佐力藥業(yè)（300181.SZ）2024年3月17日發(fā)布消息稱，2024年3月14日佐力藥業(yè)接受申萬宏源等機構(gòu)調(diào)研，董事、常務副總經(jīng)理、董事會秘書：馮國富參與接待，并回答了調(diào)研機構(gòu)提出的問題。

調(diào)研機構(gòu)詳情如下：

申萬宏源；長信基金；光大證券；匯添富基金；中意資產(chǎn)；正心谷；寧銀理財；淳厚基金；華泰證券；中信建投；國金證券；興業(yè)證券；浪石投資；華能貴誠信托；西南證券；華西證券；物產(chǎn)中大；東方證券；涌津投資；牧毅資產(chǎn)；臻弘基金。

調(diào)研主要內(nèi)容：

一、公司董事、常務副總經(jīng)理兼董事會秘書馮國富先生對公司2023年度和2024年第一季度業(yè)績情況進行簡要介紹。

二、Q&A環(huán)節(jié)

問題一：烏靈膠囊在臨床及學術(shù)端主要受到中醫(yī)還是西醫(yī)的認可？

答：烏靈膠囊在市場上已經(jīng)是一個成熟的品種，在中醫(yī)和西醫(yī)中的認可度都較高，在學術(shù)端目前已經(jīng)進入64個臨床路徑、臨床指南、專家共識及教材專著，特別是中華醫(yī)學會心身醫(yī)學分會專門為烏靈膠囊單獨發(fā)布《烏靈膠囊在心身相關障礙中的臨床應用專家共識》，這在中成藥中非常少見。烏靈膠囊以其明確的作用機理在西醫(yī)中的認可度較高，最早在神經(jīng)內(nèi)科、精神科銷售為主，慢慢覆蓋到多科室銷售；同時，烏靈膠囊本身是以中醫(yī)理論為基礎的中成藥，具有補腎健腦，養(yǎng)心安神的功效，用于心腎不交所致的失眠、健忘、神疲乏力等。因此，在西醫(yī)、中醫(yī)的學術(shù)端認可度都比較高。在臨床端，烏靈膠囊用于改善睡眠質(zhì)量、治療焦慮抑郁狀態(tài)等心身疾病，現(xiàn)在我們也在關注改善輕度認知功能障礙（MCI）方面的應用。

問題二：烏靈膠囊今年一季度恢復增長的主要原因？

答：烏靈膠囊在去年第三季度和第四季度初受到行業(yè)的影響，銷售增長有所放緩，但是全年銷售數(shù)量的增長也有17.51%，今年一季度銷售數(shù)量增長不錯，延續(xù)了良好的增長趨勢。今年一季度恢復增長的主要原因一是烏靈膠囊本身作為國家基本藥物、國家醫(yī)保甲類產(chǎn)品，安全性高且療效明確，在臨床端和學術(shù)端認可度非常高，所以相對來說受到行業(yè)環(huán)境變動的影響較小，在整個醫(yī)藥環(huán)境慢慢變好的情況下，烏靈膠囊的銷售量按照原先的成長邏輯逐漸恢復；二是烏靈膠囊本身覆蓋的存量醫(yī)院數(shù)量有一萬多家，公司通過對已經(jīng)覆蓋的醫(yī)院和科室持續(xù)深耕帶動銷量增長；三是公司一直在加強新醫(yī)院開發(fā)，去年新開發(fā)的醫(yī)院從今年一季度帶來的新增銷量也開始慢慢體現(xiàn)出來。

問題三：烏靈膠囊集采落地區(qū)域銷售占比情況？請問集采對公司2024年度業(yè)績有何影響？

答：1、烏靈膠囊目前已經(jīng)進入廣東聯(lián)盟、北京市、江蘇省、福建省、天津市等地區(qū)的集中帶量采購，根據(jù)公司發(fā)布烏靈膠囊進入上述集采地區(qū)公告時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，烏靈膠囊在已進入集采地區(qū)的銷售占比大概為40%多，但是因為各個省份數(shù)據(jù)統(tǒng)計時的年份不同，會和當前實際銷售占比情況有所差異。2、公司產(chǎn)品進入集采對于公司利潤端的影響相對來說是比較小的，集采從某種程度上來說是真正能夠達到多方共贏的。集采降價響應了國家降低醫(yī)保支出的政策，降低患者日均用藥成本，提高患者用藥的可及性，更有利于病人堅持服用，也有利于患者按療程服用后出現(xiàn)良好的臨床效果以及企業(yè)可以借助集采開發(fā)醫(yī)院及上量。首先，公司核心產(chǎn)品烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟降價幅度是21%，集采降價后的價格為0.86元/粒，后續(xù)北京市、江蘇省、天津市等地區(qū)烏靈膠囊集采通過談判等維持了和廣東聯(lián)盟一樣的價格。公司產(chǎn)品進入集采后，在集采地區(qū)會減少一部分學術(shù)推廣和宣傳費用，我們也通過更換產(chǎn)品規(guī)格等各種措施來降低成本，因此，烏靈膠囊每單盒的利潤基本不受影響；烏靈膠囊從進入廣東聯(lián)盟到之后陸續(xù)參與其他地區(qū)集采已經(jīng)有一年多的時間，其數(shù)量端一直保持較為穩(wěn)健的增長，今后其他地區(qū)集采的推進也不會改變數(shù)量端的增長邏輯，我們的利潤也能有所保障。廣東省藥品交易中心最新發(fā)布的“2023最具影響力中成藥產(chǎn)品十強榜”中，烏靈膠囊榮登榜單。2024年公司會利用集采中標的身份，覆蓋更多的醫(yī)院，通過集采實現(xiàn)以價換量，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售數(shù)量的穩(wěn)步增長。

問題四：公司如何應對三甲醫(yī)院限方對烏靈膠囊收入的影響？

答：首先，烏靈膠囊目前覆蓋的一萬多家醫(yī)院，其中50%以上是一級醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生中心。其次，部分地區(qū)三甲醫(yī)院確實會有限方政策，但是烏靈膠囊從2018年進入國家基藥目錄后至今，增長態(tài)勢良好，增長邏輯也沒有改變，主要是因為烏靈膠囊在學術(shù)端和臨床端都有很高的認可度，醫(yī)生在開具藥品時，國家基藥是被優(yōu)先考慮的品種，醫(yī)院端對于我們這種產(chǎn)品相對還是比較友好的。此外，公司未來會通過不同渠道增加烏靈膠囊收入，一是會加強各級醫(yī)療機構(gòu)的開發(fā)覆蓋，只要覆蓋新的醫(yī)院就有增量市場；二是會繼續(xù)深耕已經(jīng)覆蓋的醫(yī)院和科室，提升產(chǎn)品銷量；三是公司會進一步強化OTC端和互聯(lián)網(wǎng)端的營銷，積極拓展院外端市場。

問題五：烏靈膠囊今后的單盒利潤還能繼續(xù)維持嗎？

答：烏靈膠囊進入集采后，產(chǎn)品價格下降，單盒利潤基本不受影響主要源于公司在生產(chǎn)端和銷售端協(xié)同降低相關合理費用。同時，烏靈膠囊已經(jīng)是一個非常成熟的產(chǎn)品，銷售費用會因規(guī)模效應費率往下走，但是不會無限制往下，必要的市場開發(fā)和學術(shù)推廣費用公司也會持續(xù)投入，以此提升產(chǎn)品的品牌知名度，促進營業(yè)收入的持續(xù)增長。

問題六：公司過去2年每個季度的業(yè)績都較為平均，今年這個情況會改變嗎？

答；一般來說，睡眠障礙和抑郁焦慮情緒問題和季節(jié)是沒有明確相關性的，按往年的數(shù)據(jù)來看，烏靈膠囊的銷售也沒有很明顯的淡旺季之分。因此，今年在整體環(huán)境沒有大變化的情況下，按經(jīng)驗估計，應該與往年情況相差不大。

問題七：烏靈膠囊適應癥拓展進展如何？

答：烏靈膠囊二次開發(fā)用于治療AD的適應癥目前處于藥效學研究階段，烏靈膠囊也已進入兩個針對AD的專家指南共識推薦；公司也在關注MCI方面的研究，中國的AD患者不超過1000萬，但是中國MCI患者有3877萬人口，MCI患者是癡呆的高危人群，數(shù)量更龐大，從邏輯上來說，MCI患者是更有意愿堅持按療程長期服用的，依從性會更好，這一塊增量市場公司也希望通過銷售端來進行挖掘研究。

問題八：百令膠囊今年有銷售規(guī)劃嗎？公司是由一個銷售團隊來負責百令系列的銷售嗎？

答：1、百令膠囊屬于市場上成熟的中藥大品種，公司獲得藥品注冊證書后，一直在對其進行產(chǎn)品定價、包裝設計、營銷策劃等全方位的前期準備工作，希望能夠?qū)倭钅z囊的方案做的盡量完善，清晰可行后再進行上市銷售，公司今后也會努力做好百令膠囊的上市銷售工作。2、百令片主要是以招商為主，公司對于百令膠囊的銷售模式也在探討中，但是肯定會有招商，因為招商模式更容易實現(xiàn)市場的快速覆蓋，后續(xù)也將根據(jù)百令膠囊適合的銷售模式進行調(diào)整和優(yōu)化。