文|Tech星球 翟元元
KTV行業(yè)最風光無兩時，據(jù)傳王思聰在北京某KTV一晚的消費是250萬元。
上世紀90年代，KTV品牌先后崛起，錢柜、K歌之王、純K、溫莎、唱吧、魅KTV、星聚會等大大小小的KTV，在城市各大核心商業(yè)圈遍地開花。進店消費的年輕人需要排隊等待，人頭攢動，消費旺盛，KTV行業(yè)進入黃金時代，全國KTV門店數(shù)量甚至一度突破12萬家。
然而到了2024年，KTV門店數(shù)量斷崖式下跌，天眼查數(shù)據(jù)顯示，全國現(xiàn)存KTV門店數(shù)量已不足5萬家。自2015年至今，9年時間減少了7萬多家。
當年KTV生意有多火爆，如今生意就有多慘淡。春節(jié)開工后的一個工作日下午，位于北京寸土寸金的國貿地段的KTV“純K”門店，整整五層中，一層KTV包間都是空房，不見一個消費者。國貿純K店工作人員向Tech星球表示，KTV生意一年不如一年。
后疫情時代，KTV行業(yè)沒有等來報復性消費，而是越來越稀少的客流，越來越保守的消費力，以及門店關店潮。
01 KTV跌落神壇
春節(jié)假期通常是KTV行業(yè)的客流高峰期，然而，KTV在假期的存在感越來越弱。
以往假期，時間充裕的年輕人們扎堆去KTV娛樂休閑，社交聚會。但剛剛過去的春節(jié)長假，各大KTV都沒迎來想象中的報復性消費。
2月27日前后，Tech星球曾走訪了不少KTV。國貿溫莎KTV門店工作人員表示，現(xiàn)在是淡季，春節(jié)假期客流量也不多，100個包間根本坐不滿。生意還不如去年“十一”期間。純K門店工作人員同樣表示，生意不太好，一年不如一年，現(xiàn)在生意甚至不如疫情期間。
純K國貿店兩層樓共50個包間，負責人透露，疫情期間，很多人因為擔心回家過年再返京時可能被隔離，所以都選擇就地過年，娛樂方式有限，很多人便會去KTV唱歌。因此，他們門店上房率差不多能達到70%。但今年春節(jié)，各行各業(yè)重新回歸正常軌道。大多數(shù)人選擇了回鄉(xiāng)過年，或者外出旅游，加上各地燈會、廟會等室外活動舉行，分流了室內KTV市場。
純K負責人稱，現(xiàn)在也就周五周六客流還可以，差不多能滿房，但翻房幾乎很難。不止純K、溫莎，他們同行業(yè)之間都會進行交流，大家普遍反映，沒什么人。
而且，消費力也變得保守。過去，KTV消費最能體現(xiàn)“紙醉金迷、揮金如土”的富人娛樂方式，富二代們一晚一擲千金，消費數(shù)十萬甚至百萬的新聞屢見不鮮。純K負責人講，過去一個KTV包間客人一晚上消費能達到2-3萬元，每天都有一批這樣的顧客。但現(xiàn)在，一個月可能只有一兩批這樣的客戶。消費力減弱，業(yè)績自然就上不去。該負責人表示，業(yè)績通常就倚仗幾間房，大部分包間客人消費低，像XO這些名酒都不太會點。
KTV行業(yè)的“榜一”大哥消失，KTV門店生意自然以肉眼可見的速度衰落。
同樣見證KTV行業(yè)衰落的還有從業(yè)者劉文。他在2017年左右入行，先后在純k、M-one等多個KTV品牌公司工作。差不多去過所有知名的KTV門店，了解各家KTV品牌風格，目前他在朝陽某商場KTV當?shù)觊L。
一個工作日晚8點，夜間K歌黃金時段，劉文所在的朝陽某商圈KTV店內依然門庭冷落。大大小小18個包間，只有三個包間有客人，其他15個包間都是空房，空房率超過80%。
這樣稀少的客流讓劉文時不時懷念以前行業(yè)高光時刻。據(jù)他回憶，以前好的時候，純k天天是滿房，即便是周一工作日，也能滿房。周六日更是排隊高峰，大廳等待區(qū)常常人滿為患。純k屬于大型KTV，一般是80-100間房，其他中型KTV一般是50-60間，小型10-20間包房左右。純k工體店，挨著一條酒吧街，生意非?；鸨?，也是最掙錢的門店之一，100間房，一晚上營業(yè)額能達到60-70萬。
以前小型KTV也很好賺錢，一天稍微賣一賣就有不錯的營業(yè)額?，F(xiàn)在，行業(yè)馬太效應明顯，率先倒下的門店很多是小型非連鎖品牌。
02 客流下滑，4188元套餐賣不動，營業(yè)從60萬降至10萬
如果以門店數(shù)量多少排名，KTV行業(yè)格局大致為：小型KTV當中，唱吧、麥頌門店最多，其官網(wǎng)顯示目前為800家，中大型KTV里魅KTV門店數(shù)量479家，星聚會400家左右，其他知名KTV門店數(shù)量不一，像純K，據(jù)其工作人員透露，目前全國門店數(shù)量是40家，好樂迪直營門店50家。
疫情期間，央視發(fā)布的消息顯示，2020年，中國KTV整體客流量下降了70%-80%。
不少門店受到疫情影響無奈倒閉。數(shù)據(jù)顯示，純K從此前60家門店縮減至40家。極目新聞此前報道，南京小有名氣的KTV連鎖品牌去年1-6月份虧損達90萬，由于難以為繼，欲低價轉讓門店；20年前風靡南京的米樂星也關停了幾家店；江蘇省娛樂行業(yè)協(xié)會秘書長吳丹表示，“每個月虧損幾萬塊的門店不在少數(shù)，有老板三年賠進去千萬元。”
現(xiàn)在，大型KTV大概一半包間都滿不了房。純K工體店有100間房，曾經是最賺錢的門店。劉文稱，“現(xiàn)在，周一的晚上連10萬都賣不到，平均一間房產出價值不到1000元。”最掙錢的門店淪落至“天天賠錢”，而此前一晚營業(yè)額最高能達到60-70萬。
KTV行業(yè)，酒水、用戶儲值是兩大收入來源。只有儲值才有第二次復購，但現(xiàn)在儲值的人變少，有錢的顧客不再續(xù)費。加上允許消費者自帶酒水，去KTV自帶酒水的人很多，所以KTV酒水也不再好賣。
售價高也是KTV生意不好做的原因之一。劉文稱，現(xiàn)在大眾點評上的價格都是透明的，酒水價格也是透明的。1644啤酒，外面超市賣10元一瓶，KTV門店賣38元一瓶。差價如此之大，在允許自帶酒水的情況下，消費者自然更愿意選擇自帶酒水。
4188元的奢靡總統(tǒng)套餐，“幾乎賣不動”，一個月也賣不出去幾套。
客流下滑，營業(yè)額腰斬，能盈利的KTV可能“九里挑二”。劉文現(xiàn)在管理的KTV門店品牌，老板一共開了9家KTV，其中4家門店是加盟的魅KTV，5家為其自創(chuàng)品牌。目前為止，4家魅KTV，三家虧損一家盈利，然后自創(chuàng)品牌5個門店只有深圳店每個月是盈利的，三里屯店大虧。
南方市場，受眾需求比較旺盛，KTV氛圍比較濃厚，門店選址在寫字樓附近，距離比較近，大家下班了就可以去。而且南方市場KTV消費屬于大額消費，劉文稱，那邊喝啤酒都是高端一點的，像1644，比38元一瓶賣得更貴也有人消費。此外，喝洋酒的人也比較多。酒水是KTV重要的盈利點之一，所以深圳店盈利情況便很好。
數(shù)據(jù)印證了這種南北差異。天眼查數(shù)據(jù)顯示，從KTV地域分布來看，廣東、四川、湖南，三地相關企業(yè)數(shù)量位居前列，分別擁有14800余家、3600余家、2100余家。
不盈利的門店都一樣，業(yè)內有兩個重要的參考指標，一年如果無法回本，便意味著不太好掙到錢。前三年為黃金窗口期，前三年如果KTV不盈利，之后便呈邊際遞減效應，五年以后就沒什么生意了。
劉文現(xiàn)在所在的門店有18個包間，開店投入將近400萬，開業(yè)一年多，每月營業(yè)額在45-50萬左右，去掉租金、員工成本、水電費、歌曲版權費、酒水成本，目前還沒回本，“回本估計得一年半到兩年”。
03 內卷加劇，價格戰(zhàn)、搶人、搶資源
2023年，疫情結束后的第一年，線下演出火爆，音樂節(jié)、明星演唱會扎堆，citywalk出圈，旅游熱情高漲，這些跨行業(yè)競爭對手的繁榮無形中又分流了KTV原本已經縮水的市場。
行業(yè)內部，KTV品牌之間也是各種明爭暗斗，內卷特別嚴重。
首先是形式上，現(xiàn)在很多KTV為了提高溢價，增加餐食已經成為門店標配。南方城市KTV甚至配上了火鍋，用戶可以一邊吃火鍋一邊唱k。劉文的老板為了打出差異化，新門店原本規(guī)劃是走高端西餐路線，門店外拉個帳篷做露營餐吧，提供新鮮戰(zhàn)斧牛排，一個300多塊，還有偏西式的大肉串。但實際經營起來，發(fā)現(xiàn)之前設想的太過美好。300多元一塊的戰(zhàn)斧牛排，高端客很少，普通人根本消費不起。
牛排銷量不佳，在冰箱里積壓一個月就變質了，無形中又增加了成本。所以，劉文門店現(xiàn)在已經將食材改為預制菜、速凍品，撕開包裝輕微加工便可以上桌的餐食。但即便已經在壓縮成本，KTV廚房仍然是賠錢的。一個月進貨成本1萬元，最后出餐營業(yè)額1.5萬，但是減去水電費，員工工資，算下來，這部分增值服務是不掙錢的。
其次是價格方面，玩家們不得不被動加入價格戰(zhàn)?，F(xiàn)在KTV核心獲客方式之一是線上渠道，其中90%客流來自美團大眾點評。劉文稱，門店假如一天60單客人，可能只有5單是現(xiàn)場客人，其他都從線上團購下單過來的。線上消費越來越多，門店不得不重視線上渠道。所以可以看到，美團大眾點評以及抖音上的KTV商家都在推出優(yōu)惠團購套餐。
有些定價特別低，平均下來唱歌一小時可能只要20-30元左右。包夜價格也在不斷拉低底線，“一間房包夜套餐128元，比酒店一間包間價格還低?！边^去包夜價格一晚在200-300元，現(xiàn)在也是腰斬，打了將近五折。即便商家已經將價格擊穿至底價，KTV包房依然滿不了員，后半夜幾乎沒人。
渠道競爭也很激烈，KTV業(yè)內人士靜文向Tech星球表示，大部分KTV更偏向于入駐大城市購物中心，但購物中心位置有限，所以這就涉及到了渠道競爭，大家都在利用自己手里的資源拿下黃金位置。此外，還有人才競爭，宣傳引流曝光方面抄襲競爭。“去年我們去跟音樂節(jié)聯(lián)動，包括跟明星藝人做聯(lián)名宣發(fā)，跨行業(yè)資源宣發(fā)，大家會出現(xiàn)爭搶資源的局面”。
疫情之后加上行業(yè)內卷，小品牌生存空間便越來越小。靜文稱，KTV行業(yè)趨勢比較明顯的一點是，兩極分化嚴重，小品牌在疫情后倒閉，市場更多集中到頭部連鎖品牌。其次，業(yè)內玩家都在選擇做一些小店，開放加盟。比如好樂迪，之前全直營，疫情后開放了加盟。
而且，KTV投資成本也越來越輕量，之前傳統(tǒng)模式KTV一般在上千萬的投資，現(xiàn)在投資量級可能減少至400-600萬元，200-250萬元，越來越精品化。
總的來看，KTV行業(yè)雖然一直被外界唱衰，倒閉也在真實上演，但眼下不太會消失，只是掙錢的難度無疑將會越來越大。