界面新聞記者 | 查沁君
界面新聞編輯 | 文姝琪
在2023年的冬天，小彤決定離開廈門。
她在廈門讀書工作了近十年，從旅游文案寫手起步，然后一頭撞上了直播帶貨的大潮。2020年，疫情將直播和短視頻帶到了前所未有的高度。畢業(yè)剛一年的小彤轉(zhuǎn)行進入一家不到40人的創(chuàng)業(yè)公司，這家公司第一年就靠抖音信息流的外包，獲得了四億的流水。
對于進入直播行業(yè)的年輕人來說，這個地方遍地都是黃金和機遇。
抱著這樣信念的小彤，和她的朋友們也遇見了一個看上去以億計算的機會。她們收到一家廈門老牌箱包品牌的邀請，嘗試直播帶貨。各行各業(yè)都在擁抱直播的時候，剛?cè)胄谐錆M斗志的他們成為了傳統(tǒng)企業(yè)急于招攬的新鮮血液。
小彤本以為抖音直播是巨大的機會。但一頭扎進去后，她才發(fā)現(xiàn)，當所有人都在涌入的時候，藍海也自動變成了紅海。
抖音有著復(fù)雜的流量規(guī)則，而且流量不會憑空而來，它同樣以金錢計價——購買流量，才有機會獲得流量。這個行業(yè)確實是流量的盛宴，但小彤終于明白，盛宴的請柬，早已標好了價格。
在內(nèi)部，曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的年輕人，也因為到達目標的路徑而有了分歧，這種分歧因為直播間的銷售慘淡，而變得愈發(fā)激烈，最后無疾而終。
在后來的復(fù)盤反思中，小彤明白經(jīng)驗和平臺的重要性，在頭部直播間歷練一年多后，她內(nèi)心創(chuàng)業(yè)的種子又重新埋下。
以下是小彤的自述，界面新聞編輯整理：
我大學(xué)專業(yè)是跨境電商方向，畢業(yè)后先做了旅行新媒體運營。主要工作是到各地旅行踩點，寫攻略文案，發(fā)布在各大平臺，吸引目標人群前來咨詢定制線路。
2020年旅游業(yè)因為疫情遭受重挫，我轉(zhuǎn)行加入了一家創(chuàng)業(yè)公司，由文案策劃轉(zhuǎn)向信息流視頻。當時公司不到40人規(guī)模，第一年流水就有四個億。
在這家公司我認識了一群目標一致的朋友，成為后來創(chuàng)業(yè)的核心力量。有直播運營雅雅、中控棣棣、主播戴戴和高高，我負責賬號視頻和內(nèi)容。
通過雅雅我們拿下了一個箱包品牌的抖音直播間運營。這個品牌發(fā)展了二十多年，線下店做得很好，想試試線上直播。他們不差錢，但公司員工年齡層偏大，需要我們這種新鮮血液。
箱包公司提供的扶持包括所有貨品資源和資金，我們來負責直播落地的所有事宜，包括技術(shù)、人力、場地、設(shè)備。最重要的是，我們團隊擁有決策權(quán)。
在場地選擇上，箱包公司老板給出兩個選擇：一是公司內(nèi)部的自有展廳，面積大且華麗；二是在線下門店內(nèi)搭建直播間。
考慮到展廳里已有一個團隊直播，我們想打出差異化，于是選擇了人流量大的廈門大學(xué)訪客中心。除了校內(nèi)學(xué)生，廈大訪客中心有很多游客來訪，廈大學(xué)生創(chuàng)業(yè)還有房租減免的優(yōu)惠政策，非本校生創(chuàng)業(yè)也有相應(yīng)優(yōu)惠。
我們就這樣笨拙地開始了，從0到1搭建起一個直播間。包括位置選擇、風(fēng)格設(shè)計、裝修、買設(shè)備、選貨、上品一系列流程，所有都是我們五個人一起商討著決定的。
剛開始，團隊所有人都很興奮。因為那個時候看了太多成功案例，覺得抖音是一個很有潛力的平臺，肯定是能賺大錢的。但當真正開始做之后，才發(fā)現(xiàn)一切都沒有想象中簡單。
數(shù)據(jù)焦慮是第一層挑戰(zhàn)。
一開始我們有投流，但不多，只敢一兩百地投，能獲得一些點贊數(shù)據(jù)，但轉(zhuǎn)化到直播間的并不高。最好的時候一天賣了四千多，平?？赡芫椭毁u幾百塊。
我當時覺得每天投四五百就很高了，后來才知道太幼稚。別人都是上萬元的投，投入產(chǎn)出比大概在1比10。
也有非常少的“驚喜時刻”。有一天晚上賣到平時營業(yè)額的近十倍，可能是那晚觀眾的互動較多，包的款式也比較好。下播后，我們就去廈大旁邊的沙坡尾吃飯慶祝。
但這樣的時刻并不多，一直提不上來的數(shù)據(jù)，疊加團隊內(nèi)部分歧，我們的直播間只存活了兩個月。通常，就直播間起步規(guī)律而言，如果兩三個月起不來，那基本上就不行了。
后來我也有復(fù)盤這場短暫、無疾而終的創(chuàng)業(yè)旅程。
首先產(chǎn)品層面，我們的選品確實跟大牌LV、香奈兒太雷同太類似，又不能當假貨賣。另外因為擔心影響線下店銷售，選品范圍也受到了很大限制。
其次是直播間定位問題，當時我們的直播邏輯，是用9.9塊的優(yōu)惠鏈接來吸引客流。但如果面向白領(lǐng)的精致人群、賣這種好看時尚的包包，其實不應(yīng)該走低價激進的模式，而應(yīng)該走講解和展示模式。
對于我來說，最難的就是視頻數(shù)據(jù)上不去，最好的有幾百點贊，最差就零星幾個贊。而且當時還不知道做切片視頻，其實將主播的講解剪成直播切片再發(fā)布，加上購買鏈接，也能帶來不少銷量。
創(chuàng)業(yè)失敗后，我的最大感悟就是一定要選大平臺、大公司學(xué)習(xí)經(jīng)驗，不能閉門造車。我們團隊的直播運營雅雅，被獵頭發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)行做主播，半年后成了國產(chǎn)頭部某運動品牌官方直播間千萬級大主播；主播高高和中控棣棣也都去的國內(nèi)兩大體育品牌直播間。
機緣之下，我去了廈門某頭部女裝直播間。老板是個擁有2000萬粉絲的網(wǎng)紅，當時旗下簽約了第一個達人，剛好團隊招人，我抓住了機會，團隊連續(xù)數(shù)月是銷冠。
后來因為一些原因我離職了，開始做小紅書電商。我覺得這又是一個風(fēng)口，要是錯過的話，可能之后就跟抖音一樣變成紅海了。
小紅書很難漲粉，但粉絲定位精準。我之前只有600名粉絲時，就經(jīng)常收到各種廣告合作，但當時還沒下定決心，所以閑置了很長時間。
現(xiàn)在我要抓住這個機會，重拾大學(xué)的夢想——做以前一直想做的珠寶。以前讀書時，我經(jīng)常設(shè)計水晶類產(chǎn)品，大學(xué)時還開過淘寶店，小賣了一段時間，三分鐘熱度過后，沒能堅持下來。
今年，我的珠寶品牌主要定位新中式玉石。一方面是為打出差異化，另一方面因為玉石客單價足夠高，且沒有一個標準的定價，更有盈利空間。
這行水很深，為了不蹚渾水，我專門學(xué)了武漢地質(zhì)大學(xué)的珠寶鑒定課程，考了翡翠及和田玉的鑒定師，還去廣州荔灣廣場的華林玉器市場跑了一趟。
珠寶行業(yè)的人都說：“世界翡翠看緬甸，中國翡翠看平洲?！蔽乙矊ｉT跑了一趟，平洲小鎮(zhèn)鋪滿了玉器店鋪。小鎮(zhèn)有一個直播大樓，里面全都大檔口，每一個檔口前面都是一個公司的直播間在那擺著。熱鬧又雜亂，跟菜市場一樣。
現(xiàn)在的每一步我都還在摸索學(xué)習(xí)中，希望能有穩(wěn)定的開單和收入，將我這個愛好維持下去。新的一年，希望接下來的自己更勇敢，想做什么馬上去做，不要糾結(jié)，一直保持學(xué)習(xí)的動力。