文|天下網(wǎng)商

“有想過爆單，沒想過這么爆?！?26歲的孫鈞輝感慨道，店鋪里的財(cái)神冰箱貼一天賣出3000單，這個(gè)銷售數(shù)據(jù)是平時(shí)的6倍，差點(diǎn)讓打單機(jī)“冒煙”。

春節(jié)前夕，冰箱貼火了，尤其是印有“財(cái)神”形象的款式更是進(jìn)入銷售旺季。有的商家還研發(fā)了財(cái)神冰箱貼套裝，包括“財(cái)神爺”、元寶、三牲、對(duì)聯(lián)橫批等，讓消費(fèi)者一站式購(gòu)齊。

一直以來(lái)，冰箱貼這類文創(chuàng)產(chǎn)品常出沒于景區(qū)紀(jì)念品專區(qū)，大多具有地域文化特色。2023年中旬，孫鈞輝嘗試性地加入消費(fèi)者情緒，對(duì)冰箱貼做創(chuàng)意設(shè)計(jì)，比如“暴富”“轉(zhuǎn)運(yùn)”等。沒想到，他因此賣出了一條新賽道，同時(shí)也幫自家工廠找到了新生意增量。

去年下半年，財(cái)神冰箱貼的消費(fèi)訂單不斷涌入電商平臺(tái)。據(jù)淘工廠搜索數(shù)據(jù)顯示，同比2023年1月，年輕人消費(fèi)財(cái)神冰箱貼、轉(zhuǎn)運(yùn)手機(jī)殼等“新三樣”相關(guān)年貨品的搜索指數(shù)增長(zhǎng)323%。

消費(fèi)者為情緒買單的意愿更強(qiáng)了。

“廠二代”決定繼承家業(yè)

孫鈞輝是浙江金華人，創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)主要源于兩個(gè)“不想”：不想離開家鄉(xiāng)，不想早起上班。

他大學(xué)學(xué)的是建筑專業(yè)，畢業(yè)后順利進(jìn)入一家房產(chǎn)公司工作，月薪5000元。由于工作性質(zhì)，他需要跟著施工隊(duì)跑，不得不時(shí)常離開家鄉(xiāng)，去異地辦公，“有時(shí)候還要去工地搬磚”。半年之后，他決定離職，“就是不太想離開金華”。

后來(lái)，他在金華找了一家電商公司工作，第一次接觸到了電商運(yùn)營(yíng)。那時(shí)候攢下的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)在后續(xù)的創(chuàng)業(yè)中發(fā)揮了重要作用。盡管月薪漲到了萬(wàn)元以上，在當(dāng)?shù)匾阉悴诲e(cuò)，但孫鈞輝還是提出了離職，原因是“不想早起上班”。

孫鈞輝由此“被迫”成為一名創(chuàng)業(yè)者。不過嚴(yán)格意義上來(lái)說，他其實(shí)是一位“廠二代”。父母經(jīng)營(yíng)著一家工廠——義烏市安實(shí)日用品有限公司，廠里有二三十位員工。主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)和銷售長(zhǎng)磁條，常用于公共場(chǎng)合的門簾。經(jīng)營(yíng)多年，生意尚算平穩(wěn)，家人也希望他能回來(lái)幫忙。

決定回家繼承家業(yè)后，孫鈞輝先去了山東“考察”自家的供應(yīng)鏈分廠——為磁吸條提供原料的磁粉工廠，原料送抵金華后再通過磨具制作出長(zhǎng)磁條。在熟悉生產(chǎn)全鏈路后，他開始思考如何提高工廠效益。

回想起之前做電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷，他發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上做冰箱貼的商家比較少，“百貨都不好做，還不如找一個(gè)比較小眾的品類試試。”選擇冰箱貼的另一個(gè)理由是，原材料方面和自家廠里基本一致，只需要做產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，就能在類目中站穩(wěn)。

他說了想法后，得到家里人的支持，便在廠里開了一條新磨具產(chǎn)線來(lái)生產(chǎn)冰箱貼。渠道方面，他選了自己更熟悉的電商平臺(tái)，在2023年初在淘寶開店，后又加入了淘工廠，準(zhǔn)備以生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和所學(xué)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)做這項(xiàng)“實(shí)驗(yàn)”。

高峰期一天3000單

產(chǎn)品上架后，銷量一直平穩(wěn)增長(zhǎng)，每天500單左右?！叭ツ觌p11和雙12大促迎來(lái)訂單暴漲，最高一天2000單-3000單，單日銷售額有5萬(wàn)。”孫鈞輝說，那時(shí)候全員超負(fù)荷運(yùn)作，就連兩臺(tái)打單機(jī)都忙到發(fā)燙，“快要冒煙了”，最后不得不另加了六臺(tái)打單機(jī)，才堪堪應(yīng)付了那段日子。

對(duì)于爆火原因，這位95后創(chuàng)業(yè)者歸結(jié)為款式和價(jià)格的差異化優(yōu)勢(shì)。

孫鈞輝發(fā)現(xiàn)，包括他自己在內(nèi)的年輕人，對(duì)自帶情緒價(jià)值的產(chǎn)品非常容易“上頭”，尤其是滿足“搞錢”“轉(zhuǎn)運(yùn)”“脫單”等心理需求的產(chǎn)品，更能形成轉(zhuǎn)化和話題。

他找來(lái)設(shè)計(jì)師朋友，共同打磨研發(fā)了30多個(gè)款式，其中3款“財(cái)神冰箱貼”賣爆了。產(chǎn)品形象是喜笑顏開的“財(cái)神”，手捧元寶、紅包或發(fā)財(cái)對(duì)聯(lián)，帽檐兩端用彈簧連接著金元寶裝飾，隨意搖擺晃動(dòng)，一下子讓形象靈動(dòng)不少。

那設(shè)計(jì)過程中，如何判斷款式的賣點(diǎn)？“我就是年輕人，我喜歡的款式，大概率這個(gè)群體也喜歡?！?孫鈞輝自信地說。后臺(tái)顯示，買財(cái)神冰箱貼最多的省份是廣東。

價(jià)格方面，孫鈞輝介紹，由于工廠和原料端都比較成熟，因此相同的制作工藝下， 他的產(chǎn)品價(jià)格依然比競(jìng)爭(zhēng)廠家具備優(yōu)勢(shì)，財(cái)神冰箱貼的日?？蛦蝺r(jià)為7元-8元，“整個(gè)冰箱貼的毛利20%左右，是小本買賣?！?/p>

臨近春節(jié)，財(cái)神冰箱貼的銷量更是見漲，已經(jīng)占到了全廠35%的銷量。另外，孫鈞輝還在網(wǎng)店賣起了紅包產(chǎn)品，高峰期一天能賣5000單?！皬S里傳統(tǒng)的長(zhǎng)磁條銷售旺季是夏天，今年開了冰箱貼這個(gè)新品，算是補(bǔ)足了冬天的生意淡季?！?/p>

先賣價(jià)值，再賣產(chǎn)品

早在1月下旬，工廠員工就放假了，熱火朝天的廠房歸于平靜，孫鈞輝得空在腦海里復(fù)盤過去這一年。

在他看來(lái)，履約成了一個(gè)“幸福的煩惱”——履約時(shí)間越長(zhǎng)，訂單的不確定性就越高?！碑a(chǎn)品從生產(chǎn)到發(fā)貨需要三四天，山東工廠把原料運(yùn)過來(lái)又要兩三天，加上生產(chǎn)還要1天。最理想的節(jié)奏是每天500單，保證發(fā)貨效率，而不是突然爆單?！?/p>

其次是加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。到了大促時(shí)段，孫鈞輝明顯感到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了起來(lái)。遇到仿品，他會(huì)積極舉報(bào)，但看不到的情況就沒辦法了。他說，新一年將深耕的品類還是冰箱貼，作為一款飾品擺件，他會(huì)從更多的場(chǎng)景和價(jià)值去思考設(shè)計(jì)開發(fā)。

《天下網(wǎng)商》觀察到，近兩年出圈的營(yíng)銷事件中，不少是因?yàn)闈M足了消費(fèi)者的情緒價(jià)值而爆火的。

例如瑞幸咖啡與貴州茅臺(tái)聯(lián)手推出的“醬香拿鐵”，上架首日銷售額破億，刷新單品記錄，就是抓住了消費(fèi)者對(duì)“國(guó)酒+咖啡”的獵奇情緒和文化自信。在2023年度淘寶十大商品中，入選的虛擬商品“愛因斯坦的腦子”，商家號(hào)稱拍下鏈接就能“自動(dòng)長(zhǎng)腦子”，一年賣出7萬(wàn)單，收貨后的年輕人扎堆在商品評(píng)論區(qū)，互相加油鼓勁。

商品售賣，先賣價(jià)值，再賣產(chǎn)品。

在物質(zhì)屬性之外，商品還需提供情感、心理和社交價(jià)值。如今，在各大促銷節(jié)點(diǎn)中，商家的營(yíng)銷洞察都包括了消費(fèi)者的需求和情緒變化，著力與之產(chǎn)生情感共鳴，以對(duì)生意經(jīng)營(yíng)提供重要幫助。財(cái)神冰箱貼的出現(xiàn)和賣爆，也是這個(gè)思路：產(chǎn)品一旦能提供增值價(jià)值，就成了生意的增量來(lái)源。