文|動(dòng)脈網(wǎng)
最近，有句話在創(chuàng)投圈越來越火：悲觀者永遠(yuǎn)正確，樂觀者永遠(yuǎn)前行。
對(duì)于這句話，不同的人有不同的理解。有人認(rèn)為，市場(chǎng)環(huán)境惡劣，未來風(fēng)險(xiǎn)巨大，應(yīng)當(dāng)及時(shí)止損，減少損失。也有人認(rèn)為：不是所有的樂觀者都能成功，但創(chuàng)業(yè)者還是需要保持樂觀、勇敢向前。因?yàn)槲磥沓晒Φ囊欢ㄊ菢酚^者，止步不前的悲觀者是沒資格沖擊終點(diǎn)線的。
尤其是在醫(yī)療行業(yè)，樂觀的創(chuàng)業(yè)者們即便不成功，其做出的努力也會(huì)展現(xiàn)出價(jià)值。這種價(jià)值不一定體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展和商業(yè)化上，還可能體現(xiàn)在技術(shù)突破、產(chǎn)品應(yīng)用、患者受益、行業(yè)發(fā)展等方面。
需要說明的是，樂觀的創(chuàng)業(yè)者并不是盲目樂觀，其也會(huì)對(duì)未來市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略預(yù)判，并根據(jù)這種判斷制定新一年的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
站在2024年的起點(diǎn)，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們對(duì)新一年有怎樣的判斷？他們會(huì)給企業(yè)發(fā)展制定怎樣的戰(zhàn)略？針對(duì)這些問題，動(dòng)脈網(wǎng)訪談了多位醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，希望這些創(chuàng)業(yè)者的觀點(diǎn)、策略能夠給行業(yè)一些參考。
不以高額投入換營(yíng)收
在多數(shù)創(chuàng)業(yè)者看來，2024年是危險(xiǎn)重重的一年。
首先，市場(chǎng)環(huán)境存在較大不確定性。一方面，國家頻發(fā)政策，將對(duì)高端醫(yī)療器械、創(chuàng)新醫(yī)療器械、上游原材料及核心部件、創(chuàng)新藥等細(xì)分領(lǐng)域加大支持；另一方面，集采政策繼續(xù)深入、醫(yī)療反腐如火如荼、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，無需渲染，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)感受到了撲面而來的壓力。
其次，資本市場(chǎng)將延續(xù)2023年的趨勢(shì)，繼續(xù)出清泡沫。二級(jí)市場(chǎng)的變化，往往會(huì)傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)。近期二級(jí)市場(chǎng)的指數(shù)變化可能會(huì)繼續(xù)影響一級(jí)市場(chǎng)各大投資機(jī)構(gòu)的出手情況。這也使醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資上將面臨更嚴(yán)峻的局面。尤其是那些沒有形成營(yíng)收規(guī)模的初創(chuàng)企業(yè)，或許會(huì)面臨較大的生死存亡壓力。
最后，取得規(guī)模營(yíng)收的醫(yī)療企業(yè)，也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)加劇、行情下行的背景下，遇到運(yùn)營(yíng)和虧損難題。尤其是一部分競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道，可能將出現(xiàn)大規(guī)模的注銷、關(guān)停和收并購事件。“以往躺著賺錢的時(shí)代，一去不返了?！币晃荒涿麆?chuàng)業(yè)者表示。
另外，有多位醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資人判斷：市場(chǎng)上將有一批企業(yè)通過裁員、降薪等舉措降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，甚至裁撤不能貢獻(xiàn)營(yíng)收或利潤(rùn)的產(chǎn)品線，以專注于能夠快速產(chǎn)生營(yíng)收的產(chǎn)品線。
不過，雖然市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，但受訪的創(chuàng)業(yè)者們大都遵從了“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人”的思想。在戰(zhàn)略上，這些創(chuàng)業(yè)者們樂觀看待未來變化；在戰(zhàn)術(shù)上，他們根據(jù)前瞻性判斷針對(duì)性調(diào)整公司新一年的發(fā)展戰(zhàn)略。
相較于曾經(jīng)制定的發(fā)展規(guī)劃，大部分創(chuàng)業(yè)者們?cè)?024年做出了調(diào)整：更關(guān)注商業(yè)化。
“目前，外部環(huán)境給創(chuàng)新企業(yè)提出了更高的要求，縮短了創(chuàng)新企業(yè)驗(yàn)證盈利能力的周期。但是，這也將倒逼優(yōu)秀創(chuàng)新企業(yè)加速發(fā)展?！蹦X血管病智能診療領(lǐng)域企業(yè)強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)秦嵐表示，“商業(yè)公司實(shí)現(xiàn)盈利是基本要求。投資機(jī)構(gòu)給予企業(yè)更高估值是因?yàn)橥顿Y人認(rèn)可公司產(chǎn)品的未來盈利能力。只是在以往，市場(chǎng)熱度高，資金充裕，投資機(jī)構(gòu)對(duì)創(chuàng)新企業(yè)的盈利性驗(yàn)證更為寬容，允許其在更長(zhǎng)周期內(nèi)探索、驗(yàn)證?！?/p>
如今，市場(chǎng)和投資機(jī)構(gòu)都要求創(chuàng)新企業(yè)盡早完成盈利性驗(yàn)證。預(yù)計(jì)當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新性與盈利性均得到驗(yàn)證后，其將獲得更多投資機(jī)構(gòu)的青睞。畢竟，現(xiàn)階段，優(yōu)質(zhì)資源總是趨向頭部企業(yè)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。而僅有科技創(chuàng)新卻無法實(shí)現(xiàn)盈利的項(xiàng)目，或?qū)⒃獾绞袌?chǎng)拋棄。
值得一提的是，鑒于對(duì)2024年市場(chǎng)環(huán)境的判斷，許多創(chuàng)新企業(yè)在商業(yè)化目標(biāo)上將利潤(rùn)放在了第一位，將營(yíng)收放在了第二位。
除了商業(yè)化外，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們?cè)诋a(chǎn)品戰(zhàn)略方面也做出了調(diào)整。近兩年，常態(tài)化集采在客觀上給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境帶來了巨大變化。為了應(yīng)對(duì)這種變化，一部分創(chuàng)新企業(yè)走向產(chǎn)品多元化。例如，逸思醫(yī)療以微創(chuàng)外科為主線，已打造吻合器、超聲刀、電刀、內(nèi)窺鏡等產(chǎn)品線。2024年，逸思醫(yī)療將繼續(xù)拓展產(chǎn)品線，并計(jì)劃通過多個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的營(yíng)收助推企業(yè)營(yíng)收規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。
在產(chǎn)品創(chuàng)新方向上，不同的企業(yè)將采取不同的策略。例如，對(duì)于擁有全球首創(chuàng)產(chǎn)品的帕母醫(yī)療和強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)來說，他們將按照既定戰(zhàn)略研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，迭代優(yōu)化已上市產(chǎn)品。而擁有較多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逸思醫(yī)療，則根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)研發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
具體來說，在中低端市場(chǎng)，逸思醫(yī)療的創(chuàng)新側(cè)重點(diǎn)是聚焦核心功能、強(qiáng)化質(zhì)量保障和維持成本優(yōu)勢(shì)，而諸如減少手術(shù)時(shí)間、便捷產(chǎn)品使用等附加功能不再是重點(diǎn)。在高端市場(chǎng)，客戶有足夠的支付能力，因此逸思醫(yī)療會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值和臨床價(jià)值角度進(jìn)行創(chuàng)新。
在市場(chǎng)營(yíng)銷上，有的企業(yè)壓縮投入，有的企業(yè)增加投入。例如，大部分中標(biāo)集采的企業(yè)會(huì)壓縮在國內(nèi)市場(chǎng)上的營(yíng)銷投入；而未開展集采的創(chuàng)新領(lǐng)域，相關(guān)企業(yè)將加大營(yíng)銷力度，推動(dòng)產(chǎn)品商業(yè)化。
另外，越來越多的醫(yī)療企業(yè)計(jì)劃在2024年走向海外。盡管出海之路充滿挑戰(zhàn)，但總有企業(yè)走在行業(yè)的前端，在動(dòng)蕩的大環(huán)境下披荊斬棘。例如，帕母醫(yī)療自主研發(fā)的PADN系列產(chǎn)品在2023年獲得了美國FDA人道主義用途器械認(rèn)定，用于治療Group I 一型肺高壓。同時(shí)，該產(chǎn)品于2024年1月取得美國醫(yī)保編碼覆蓋，這將確保其在臨床應(yīng)用時(shí)可得到報(bào)銷。據(jù)悉，此番認(rèn)定及認(rèn)證均為中國首家。
在大部分企業(yè)收縮的時(shí)候擴(kuò)張
2024年，對(duì)于業(yè)內(nèi)人士判斷的嚴(yán)峻市場(chǎng)，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的計(jì)劃是“減少支出、熬過冬天”。但是，有少數(shù)企業(yè)卻打算在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下加速商業(yè)化擴(kuò)張。
例如，帕母醫(yī)療為了配合PADN系列產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，將在2024年穩(wěn)步擴(kuò)大商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。此前，帕母醫(yī)療全球首創(chuàng)的PADN系列產(chǎn)品（一次性使用環(huán)形肺動(dòng)脈射頻消融導(dǎo)管和肺動(dòng)脈射頻消融儀）于2023年底獲NMPA批準(zhǔn)。
據(jù)了解，PADN系列產(chǎn)品專用于治療肺動(dòng)脈高壓，可幫助肺動(dòng)脈高壓患者改善長(zhǎng)期預(yù)后，提高生活質(zhì)量。相較于傳統(tǒng)治療方案，PADN療法具有安全、穩(wěn)定、優(yōu)效、操作友好四大優(yōu)勢(shì)。
作為全球首創(chuàng)的技術(shù)和產(chǎn)品，PADN還處于發(fā)展初期，需要企業(yè)做大量的學(xué)術(shù)推廣及診療規(guī)范培訓(xùn)。因此，帕母醫(yī)療將疾病認(rèn)知度及技術(shù)普及性放在第一要素，計(jì)劃在全國進(jìn)行學(xué)術(shù)及診療推廣。
帕母醫(yī)療Cynthia Chen表示：“2024年，公司將加大在商業(yè)化推廣等方面力度，大力支持PADN系列產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展。我們相信，這將確保PADN產(chǎn)品在中國的商業(yè)化領(lǐng)跑全球，以首發(fā)優(yōu)勢(shì)明確市場(chǎng)地位，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
與剛剛啟動(dòng)商業(yè)化的帕母醫(yī)療不同，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)已有了一定的商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)。在新的一年，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)制定的商業(yè)化目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)數(shù)倍增長(zhǎng)。
強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)秦嵐表示：“從2023年第三季度、第四季度以及2024年1月的趨勢(shì)和數(shù)據(jù)看，我們有充足的信心完成這一目標(biāo)。因?yàn)楣就瞥龅闹悄苁中g(shù)解決方案解決了臨床上的核心痛點(diǎn)，公司推廣的人機(jī)結(jié)合手術(shù)方式相較于醫(yī)生單獨(dú)做手術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)更好的療效?！?/p>
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)2024年將擴(kuò)招營(yíng)銷端人才。與傳統(tǒng)銷售不同，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)招聘的營(yíng)銷人才更傾向于內(nèi)容和患者服務(wù)方面。
秦嵐認(rèn)為：“隨著集采、DRG支付等政策改革，醫(yī)藥銷售環(huán)境已經(jīng)劇變。依靠客情關(guān)系的傳統(tǒng)銷售在未來營(yíng)銷推廣中將越來越不重要。對(duì)于不同于傳統(tǒng)醫(yī)療器械的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，我們希望依靠營(yíng)銷人才的專業(yè)度贏得市場(chǎng)認(rèn)可?！?/p>
此前，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)曾嘗試過傳統(tǒng)銷售模式，但他們決定摒棄以往的模式，希望踏踏實(shí)實(shí)從頭探索一些新的營(yíng)銷模式。
目前，在全國市場(chǎng)，絕大多數(shù)臨床醫(yī)生對(duì)強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)推出的全國首張AI+治療的創(chuàng)新醫(yī)療器械三類證《UKnow? 顱內(nèi)動(dòng)脈瘤手術(shù)計(jì)劃軟件》缺乏了解，對(duì)其“軟件+設(shè)備+耗材”全路徑智能手術(shù)解決方案也缺乏認(rèn)知。因此，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)招聘的營(yíng)銷人才將從內(nèi)容和患者服務(wù)方面切入。
與傳統(tǒng)意義上的銷售工作不同，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)希望這些營(yíng)銷人才更多的協(xié)助醫(yī)生培養(yǎng)新的治療流程和習(xí)慣，把手術(shù)環(huán)節(jié)打磨得更加順暢。當(dāng)產(chǎn)品過硬、客戶接受度好，相信客戶將主動(dòng)找上門。
不僅是強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)，逸思醫(yī)療也定下了高增長(zhǎng)的商業(yè)化目標(biāo)，其預(yù)計(jì)2024年海內(nèi)外營(yíng)收將大幅度提升。
在國內(nèi)市場(chǎng)上，逸思醫(yī)療此前中標(biāo)了天津等多個(gè)集采項(xiàng)目。隨著2024年這些集采項(xiàng)目落地實(shí)施，逸思醫(yī)療預(yù)計(jì)其微創(chuàng)外科系列產(chǎn)品將迅速放量，銷售規(guī)模將高速增長(zhǎng)。
在國際市場(chǎng)上，逸思醫(yī)療已經(jīng)布局多年，目前已進(jìn)入全球70多個(gè)國家和地區(qū)，并擁有超150張注冊(cè)證?；诙嗄甑膶W(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)，逸思醫(yī)療預(yù)計(jì)海外業(yè)務(wù)將在2024年進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段。
逸思醫(yī)療董事長(zhǎng)聶紅林表示：“2024年，公司在海外市場(chǎng)將大幅增加品牌宣傳和技術(shù)推廣費(fèi)用，加大在不同術(shù)式領(lǐng)域的學(xué)術(shù)推廣投入，提升逸思醫(yī)療海外品牌在全球各個(gè)國家、各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的曝光度。預(yù)計(jì)公司的海外營(yíng)收增速將大于國內(nèi)營(yíng)收增速?！?/p>
這些在2024年加速擴(kuò)張的企業(yè)認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收縮投入、謹(jǐn)慎出手的時(shí)候，其擴(kuò)張之舉將實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
逆勢(shì)擴(kuò)張，底氣是什么？
對(duì)于創(chuàng)新企業(yè)來說，一個(gè)決策，可能讓企業(yè)走向輝煌，也可能讓企業(yè)走向滅亡。盡管壓力重重，但帕母醫(yī)療、強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)、逸思醫(yī)療均做出了加速擴(kuò)張的決策。而且，他們對(duì)這一決策顯得信心十足。
帕母醫(yī)療Cynthia Chen表示：“現(xiàn)階段，針對(duì)肺動(dòng)脈高壓的治療方式包括肺移植和藥物治療等多種手段，而公司全球首創(chuàng)的PADN產(chǎn)品開啟了肺動(dòng)脈高壓的介入治療新階段。相較于其他方案，PADN療法具有創(chuàng)傷小、圍術(shù)期死亡率低、預(yù)后佳等優(yōu)勢(shì)。全球首創(chuàng)產(chǎn)品、初具規(guī)模的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的市場(chǎng)人才、獨(dú)特的商業(yè)化策略以及嚴(yán)格的開源節(jié)流計(jì)劃都將為帕母醫(yī)療的穩(wěn)步成長(zhǎng)保駕護(hù)航?！?/p>
2022年，連佳女士正式加入帕母醫(yī)療，擔(dān)任CEO。據(jù)悉，連佳女士在市場(chǎng)商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略開拓和全球資本市場(chǎng)運(yùn)作等方面擁有20多年經(jīng)驗(yàn)。曾成功主導(dǎo)全球首個(gè)藥物支架在華的商業(yè)化，成功探索與國內(nèi)企業(yè)建立國內(nèi)/國際分銷的合作模式，擁有豐富的業(yè)務(wù)拆分、兼并重組、多產(chǎn)品成功商業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)。
在商業(yè)化策略上，Cynthia提到，PADN系列產(chǎn)品作為全球首創(chuàng)產(chǎn)品，商業(yè)化推進(jìn)的第一步是醫(yī)患教育，即讓醫(yī)生及患者了解產(chǎn)品、接受產(chǎn)品、應(yīng)用產(chǎn)品。在這方面，帕母醫(yī)療將配合中國數(shù)十家中心醫(yī)院制定培訓(xùn)和手術(shù)帶教計(jì)劃，借助國內(nèi)醫(yī)生培訓(xùn)模式自上而下輻射更多醫(yī)院和醫(yī)生；聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)和學(xué)會(huì)建立、推廣涉及PADN療法的指南和專家共識(shí)，做好知識(shí)普及工作；通過患者關(guān)愛活動(dòng)，幫助患者更深入的了解肺動(dòng)脈高壓疾病和PADN。
與帕母醫(yī)療類似，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)的一部分信心也來自于產(chǎn)品。秦嵐認(rèn)為：“強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)推出的智能手術(shù)解決方案解決了臨床上的核心痛點(diǎn)，公司推廣的人機(jī)結(jié)合手術(shù)方式相較于醫(yī)生單獨(dú)做手術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)更好地療效。”
具體來說，強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)獲批全國首張AI+治療的創(chuàng)新醫(yī)療器械三類證《UKnow? 顱內(nèi)動(dòng)脈瘤手術(shù)計(jì)劃軟件》后，在2023年將產(chǎn)品升級(jí)為“軟件+設(shè)備+耗材”全路徑智能手術(shù)解決方案。該方案不僅給醫(yī)生提供自動(dòng)化手術(shù)方案和自動(dòng)化術(shù)中引導(dǎo)，還能通過設(shè)備自動(dòng)化執(zhí)行手術(shù)操作。這使神經(jīng)介入手術(shù)難度大幅度下降，并有助于神經(jīng)介入手術(shù)下沉基層醫(yī)院。
療效方面，在上市前的前瞻性、多中心、隨機(jī)對(duì)照的臨床試驗(yàn)中，使用UKnow?顱內(nèi)動(dòng)脈瘤手術(shù)計(jì)劃軟件輔助的為智能組，依據(jù)傳統(tǒng)常規(guī)操作方案的為手工組。臨床結(jié)果顯示：在微導(dǎo)管首次到位成功率、微導(dǎo)管5分鐘內(nèi)成功到位率、微導(dǎo)管成功到位時(shí)間、微導(dǎo)管穩(wěn)定性等關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)中，智能組均明顯優(yōu)于手工組。
另一信心來源是，UKnow? 顱內(nèi)動(dòng)脈瘤手術(shù)計(jì)劃軟件在2023年底成功入選北京市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)等五部門聯(lián)合發(fā)布的《2023年度第二批北京市新技術(shù)新產(chǎn)品新服務(wù)名單》。據(jù)了解，入選名單的產(chǎn)品可享受政府采購和推廣應(yīng)用等政策支持。預(yù)計(jì)這將助力強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)的商業(yè)化進(jìn)程。
與帕母醫(yī)療和強(qiáng)聯(lián)智創(chuàng)不同，逸思醫(yī)療所處的環(huán)境更加復(fù)雜，其旗下諸多產(chǎn)品均擁有多個(gè)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
逸思醫(yī)療董事長(zhǎng)聶紅林表示：“毫無疑問，在微創(chuàng)外科市場(chǎng)上，美敦力、強(qiáng)生等巨頭擁有品牌、渠道、產(chǎn)品等多種優(yōu)勢(shì)。不過，相比于海外巨頭，我們也有自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>
近兩年，全球經(jīng)濟(jì)總體下滑，各個(gè)國家的醫(yī)保承受著巨大壓力。因此，各個(gè)國家的支付方急需高質(zhì)量、低成本產(chǎn)品。此種情況下，逸思醫(yī)療符合市場(chǎng)需求的高質(zhì)量、低成本產(chǎn)品有機(jī)會(huì)贏得市場(chǎng)認(rèn)可，搶占更多市場(chǎng)份額。聶紅林表示：“公司的微創(chuàng)外科產(chǎn)品在性能上媲美海外產(chǎn)品，某些核心性能甚至優(yōu)于海外產(chǎn)品，而在價(jià)格上，產(chǎn)品又具有成本優(yōu)勢(shì)?！?/p>
與國內(nèi)其他微創(chuàng)外科企業(yè)相比，逸思醫(yī)療在技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量保障方面一直處于領(lǐng)先地位，并得到了海內(nèi)外醫(yī)生的認(rèn)可。另一方面，逸思醫(yī)療是較早布局海外市場(chǎng)的企業(yè)，具有明顯先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在全球市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)資源都是稀缺的。逸思醫(yī)療作為占據(jù)了優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)，將借助海外優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和KOL等資源加速海外市場(chǎng)擴(kuò)展。