文｜市值榜 武占國(guó)

編輯｜齊笑

阿里云搞了一個(gè)預(yù)期違背。

3月1日，阿里云迎來(lái)史上最大規(guī)模的降價(jià)，也是力度最大的一次降價(jià)?！捌骄祪r(jià)幅度超過(guò)20%”，“涉及100多款產(chǎn)品、500多個(gè)產(chǎn)品規(guī)格”，“最高降幅達(dá)55%”，覆蓋計(jì)算、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)等所有核心產(chǎn)品，這一系列降價(jià)消息。

而在不到一年之前，阿里云已經(jīng)進(jìn)行過(guò)一次“史上最大”降價(jià)。接下來(lái)的兩個(gè)季度，阿里云的收入增長(zhǎng)只有2%和3%，并沒(méi)有預(yù)期的起飛，從去年四季度來(lái)看，去掉阿里的貢獻(xiàn)，收入還出現(xiàn)了下降。

第二個(gè)預(yù)期違背是，在這次發(fā)布會(huì)之前，很多人預(yù)判主角是AI和大模型，結(jié)果發(fā)布會(huì)的重心是回歸公有云。

那么，在降本增效、利潤(rùn)重于規(guī)模的主旋律下，阿里云為什么又一次選擇降價(jià)？

一、降價(jià)：一招鮮吃遍天

價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，常用的手段，云計(jì)算領(lǐng)域更是如此。

從IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）時(shí)代，一臺(tái)服務(wù)器只能給專(zhuān)屬企業(yè)使用，到云計(jì)算時(shí)代通過(guò)云計(jì)算操作系統(tǒng)，將一臺(tái)服務(wù)器可以分給多家企業(yè)使用，在追求最大化利用服務(wù)器算力資源的時(shí)候，云計(jì)算的商業(yè)模式注定是以規(guī)模取勝的。

換句話(huà)說(shuō)，誰(shuí)的價(jià)格更低、誰(shuí)的服務(wù)更好，誰(shuí)就能贏得這場(chǎng)商戰(zhàn)。

阿里云是中國(guó)內(nèi)地，最早跨入云計(jì)算領(lǐng)域，開(kāi)始部署算力集群并研發(fā)飛天操作系統(tǒng)的企業(yè)，因?yàn)橄劝l(fā)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，阿里云迅速成為中國(guó)云計(jì)算的龍頭。

2020年，阿里云已經(jīng)躋身全球第三大云計(jì)算廠商，國(guó)際研究機(jī)構(gòu)Gartner數(shù)據(jù)顯示，阿里云亞太市場(chǎng)份額排第一，全球排第三，僅次于亞馬遜的AWS和微軟的Azure。

在阿里云走向行業(yè)巨頭的過(guò)程中，曾經(jīng)不看好云計(jì)算的馬化騰和李彥宏，也都下場(chǎng)開(kāi)始了云計(jì)算市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，分別成立了騰訊云、百度智能云，還有其他國(guó)內(nèi)大廠華為、京東、字節(jié)、金山也都加入了這場(chǎng)戰(zhàn)斗，甚至傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商（電信、聯(lián)通、移動(dòng)）也都加入了戰(zhàn)局，這讓云計(jì)算市場(chǎng)變得擁擠不堪，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

阿里云也從2013年首次降價(jià)后，進(jìn)行了連續(xù)數(shù)十次降價(jià)，2014年降價(jià)6次，2015年10月到2016年10月連續(xù)降價(jià)17次，核心云產(chǎn)品降價(jià)幅度一度超過(guò)50%。

這一次阿里云降價(jià)，再次突破歷次降價(jià)幅度，離上一次“史上最大規(guī)模降價(jià)”僅僅過(guò)去半年多，什么促使了阿里云的這一次降價(jià)？

第一，阿里云降價(jià)擴(kuò)規(guī)模，攤薄固定成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

阿里云最大的成本是云計(jì)算技術(shù)的研發(fā)成本、服務(wù)器集群的部署成本等，這些都是固定成本，當(dāng)企業(yè)用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)時(shí)，固定成本基本不變，當(dāng)用戶(hù)越多，也就越能攤薄固定成本，這樣攤到每個(gè)企業(yè)上的成本也就大幅降低，那么其規(guī)模效應(yīng)也就越明顯，阿里云為了擴(kuò)大規(guī)模，也更有了降價(jià)的底氣。

以往阿里云每次降價(jià)，因?yàn)樵茝S商之間的產(chǎn)品并無(wú)太大的差異化，其他廠商也是只能跟著降價(jià)。

當(dāng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)疊加降價(jià)戰(zhàn)，阿里云每次降價(jià)都能吸引更多的用戶(hù)使用阿里云的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)，產(chǎn)生飛輪效應(yīng)，這也讓阿里云成為了行業(yè)第一。

第二，相同計(jì)算能力的服務(wù)器成本，會(huì)隨著時(shí)間推移的而下降。

摩爾定律顯示當(dāng)價(jià)格不變時(shí)，集成電路上可容納的晶體管數(shù)目，每隔大約18到24個(gè)月會(huì)增加一倍，計(jì)算能力也會(huì)隨之翻倍。這會(huì)讓具有同一計(jì)算能力的云產(chǎn)品成本，逐漸下降，成本的下降也給了阿里云連續(xù)降價(jià)的空間。

第三，云計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步緊逼，阿里云降價(jià)搶市場(chǎng)。

近幾年其他云廠商加速布局云計(jì)算IaaS，尤其是運(yùn)營(yíng)商的快速擴(kuò)建服務(wù)器集群，三大運(yùn)營(yíng)商的收入規(guī)模進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，而阿里云的收入規(guī)模增長(zhǎng)乏力，2022年之后營(yíng)收增速降至10%以下，2024財(cái)年，阿里云不算集團(tuán)云計(jì)算業(yè)務(wù)，已經(jīng)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

所以，降價(jià)維護(hù)市場(chǎng)規(guī)模是阿里云的必要選擇。正如阿里云智能集團(tuán)資深副總裁、公共云事業(yè)部總裁劉偉光所說(shuō)，希望通過(guò)此次大規(guī)模降價(jià)，讓更多企業(yè)用上先進(jìn)的公共云服務(wù)。

注重公共云市場(chǎng)的背后，是阿里云在混合云和私有云市場(chǎng)的吃力。

先來(lái)看阿里云人事上的變動(dòng)。

去年9月，張勇卸任阿里云CEO后，吳泳銘接棒，在三季度的財(cái)報(bào)電話(huà)會(huì)議上，“以AI驅(qū)動(dòng)，以公共云為優(yōu)先”成為阿里云新的戰(zhàn)略重心。11月底，阿里云成立公共云事業(yè)部、混合云事業(yè)部和海外業(yè)務(wù)事業(yè)部。

阿里云的此次組織部門(mén)調(diào)整，旨在加強(qiáng)開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的支持力度，同時(shí)弱化能快速擴(kuò)大規(guī)模而大干快上定制化業(yè)務(wù)。

組織調(diào)整之后沒(méi)多久，混合云部門(mén)就優(yōu)化了一輪。據(jù)晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，混合云事業(yè)部部分團(tuán)隊(duì)裁員比例達(dá)到30%，IoT硬件集成業(yè)務(wù)裁員比例超50%，該部門(mén)剩下的人員將被打散并至其他業(yè)務(wù)。

兩個(gè)月后，阿里云又將混合云事業(yè)部更名為政企事業(yè)部，顧名思義，主要是面向政府、央國(guó)企和公用事業(yè)類(lèi)客戶(hù)提供云服務(wù)。

一些關(guān)鍵人物在組織調(diào)整過(guò)程中也離開(kāi)了阿里云。

去年12月，阿里云首席商業(yè)官蔡英華從阿里云正式離職，她是近兩年推進(jìn)政企業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人物；今年1月，阿里云副總裁陳雪松也傳出已離職，他曾負(fù)責(zé)數(shù)字政府部的相關(guān)業(yè)務(wù)線。

后來(lái)，阿里云內(nèi)部人士表示，阿里云縮減的是虧損的傳統(tǒng)大集成項(xiàng)目，同時(shí)將持續(xù)投入，提供更標(biāo)準(zhǔn)化、更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品服務(wù)，更好地被合作伙伴集成。

上述調(diào)整和表述也表明，阿里云的集成化項(xiàng)目，雖然能增加阿里云的收入規(guī)模，但其實(shí)并不賺錢(qián)，甚至還在虧錢(qián)。集成化項(xiàng)目為什么會(huì)虧錢(qián)？

首先，私有云，很難發(fā)揮阿里云的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

定制化項(xiàng)目大多是面向政府、央國(guó)企和公用事業(yè)類(lèi)客戶(hù)，這些項(xiàng)目又大多是私有云。私有云主要部署在客戶(hù)的本地，服務(wù)器只有單獨(dú)客戶(hù)享有，這時(shí)阿里云投入的服務(wù)器就成了可變成本，其成本會(huì)隨著項(xiàng)目制客戶(hù)的增多而增加，增加規(guī)模并不能降低成本。

其次，項(xiàng)目制客戶(hù)更注重安全性，這又是國(guó)資云的優(yōu)勢(shì)。

上文也提到，現(xiàn)在云計(jì)算市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是運(yùn)營(yíng)商云廠商加速入局，導(dǎo)致更看重安全性的政企客戶(hù)，同樣價(jià)格下會(huì)更考慮更具安全性的國(guó)資云廠商。作為民營(yíng)的阿里云只能以更低的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這導(dǎo)致阿里云的定制化項(xiàng)目，又賣(mài)不上價(jià)錢(qián)。

所以，阿里云重新走回到發(fā)力公共云的老路上。

三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和MaaS ，是阿里云的第二增長(zhǎng)曲線？

前面提到，阿里云將減少定制化項(xiàng)目，將資源集中到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

其實(shí)，做被集成的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也很難。

從需求端看，國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶(hù)的普遍預(yù)算比較低，而大多還尚未形成普遍的付費(fèi)意識(shí)。因此，與無(wú)論是IaaS還是SaaS都更領(lǐng)先的美國(guó)來(lái)比，后者在云計(jì)算領(lǐng)域形成良性循環(huán)，普遍付費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，這方面不僅需要開(kāi)發(fā)出好用的SaaS產(chǎn)品，還需要付出額外的用戶(hù)教育成本。

從供給端看，阿里云的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有兩個(gè)路徑可選。

一條路徑是通過(guò)與軟件研發(fā)企業(yè)合作，阿里云提供IaaS和PaaS服務(wù)，讓具有開(kāi)發(fā)能力的企業(yè)在阿里云上開(kāi)發(fā)SaaS產(chǎn)品。比如去年年底，阿里云與Salesforce達(dá)成合作，上線了CRM產(chǎn)品。

另一條路徑是，阿里云用自有的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)SaaS產(chǎn)品，比如阿里云旗下能耗寶。

不過(guò)，目前阿里云整體的SaaS產(chǎn)品收入，相對(duì)于IaaS和PaaS方面還相對(duì)較少，需要在研發(fā)上投入更大的成本，而且還需要在營(yíng)銷(xiāo)層面，建立銷(xiāo)售上的精細(xì)化分工，進(jìn)行基于客戶(hù)全生命周期的運(yùn)營(yíng)，充分挖掘客戶(hù)客戶(hù)終身價(jià)值（LTV）。

再看阿里云推出的MaaS服務(wù)。

一方面，MaaS服務(wù)需要首先解決核心的AI算力問(wèn)題，另一方面，即使AI算力問(wèn)題得到解決，不再卡脖子，阿里云的MaaS服務(wù)可能會(huì)遇到與SaaS相似的問(wèn)題，從供給端到需求端，都未形成如國(guó)外那樣成熟的管理模式和市場(chǎng)環(huán)境，也沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，無(wú)法進(jìn)行低成本復(fù)制。（《云廠商的新戰(zhàn)場(chǎng)：如何用MaaS賺錢(qián)》）

當(dāng)然，MaaS與SaaS也有不同，因?yàn)橛写竽Ｐ偷妮o助，MaaS在用戶(hù)定制化的需求上，能夠有更好的適配，因此在標(biāo)準(zhǔn)化和定制化之間的兩難，會(huì)得到一定解決。