文|斑馬消費 任建新

3月15日，“汽車后市場第一股”途虎（09690.HK）披露港股上市后的首張年度成績單。2023年，公司收入136.01億元，同比增長17.8%，年內利潤67.01億元，而上年為-21.38億元。

這樣的業(yè)績與增長，初看頗為驚人。實際上，主要來自于“可轉換可贖回優(yōu)先股公允價值變動”，這項財務指標，今年為64.65億元、上年為-13.39億元。

剔除上述因素后，途虎經調整凈利潤4.81億元，2022年為-5.52億元。更能反映公司主營業(yè)務盈利狀況的經營利潤，2023年為1.62億元，上年為-7.64億元。

可見，途虎的收入規(guī)模重回增長軌道后，業(yè)務盈利確實有所提升，但實際賺錢能力實在是不算高。

十幾年前，“碼農”陳敏離開惠普研發(fā)中心，加入一家車險直銷公司，陰差陽錯地進入汽車后市場。他于2011年創(chuàng)立途虎養(yǎng)車網，以輪胎為切入點殺入汽車服務行業(yè)。5年后，公司從線上往線下拓展，開設途虎工場店，建立線上線下一體化的商業(yè)模式，成長為中國最大的獨立汽車服務平臺。

中國早已是世界最大汽車市場，隨著乘用車平均車齡的增長，汽車后市場進入爆發(fā)期。這個萬億規(guī)模的市場，過去長期被4S店體系與街邊汽修保養(yǎng)店把持。

4S店有著天然的客群和技術優(yōu)勢，可價格飽受詬?。粩?shù)量龐大的個體汽修店，兼容性、專業(yè)性、服務意識又差強人意。

在“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略逐步落地的這些年，汽車后市場成為一個看起來近乎完美的標靶：市場體量大、增長空間大，業(yè)務價值高，行業(yè)痛點明確且值得改造，還得到了政策的支持。

于是，處于中間地帶、線上線下相結合的IAM模式應運而生。它通過鏈接上游供應商和下游門店，為車主提供服務。途虎，正是這個市場的老大。

面對尾大不掉的傳統(tǒng)渠道與需求極度分散的用戶，新消費習慣的培養(yǎng)總是需要付出代價。騰訊、紅杉等頂級資本投入近百億元的子彈，途虎以錢為武器，頂住連續(xù)多年的巨虧，終于跑通了商業(yè)模式。

那么，到2023年，途虎養(yǎng)車又是如何扭虧為盈的呢？首先，這確實是“飛輪效應”作用下的結果——為了使靜止的飛輪轉動起來，一開始你必須使出很大的力氣；飛輪的速度一旦起來，后續(xù)就變得輕松。

經過十幾年的發(fā)展，途虎以完善的服務體系，留存了過億用戶，去年的交易用戶數(shù)量接近2000萬；復購率接近60%，復購用戶為公司貢獻了收入的半壁江山。這極大地提高了公司的運營效率、大幅降低了拉新成本。

另外，公司建立物流供應鏈系統(tǒng)，通過汽配龍業(yè)務向中小汽車后商家供貨；借助市場地位，突出供應鏈中的專供品及自有自控產品……諸如此類的業(yè)務優(yōu)化策略，都能提升公司的盈利能力。

不過，分析后發(fā)現(xiàn)，途虎扭虧為盈更重要的原因在于，逐漸做大了加盟業(yè)務。

早期，途虎養(yǎng)車工場店以直營為主；后期，工場店推行加盟模式，規(guī)模超越直營店。前幾年，途虎還拓展了3萬多家合作門店，后來合作門店數(shù)量暴降，如今已不再提及。

2023年，途虎養(yǎng)車加盟工場店數(shù)量從4491家增長至5757家，直營工場店數(shù)量從162家減少至152家。要知道，2021年它的直營工場店還超過200家。僅僅是加盟服務收入，2023年就高達7.31億元，比上年高出近兩個億；毛利率高達88.8%，成為公司最重要的盈利點之一。

2023年，途虎毛利率24.7%，較上年同期提升了5個百分點。加盟業(yè)務，是其中的提升重點之一。

壓縮直營做大加盟的整體策略之下，公司員工人數(shù)從2023年初的4960人下降至年底的4729人，薪酬成本總額從18億元減少至17億元，光人工成本就省下一個小目標。

2023年，途虎扭虧為盈，公司的發(fā)展進入新階段。然而，繼續(xù)成長的挑戰(zhàn)，已經接踵而至。正如公司信奉的“飛輪效應”，當轉速已足夠高，要想繼續(xù)提高，便難于登天。最直觀的，是平臺的服務網絡、用戶數(shù)量、收入，均呈現(xiàn)出了增速下滑的趨勢。

2018年底，途虎養(yǎng)車工場店僅為812家，2023年底達到5909家。其中，2019年-2020年的門店數(shù)量增速分別為75.2%、74.8%，2021年-2022年估算復合年均增長率約為37%，2023年為27%。

途虎年交易用戶數(shù)量，從2019年的860萬提升至2021年的1480萬，期間增速分別為27.9%、34.5%；2022年下降至11.5%，2023年恢復到16.9%，增速下滑趨勢未變。

2019年-2023年，收入70.40億元、87.53億元、117.24億元、115.47億元、136.01億元；前3年高速增長，2022年下滑，2023年有所恢復，整體趨勢與之類似。

途虎2023年9月上市后，股價從11月份開始陰跌，特別是在上周的3月13日，單日暴跌35.35%，不到半年累計下跌近七成，市值已不到100億港元。

途虎的壓力，還有日漸激烈的行業(yè)競爭。

這幾年，汽車后市場最大的變數(shù)在于，互聯(lián)網巨頭的介入。京東養(yǎng)車2018年進入市場；次年，天貓養(yǎng)車創(chuàng)立。途虎投入上百億跑通了商業(yè)模式，京東和天貓卻帶著流量趕來摘果子了。

特別是京東養(yǎng)車，直接在途虎港股上市時推出“震虎價”，號稱所有“震虎價”商品都比友商價格低5%，挑戰(zhàn)意味明顯。

去年的這場商戰(zhàn)，在今年年初直接演變成了一場訴訟戰(zhàn)。途虎起訴京東養(yǎng)車，認為“震虎價”影響商譽，要求賠償500萬元。

無論這場訴訟的結果如何，都只是汽車后市場白熱化競爭的插曲而已。最終，大家還是要在商場上分出勝負來。如今，途虎變成了防守的一方。