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迎駕貢酒、金沙酒業(yè)、白云邊沖刺百億陣營,勝算幾何?

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迎駕貢酒、金沙酒業(yè)、白云邊沖刺百億陣營,勝算幾何?

百億營收是白酒企業(yè)成為頭部企業(yè)的一大門檻。

文| 摩登消費(fèi) 吳曉薇

編輯 | 蛋總

在“馬太效應(yīng)”之下,為了進(jìn)入頭部陣營,地方名酒想要實(shí)現(xiàn)百億收入更加明顯。據(jù)「摩登消費(fèi)」不完全梳理,諸如迎駕貢酒、白云邊、金沙酒業(yè)都提出了百億目標(biāo)。

自2018年首次提出沖刺百億營收目標(biāo)后,迎駕酒業(yè)在2024年誓師動(dòng)員大會(huì)上再提這一目標(biāo),其銷售公司總經(jīng)理?xiàng)钫毡硎荆骸?024年是迎駕貢酒銷售公司沖擊百億至關(guān)重要的一年。”

而白云邊的百億目標(biāo)更是一提再提,2012年,白云邊提出“力爭到2017年,使白酒主業(yè)銷售收入達(dá)到100億元,并適時(shí)啟動(dòng)上市”。到了今年2月,公司又一次提出在“十四五”期末要力爭年銷售收入達(dá)到100億元。

金沙酒業(yè)在張道紅任內(nèi)也提出過,“百億一定會(huì)來”“2022年,金沙酒業(yè)邁入‘百億’,是有理由相信和期待的”。

百億營收是白酒企業(yè)成為頭部企業(yè)的一大門檻,酒企進(jìn)入百億,意味著其在品牌、渠道、消費(fèi)者教育方面都達(dá)到了超強(qiáng)的認(rèn)知度。那么,上述酒企真的能順利進(jìn)入百億陣營嗎?

1、三家區(qū)域酒企欲沖擊百億

先從迎駕貢酒說起。

在白酒大市場安徽,“徽酒老二”之爭由來已久。2012年至2016年,迎駕貢酒保持領(lǐng)先;2017年至2021年,口子窖反超迎駕貢酒;2022年,兩者排序再次換位,迎駕貢酒又反超了口子窖。

事實(shí)上,從突破50億營收大關(guān)的節(jié)點(diǎn)來看,迎駕貢酒比口子窖來的要晚一些,正是2022年此次反超,迎駕貢酒才撞線50億,而它的老對手在一年前就已經(jīng)達(dá)成了該目標(biāo)。

近年來,關(guān)注上市酒企的投資者不難發(fā)現(xiàn),一線名酒力推出海,而其他酒企紛紛談到全國化和高端化。此舉無非在存量市場搶份額,在消費(fèi)低迷時(shí)增利潤,迎駕貢酒也不例外。

以最新數(shù)據(jù)來看,2023年前三季度,迎駕貢酒營收和凈利潤分別為48.04億元和16.55億元。據(jù)華金證券預(yù)測,2023年迎駕貢酒營收68億元,凈利潤22億元。換言之,迎駕貢酒距離百億目標(biāo)大約還差30多億。

圖 / 迎駕貢酒官網(wǎng)

事實(shí)上,迎駕貢酒近兩年之所以實(shí)現(xiàn)營收規(guī)模的高增長,依賴于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,中高端產(chǎn)品的營收同比提升較多。

迎駕貢酒的中高檔白酒主要代表品牌有洞藏系列、金星系列、銀星系列等,普通白酒主要代表品牌有百年迎駕貢系列、糟坊系列等,雖然其核心產(chǎn)品洞藏系列有望突破30億元,但整體的中高檔產(chǎn)品與口子窖相比仍較為弱勢。

2023年第三季度,迎駕貢酒中高端白酒營收為12.10億元,同期口子窖為14.73億元(高檔酒)、2821.13萬元(中檔酒)。

不難看出,即便迎駕貢酒總體營收反超了口子窖,但從高端化角度看仍略遜一籌。

但省外的布局為迎駕貢酒扳回一局。2023年第三季度,迎駕貢酒省內(nèi)、省外市場營收分別為10.45億元和5.35億元,同期口子窖為12.21億元和2.96億元。

據(jù)華鑫證券研報(bào)分析,迎駕貢酒在省外市場占比接近35%,其中以江蘇市場為主,目前主銷產(chǎn)品包括迎駕之星以及洞藏系列等。如此看來,省外重點(diǎn)城市為迎駕貢酒的增長助力不少。

再看白云邊,這家位于湖北的酒企雖未上市但也是區(qū)域龍頭企業(yè)。

白云邊得名于詩仙李白“將船買酒白云邊”,1952年建廠,1994年6月成立湖北白云邊股份有限公司,2005年11月開展“國有股份退出、實(shí)行民有民營”的產(chǎn)權(quán)制度改革,成立湖北白云邊集團(tuán)。

今年2月20日,白云邊稱2023年實(shí)現(xiàn)銷售77.25億元,計(jì)劃2024年實(shí)現(xiàn)銷售82億元。但值得注意的是,銷售收入與上市公司提到的營業(yè)收入不同。

近幾年,白云邊集團(tuán)董事長梅林喊出“打造兼香白酒第一品牌,躋身中國白酒第一方陣”的口號。

圖 / 白云邊官網(wǎng)

而成績方面,湖北省松滋市人民政府網(wǎng)顯示,白云邊2023年銷實(shí)現(xiàn)銷售77.25億元,比2022年增長9.14%。白云邊酒業(yè)透露,2024年將計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售82億元,截至2024年2月21日,該公司銷售開票33.1億元,完成全年計(jì)劃40.4%。

2012年9月,白云邊曾在與松滋市政府簽訂為期5年的《跨越發(fā)展合作協(xié)議》時(shí)表示,力爭到2017年,使白酒主業(yè)銷售收入達(dá)到100億元,在松滋入庫稅金突破10億元,并適時(shí)啟動(dòng)上市。

然而,2014年至2017年,白云邊銷售業(yè)績分別為40.69億元、44.14億元、43.54億元和40.97億元,與百億目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。

2020至2023年,白云邊酒業(yè)才開始逐步接近百億目標(biāo),期間銷售收入分別為46.6億元、61.24億元、70.08億元和77.25億元。

在這個(gè)過程中,2021年松滋市市委、市政府計(jì)劃與白云邊酒業(yè)謀劃開展第三輪戰(zhàn)略合作(2021年-2025年),助力白云邊酒業(yè)挺進(jìn)百億發(fā)展目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的時(shí)間一拖再拖,松滋市政府再次助力白云邊,效果仍有待觀察。

金沙酒業(yè)的情況更為復(fù)雜。在華潤入主金沙酒業(yè)之前,時(shí)任董事長張道紅曾提到,“百億一定會(huì)來,但金沙要健康的百億、持續(xù)的百億、長遠(yuǎn)的百億?!?/p>

圖 / 金沙酒業(yè)官網(wǎng)

從銷售收入來看,2018年至2021年,金沙酒業(yè)分別實(shí)現(xiàn)銷售收入5.76億元、15.26億元、27.3億元及60.66億元。這時(shí)的金沙酒業(yè)想要沖擊百億可以說是有希望的。

隨著華潤啤酒2022年1月控股金沙酒業(yè)、2023年1月10正式完成股權(quán)交割后,公司營業(yè)收入開始下滑。

2022年上半年,金沙酒業(yè)營收20.01億元,而2023年上半年,金沙酒業(yè)實(shí)現(xiàn)營收9.77億元,同比減少了51%。

如今,經(jīng)歷了張道紅出局、侯孝海擔(dān)任董事長、侯孝海卸任一系列波折之后,金沙酒業(yè)的未來顯得迷茫。

不難看出,酒企沖擊百億的道路充滿崎嶇。而支撐其越難越要做的核心在于,不做強(qiáng)者爭取份額便將面臨淘汰。

白酒行業(yè)分析師肖竹青提到,各大白酒紛紛提出百億目標(biāo),主要是在抓一個(gè)時(shí)間的黃金期。

現(xiàn)在市場份額向強(qiáng)者集中的趨勢在提速,有更多的中小型酒廠在退出歷史舞臺(tái)。在這種狀態(tài)之下,跑馬圈地、抓緊根據(jù)地市場建設(shè),是各大龍頭企業(yè)共同的進(jìn)攻型營銷的戰(zhàn)略布局。

2、今世緣、西鳳能穩(wěn)住嗎?

事實(shí)上,今年以來,白酒百億陣營已經(jīng)擴(kuò)容。

在茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、古井貢酒、牛欄山這7家上市酒企以及未上市的郎酒、勁酒、劍南春、國臺(tái)、習(xí)酒5家酒企之后,西鳳酒和今世緣也加入了“百億俱樂部”。

作為近期實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的企業(yè),西鳳酒和今世緣或可為其他酒企提供思路。

名冠“四大名酒”“八大名酒”的西鳳酒,在2023年以103.4億元的銷售收入實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo),實(shí)在是晚了一些。

和上述想要實(shí)現(xiàn)百億收入的酒企相似,西鳳酒早在2019年便提出了百億目標(biāo),當(dāng)時(shí)計(jì)劃在2020年實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。

2019年正是西鳳酒現(xiàn)任董事長張正上任之時(shí)。當(dāng)時(shí)張正提出,西鳳酒立不起來的主要原因在于其高端產(chǎn)品缺失,明確提出高端化、全國化策略,并力推西鳳酒主品牌,向紅西鳳、老綠瓶聚焦??车糍N牌產(chǎn)品,推動(dòng)渠道改革,降低對大商的依賴。

圖 / 西鳳酒官網(wǎng)

在高端化上,隨著“紅西鳳1978”的發(fā)布,紅西鳳已然實(shí)現(xiàn)對高端、超高端以及次高端價(jià)格帶的覆蓋,完善了高端布局。

在全國化布局上,截至目前,西鳳酒全國累計(jì)建設(shè)終端可控網(wǎng)點(diǎn)突破48萬家,同比增長23%;專賣店累計(jì)建設(shè)498家。

但在行業(yè)存量競爭之下,白酒的全國渠道更集中于頭部企業(yè),高端化、全國化進(jìn)展不易。如西鳳主力產(chǎn)品紅西鳳零售價(jià)格在600元到700元左右,而這個(gè)價(jià)格帶的競爭異常激烈。

“客觀地說,相較于其他酒企的百億銷量,西鳳酒確實(shí)也存在著高端產(chǎn)品占比較低,過度依賴陜西省內(nèi)市場,省外市場開發(fā)緩慢,以及廠家市場主導(dǎo)權(quán)不足,市場精耕有待提高等問題?!卑拙菩袠I(yè)分析師蔡學(xué)飛說。

而近期受到廣泛關(guān)注的“黃渤訴訟事件”也揭露出西鳳酒對大商的依賴問題仍待進(jìn)一步解決。

相比之下,今世緣的百億營收可謂擦邊達(dá)標(biāo)。公司披露2023年度主要經(jīng)營數(shù)據(jù)公告提到,預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入100.5億元左右,同比增長27.41%左右。

圖 / 今世緣官網(wǎng)

2016年以來,今世緣進(jìn)入業(yè)績高速增長期。營收從25.54億元增長至2023年第三季度的83.65億元,歸母凈利潤從7.54億元增長至26.36億元。

從最新數(shù)據(jù)(2023年三季度經(jīng)營數(shù)據(jù))中不難看到,省內(nèi)市場仍是今世緣的核心支柱,營收高達(dá)77.14億元,而省外市場的貢獻(xiàn)相較之下相去甚遠(yuǎn),僅為6.05億元。

據(jù)東吳證券測算,2022年,江蘇白酒市場規(guī)模高達(dá)600億元左右,今世緣市占率為19%。這也意味著,大市場為今世緣提供了相當(dāng)可觀的紅利。

但值得注意的是,在這個(gè)600億的市場中,洋河市占率為31%,其余50%則由其它全國性品牌酒企占據(jù)。

今年1月,今世緣方面也承認(rèn),“未來的白酒行業(yè)可能是20-30家企業(yè)集團(tuán)瓜分最主要的白酒市場份額”。在其他一二線名酒的傾壓和洋河的強(qiáng)勢競爭下,今世緣在省內(nèi)的壓力將進(jìn)一步加劇。

至于全國化方面,今世緣表示會(huì)往安徽去滲透,以前不走出去是覺得高端是“面子工程”,如果不長期做品牌會(huì)很難滲透,要做大量的品牌投放;而中低端產(chǎn)品性價(jià)比提不起來,因?yàn)闆]有量,定價(jià)肯定要高,若定價(jià)不高的話很多固定費(fèi)用沒法消化,很長時(shí)間才賣掉一瓶,掙不了多少錢,意義不大。

今世緣還認(rèn)為,未來隨著品牌做強(qiáng),再滲透會(huì)相對容易一些;現(xiàn)在安徽和山東正在崛起,成為省外第一、第二大市場。

做強(qiáng)品牌走出去的背后必然需要高額的投入,2023年前三季度,今世緣銷售費(fèi)用已高達(dá)14.76億元,同比上漲58.51%。今世緣近期還提出,2023年形象宣傳的費(fèi)用增加比較多,2024年會(huì)略有增加。

在西鳳酒和今世緣實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)之后,又定出了新的目標(biāo),西鳳酒致力于回歸一線名酒,今世緣則定下了150億元的營收目標(biāo)。

事實(shí)上,進(jìn)入百億時(shí)代之后酒企并不能高枕無憂,順鑫農(nóng)業(yè)的白酒業(yè)務(wù)就在2022年時(shí)跌落至81.09億元。

而在肖竹青看來,目前所有的白酒品牌想做好市場陳列,需要付出大量的現(xiàn)金費(fèi)用。同時(shí),各大酒廠紛紛從渠道推動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者拉動(dòng)影響走向C端營銷,營銷成本更高。

可見,要想穩(wěn)住百億成績,西鳳酒和今世緣還需要付出大額的資金。

“包括紅西鳳、摘要、國緣等高端產(chǎn)品應(yīng)該說都取得了不錯(cuò)的市場成績,并且今世緣、舍得、金沙要么是上市公司,要么有大資本支持。”蔡學(xué)飛說。

3、結(jié)語

在蔡學(xué)飛看來,百億時(shí)代是中國酒行業(yè)規(guī)?;瘮U(kuò)張之后行業(yè)集約發(fā)展的必然結(jié)果。

隨著消費(fèi)者品牌與品質(zhì)意識提升,在資本的主推下,百億規(guī)模是企業(yè)品牌價(jià)值的體現(xiàn),目前百億規(guī)模已經(jīng)成為酒企參與全國性市場競爭的門檻。

對于許多正在進(jìn)行市場全國化和產(chǎn)品高端化擴(kuò)張的酒企來說,實(shí)現(xiàn)百億是在名酒時(shí)代下品牌價(jià)值與規(guī)模效益的體現(xiàn),也是存量時(shí)代下,企業(yè)參與下一輪名酒競爭的入場券。

值得注意的是,當(dāng)區(qū)域酒企致力于整體業(yè)績沖刺百億之時(shí),一線龍頭企業(yè)已經(jīng)將目光放到了區(qū)域營收百億上。這些名酒更加完備的渠道和資金支持對于區(qū)域酒企來說將是巨大的壓力。

以瀘州老窖為例,公司在2024全國經(jīng)銷商大會(huì)上提出要打造百億四川。肖竹青分析稱,這將是一省一城、一縣一鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“貼身肉搏”,從傳統(tǒng)的付費(fèi)終端競爭到圍繞終端、搶C端的競爭,所以競爭的白熱化將讓強(qiáng)者更強(qiáng),弱者更弱的趨勢提速。

由此看來,百億之爭不光是區(qū)域酒企之間的戰(zhàn)斗,在存量的白酒市場之中,已經(jīng)步入內(nèi)卷期的酒企將迎來更加激烈的競爭。究竟多少企業(yè)能成功步入百億陣營,「摩登消費(fèi)」將持續(xù)觀察。

美編 | 吳宜忠

審核 | 頌文

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

今世緣

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瀘州老窖

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迎駕貢酒、金沙酒業(yè)、白云邊沖刺百億陣營,勝算幾何?

百億營收是白酒企業(yè)成為頭部企業(yè)的一大門檻。

文| 摩登消費(fèi) 吳曉薇

編輯 | 蛋總

在“馬太效應(yīng)”之下,為了進(jìn)入頭部陣營,地方名酒想要實(shí)現(xiàn)百億收入更加明顯。據(jù)「摩登消費(fèi)」不完全梳理,諸如迎駕貢酒、白云邊、金沙酒業(yè)都提出了百億目標(biāo)。

自2018年首次提出沖刺百億營收目標(biāo)后,迎駕酒業(yè)在2024年誓師動(dòng)員大會(huì)上再提這一目標(biāo),其銷售公司總經(jīng)理?xiàng)钫毡硎荆骸?024年是迎駕貢酒銷售公司沖擊百億至關(guān)重要的一年?!?/p>

而白云邊的百億目標(biāo)更是一提再提,2012年,白云邊提出“力爭到2017年,使白酒主業(yè)銷售收入達(dá)到100億元,并適時(shí)啟動(dòng)上市”。到了今年2月,公司又一次提出在“十四五”期末要力爭年銷售收入達(dá)到100億元。

金沙酒業(yè)在張道紅任內(nèi)也提出過,“百億一定會(huì)來”“2022年,金沙酒業(yè)邁入‘百億’,是有理由相信和期待的”。

百億營收是白酒企業(yè)成為頭部企業(yè)的一大門檻,酒企進(jìn)入百億,意味著其在品牌、渠道、消費(fèi)者教育方面都達(dá)到了超強(qiáng)的認(rèn)知度。那么,上述酒企真的能順利進(jìn)入百億陣營嗎?

1、三家區(qū)域酒企欲沖擊百億

先從迎駕貢酒說起。

在白酒大市場安徽,“徽酒老二”之爭由來已久。2012年至2016年,迎駕貢酒保持領(lǐng)先;2017年至2021年,口子窖反超迎駕貢酒;2022年,兩者排序再次換位,迎駕貢酒又反超了口子窖。

事實(shí)上,從突破50億營收大關(guān)的節(jié)點(diǎn)來看,迎駕貢酒比口子窖來的要晚一些,正是2022年此次反超,迎駕貢酒才撞線50億,而它的老對手在一年前就已經(jīng)達(dá)成了該目標(biāo)。

近年來,關(guān)注上市酒企的投資者不難發(fā)現(xiàn),一線名酒力推出海,而其他酒企紛紛談到全國化和高端化。此舉無非在存量市場搶份額,在消費(fèi)低迷時(shí)增利潤,迎駕貢酒也不例外。

以最新數(shù)據(jù)來看,2023年前三季度,迎駕貢酒營收和凈利潤分別為48.04億元和16.55億元。據(jù)華金證券預(yù)測,2023年迎駕貢酒營收68億元,凈利潤22億元。換言之,迎駕貢酒距離百億目標(biāo)大約還差30多億。

圖 / 迎駕貢酒官網(wǎng)

事實(shí)上,迎駕貢酒近兩年之所以實(shí)現(xiàn)營收規(guī)模的高增長,依賴于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,中高端產(chǎn)品的營收同比提升較多。

迎駕貢酒的中高檔白酒主要代表品牌有洞藏系列、金星系列、銀星系列等,普通白酒主要代表品牌有百年迎駕貢系列、糟坊系列等,雖然其核心產(chǎn)品洞藏系列有望突破30億元,但整體的中高檔產(chǎn)品與口子窖相比仍較為弱勢。

2023年第三季度,迎駕貢酒中高端白酒營收為12.10億元,同期口子窖為14.73億元(高檔酒)、2821.13萬元(中檔酒)。

不難看出,即便迎駕貢酒總體營收反超了口子窖,但從高端化角度看仍略遜一籌。

但省外的布局為迎駕貢酒扳回一局。2023年第三季度,迎駕貢酒省內(nèi)、省外市場營收分別為10.45億元和5.35億元,同期口子窖為12.21億元和2.96億元。

據(jù)華鑫證券研報(bào)分析,迎駕貢酒在省外市場占比接近35%,其中以江蘇市場為主,目前主銷產(chǎn)品包括迎駕之星以及洞藏系列等。如此看來,省外重點(diǎn)城市為迎駕貢酒的增長助力不少。

再看白云邊,這家位于湖北的酒企雖未上市但也是區(qū)域龍頭企業(yè)。

白云邊得名于詩仙李白“將船買酒白云邊”,1952年建廠,1994年6月成立湖北白云邊股份有限公司,2005年11月開展“國有股份退出、實(shí)行民有民營”的產(chǎn)權(quán)制度改革,成立湖北白云邊集團(tuán)。

今年2月20日,白云邊稱2023年實(shí)現(xiàn)銷售77.25億元,計(jì)劃2024年實(shí)現(xiàn)銷售82億元。但值得注意的是,銷售收入與上市公司提到的營業(yè)收入不同。

近幾年,白云邊集團(tuán)董事長梅林喊出“打造兼香白酒第一品牌,躋身中國白酒第一方陣”的口號。

圖 / 白云邊官網(wǎng)

而成績方面,湖北省松滋市人民政府網(wǎng)顯示,白云邊2023年銷實(shí)現(xiàn)銷售77.25億元,比2022年增長9.14%。白云邊酒業(yè)透露,2024年將計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售82億元,截至2024年2月21日,該公司銷售開票33.1億元,完成全年計(jì)劃40.4%。

2012年9月,白云邊曾在與松滋市政府簽訂為期5年的《跨越發(fā)展合作協(xié)議》時(shí)表示,力爭到2017年,使白酒主業(yè)銷售收入達(dá)到100億元,在松滋入庫稅金突破10億元,并適時(shí)啟動(dòng)上市。

然而,2014年至2017年,白云邊銷售業(yè)績分別為40.69億元、44.14億元、43.54億元和40.97億元,與百億目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。

2020至2023年,白云邊酒業(yè)才開始逐步接近百億目標(biāo),期間銷售收入分別為46.6億元、61.24億元、70.08億元和77.25億元。

在這個(gè)過程中,2021年松滋市市委、市政府計(jì)劃與白云邊酒業(yè)謀劃開展第三輪戰(zhàn)略合作(2021年-2025年),助力白云邊酒業(yè)挺進(jìn)百億發(fā)展目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的時(shí)間一拖再拖,松滋市政府再次助力白云邊,效果仍有待觀察。

金沙酒業(yè)的情況更為復(fù)雜。在華潤入主金沙酒業(yè)之前,時(shí)任董事長張道紅曾提到,“百億一定會(huì)來,但金沙要健康的百億、持續(xù)的百億、長遠(yuǎn)的百億?!?/p>

圖 / 金沙酒業(yè)官網(wǎng)

從銷售收入來看,2018年至2021年,金沙酒業(yè)分別實(shí)現(xiàn)銷售收入5.76億元、15.26億元、27.3億元及60.66億元。這時(shí)的金沙酒業(yè)想要沖擊百億可以說是有希望的。

隨著華潤啤酒2022年1月控股金沙酒業(yè)、2023年1月10正式完成股權(quán)交割后,公司營業(yè)收入開始下滑。

2022年上半年,金沙酒業(yè)營收20.01億元,而2023年上半年,金沙酒業(yè)實(shí)現(xiàn)營收9.77億元,同比減少了51%。

如今,經(jīng)歷了張道紅出局、侯孝海擔(dān)任董事長、侯孝海卸任一系列波折之后,金沙酒業(yè)的未來顯得迷茫。

不難看出,酒企沖擊百億的道路充滿崎嶇。而支撐其越難越要做的核心在于,不做強(qiáng)者爭取份額便將面臨淘汰。

白酒行業(yè)分析師肖竹青提到,各大白酒紛紛提出百億目標(biāo),主要是在抓一個(gè)時(shí)間的黃金期。

現(xiàn)在市場份額向強(qiáng)者集中的趨勢在提速,有更多的中小型酒廠在退出歷史舞臺(tái)。在這種狀態(tài)之下,跑馬圈地、抓緊根據(jù)地市場建設(shè),是各大龍頭企業(yè)共同的進(jìn)攻型營銷的戰(zhàn)略布局。

2、今世緣、西鳳能穩(wěn)住嗎?

事實(shí)上,今年以來,白酒百億陣營已經(jīng)擴(kuò)容。

在茅臺(tái)、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、古井貢酒、牛欄山這7家上市酒企以及未上市的郎酒、勁酒、劍南春、國臺(tái)、習(xí)酒5家酒企之后,西鳳酒和今世緣也加入了“百億俱樂部”。

作為近期實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的企業(yè),西鳳酒和今世緣或可為其他酒企提供思路。

名冠“四大名酒”“八大名酒”的西鳳酒,在2023年以103.4億元的銷售收入實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo),實(shí)在是晚了一些。

和上述想要實(shí)現(xiàn)百億收入的酒企相似,西鳳酒早在2019年便提出了百億目標(biāo),當(dāng)時(shí)計(jì)劃在2020年實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。

2019年正是西鳳酒現(xiàn)任董事長張正上任之時(shí)。當(dāng)時(shí)張正提出,西鳳酒立不起來的主要原因在于其高端產(chǎn)品缺失,明確提出高端化、全國化策略,并力推西鳳酒主品牌,向紅西鳳、老綠瓶聚焦。砍掉貼牌產(chǎn)品,推動(dòng)渠道改革,降低對大商的依賴。

圖 / 西鳳酒官網(wǎng)

在高端化上,隨著“紅西鳳1978”的發(fā)布,紅西鳳已然實(shí)現(xiàn)對高端、超高端以及次高端價(jià)格帶的覆蓋,完善了高端布局。

在全國化布局上,截至目前,西鳳酒全國累計(jì)建設(shè)終端可控網(wǎng)點(diǎn)突破48萬家,同比增長23%;專賣店累計(jì)建設(shè)498家。

但在行業(yè)存量競爭之下,白酒的全國渠道更集中于頭部企業(yè),高端化、全國化進(jìn)展不易。如西鳳主力產(chǎn)品紅西鳳零售價(jià)格在600元到700元左右,而這個(gè)價(jià)格帶的競爭異常激烈。

“客觀地說,相較于其他酒企的百億銷量,西鳳酒確實(shí)也存在著高端產(chǎn)品占比較低,過度依賴陜西省內(nèi)市場,省外市場開發(fā)緩慢,以及廠家市場主導(dǎo)權(quán)不足,市場精耕有待提高等問題?!卑拙菩袠I(yè)分析師蔡學(xué)飛說。

而近期受到廣泛關(guān)注的“黃渤訴訟事件”也揭露出西鳳酒對大商的依賴問題仍待進(jìn)一步解決。

相比之下,今世緣的百億營收可謂擦邊達(dá)標(biāo)。公司披露2023年度主要經(jīng)營數(shù)據(jù)公告提到,預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入100.5億元左右,同比增長27.41%左右。

圖 / 今世緣官網(wǎng)

2016年以來,今世緣進(jìn)入業(yè)績高速增長期。營收從25.54億元增長至2023年第三季度的83.65億元,歸母凈利潤從7.54億元增長至26.36億元。

從最新數(shù)據(jù)(2023年三季度經(jīng)營數(shù)據(jù))中不難看到,省內(nèi)市場仍是今世緣的核心支柱,營收高達(dá)77.14億元,而省外市場的貢獻(xiàn)相較之下相去甚遠(yuǎn),僅為6.05億元。

據(jù)東吳證券測算,2022年,江蘇白酒市場規(guī)模高達(dá)600億元左右,今世緣市占率為19%。這也意味著,大市場為今世緣提供了相當(dāng)可觀的紅利。

但值得注意的是,在這個(gè)600億的市場中,洋河市占率為31%,其余50%則由其它全國性品牌酒企占據(jù)。

今年1月,今世緣方面也承認(rèn),“未來的白酒行業(yè)可能是20-30家企業(yè)集團(tuán)瓜分最主要的白酒市場份額”。在其他一二線名酒的傾壓和洋河的強(qiáng)勢競爭下,今世緣在省內(nèi)的壓力將進(jìn)一步加劇。

至于全國化方面,今世緣表示會(huì)往安徽去滲透,以前不走出去是覺得高端是“面子工程”,如果不長期做品牌會(huì)很難滲透,要做大量的品牌投放;而中低端產(chǎn)品性價(jià)比提不起來,因?yàn)闆]有量,定價(jià)肯定要高,若定價(jià)不高的話很多固定費(fèi)用沒法消化,很長時(shí)間才賣掉一瓶,掙不了多少錢,意義不大。

今世緣還認(rèn)為,未來隨著品牌做強(qiáng),再滲透會(huì)相對容易一些;現(xiàn)在安徽和山東正在崛起,成為省外第一、第二大市場。

做強(qiáng)品牌走出去的背后必然需要高額的投入,2023年前三季度,今世緣銷售費(fèi)用已高達(dá)14.76億元,同比上漲58.51%。今世緣近期還提出,2023年形象宣傳的費(fèi)用增加比較多,2024年會(huì)略有增加。

在西鳳酒和今世緣實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)之后,又定出了新的目標(biāo),西鳳酒致力于回歸一線名酒,今世緣則定下了150億元的營收目標(biāo)。

事實(shí)上,進(jìn)入百億時(shí)代之后酒企并不能高枕無憂,順鑫農(nóng)業(yè)的白酒業(yè)務(wù)就在2022年時(shí)跌落至81.09億元。

而在肖竹青看來,目前所有的白酒品牌想做好市場陳列,需要付出大量的現(xiàn)金費(fèi)用。同時(shí),各大酒廠紛紛從渠道推動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者拉動(dòng)影響走向C端營銷,營銷成本更高。

可見,要想穩(wěn)住百億成績,西鳳酒和今世緣還需要付出大額的資金。

“包括紅西鳳、摘要、國緣等高端產(chǎn)品應(yīng)該說都取得了不錯(cuò)的市場成績,并且今世緣、舍得、金沙要么是上市公司,要么有大資本支持。”蔡學(xué)飛說。

3、結(jié)語

在蔡學(xué)飛看來,百億時(shí)代是中國酒行業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張之后行業(yè)集約發(fā)展的必然結(jié)果。

隨著消費(fèi)者品牌與品質(zhì)意識提升,在資本的主推下,百億規(guī)模是企業(yè)品牌價(jià)值的體現(xiàn),目前百億規(guī)模已經(jīng)成為酒企參與全國性市場競爭的門檻。

對于許多正在進(jìn)行市場全國化和產(chǎn)品高端化擴(kuò)張的酒企來說,實(shí)現(xiàn)百億是在名酒時(shí)代下品牌價(jià)值與規(guī)模效益的體現(xiàn),也是存量時(shí)代下,企業(yè)參與下一輪名酒競爭的入場券。

值得注意的是,當(dāng)區(qū)域酒企致力于整體業(yè)績沖刺百億之時(shí),一線龍頭企業(yè)已經(jīng)將目光放到了區(qū)域營收百億上。這些名酒更加完備的渠道和資金支持對于區(qū)域酒企來說將是巨大的壓力。

以瀘州老窖為例,公司在2024全國經(jīng)銷商大會(huì)上提出要打造百億四川。肖竹青分析稱,這將是一省一城、一縣一鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“貼身肉搏”,從傳統(tǒng)的付費(fèi)終端競爭到圍繞終端、搶C端的競爭,所以競爭的白熱化將讓強(qiáng)者更強(qiáng),弱者更弱的趨勢提速。

由此看來,百億之爭不光是區(qū)域酒企之間的戰(zhàn)斗,在存量的白酒市場之中,已經(jīng)步入內(nèi)卷期的酒企將迎來更加激烈的競爭。究竟多少企業(yè)能成功步入百億陣營,「摩登消費(fèi)」將持續(xù)觀察。

美編 | 吳宜忠

審核 | 頌文

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