(yíng)收為2603.48億元，相比去年同期增長(zhǎng)5%，經(jīng)調(diào)整EBITA同比微增2%至528.43億元。上個(gè)財(cái)季剛剛終止分拆，并被視作集團(tuán)第二增長(zhǎng)曲線的阿里云卻與之相反，規(guī)模跑輸了利潤(rùn)。
自財(cái)報(bào)表現(xiàn)來(lái)看，放棄沖刺IPO的阿里云似乎也放下了沖擊更高規(guī)模的野心。財(cái)報(bào)顯示，阿里云在集團(tuán)內(nèi)并表業(yè)務(wù)的支持下，其收入同比僅微增3%至280.66億元，進(jìn)一步放慢了增速。
更重要的是，阿里云在過(guò)去一年內(nèi)推進(jìn)的砍掉定制化項(xiàng)目、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等調(diào)整對(duì)提高盈利能力的效用也開始降低。財(cái)報(bào)顯示，阿里云本季度經(jīng)調(diào)整EBITA同比增長(zhǎng)86%至23.64億元，而上季度的增速是264%。
誠(chéng)然，阿里云在本次財(cái)報(bào)季度內(nèi)還處于內(nèi)部調(diào)整的劇烈動(dòng)蕩中，尤其是收入結(jié)構(gòu)的調(diào)整必然制約規(guī)模增長(zhǎng)，其單季度的財(cái)務(wù)表現(xiàn)稱不上有很大的參考價(jià)值。但可以肯定的是，阿里云如果不快速自調(diào)整的余波中走出，其未來(lái)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)仍會(huì)承壓。
AI大模型為云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施“提速換代”、公有云市場(chǎng)整體增速持續(xù)放緩、政企市場(chǎng)持續(xù)被對(duì)手蠶食份額，時(shí)代劇變之下的阿里云為了適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境，在過(guò)去多次發(fā)起內(nèi)部調(diào)整。
戰(zhàn)略層面，阿里云結(jié)束沖刺上市，重回大阿里懷抱，新任CEO吳泳銘在上季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上首次提出“AI驅(qū)動(dòng)、公共云優(yōu)先”的新發(fā)展戰(zhàn)略。組織方面，阿里云在短短兩百多天內(nèi)兩度更換一把手，吳泳銘亦主導(dǎo)了新一輪的阿里云組織架構(gòu)調(diào)整，新成立公共云業(yè)務(wù)事業(yè)部、混合云業(yè)務(wù)事業(yè)部、基礎(chǔ)設(shè)施事業(yè)部等三大事業(yè)部。
吳泳銘上任以來(lái)的調(diào)整，都針對(duì)集成式的項(xiàng)目制訂單，也就是定制化程度較高的政企項(xiàng)目。
但據(jù)媒體報(bào)道，近日阿里云再度于核心銷售業(yè)務(wù)層做出調(diào)整，不僅確立政企業(yè)務(wù)為核心銷售業(yè)務(wù)之一，更是將11月成立的混合云事業(yè)部改組為政企事業(yè)部，且并入了專有云的團(tuán)隊(duì)，以提高“被集成”能力。
可見時(shí)至今日，阿里云都未能走出動(dòng)蕩期，恐怕這位公有云“老大哥”距離走上增長(zhǎng)軌道還有一段距離。
回不去的舒適區(qū)
吳泳銘走馬上任后提出的“公共云優(yōu)先”戰(zhàn)略，是阿里云試圖找回舒適區(qū)的一個(gè)嘗試。
眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)云自2022年起開始逼近規(guī)模的天花板，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中如字節(jié)跳動(dòng)、快手等大客戶均開始自建數(shù)據(jù)中心以優(yōu)化云上成本，推動(dòng)云計(jì)算客群加速向政企類非互聯(lián)網(wǎng)客戶轉(zhuǎn)移。
值此情況下，政企市場(chǎng)成為云計(jì)算尋找新增長(zhǎng)的香餑餑。但就像王堅(jiān)博士最早提出的“水電煤”，在市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)向之前，互聯(lián)網(wǎng)云廠商一直以標(biāo)準(zhǔn)化的公共云算力為主要業(yè)務(wù)。至今穩(wěn)坐公有云市場(chǎng)頭把交椅的阿里云更甚，不僅在路徑慣性下相對(duì)缺少混合云的技術(shù)積累，同時(shí)拓客上還受到了宏觀信創(chuàng)環(huán)境的制約。
因此，運(yùn)營(yíng)商云與華為云一類深諳定制化之道的云廠商一度高歌猛進(jìn)，而囿于公有云路線的阿里云卻節(jié)節(jié)敗退。
一位業(yè)內(nèi)人士稱，政企市場(chǎng)的不確定性太多，尤其集中在拓客與銷售流程上。銷售組織在拓客時(shí)吃掉成本側(cè)大量資源不說(shuō)，大單的招投標(biāo)流程更是堪稱“千軍萬(wàn)馬”過(guò)獨(dú)木橋?！凹词故侨A為云這樣有著長(zhǎng)期渠道積累的廠商，大多項(xiàng)目也集中在硬件，軟件項(xiàng)目會(huì)嘗試各種渠道與算網(wǎng)融合的運(yùn)營(yíng)商合作承包”。
面對(duì)轉(zhuǎn)型需求，阿里云一度將內(nèi)部改革的重點(diǎn)放在銷售組織之上。
2021年，時(shí)任阿里云總裁的張建鋒設(shè)立了細(xì)分行業(yè)部門與區(qū)域的大客戶銷售和交付體系。2022年3月又引入前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁蔡英華為阿里云M7（資深副總裁），其不僅接手了張建鋒重構(gòu)的銷售組織，更是持續(xù)迭代生態(tài)，以讓利帶動(dòng)各級(jí)分銷。以去年的阿里云合作伙伴大會(huì)為例，各級(jí)別分銷商的傭金率被提升至歷年最高。
然而主攻政企大客戶的銷售路線與組織擴(kuò)容并未給阿里云帶來(lái)增長(zhǎng)，規(guī)模與盈利兩個(gè)維度均是如此。反而是阿里云前CEO張勇在短短數(shù)月任期內(nèi)發(fā)起的“4月大促”與砍掉砍掉定制化項(xiàng)目、精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，以及相關(guān)人員的“瘦身”之下，阿里云的經(jīng)調(diào)整 EBITA 表現(xiàn)強(qiáng)勁。換句話說(shuō)，阿里云利潤(rùn)增長(zhǎng)，有一部分是靠勒緊褲腰帶實(shí)現(xiàn)的。
大模型席卷互聯(lián)網(wǎng)的當(dāng)下，阿里云更是迅速投身生成式 AI，一度打造妙鴨相機(jī)、馬斯克科目三、個(gè)人版釘釘?shù)菴端爆款。B端拓展上也通過(guò)開源通義千問(wèn)系列模型積累聲勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)重燃對(duì)云服務(wù)的熱情之時(shí)趁勢(shì)出售AI算力與模型服務(wù)，這才是阿里云這樣的互聯(lián)網(wǎng)云的舒適區(qū)。
然而精簡(jiǎn)銷售組織，回歸公有云的時(shí)光異常短暫。
另一方面，政企市場(chǎng)生變，生成式AI的風(fēng)同樣吹到了政企市場(chǎng)——算力需求的不斷攀升不僅讓算力概念持續(xù)保持高熱度，更是催生了地方政府、大型企業(yè)等政企端對(duì)智算中心的需求。2023年10月，阿里云中標(biāo)由京能集團(tuán)承建和運(yùn)營(yíng)的北京 AI 公共算力平臺(tái)9.16億元大單，于其而言堪稱一顆“定心丸”——政企市場(chǎng)增量被打開了。
值一提的是，阿里云在“公共云優(yōu)先”戰(zhàn)略提出之前，曾在政企市場(chǎng)處于搖擺不定之中。據(jù)甲子光年報(bào)道，阿里云內(nèi)部曾專門開了數(shù)小時(shí)的會(huì)議來(lái)確認(rèn)“公共云”的說(shuō)法，目的是將其與私有云的沖突淡化。畢竟據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅浙江一省便在近4年為阿里云創(chuàng)造了22億的營(yíng)收。
或因如此，政企業(yè)務(wù)再度被阿里云提高至戰(zhàn)略位置，將剛剛趟進(jìn)舒適區(qū)的半個(gè)身子拉了回來(lái)。
與政企市場(chǎng)的關(guān)系重構(gòu)
云計(jì)算的增長(zhǎng)邏輯其實(shí)非常簡(jiǎn)單，參考當(dāng)下全球規(guī)模第一的亞馬遜AWS，其四大基礎(chǔ)件（服務(wù)器、存儲(chǔ)、CDN、網(wǎng)絡(luò)帶寬）的售賣占比超過(guò)六成，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在規(guī)模效應(yīng)下可以創(chuàng)造相比定制化產(chǎn)品更多的利潤(rùn)空間。但同一邏輯放到國(guó)內(nèi)卻不太走得通。
究其原因在于，國(guó)內(nèi)政企市場(chǎng)相對(duì)海外的市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜。相比于海外亞馬遜、微軟、甲骨文寥寥幾家公有云廠商，國(guó)內(nèi)政企客戶的選擇更多，不僅細(xì)分了運(yùn)營(yíng)商云、互聯(lián)網(wǎng)云、傳統(tǒng)IT云等派系，而且各派系內(nèi)山頭各立，各有所長(zhǎng)。
過(guò)于復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)導(dǎo)致類似于亞馬遜這樣的標(biāo)準(zhǔn)化路徑路徑在國(guó)內(nèi)越來(lái)越跑不動(dòng)。當(dāng)這一判斷在業(yè)內(nèi)日漸獲取共識(shí)的時(shí)候，阿里云的戰(zhàn)略與組織調(diào)整釋放出的信號(hào)就很有意思了。
首先需要確定的是，吳泳銘提出的“AI驅(qū)動(dòng)，公共云優(yōu)先”的大戰(zhàn)略方向未變，那么組織上關(guān)于政企業(yè)務(wù)的調(diào)整則更偏向阿里云在重構(gòu)自己與政企市場(chǎng)的關(guān)系。
據(jù)悉，新成立的政企BU納入了專有云團(tuán)隊(duì)，以提高專有云產(chǎn)品解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)能力，更好被合作伙伴集成，同時(shí)還可銷售所有公共云產(chǎn)品。這傳遞出兩個(gè)信號(hào)：政企BU做的是對(duì)公共云BU的復(fù)用標(biāo)品專有化；另一方面，阿里云基本上淡出標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之后的專有化以及更復(fù)雜的混合多云架構(gòu)，進(jìn)一步放低姿態(tài)尋求合作推進(jìn)業(yè)務(wù)。
在一位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這是非常典型的銷售向傳統(tǒng)IT服務(wù)商邏輯，“高度標(biāo)準(zhǔn)化的公共需求為主，另建BU負(fù)責(zé)覆蓋少數(shù)垂直化需求的路數(shù)非常傳統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)之前的IT產(chǎn)業(yè)都是這么干的”。只是囿于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境，不得不將政企單獨(dú)列出。
正如物理世界中由壓力導(dǎo)致的形變，并未改變物體本身性質(zhì)，曾經(jīng)的阿里云為了政企市場(chǎng)大動(dòng)銷售組織，但改變?cè)谄げ辉诠?，如為了客戶維系而推進(jìn)的區(qū)域化與本地化浮于銷售層面，卻不似華為云一般在本地化上深入至技術(shù)運(yùn)維層面。
一位政企客戶就曾對(duì)我們抱怨過(guò)，華為云的本地團(tuán)隊(duì)可以親自到場(chǎng)檢修維護(hù)，阿里云卻只能遠(yuǎn)程操作，來(lái)回溝通耗時(shí)費(fèi)力?！安畈欢嗟南到y(tǒng)模塊更換，阿里云遠(yuǎn)程操作要兩三小時(shí)，華為云的小兄弟打車過(guò)來(lái)一小時(shí)不到就弄好了”。
“本地化的服務(wù)深度可以說(shuō)是云廠商在政企市場(chǎng)的一條護(hù)城河?！比绻麑で缶?xì)化增長(zhǎng)的阿里云目前尚無(wú)足夠的人力與資源覆蓋這方面，那不如將其完全交給合作伙伴，讓利沒(méi)關(guān)系，政企大單的規(guī)模和品牌效應(yīng)在就好。
在政企BU前身混合云事業(yè)部成立之時(shí)，吳泳銘便指派阿里云副總裁李津?yàn)樨?fù)責(zé)人。李津是阿里云的老將，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)明星產(chǎn)品“飛天”的開發(fā)工作。面向政企的一把手自銷售偏向轉(zhuǎn)為技術(shù)偏向，這也進(jìn)一步體現(xiàn)了阿里云對(duì)既往路線的糾偏。
阿里云的“復(fù)古”調(diào)整不由得讓人想起逐漸被互聯(lián)網(wǎng)遺忘的“中臺(tái)”概念，高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)研是業(yè)務(wù)后端，中臺(tái)則完全由技術(shù)人員搭建，負(fù)責(zé)提供解決方案給到銷售前端?，F(xiàn)在我們很難斷言這陣“復(fù)古風(fēng)”將把阿里云吹向何方，可以肯定的是，其將發(fā)展重心轉(zhuǎn)回增長(zhǎng)愈發(fā)乏力的公共云市場(chǎng)，營(yíng)收將會(huì)承壓。
AI風(fēng)口怎么踩
" 唯一不變的是變化 " 被寫入阿里云企業(yè)文化的那一刻，昭示著其必然會(huì)據(jù)情勢(shì)而做出變化調(diào)整。
據(jù)IDC最新發(fā)布數(shù)據(jù)，2023 年第三季度中國(guó)公有云（IaaS+PaaS）市場(chǎng)規(guī)模為 535.66 億元，阿里云以 26.7%的份額坐穩(wěn)頭牌，但份額卻同比下滑了將近5.8%。
與之相對(duì)的是AI大模型帶來(lái)的嶄新藍(lán)海，據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC報(bào)告，從2022上半年到2023年上半年，中國(guó)AI服務(wù)器市場(chǎng)規(guī)模成長(zhǎng)了54%，預(yù)計(jì)到2027年市值將進(jìn)一步從31億美元增長(zhǎng)至164億美元。
時(shí)至今日，人人皆知AI是風(fēng)口，在微軟憑借生成式AI完成對(duì)蘋果的市值反超之下，市場(chǎng)自然對(duì)云計(jì)算行業(yè)有著不低的期待。至于怎么踩中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還未出現(xiàn)一條足以吸引同行“復(fù)現(xiàn)”的路徑。過(guò)去一年處于動(dòng)蕩期的阿里云更是相對(duì)混亂。
雖早在去年4月便推出了通義千問(wèn)大模型，率先提出了MaaS概念、搶占開源高地以及推進(jìn)“魔搭”模型社區(qū)的建設(shè)，但阿里云在商業(yè)化落地上卻不見起色。畢竟財(cái)報(bào)稱其收入增長(zhǎng)主要由并表業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，由此不難看出AI所帶來(lái)的增量還處于一個(gè)待釋放的階段。
有趣的是，阿里曾多次試圖通過(guò)C端感知以復(fù)制ChatGPT走過(guò)的路，如去年阿里云一手推動(dòng)的“妙鴨相機(jī)”、“全民科目三”等爆款，但往往不能持續(xù)維持熱度，對(duì)產(chǎn)品落地的幫助并不算多。相比有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的文心一言、專攻行業(yè)場(chǎng)景的盤古與透過(guò)教育迅速商業(yè)化的訊飛星火，通義千問(wèn)還沒(méi)有找到自己的長(zhǎng)板，以建立市場(chǎng)認(rèn)知。
參考NLP時(shí)代最為典型的AI應(yīng)用“搜廣推”，在AI能力滲透到外界之前，廠商會(huì)率先將其應(yīng)用在內(nèi)部業(yè)務(wù)中提質(zhì)增效。阿里云的回歸可以更深度地結(jié)合如AI電商、高德智能地圖等阿里系的多項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是被馬云重點(diǎn)提到的AI電商，將之培養(yǎng)為落地長(zhǎng)板是大阿里在2024年的第一道坎。
馬云在去年回歸大阿里時(shí)，以“回歸淘寶，回歸用戶，回歸互聯(lián)網(wǎng)”為糾偏的中心軸，如果我們將主體換做阿里云，其近端時(shí)間的調(diào)整則呈現(xiàn)出“回歸技術(shù)，回歸IT，回歸公共云”的態(tài)勢(shì)。AI這個(gè)新時(shí)代變量，究竟能在這次“老活新整”中發(fā)揮出怎樣的勢(shì)能，還有待考證。