文｜新熵 櫻木

編輯丨月見

奈雪似乎終于開始正視自己的“軟肋”。

2月28日，奈雪宣布2024事業(yè)合伙新政策，其中最大的變動是調(diào)降了加盟門檻，加盟費由100萬降低至58萬，同時2024年上半年完成簽約的門店，還可以享受6萬元的營銷補貼。

從2023年7公布開啟加盟以來，奈雪的加盟業(yè)務(wù)從數(shù)據(jù)來看有些不溫不火，截至加盟新規(guī)發(fā)布前近7個月內(nèi)，奈雪共開出200余家加盟店，平均每月新增不足30家?！靶虏栾嫷谝还伞彼坪鯇τ诩用诉@種經(jīng)營方式，態(tài)度一直相對保守。奈雪不僅是所有頭部品牌中，幾乎最后公布開放加盟的品牌，而且百萬加盟費，也穩(wěn)居行業(yè)頭名。

而在開放加盟后，奈雪似乎并未全力下注加盟方向，奈雪直營店開店增速不僅沒有收縮，反而在逐步擴大，2023年三、四季度，奈雪直營店增長數(shù)量仍保持在166至214之間，也超越同期加盟速度。

左手直營，右手加盟的奈雪，一方面不愿意錯失加盟的東風(fēng)，另一方面，對于直營業(yè)務(wù)也保持著執(zhí)著。畢竟從成立到上市，奈雪一直走的是強品牌路線，除了第三空間，強大的品牌溢價能力也是奈雪不愿意破壞的口碑。而這樣的品牌基因，要想成模仿前端加盟快速擴張，后端強供應(yīng)鏈的蜜雪冰城模式，難度可想而知。

但另一方面，奈雪似乎沒有太多選擇的余地。老競爭對手喜茶，在開放加盟之后，不僅拿出了單月擴張200家的成績，同時門店數(shù)量已經(jīng)突破3000家。同時，大量的追趕者們也沒有放松腳步，一面扎堆港交所IPO，一面繼續(xù)跑馬圈地，規(guī)模破萬店幾乎已成標(biāo)配。剛開年，茶百道、書亦燒仙草就紛紛宣布“0加盟費”計劃，挪瓦咖啡提出了千萬級補貼，不乏有知名品牌，在去年就開啟了“帶店加盟”。行業(yè)內(nèi)一系列加速動作，似乎逼得奈雪不得不快速出招應(yīng)對拿出誠意，爭搶數(shù)量已經(jīng)不多的加盟商。

頂著新茶飲第一股出道的奈雪，似乎無法躺在原地繼續(xù)講高端故事，而此次加盟門檻的調(diào)降，也象征著2024，新茶飲賽道必定不會平靜。

01、擰巴的奈雪

2023年在奈雪公布的加盟細則要求中，對合伙人的年齡要求是25-45歲，加盟單店資金額約100萬元，合伙人驗資門檻150萬元，區(qū)域合作人門檻450萬元及以上。

如此加盟標(biāo)準(zhǔn)，在行業(yè)內(nèi)也可謂稱得上嚴苛，絕大多數(shù)的奶茶品牌加盟費用僅在35-40萬元之間。加盟喜茶的資金花費大約為50萬元，加盟蜜雪冰城為37萬元起，加盟一點點約為38萬元，加盟茶百道花費約為35萬元。

另外，奈雪依然堅持曾經(jīng)的“大店”策略，要求加盟門店面積在90-170平米，給消費者保留足夠的空間體驗。

從加盟條件可以看出，奈雪不想因為開放加盟，而調(diào)整直營店開店速度。但要知道，起家于一線城市的奈雪，幾乎已經(jīng)將一二線城市中最為有利的鋪面點位，囊括在自身的直營店面之中。在2022年財報之中，旗下直營店擴張勢頭明顯，特別是其精簡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的Pro店，幾乎是擴張的重點。在財報之中，奈雪表示公司在2023年計劃開店600家，繼續(xù)加密布局一二線城市，繼續(xù)加密高線城市。而從此加盟新規(guī)來看，北京、上海等一線城市的加盟價格，似乎依舊沒有改變。

當(dāng)高線城市已經(jīng)被公司直營店布局完成時，加盟店的空間，更多的只能向3、4線地區(qū)發(fā)展。從加盟細則上來看，35萬起的設(shè)備以及道具費用，以及40萬起的裝修費用是高額的成本主要來源，但這樣的規(guī)格，似乎只能成立于3、4線城市的商場中心點位，從某種程度上來說，滿足條件的點位，可以說相當(dāng)有限。從側(cè)面也會限制加盟的速度。

到底是什么限制了奈雪加盟發(fā)展？答案，也許是奈雪的直營店。

加盟似乎從來沒有成為其業(yè)務(wù)的中心。在開放加盟的兩個季度中，直營店開店速度依舊是超越加盟店的存在。

根據(jù)以往成熟的加盟品牌來看，重投資打造供應(yīng)鏈，加大采購、物流效率從而壓低成本，是經(jīng)典的品牌加盟打法。而直營店消耗的大量現(xiàn)金資產(chǎn)，包括人力、設(shè)備、租金等，似乎也困住了奈雪，無法讓其全力投入到加盟供應(yīng)鏈體系的打造。

從財報來看，2022年末，奈雪經(jīng)營現(xiàn)金流為負，新店擴張所花費的成本似乎只能是來源于股東原有的資產(chǎn)。截至2022年末，公司流動資產(chǎn)較年初下降約15％、權(quán)益總額較年初下降約3％，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物從40.52億元削減至13.87億元，在手現(xiàn)金快速削減。而如果只是基于現(xiàn)有供應(yīng)鏈的微調(diào)，那么對于加盟的推進緩慢就不難理解。

總結(jié)來看，奈雪的加盟困境來自于多方，其重點在于公司體系變革的難度。約1600家直營門店是奈雪的根基，其品牌、營銷以及供應(yīng)鏈，幾乎都是圍繞著直營模式打造，而疫情期間的逆勢擴張，似乎讓奈雪的子彈短缺，讓其無力全方位改變現(xiàn)有模式。單純從開放加盟這一策略來看，公司到底是用來回血，還是業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)變，尚無定論。變革的難度，已是擺在眼前的事實。

對比加盟茶飲巨頭，奈雪的產(chǎn)品豐富度，以及上新速度一直是其引以為豪的存在，據(jù)不完全統(tǒng)計，奈雪2023年僅上半年，就推出了87款新品。而能夠快速上新，前提條件在于直營模式下，對于供應(yīng)鏈與門店的管理。而相比之下，蜜雪冰城據(jù)數(shù)據(jù)顯示2021年幾乎每季度僅上新1-2款新品。雖然豐富度不夠，但給了供應(yīng)鏈集中采購，降低成本的空間。顯然，奈雪想要走加盟的路，就意味著也許要與過去的品牌形象告別，這樣的難度可想而知。

于是，可以看到的是，奈雪在加盟方向上始終猶豫，推進緩慢。原有的阻力，加上高昂的變革成本，奈雪一面著急，一面無可奈何。

02、追趕霸王茶姬們

降價對于加盟來說是一副猛藥，但對于當(dāng)下似乎還不夠。

六年前古茗創(chuàng)始人王云安的一句話——“三四線城市的基數(shù)太大了，完全容得下20個古茗這樣的品牌?！弊尲用松虃冃岬骄薮蟮纳虣C。一時間品牌快速起量，攜手加盟商快速發(fā)展。

但時至2024年，某區(qū)域品牌創(chuàng)始人在接受媒體訪談時表示，“下沉市場的位置也不多了，想拓店就要去搶，搶別人的加盟商翻牌成自己的品牌?！?在行業(yè)內(nèi)，品牌開始關(guān)心的已經(jīng)從擴展加盟商，轉(zhuǎn)移到如何讓已有加盟商開2店以及多店。

今年一開年，茶百道、書亦燒仙草紛紛推出“免加盟費”政策。以茶百道為例，開2家店減免8萬元，開3家店還補貼物料，老加盟商新開店直接減免9萬元。

“在加盟的商業(yè)模式中，基本分為三個層次，第一，即賺個加盟費；第二，即規(guī)模效應(yīng)賺采購與供應(yīng)鏈的差價；第三，就是自產(chǎn)自銷共同富裕的典型代表就是蜜雪冰城?！睂I加盟多年的趙赫說道。

而從數(shù)據(jù)上來看，頭部萬店茶飲品牌企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)踏入到了第二階段，即在前端降低加盟門檻，鼓勵已有加盟商開2店，后端供應(yīng)鏈降本繼續(xù)賺差價。

對于品牌說來，如果品牌溢價較為明顯，第一種模式較為常見。舉例來說，2023年的行業(yè)黑馬霸王茶姬，憑借著奶茶這一傳統(tǒng)爆款，快速成長。在剛剛開放加盟階段，經(jīng)常出現(xiàn)加盟商拿著錢排隊加盟的場景。60萬起的加盟費不僅高于同行，同時供不應(yīng)求，多位加盟商曾表示，加盟霸王茶姬非常嚴格，面試者大千人規(guī)模，同時還有一審，二審等多條限制。

但這樣的紅利，隨著霸王茶姬的快速擴張規(guī)模，紅利也隨之逐漸結(jié)束。2024年年初，霸王茶姬新加坡門店全部更名，疑似遭遇加盟商背刺，似乎也意味著霸王茶姬，從狂奔時代到強運營時代的轉(zhuǎn)變。

而此刻反觀奈雪，奈雪從開放加盟開始，受制于直營體系以及過高的加盟費用，似乎從未經(jīng)歷過快速賺加盟費，品牌供不應(yīng)求的階段，半年約200家的速度，既沒有達到快速盈利的效果，也沒有完成快速起量的規(guī)模。而隨即進入到的降價吸引加盟商的階段，又遭遇到了強勢品牌拼價格的區(qū)間。上下夾擊，奈雪除了快速補課，加速出招，全力下注已然沒有其他選擇余地。但無論資本端，還是企業(yè)本身，這樣的意愿顯然并不充足。

但時間并不會等奈雪，資本市場的反饋，就是最好的證據(jù)。

03、新茶飲第一股的尷尬

在此次調(diào)降加盟費之前，奈雪的2023年過得是中規(guī)中矩。

從已發(fā)布的財報來看，奈雪在營收基本不變的情況下，大幅降低了自身虧損程度。在營銷方面，奈雪將聯(lián)名視為重要的營銷手段：雖然沒有爆發(fā)出喜茶與Fendi、瑞幸茅臺聯(lián)名等超級聯(lián)名爆款，但與周杰倫IP的聯(lián)名以及一些其它高頻次聯(lián)名，也從一定程度上保持了自身熱度。在產(chǎn)品方面，試水9.9元純茶之后，奈雪似乎對于純低價并沒有太多的想法，傳統(tǒng)爆款以及奶茶依舊是奈雪主攻的方向，加上7月開始試水的加盟體系，奈雪的2023年，頻頻出擊，但收獲并不明顯。

這樣較為平淡的表現(xiàn)，按理說也沒有太多問題，畢竟奈雪手握華東，華南等高勢能區(qū)域，特別是收購樂樂茶之后，華東地區(qū)優(yōu)勢更為明顯，只要穩(wěn)扎穩(wěn)打，依然是市場不可忽視的頭部品牌。

但進入2023年，新茶飲賽道突然進入了加速變革區(qū)間，在消費降級的環(huán)境下，中低端品牌乘上了快速發(fā)展的東風(fēng)，其中的代表便是已經(jīng)在港交所提出上市申請的四大龍頭（蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨、茶百道）。

從各項數(shù)據(jù)來看，四大龍頭都非常健康。在門店增速方面，蜜雪冰城一年擴張超過10000家店，而古茗、書亦、茶百道、滬上阿姨等也不甘落后，門店增長迅速，迫近萬店規(guī)模。而在盈利方面，四大龍頭實力非凡，凈利潤率均保持在15%左右，實力最強的蜜雪冰城在2023年前9個月已經(jīng)完成24.5億凈利潤，而最差的滬上阿姨也在同一時間完成了3.2億的凈利潤。

而此刻對比來看，頂著新茶飲第一股的奈雪，就有了較強的落差感。2023年上半年僅盈利0.66億，同時門店擴張緩慢。

一杯杯老實賣茶的奈雪，盈利速度終究無法與向加盟商買原材料的加盟巨頭們相提并論。而在資本市場，這番情景也被演繹得更加夸張，2023年開始，奈雪股價一路下滑，從最高點9.11元一路跌至3元附近，市值萎縮近三分之二。

一時間，新茶飲第一股的估值一再降低。畢竟面對財務(wù)數(shù)據(jù)更加優(yōu)秀，模式更輕的品牌時，奈雪在當(dāng)下的優(yōu)勢，變成了企業(yè)發(fā)展的沉重鐐銬。每當(dāng)傳來賽道內(nèi)企業(yè)IPO時，奈雪總會迎來一波股價下降。

近日，一個快速被辟謠的“插曲”出現(xiàn)在資本市場。2月23日，雪球某賬號聲稱，奈雪將與喜茶合并，當(dāng)天奈雪股價暴漲近14%。隨后被辟謠后，奈雪股價又從高位回落至原地，也從某種程度上印證了投資人對于此運營措施的看低。但行業(yè)內(nèi)的高歌猛進，似乎還在繼續(xù)。

無論如何，降價加盟的牌已經(jīng)打出，能否靠這一張牌扭轉(zhuǎn)頹勢，似乎尚無定論，但新茶飲龍頭們逐步完成資本化卻在不斷加速。而等到那時，再次競爭，行業(yè)格局可能將更為殘酷，也許時間已經(jīng)不在奈雪一方了。