文|適道

引言

這兩天，Sora橫空出世讓字節(jié)也跟著上了熱搜。有傳言稱(chēng)，字節(jié)跳動(dòng)在Sora引爆文生視頻賽道之前，已經(jīng)研發(fā)“中文版Sora”：一款名為Boximator的創(chuàng)新性視頻模型。緊接著，字節(jié)快速辟謠，積極否認(rèn)。

從陰謀論角度來(lái)看，有沒(méi)有一種可能是字節(jié)在蹭Sora的熱度。說(shuō)句扎心的話(huà)，這個(gè)謠言不辟也罷。畢竟字節(jié)的“套殼”尷尬還歷歷在目：2023年12月，外媒The Verge曝出字節(jié)正在秘密研發(fā)一個(gè)被稱(chēng)為“種子計(jì)劃”（Project Seed）的AI大模型項(xiàng)目。據(jù)稱(chēng)該項(xiàng)目在訓(xùn)練和評(píng)估模型等多個(gè)研發(fā)階段調(diào)用了OpenAI的應(yīng)用程序接口（API），并使用ChatGPT輸出的數(shù)據(jù)進(jìn)行模型訓(xùn)練。

雖然數(shù)據(jù)“套殼”并不少見(jiàn)，但也傳遞出了一個(gè)信息：獨(dú)角獸排名壓過(guò)OpenAI的字節(jié)在大模型上尚有如此表現(xiàn)，國(guó)內(nèi)初創(chuàng)企業(yè)可以暫別大模型了。

算力、數(shù)據(jù)、錢(qián)，哪個(gè)都缺。這不是死磕不死磕的態(tài)度問(wèn)題，是磕死也磕不動(dòng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。但AI創(chuàng)業(yè)又是大勢(shì)所趨，如果不想“套殼”，可以看看垂直模型。

在OpenAI暢通無(wú)阻的大洋彼岸，垂直模型也一直備受關(guān)注。PitchBook 最新數(shù)據(jù)，2023年691筆AIGC交易投資額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的291億美元，比2022年增長(zhǎng)了268.4%。報(bào)告顯示：雖然投資者大部分注意力集中在以O(shè)penAI和Anthropic為代表的大模型提供者。但隨著市場(chǎng)成熟，注意力正轉(zhuǎn)向特定行業(yè)垂直領(lǐng)域的應(yīng)用——垂直模型。

硅谷的頂級(jí)風(fēng)投Greylock也注意到一些以垂直服務(wù)為重點(diǎn)的初創(chuàng)公司，正在跳出傳統(tǒng)的 SaaS 思維。這些公司采用了嵌入支付（例如 Toast 和 Shopify）、廣告（例如Pepper 和 Provi ）以及 B2B 市場(chǎng)（例如 Faire 和 Novi）等戰(zhàn)略。人工智能將加速這種轉(zhuǎn)變。

對(duì)此，Greylock指出：“現(xiàn)在是 AI 垂直軟件最好的時(shí)代”。

一、范式轉(zhuǎn)變：AI繞過(guò)“前SaaS”階段

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)SaaS的疲軟不能全怪環(huán)境，因?yàn)槠浔旧砭褪峭度腴L(zhǎng)，見(jiàn)效慢，增長(zhǎng)速度受限。

專(zhuān)注SaaS投資的Point Nine Capital 創(chuàng)始人Christoph Janz表示：“我和許多其他創(chuàng)始人、投資者在大約 15 年的 SaaS 投資經(jīng)歷中學(xué)到了一條教訓(xùn)——大多數(shù)企業(yè)采用新技術(shù)的速度極其緩慢。目前，大約 58% 企業(yè)軟件支出仍然流向本地解決方案?！?/p>

在美國(guó)，即便過(guò)去十年跑出了 Toast、Shopify、Procore 和 ServiceTitan 等數(shù)十個(gè)贏家。但從數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2021年，Toast僅在6%美國(guó)餐廳中使用；ServiceTitan在核心TAM滲透率為1%；就連CRM也是花了15 年才達(dá)到其臨界點(diǎn)。

“用不了”是主要原因。在早期技術(shù)時(shí)代，垂直軟件只能用于已經(jīng)具有清晰結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的公司。但世界上約 80%數(shù)據(jù)非結(jié)構(gòu)化——各種合同、記錄以及跨文本、音頻和圖像的多媒體文件。

現(xiàn)在，大模型已經(jīng)能處理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。Christoph Janz認(rèn)為：“這意味范式將會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變——此前數(shù)字化發(fā)展緩慢的行業(yè)很可能繞過(guò)“前SaaS”階段，直接步入“AI解決方案”階段?！?/p>

二、切勿盲目：一頭扎進(jìn)垂直模型不可行

不過(guò)，必須是大模型嗎？

一方面，大模型進(jìn)步神速，隨時(shí)會(huì)斷掉初創(chuàng)公司的糧草。例如，在OpenAI開(kāi)放Whisper的API后，ASR公司Deepgram突然黑暗降臨，兩度裁員。而該公司開(kāi)發(fā)的專(zhuān)有模型能夠在不到1/3秒內(nèi)識(shí)別和轉(zhuǎn)錄語(yǔ)音，最佳條件下的準(zhǔn)確率高達(dá)98%。

另一方面，國(guó)內(nèi)真正的大模型目前還沒(méi)卷起來(lái)，留給初創(chuàng)公司一部分空間和時(shí)間；此外，大模型不是產(chǎn)品，能落地到具體應(yīng)用場(chǎng)景才算數(shù)。有媒體報(bào)道：一位AI大模型創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，他近期詢(xún)問(wèn)了不少企業(yè)客戶(hù)，得到的回應(yīng)是：“大模型能做什么？能幫我裁員還是能幫我賺錢(qián)？”（財(cái)經(jīng)十一人）

更精準(zhǔn)的解決方案等于更快的投資回報(bào)，而垂直模型的優(yōu)勢(shì)正在于此。

首先，與大模型相比，垂直模型通常涉及較小數(shù)據(jù)集，較少的計(jì)算，節(jié)約成本和時(shí)間；其次，基于垂直模型的產(chǎn)品針對(duì)特定細(xì)分市場(chǎng)，可以為企業(yè)量身定制解決方案。

Pender Ventures合伙人 Isaac Souweine 表示：“垂直模型具有更高的盈利潛力，這對(duì)投資者更具吸引力”

然而，一頭扎進(jìn)垂直模型很不明智。

第一個(gè)“老大難”問(wèn)題：TMT（Total Available Market，潛在市場(chǎng)規(guī)模）太小。

“更專(zhuān)業(yè)”代表“更狹窄”。Lux Capital合伙人 Grace Isford表示：即便是一個(gè)成熟的垂直領(lǐng)域，新技術(shù)采納也需要時(shí)間。而一些小眾垂直軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售周期則會(huì)挑戰(zhàn)風(fēng)投的投資期限。

因此，相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該對(duì)資本效率非常敏感，謹(jǐn)慎考慮融資機(jī)會(huì)和燒錢(qián)速度，以免成為“風(fēng)投孤兒”。

第二個(gè)“必解決”問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)者不能只理解基礎(chǔ)模型工作原理，應(yīng)該投入大量時(shí)間深入行業(yè)，了解客戶(hù)需求。

對(duì)投資人的要求同樣如此，Northzone負(fù)責(zé)人Molly Alter表示：對(duì)風(fēng)投而言，在垂直人工智能領(lǐng)域，行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)比生成式人工智能知識(shí)更為重要。如果不理解特定市場(chǎng)的運(yùn)作方式，投資人無(wú)法找到真正解決實(shí)際問(wèn)題的初創(chuàng)公司。

三、投資框架：六個(gè)維度圈出最佳創(chuàng)業(yè)公司

Greylock指出：只要深入專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，就可以建立起壁壘。但任何垂直領(lǐng)域要想取得大規(guī)模成功，關(guān)鍵在于選擇一個(gè)適合該技術(shù)的行業(yè)，準(zhǔn)確評(píng)估 TAM，構(gòu)建深入的產(chǎn)品工作流程和數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)?GTM 策略，并擁有領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和技術(shù)實(shí)力。

對(duì)此，Greylock 為提出了一個(gè)投資框架，并對(duì)以上六個(gè)要素進(jìn)行了深入探討，適道在保留原意情況下，進(jìn)行簡(jiǎn)譯。

1. 數(shù)據(jù)：好數(shù)據(jù)勝過(guò)好模型

隨著基于LLMs 構(gòu)建AI應(yīng)用難度降低，數(shù)據(jù)將成為建立垂直服務(wù)差異化的最關(guān)鍵因素。

第一步：初創(chuàng)公司要確定垂直行業(yè)或工作流程是否需要非常大的數(shù)據(jù)集/是否有能力構(gòu)建專(zhuān)有的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

對(duì)一些公司而言，使用自有數(shù)據(jù)訓(xùn)練或微調(diào)可商用的基礎(chǔ)模型具有戰(zhàn)略意義。Greylock認(rèn)為，企業(yè)在形成最初的壁壘過(guò)程中，獲取數(shù)據(jù)至關(guān)重要。但最終，只有客戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)才能形成長(zhǎng)期壁壘。

因此，請(qǐng)關(guān)注使用產(chǎn)品過(guò)程中自然產(chǎn)生行為數(shù)據(jù)（例如，客戶(hù)標(biāo)記自己的行為數(shù)據(jù)或與產(chǎn)品交互產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集）。

目前，對(duì)于許多垂直行業(yè)而言，數(shù)據(jù)還留在雜亂的傳統(tǒng)系統(tǒng)中，而這正是Greylock 對(duì)處理和提取數(shù)據(jù)公司格外感興趣的原因。一些大型科技公司已經(jīng)開(kāi)始提供為客戶(hù)合成所需數(shù)據(jù)的服務(wù)，將合成數(shù)據(jù)用于模型訓(xùn)練，以實(shí)現(xiàn)快速交付的目標(biāo)。

2. TAM: 快速找到垂直行業(yè)入口

垂直市場(chǎng)的TAM顯然不大，但有失必有得：較小的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更少，越專(zhuān)注可以獲得優(yōu)勢(shì)布局、更縱深的市場(chǎng)集中度。

鑒于醫(yī)療保健、金融服務(wù)等多個(gè)基礎(chǔ)行業(yè)高度碎片化，一個(gè)行業(yè)可能藏著許多機(jī)會(huì)。同時(shí)，這些行業(yè)規(guī)模龐大，意味著即便再狹窄，也會(huì)形成一個(gè)可觀市場(chǎng)。

如何找到垂直行業(yè)的入口？看看哪些子分支——未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觸及、對(duì) AI 有明確需求、最適合基于 LLM 的工具，以及考慮你自己最適合提供的技術(shù)。

Greylock 認(rèn)為：雖然我們難以對(duì)新興或正在轉(zhuǎn)型（能源電氣化）市場(chǎng)的支出進(jìn)行量化，但這些市場(chǎng)往往又是投資者喜歡爭(zhēng)論的領(lǐng)域。因此，早期參與垂直軟件服務(wù)的創(chuàng)始人有潛力定義并領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。

3. ACV:開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品和收入來(lái)源

單一SaaS 產(chǎn)品不太能實(shí)現(xiàn)六位數(shù)的ACV（Annual Contract Value單年合同額）。

初創(chuàng)企業(yè)可以同時(shí)開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品，并在核心產(chǎn)品之外創(chuàng)造額外收入來(lái)源進(jìn)行擴(kuò)張。在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品線(xiàn)，在未來(lái)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)捆綁、增加銷(xiāo)售，最終形成粘性。

例如，餐飲支付平臺(tái)Toast 通過(guò)增加工資和勞動(dòng)力管理功能，實(shí)施了多產(chǎn)品戰(zhàn)略。Provi 和 Pepper 等 B2B 市場(chǎng)通過(guò)廣告創(chuàng)造了額外的收入來(lái)源，而太陽(yáng)能安裝平臺(tái) Aurora Solar 則通過(guò)提供融資方案獲得了額外收入。建筑服務(wù)平臺(tái) Procore 最近也開(kāi)始提供保險(xiǎn)等服務(wù)。

4. 創(chuàng)始人：具有領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品構(gòu)建者

與構(gòu)建 AI 堆棧其他部分的創(chuàng)始人不同，試圖構(gòu)建垂直AI的純技術(shù)人員在具有領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)面前處于劣勢(shì)，特別是在受監(jiān)管行業(yè)中的團(tuán)隊(duì)。

如果你的目標(biāo)客戶(hù)是垂直行業(yè)中的傳統(tǒng)組織，這一差距尤為顯著。畢竟這些組織通常與數(shù)十甚至數(shù)百個(gè)實(shí)體綁定了長(zhǎng)期合同。

因此，只有深入了解復(fù)雜性，才能制定正確的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售時(shí)間表和招聘計(jì)劃表。

Greylock非常歡迎具備深厚領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)，但不太了解垂直入口的創(chuàng)始人。

5. GTM：盡量制造緊迫感

垂直銷(xiāo)售周期可能很長(zhǎng)，尤其是在緩慢增長(zhǎng)且技術(shù)購(gòu)買(mǎi)者較為保守的大型成熟行業(yè)。因此，GTM（Go-to-Marke）戰(zhàn)略必須創(chuàng)造緊迫感，即FOMO ( Fear of Missing Out )來(lái)主導(dǎo)主要的分銷(xiāo)渠道。

Greylock認(rèn)為，在過(guò)去，那些沒(méi)有采取 FOMO策略的垂直企業(yè)需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間才能看到業(yè)績(jī)起飛。

目前，人們對(duì)AI的 FOMO 讓用戶(hù)更愿意馬上嘗試新產(chǎn)品。一方面，AI吸引力讓初創(chuàng)公司很容易與潛在客戶(hù)通搭上話(huà)，并進(jìn)行試用。另一方面，潛在客戶(hù)試了不止你們一家，他們可能已經(jīng)累了。但不管怎樣，讓潛在客戶(hù)產(chǎn)生 FOMO 就是關(guān)鍵。

6.產(chǎn)品：AI代理超越 Copilot

如今，占主導(dǎo)地位的范式是人類(lèi)與 AI Copilot 配對(duì)：人類(lèi)做大部分工作， AI Copilot打輔助。

在接下來(lái)的幾年中，預(yù)計(jì)會(huì)看到更多反例——AI 代理執(zhí)行大部分工作，人類(lèi)只需要檢查、編輯、輸出。

Greylock對(duì)這個(gè)新興領(lǐng)域作為初創(chuàng)企業(yè)的切入點(diǎn)非常興奮：因?yàn)镃opilot可能會(huì)被已經(jīng)擁有分銷(xiāo)權(quán)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主導(dǎo)，而 AI 代理則是一個(gè)更開(kāi)放的機(jī)會(huì)。能夠思考、推理并代表人類(lèi)行動(dòng)的 AI 代理也是邁向完全自動(dòng)化未來(lái)激動(dòng)人心的一步。

這種范式轉(zhuǎn)變將對(duì)未來(lái)企業(yè)產(chǎn)生巨大影響。隨著 AI 代理替代更多熟練勞動(dòng)力，軟件支出將取代人力成本。反過(guò)來(lái)，預(yù)計(jì)會(huì)有更新的基于使用或結(jié)果的定價(jià)模型，這是另一個(gè)需要探索的原型。

結(jié)論

無(wú)論是從落地可能性，還是從國(guó)內(nèi)大模型現(xiàn)狀來(lái)看，都留給垂直模型一定空間。

一方面，細(xì)分行業(yè)的選擇至關(guān)重要。例如Deepgram的隕落主要是語(yǔ)音識(shí)別賽道擠滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)者，即便沒(méi)有OpenAI的Whisper，還有Google、Microsoft和Amazon。畢竟，現(xiàn)在的邏輯不是“首發(fā)者必勝”，碰上這些大佬，初創(chuàng)公司只有躲著的份兒。

另一方面，熱錢(qián)涌入時(shí)，估值本身虛高。與其說(shuō)Jasper之流“隕落”，不如說(shuō)其回歸了正確位置。當(dāng)一個(gè)本應(yīng)基于細(xì)分市場(chǎng)，做差異化的公司錯(cuò)把自己定位成“通用型”，而且套的還是ChatGPT的“殼”，怎么看都是錯(cuò)位。

不過(guò)，對(duì)投資人而言，由于較小的增長(zhǎng)前景和較高的專(zhuān)業(yè)要求，也意味著未來(lái)垂直模型領(lǐng)域的“泡沫”吹不起來(lái)。