文 | 雪豹財經(jīng)社 葉增文

不久前，阿里2024財年Q3財報披露，阿里國際電商收入增長44%，連續(xù)6個季度超出市場預(yù)期，其中最大亮點是速賣通AliExpress訂單同比增長了60%。

財報指出，增長的重要原因是零售商業(yè)整體訂單強健增長，速賣通Choice的收入貢獻。由托管組成的Choice業(yè)務(wù)，正成為拉動速賣通，乃至阿里國際訂單和收入高增長的強勁引擎。

阿里國際管理層也在財報電話會上表示，從目前的數(shù)據(jù)來看，Choice業(yè)務(wù)用戶體驗和留存比之前好，長周期內(nèi)會有較好回報，接下來將會是增長的“第一優(yōu)先級”，因此會堅定加大投入。

在阿里國際所處的跨境電商賽道，新商業(yè)模式改變行業(yè)格局的例子并不少見。

2024年春節(jié)期間，美國電商平臺Wish母公司宣布，計劃以約1.73億美元的價格，將其大部分運營資產(chǎn)和負債出售給亞洲電商集團Qoo10。成立14年的Wish曾經(jīng)有過短暫輝煌，在疫情時最高擁有過億月活用戶。

有分析師認為，Wish的掉隊原因之一在于對行業(yè)新模式的不敏感，面對出海四小龍發(fā)起的“全托管”圍攻，Wish始終未能跟進，這最終成為壓死駱駝的稻草。

而反觀“出海四小龍”（Shein、速賣通AliExpress、Temu和TikTok Shop），這些平臺正是憑借2023年的全托管新模式，在全球范圍內(nèi)攻城拔寨，在異國他鄉(xiāng)共同霸榜購物類App榜單。

半托管拉升速賣通取得高增長

跨境電商的戰(zhàn)場廝殺激烈，商家和平臺都力求追上每一個風口，如今，整個行業(yè)對新模式的渴望聚集到了“半托管”。

這種新模式由速賣通率先推出，不到半年獲得阿里國際站和Temu的先后跟進，成為跨境電商行業(yè)新標配。

從阿里國際披露的業(yè)務(wù)增速看，阿里速賣通推出“半托管”在當下的節(jié)點確實押對了方向。

2023年8月，速賣通開始針對半托管服務(wù)進行試運行，目的是以更加靈活的方式幫助跨境商家升級物流服務(wù)。今年1月初，醞釀已久的速賣通公布半托管模式全面上線。

隨后阿里國際迅速跟進，推出首個跨境B2B領(lǐng)域半托管模式。據(jù)多家媒體報道，拼多多旗下Temu已確定首期半托管模式將在3月中旬推出，第一站是它當前的主戰(zhàn)場美國。

新模式正在攪動全行業(yè)，數(shù)百萬中國賣家正在倚靠更靈活的半托管模式，游向更廣闊的海域。

跨境圈也圍繞半托管悄然上演追逐賽，賽道僅幾個月后已呈現(xiàn)明顯的三強鼎立格局。

而率先打響發(fā)令槍的速賣通，也憑借半托管相關(guān)業(yè)務(wù)迎來良好開局。1月中旬，速賣通連續(xù)一周發(fā)布公告，主題均是砸錢補貼半托管模式，包括傭金減免、準時發(fā)貨補貼、提前放款等。

擁有8年跨境電商經(jīng)驗的魏乃勇是第一批“吃螃蟹”的商家。去年8月，魏乃勇受邀參加半托管模式。目前他店鋪的半托管商品，日銷量達到2000～3000單，“我相信之后還會更多”。

魏乃勇主營仿真花，他通過多年跨境電商經(jīng)驗總結(jié)，保持極高的發(fā)貨效率和現(xiàn)貨能力是成功的關(guān)鍵，而半托管提供的服務(wù)與他的理念不謀而合。因此，他認為店鋪升級為半托管服務(wù)水到渠成。

觸手科技的聯(lián)合創(chuàng)始人陳名順于去年9月加入半托管模式，當天便有300單銷量。他立馬致電運營總監(jiān)，決定“店鋪商品全部進入半托管”，很快將公司業(yè)績拉到“日單破萬”。

“一半”托管釋放出賣家更大積極性

古希臘哲學家柏拉圖在《理想國》中寫道：“有時一半比全部更多。”

最先提出半托管模式的速賣通，意在通過這種方式覆蓋更多商家、拓高天花板，從而實現(xiàn)平臺和商家的雙贏。

首先，半托管模式可以作為全托管的補充，覆蓋更多商家。全托管模式讓很多商家享受到了紅利，但并非所有的賣家都適合這一模式。一般來說，全托管適合單一或極少SKU的標品，更容易吸引有生產(chǎn)優(yōu)勢的工廠和工貿(mào)一體型賣家入駐。

速賣通則希望通過半托管模式，讓更多賣家趕上風口。平臺負責倉儲物流等環(huán)節(jié)，店鋪運營權(quán)仍在商家。在選品上有優(yōu)勢的多SKU中小商家，以及有品牌運營需求和對售后要求較高的商家，更適合半托管模式。

在速賣通經(jīng)營店鋪8年的商家顏光輝主要售賣工業(yè)機械中的金剛石工具。這類工具在生活中并不常見，買家通常需要細致的售前咨詢和售后服務(wù)。

在全托管模式下，平臺擔任售前和售后角色，這明顯無法滿足顏光輝的行業(yè)要求。更適合他的半托管模式推出后，他果斷加入。從去年12月到現(xiàn)在，顏光輝店鋪的銷量增長近兩倍。春節(jié)后，他的首要任務(wù)是繼續(xù)開新店，并都升級為半托管服務(wù)。

其次，半托管模式能給商家更多的自主定價權(quán)，一定程度上保證他們的利潤空間。

在全托管模式下，賣家當起了“甩手掌柜”，只負責提供貨品，定價由平臺主導(dǎo)。在殘酷的價格戰(zhàn)中，利潤往往被“鎖死”在一個范圍內(nèi)。因此，很多中小商家不得不對全托管望而卻步，錯失風口。

而在速賣通的半托管模式下，店鋪運營權(quán)仍屬于商家，商家可以自行設(shè)定合理的售價。一方面可以增加利潤空間，另一方面也可針對不同時間節(jié)點更靈活地定價。

對這些賣家來說，更大的主動權(quán)，意味著更大的積極性，賣家加入半托管后，可以扎實地立足于自己在選品和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，專心做好產(chǎn)品和運營，更好地服務(wù)消費者。

一言概之，速賣通半托管的本質(zhì)，就是原來賣家開店運營模式（POP模式）的物流升級。

速賣通領(lǐng)跑，多平臺已加速入局半托管

半托管模式給全行業(yè)帶來的增長仍在繼續(xù)。

2024年春節(jié)后，速賣通數(shù)據(jù)顯示，在全托管和半托管的帶動下，開工第一周速賣通部分商家備貨數(shù)萬件直接售罄。2024年1月，Choice訂單約占速賣通總訂單量的一半，持續(xù)實現(xiàn)訂單高速增長。

不僅僅是速賣通，開年以后，阿里國際站、TEMU的半托管招商都在如火如荼的進行中。

在歐洲西班牙市場，海外電商服務(wù)機構(gòu)Club Ecommerce 和 EGI Group根據(jù)Netrica數(shù)據(jù)發(fā)布的報告顯示，2023年12月，速賣通是西班牙市場訪問量第二大的電商平臺，僅次于亞馬遜。

在更大的美國市場，數(shù)據(jù)分析平臺Similarweb統(tǒng)計得出：速賣通2023年在美國月平均訪問量達到2420萬次，流量同比增長290%，是美國流量增長最快的三大網(wǎng)站之一。

在最近的財報電話會上，阿里國際在回應(yīng)分析師提問時也反復(fù)強調(diào)，被稱為“增長的第一優(yōu)先級”的Choice業(yè)務(wù)，因為用戶體驗和用戶留存對比之前有明顯上升，長周期內(nèi)會有較好回報也即將迎來大規(guī)模投入期。

可以看出，無論是招商力度還是廣告投入，半托管都是今年的重點。

這也代表了2024行業(yè)的一大變化，相比去年“全托管”卷生卷死的價格戰(zhàn)。今年多家跨境電商平臺開始逐步將“物流速度”、“購物體驗”納入到和價格同等重要的競爭維度上。

一位業(yè)內(nèi)人士聊起過去一年跨境電商行業(yè)的低價競爭，提出不同觀點：“低價不會永遠成為主流。跨境電商的本質(zhì)是‘電商’，長期陷入低價的比拼中，整個行業(yè)生態(tài)都會不健康?！?/p>

在這股大的浪潮中，速賣通吹響了2024進攻的號角，對更多賣家來說，半托管很可能是今年行業(yè)的關(guān)鍵。