文|消金界
在信貸領(lǐng)域，“中和農(nóng)信”是一個神奇的存在：
客戶經(jīng)理來自本鄉(xiāng)本土；每筆貸款需有擔(dān)保人；員工既是信貸員，同時又是保險經(jīng)紀(jì)人，同時還兜售農(nóng)產(chǎn)品、金六福酒；公司發(fā)放的無抵押貸款占比99%，初中及以下學(xué)歷客戶占比70.3%；婦女客戶占比居多，2018年甚至高達(dá)82.9%，如今根據(jù)招股書，女性客戶占比降至69.1%；同時逾期率卻很低，截至2023年9月30日，中和農(nóng)信逾期30天以上、90天以上的風(fēng)險貸款率分別為1.83%、1.38%，信貸損失率低于0.5%。
眾所周知，貧困農(nóng)戶貸款是一個世界性難題。然而，這家起身于扶貧基金會小額信貸部的小貸機(jī)構(gòu)，竟然能服務(wù)中國廣大農(nóng)村近30年，業(yè)績維持穩(wěn)健增長，并啟動赴港上市。其投資方包括TPG、螞蟻集團(tuán)、淡馬錫、中金公司等一眾知名資本機(jī)構(gòu)。其中，螞蟻集團(tuán)通過API持有公司27.36%股權(quán)，位列第二大股東的位置。
中和農(nóng)信的運(yùn)營模式是怎樣的？向農(nóng)戶發(fā)放年化18%的貸款是否可以長久持續(xù)？近日，《服務(wù)農(nóng)村最后一百米》一書以及中和農(nóng)信招股書為我們揭露了詳細(xì)的數(shù)據(jù)。
01 獨(dú)特的放貸模式：由“小組貸”到“個貸”，每筆貸款都有擔(dān)保人
《服務(wù)農(nóng)村最后一百米》中，詳細(xì)地披露了中和農(nóng)信的運(yùn)營模式。
中和農(nóng)信起源于扶貧基金會的小額信貸項(xiàng)目，2008年作為一家公司正式成立；早期由螞蟻金服輸出了包括CTO在內(nèi)的風(fēng)控和技術(shù)支持。
公司所有的客戶經(jīng)理都要求是本鄉(xiāng)本土，負(fù)責(zé)哪個項(xiàng)目區(qū)就必須常年在項(xiàng)目區(qū)里生活的本地人。
貸款是否發(fā)放，大多數(shù)由一線的客戶經(jīng)理來評估，公司最大的優(yōu)勢和秘密武器就是對貸款人的了解。
最初在小組貸款時期，公司采用按組發(fā)放貸款、多戶聯(lián)保的模式，集齊5家有資金需求且互相信任的農(nóng)戶，就發(fā)放一次貸款，每戶1000元。
2007年，開始嘗試個貸模式，一個農(nóng)戶只要找到一個擔(dān)保人，就可以獨(dú)立貸款。（根據(jù)招股書，現(xiàn)在小組貸款比例占比已經(jīng)很低。）
從某種意義上講，貸款的錢，有一部分是客戶經(jīng)理的——因?yàn)槿绻匈J款收不回來最后注銷的話，信貸員承擔(dān)40%的損失（有金額封頂）。
書中總結(jié)了運(yùn)行過程中的三大風(fēng)險，分別為勞保合規(guī)、信息安全和員工欺詐。其中防范員工欺詐是全球小微金融機(jī)構(gòu)防控風(fēng)險的重中之重。
縱觀中和農(nóng)信近幾年出現(xiàn)的分支機(jī)構(gòu)重大案件，無不與員工欺詐有關(guān)。在過去的20年時間里，中和農(nóng)信累計發(fā)放貸款200億元，壞賬注銷僅3000萬元。雖說總體壞賬率很低，但其中95%以上的壞賬都是因?yàn)閱T工的不良行為或不法行為造成的。
在對客戶經(jīng)理的考核中，一旦某位客戶經(jīng)理的風(fēng)險貸款超過3%，就會被中止發(fā)放貸款；也就是說，100筆貸款，有3筆逾期，就不讓你發(fā)放貸款了?！八裕粫棺鰶Q策，更不敢把貸款作為人情亂發(fā)給自己不靠譜的親友們。今天，送別人的是‘人情’；明天，留給自己的可能就是各種麻煩、經(jīng)濟(jì)損失，甚至牢獄之災(zāi)”。
客戶經(jīng)理每年要經(jīng)歷無數(shù)次專業(yè)培訓(xùn)，而且要參加資質(zhì)等級考試。比如信貸技術(shù)的資質(zhì)，就分為初級、中級和高級信貸員、MSE專家?guī)讉€等級。只有通過考試，才能有更高級的資質(zhì)，才能有資格給客戶提供更豐富的產(chǎn)品，才能有更多的收入。
初級貸審資格，5萬元（含）以下；高級貸審資格，10萬元（含）以下；初級獨(dú)立審批人，15萬元（含）以下；高級獨(dú)立審批人，公司規(guī)定的各類貸款上限。
分支機(jī)構(gòu)中的督導(dǎo)是一個很重要的崗位，要負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊中的客戶經(jīng)理，還要對小額貸款的質(zhì)量負(fù)責(zé)，營銷管理、貸后管理、專業(yè)技能上都得過硬。
在戰(zhàn)略上，中和農(nóng)信近年來也有調(diào)整。2020年，中和農(nóng)信提出“一體兩翼”戰(zhàn)略——小額信貸為體，小額保險和農(nóng)業(yè)服務(wù)是兩翼；2021年，公司戰(zhàn)略變成“四駕馬車”——小額信貸、小額保險、農(nóng)業(yè)服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品上行（農(nóng)品直采）。
可以看到，中和農(nóng)信圍繞農(nóng)村市場的服務(wù)范圍正在擴(kuò)大。中和農(nóng)信從垂直于農(nóng)村市場的小額信貸機(jī)構(gòu)，正在成為一家農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺。
02 知根知底，熟人營銷，信貸損失率低于0.5%
中和農(nóng)信的模式，類似于像賣保險時的“熟人營銷”，向身邊知根知底的親朋好友推銷產(chǎn)品。
《螞蟻金服》一書中這樣描述中和農(nóng)信獨(dú)特的放貸模式：
中和農(nóng)信的農(nóng)村放貸員，都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的“能人”，有的人原來是村小學(xué)教師，有的人曾是鄉(xiāng)派出所所長，還有認(rèn)識村里走街串巷的賣貨郎……他們的共同特點(diǎn)就是對當(dāng)?shù)厍闆r極為熟悉，在當(dāng)?shù)匾埠苁茏鹁??！稗r(nóng)民兄弟重面子，如果給他放貸的是他很尊敬的人，他就會千方百計把錢按時還上?！?/p>
另外，應(yīng)聘中和農(nóng)信農(nóng)村信貸員的面試題也都很接地氣。比如有一道必答題是“是否怕狗”——因?yàn)椤翱偛荒軟]見到客戶，被狗嚇跑了吧?！?/p>
信貸員的工作就是了解農(nóng)民的需求，親近他們的生活，能聽得懂農(nóng)民的話。同時，信貸員也不僅僅是信貸員，也是貸款戶家庭矛盾的協(xié)調(diào)員和各種信息資源置換的中心。
“女性”是中和農(nóng)信的大客戶，中和農(nóng)信認(rèn)為女性更有穩(wěn)定性，更有家庭意識，信譽(yù)度也更高。
在專為窮人放貸的孟加拉鄉(xiāng)村銀行戶中，96%的客戶為婦女，而在中和農(nóng)信，這一數(shù)字曾高達(dá)82.9%，二者的理念可謂不謀而合。根據(jù)最新招股書，中和農(nóng)信客戶中婦女比例已降至69.1%。
同樣的，由于是“熟人經(jīng)濟(jì)”，女性占比居多，知根知底，又礙于“面子”，所以逾期率也極低。
截至2023年9月30日，中和農(nóng)信逾期30天以上、90天以上的風(fēng)險貸款率分別為1.83%、1.38%，信貸損失率低于0.5%。對比來看，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年四季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額為3.2萬億元，商業(yè)銀行不良貸款率為1.59%。
一位接近中和農(nóng)信的人員表示，中和農(nóng)信和資金方按照實(shí)收利息的一定比例進(jìn)行分傭，傭金的提成比例也和平安保險類似，比如40元的收入中，有15-30元左右是員工的。
可以說，中和農(nóng)信扎根農(nóng)村市場，深諳農(nóng)民訴求，而且在產(chǎn)品政策上相對靈活，能夠做到“不抽貸”，確實(shí)開辟了一條屬于自己的特色化道路，為“打通農(nóng)村金融的最后100米”走出了一條路。
由于具備先天的基因優(yōu)勢，除貸款之外，公司還提供覆蓋了包括農(nóng)業(yè)保險、三農(nóng)增收、農(nóng)業(yè)指導(dǎo)、產(chǎn)品銷售等在內(nèi)的一系列服務(wù)。
當(dāng)然，這可能也是被動為之——從前農(nóng)村服務(wù)最優(yōu)質(zhì)的20%的客戶，80%的市場尚待挖掘；而今天，銀行和消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)正在不斷下沉，留給農(nóng)村市場和征信白戶的空間，已經(jīng)大幅縮減。
據(jù)了解，中和農(nóng)信農(nóng)村信貸員的員工流失率并不低，“平均生命周期只有半年左右”，在此背景下，渠道成本和人力成本繁重。如何加強(qiáng)對這6400名服務(wù)團(tuán)隊成員和超過11.8萬人的村級合作伙伴的運(yùn)營和管理？這對中和農(nóng)信來說是一個不小的考驗(yàn)。
03 貸款余額176億元，助貸占比42.8%
財報里，中和農(nóng)信的定位也是一家綜合助農(nóng)服務(wù)商。中和農(nóng)信近日遞表港交所，其中提及經(jīng)過近30年的發(fā)展，中和農(nóng)信目前可提供農(nóng)村普惠信貸服務(wù)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)、農(nóng)村消費(fèi)品及服務(wù)和農(nóng)村清潔能源服務(wù)等，賦能小農(nóng)戶和農(nóng)村小微企業(yè)主。
根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，按截至2022年，中和農(nóng)信是最大的面向中國農(nóng)村市場的非傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)；也是最大的面向中國農(nóng)村市場的農(nóng)資農(nóng)機(jī)具電商平臺。
在主要財務(wù)數(shù)據(jù)上，該公司在2023年扭虧為盈，截至2023年9月30日止九個月，中和農(nóng)信實(shí)現(xiàn)凈利潤3.3億元。
截至2021年、2022年12月31日及2023年9月30日，通過平臺獲得的貸款的總在貸余額分別為150億元、152億元及176億元。
農(nóng)村普惠信貸服務(wù)是企業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。2021年至2023年前9月，公司實(shí)現(xiàn)總收入22.24億元、24.29億元、22.72億元。其中，農(nóng)村普惠信貸服務(wù)收入分別占比74.7%、75.5%、65.0%。
在主要運(yùn)營模式上，中和農(nóng)信的當(dāng)?shù)剡\(yùn)營團(tuán)隊與第三方的村級合作伙伴合作，以向公司推介客戶及在當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V我們的產(chǎn)品及服務(wù)。這些村級合作伙伴一般與客戶同住一個社群，當(dāng)中很多人在當(dāng)?shù)鼐哂袕V泛的關(guān)系網(wǎng)和強(qiáng)大的社會影響力。中和農(nóng)信向他們提供傭金。
截至2023年9月30日，公司在近500個農(nóng)村本地服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中依靠超過6400名服務(wù)團(tuán)隊成員和超過11.8萬人的村級合作伙伴直達(dá)農(nóng)村用戶。
員工成本是最大支出。這一數(shù)字由2021年的7.71億元增至2022年的8.99億元，并由截至2022年9月30日止九個月的6.53億元增至2023年同期的人民7.57億元。預(yù)計未來勞動力成本（包括工資及僱員福利）將繼續(xù)增加。
截至2023年9月30日，在通過平臺獲得貸款的客戶中，小農(nóng)戶占比90.2%，初中及以下學(xué)歷客戶占比70.3%，少數(shù)民族占比20.2%；截至同日，農(nóng)村普惠信貸服務(wù)的女性參與率為69.1%。
中和農(nóng)信目前貸款產(chǎn)品包括“極速貸”、“惠農(nóng)貸”、“農(nóng)分期”，“極速貸”由AI驅(qū)動進(jìn)行信用評估，后兩款產(chǎn)品除了AI評估，還需要結(jié)合線下團(tuán)隊進(jìn)行盡調(diào)。
于2021年、 2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九個月，通過平臺獲得的貸款的實(shí)際 APR分別為17.5%、17.9%、17.9%及17.8%。
截至2023年9月30日，通過平臺獲得的貸款的在貸余額的30天以上及90天以上違約率分別為1.83%及1.38%。
截至2023年9月30日，公司有14家小額貸款公司，包括分別于重慶及海南省注冊的兩家線上小額貸款公司，以及位于中國12個省級區(qū)域的12家區(qū)域小額貸款公司。截至同日，通過小額貸款公司撥款的貸款的總在貸余額為61億元（詳見《這家公司收購富登小貸，明年登陸港股？》）。
值得一提的是，近年來該公司近年來助貸資產(chǎn)占比逐漸提高。截至2023年9月30日，該公司與19名資金提供方合作，包括7家國內(nèi)商業(yè)銀行及12家國際金融機(jī)構(gòu)。截至2023年9月30日，由合作金融機(jī)構(gòu)提供資金的貸款占通過平臺獲得的貸款總在貸余額的42.8%。
財報提到，該公司以兩種模式向合作銀行收取傭金。對于部分助貸業(yè)務(wù)，其對轉(zhuǎn)介服務(wù)收取固定費(fèi)率且不可退還的基本服務(wù)費(fèi)，并根據(jù)轉(zhuǎn)介貸款的信貸表現(xiàn)加收服務(wù)費(fèi)。對于其他服務(wù)，其僅收取固定費(fèi)率的服務(wù)費(fèi)。