文 | 刀法研究所 楚晴 擾擾
在這個夏天來臨之前，昔日爆火的中式雪糕品牌「鐘薛高」已命懸一線。
鐘薛高創(chuàng)立于 2018 年 3 月，至今短短六年，有 1/3 的時間負(fù)面消息纏身。
天眼查顯示，鐘薛高近兩年涉及裁員、欠薪、被強(qiáng)制執(zhí)行、被限制消費(fèi)等 50 多起法律訴訟，被凍結(jié)股權(quán)數(shù)額合計約 3500 萬元。目前，公司參保人數(shù)僅 24 名，品牌官方微博于去年 8 月停更，官網(wǎng)無法正常訪問。資本對鐘薛高的“判刑”顯然更早，品牌最新融資還在停留在三年前的 2 億元 A 輪融資。
鐘薛高的成功和夭折，忠實地記錄了一個新消費(fèi)網(wǎng)紅品牌，在嘗試轉(zhuǎn)變?yōu)殚L紅品牌中的經(jīng)驗和困惑。
刀法在《從網(wǎng)紅到長紅——更適合中國新銳品牌的增長模型》中提出兩類品牌的價值公式：
經(jīng)典品牌的增長模式=品類戰(zhàn)略 X 大滲透、大分銷
長紅品牌=品牌價值 X 可復(fù)利的增長模式
從品類品牌增長公式來看，鐘薛高不止一次超越同樣定位高端的哈根達(dá)斯，拿下天貓雙11 雪糕品類銷售榜第一，2021 全年銷售額更是高達(dá) 8 億元。即使在 2022 年夏天“雪糕刺客”腹背受敵，鐘薛高天貓大本營的銷量也并未斷崖式下跌。久謙中臺數(shù)據(jù)顯示，2023 年 1-8 月，其天貓銷售額超過 3200 萬元，同比上一年增長了 1.9%。
假如鐘薛高退守線上，做好用戶維護(hù)以及復(fù)購，放緩破圈節(jié)奏，不排除觸底反彈和延長品牌壽命的可能，為什么之后還會節(jié)節(jié)潰敗，錯過從網(wǎng)紅轉(zhuǎn)變?yōu)殚L紅品牌的窗口期？
經(jīng)過線上線下多方調(diào)研，刀法發(fā)現(xiàn)，鐘薛高嘗試過了上述兩種思路，但因為各種原因，其品牌價值與市場賦予它的預(yù)期總是脫鉤，兩條路都只走了一半。
01、破價，壓“死”鐘薛高的最后一根稻草
重新復(fù)盤鐘薛高這六年的曲折故事，刀法認(rèn)為，真正標(biāo)志著鐘薛高由盛轉(zhuǎn)衰的事件，并不是“雪糕刺客”這一負(fù)面熱搜，而是 2023 年下半年，部分電商平臺商家開始破價出售鐘薛高產(chǎn)品，品牌逐步喪失議價權(quán)。
據(jù)艾普思咨詢統(tǒng)計，鐘薛高單支價格超過 10 元的雪糕銷量占比超過 85%。長期以來，這種處于高位的議價權(quán)，既是品牌在消費(fèi)者心目中價值的體現(xiàn)，也能反映全渠道經(jīng)銷體系的把控能力。
2023 年 9 月，刀法觀察到，某主流電商平臺涌現(xiàn)出數(shù)個銷售鐘薛高的店鋪，10 支混合裝經(jīng)典口味打包售價在 40-50 元，比品牌常規(guī)定價縮水 2-3 倍。有商家客服向刀法表示，他們從廠家直接拿貨，定價比較低，相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期是新鮮的。
某店鋪客服向刀法解釋破價出售的原因
如果鐘薛高想充分利用“中式雪糕”品類戰(zhàn)略，就要尊重傳統(tǒng)快消品的大滲透大分銷模式，獲取各渠道方的認(rèn)同。不管此時破價的行為是否出自品牌官方授權(quán)的經(jīng)銷商，這種現(xiàn)象都不利于品牌，擾亂固有的價格體系，影響渠道方對產(chǎn)品動銷、銷售利潤率以及品牌價值的判斷。
為了穩(wěn)住合作伙伴的信心，鐘薛高在去年年底緊急召開了經(jīng)銷商會議，不惜通過縮減經(jīng)銷商數(shù)目，試圖挽回部分終端破價對全盤生意造成的影響。
可惜天不遂人愿。以上海市區(qū)多家全家便利店為例，目前在售的鐘薛高雪糕為每支 18 元，但生產(chǎn)日期集中在 2023 年夏季，其中有的門店庫存僅剩個位數(shù)——像便利店這樣的重要渠道都已經(jīng)在清庫存，其他渠道的糟糕情況可想而知。
另一方面，同款產(chǎn)品在多渠道標(biāo)價不同，持續(xù)影響著以原價購買產(chǎn)品的消費(fèi)者體驗，直至超出品牌可控范圍。
今年 3 月，#鐘薛高售價從 60 元降到 2.5 元#的話題再度沖上微博熱搜，“鐘薛高不值 60 元”的說法比前兩年更為深入人心，品牌可以說徹底回天無力。
在自救過程中，由于鐘薛高急于保住高端產(chǎn)品線的議價權(quán)，導(dǎo)致接下來的打法有點慌不擇路。
2023 年 3 月，鐘薛高宣布推出定價在 3.5 元的 Sa'Saa，一邊向大眾市場示好，一邊強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從創(chuàng)意、命名到設(shè)計都借助 AI 技術(shù)。
刀法曾在初代新消費(fèi)品牌成長的煩惱一文中提到一種可能，新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)浪潮下，熱錢涌動，創(chuàng)業(yè)者難逃投機(jī)心理。
那么，鐘薛高有沒有想著蹭一蹭 AI 熱度，用 Sa'Saa 這個案例吸引新的投資方，以解決當(dāng)時公司裁員欠薪的燃眉之急呢？如果有了新的投資方助力，鐘薛高在面向全渠道鋪貨的時候，是不是又將絕處逢生呢？可惜，我們不得而知。
可以確定的是，Sa'Saa 的市場反應(yīng)冷淡，宣告鐘薛高到目前為止最后一次自救失敗，也再度驗證概念形式>生意模式的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)玩不轉(zhuǎn)了。
更不用說食品飲料這幾年的投融資熱點，集中在新茶飲咖啡、零食折扣連鎖這一塊，有的以線下門店終端做支撐，有的具備強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈，相比之下，鐘薛高自身的資源稟賦，著實少得可憐。
從當(dāng)初消費(fèi)者排隊購買，到現(xiàn)在每次上熱搜必是負(fù)面新聞，年銷售額逼近 10 億的鐘薛高在一次次曝光中價值縮水，被經(jīng)銷伙伴、消費(fèi)者、投資方拋棄，最終倒在了從 1 到 10 的階段。
02、為什么鐘薛高越想強(qiáng)調(diào)高價，品牌價值越立不??？
鐘薛高品牌創(chuàng)始人林盛曾經(jīng)提出過一個公式：品牌=網(wǎng)紅+時間?！熬W(wǎng)紅是通向品牌的必經(jīng)之路，就像 20 年前 CCTV 是通向品牌的必經(jīng)之路一樣?！?/p>
也就是說，林盛眼中的網(wǎng)紅并不只關(guān)乎于流量，它代表的是知名度和美譽(yù)度；而時間，代表的則是忠誠度。只有經(jīng)得住時間的考驗，才能成為一個兼具規(guī)模和口碑的品牌，企業(yè)才能實現(xiàn)持續(xù)的經(jīng)營和發(fā)展。
當(dāng)我們從美譽(yù)度、忠誠度兩方面去解構(gòu)鐘薛高的品牌價值，再次感受到了品牌的自亂陣腳，也找到了它最終面對經(jīng)銷商和消費(fèi)者全盤喪失議價權(quán)的原因。
首先，在過去這六年，幾乎沒有一個新消費(fèi)品牌像鐘薛高這樣，反復(fù)被人提起，三句話繞不開定價。
是市場不歡迎高價雪糕嗎？是鐘薛高本身的定價策略就有問題嗎？并不全是。
耶魯大學(xué)市場營銷學(xué)博士魯薏曾詳解過鐘薛高的定價邏輯，冰淇淋是一個飽和度較高的市場，低價能吸引大眾消費(fèi)者，但要建立在低成本、規(guī)模化的基礎(chǔ)上，還要和伊利、蒙牛這樣的大腿直接掰手腕，勝率可想而知。
于是，鐘薛高沒有和巨頭們正面競爭，而是將產(chǎn)品價格定在高位，以謀求最大利潤，切入高端市場，找到愿意嘗鮮又具備一定消費(fèi)能力的年輕人群。同時，為了更貼近年輕人的偏好，鐘薛高上市初期推出限量限時發(fā)售的高價雪糕，請佟麗婭、周一圍以及時代少年團(tuán)的敖子逸做代言人，上羅永浩的直播間。
從 0 到 1 階段，講故事-制造稀缺感-抬高品牌勢能-追求高銷售額-銷售成績繼續(xù)為品牌增加光環(huán)，其實每一步方向都不錯，那為什么鐘薛高品牌價值和價格依然給人不匹配的感覺？
在《平替不甘心，漲價被群嘲，國貨怎么定價才對？｜反焦慮特輯》一文中，刀法研究所曾經(jīng)探討過中國品牌是否配得上高定價的問題。
在刀法研究所看來，消費(fèi)者并不是不肯為國貨品牌及其故事買單，但需要充分的理由。價格應(yīng)該根據(jù)商品在消費(fèi)者心中的價值來決定。這既考驗品牌與消費(fèi)者溝通定價的能力，又考驗品牌維護(hù)產(chǎn)品價值的能力，可鐘薛高在這兩個問題上都沒做好。
原先在線上電商 DTC 渠道，鐘薛高的高價不會給人直觀的不適感，但當(dāng)它走向線下大眾消費(fèi)渠道時，產(chǎn)品的包裝設(shè)計、貨架位置都和 3-5 元的冰淇淋沒有根本區(qū)別，當(dāng)消費(fèi)者抱著 3-5 元的心理預(yù)期，結(jié)果支付 20 元左右的價格時，難免會產(chǎn)生不愉快的情緒。時間一長，消費(fèi)者最初戲言鐘薛高就像藏在冰柜里的“雪糕刺客”，給錢包“砍一刀”，慢慢變了味，導(dǎo)致品牌美譽(yù)度不斷受損。
“雪糕刺客”風(fēng)波后，鐘薛高雖然也有意識地加快鋪設(shè)獨立冰柜，但據(jù)公開報道，其冰柜數(shù)量僅在十萬左右的量級，能觸達(dá)的用戶太少，而且沒有結(jié)合有效的推廣動作，關(guān)注度不夠，想要在短時間內(nèi)扭轉(zhuǎn)用戶認(rèn)知也是枉然。
更糟糕的是鐘薛高維護(hù)產(chǎn)品價值的能力。
2018-2019 年間，鐘薛高兩次因為對產(chǎn)品原材料的不當(dāng)表述而遭到行政處罰。主要涉及到兩款產(chǎn)品，一款是號稱使用了吐魯番特級紅提，實際上用了散裝葡萄干的釀紅提雪糕，另外一款是宣稱“不加一滴水、純純牛乳香”的輕牛乳雪糕。2022 年，又出現(xiàn)了雪糕在“31 度室溫下放 1 小時不化”引起的配料合規(guī)質(zhì)疑，以及因為虛假宣傳而遭到行政處罰。
盡管鐘薛高在公告中解釋說明了原因，公布了 7 條改善措施，但裂縫已經(jīng)出現(xiàn)，“燒不化”和“放不化”的雪糕，擊垮了用戶對鐘薛高岌岌可危的信任。
高價低質(zhì)的烙印越來越深，加上鐘薛高過往的“網(wǎng)紅”營銷舉動，不僅消除不了這些記憶，反而加重了偏見。
03、網(wǎng)紅到長紅的驚險一躍
“網(wǎng)紅”標(biāo)簽并不是新消費(fèi)的原罪。林盛的品牌公式并沒有問題，但無論是新消費(fèi)還是老字號，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是生意的核心。
刀姐doris 曾在與科特勒咨詢集團(tuán)（KMG）全球合伙人、中國區(qū)總裁曹虎博士的對話中分享過她對長紅品牌的理解。在刀姐看來，品牌是沒有實體的，它是消費(fèi)者因產(chǎn)品而出現(xiàn)的聯(lián)想，且不只源于產(chǎn)品，所有觸點出現(xiàn)的內(nèi)容都會影響這種聯(lián)想。
回到底層邏輯來看，從網(wǎng)紅到長紅，品牌會經(jīng)歷三個階段：
第一階段，依靠爆款產(chǎn)品或服務(wù)打入市場，讓大家看到這個品牌；
第二階段，圍繞爆品不斷精耕細(xì)作，打造到極致，最終成為能夠代表這一個品類的品牌；
第三階段，成為擁有超級粉絲的超級品牌，無論品牌開拓哪個品類，有多高的品牌溢價，消費(fèi)者都愿意購買，并且愿意為其傳播。
對鐘薛高來說，從網(wǎng)紅到長紅品牌，需要跨越兩個鴻溝：品類鴻溝，超級粉絲的鴻溝。
最初，鐘薛高強(qiáng)調(diào)自己是中式雪糕品類，通過差異化的產(chǎn)品和定位，在互聯(lián)網(wǎng)上積累了一批超級粉絲，如果延續(xù)這個打法，可能比較難以破圈，但小而美的生意也不至于像如今這樣進(jìn)退兩難。
當(dāng)鐘薛高從第一階段邁入第二階段，進(jìn)入線下渠道時犯下了戰(zhàn)略性的錯誤，沒有立住品牌的高端定位，也沒有靠品牌價值的持續(xù)宣導(dǎo)，維護(hù)好超級粉絲。
鐘薛高本應(yīng)效仿哈根達(dá)斯，在線下主流商超/便利店投放獨立冷柜，或者延續(xù)線下快閃店的做法，將品牌旗艦店聲量做大，推出區(qū)別于線上渠道的升級產(chǎn)品，強(qiáng)化品牌在超級粉絲心中的定位，但它卻選擇與中低端品牌出現(xiàn)在同一個冰柜，入駐商場時徘徊在負(fù)一層“小吃街”場景，導(dǎo)致消費(fèi)者并不會將鐘薛高的品牌印象和“高端”聯(lián)系起來，高的只有價格。
最后再說回鐘薛高去年推出的低端系列 Sa'Saa，這一步，相當(dāng)于丟掉了過去幾年辛苦累積的超級粉絲，去和蒙牛、伊利搶用戶。
希望薄利多銷的 Sa'Saa，反而沒有當(dāng)初高價鐘薛高受消費(fèi)者歡迎，還動搖了鐘薛高辛苦建立起來的品牌勢能。無論是品牌知名度、忠誠度還是在渠道的滲透率上，Sa'Saa 都是用胳膊擰大腿，自救失敗的結(jié)果并不難想象。
從產(chǎn)品來看， Sa'Saa 賣的是一種概念，可消費(fèi)者是否真的需要通過一根冰淇淋消費(fèi) AI 這個概念？
人類之所以需要冰淇淋，本質(zhì)是希望通過攝取糖分獲得情緒價值，考慮到類似的功能定位，不止一個新茶飲咖啡品牌已經(jīng)交出了合格的答卷，成為休閑娛樂時高頻復(fù)購的首選。
一個具有長紅潛力的品牌，必定會時時刻刻叩問自己：什么樣的需求是真需求？什么樣的需求是偽需求？
04、分析師點評
品牌價值需要向用戶傳達(dá)兩點，“我很好”且“與你有關(guān)”。
鐘薛高橫空出世那一年，流量紅利正盛，只要一個品牌跳出來講“我很好”，總會有用戶愿意買單嘗試。
僅僅兩三年間，大眾對沖動消費(fèi)加速祛魅，鐘薛高成了“非必需品”，也沒有趕上以「悅己」為主流的情緒價值消費(fèi)東風(fēng)，又因為食品問題和公關(guān)事件中的傲慢姿態(tài)，一步步將用戶推遠(yuǎn)，所以最終才會出現(xiàn)這樣的情況，任你品牌再怎么折騰，到底是降價還是推新品，也都與用戶無關(guān)了。
時過境遷，老一套打法失靈，品牌不再純粹追求流量刺激和銷售額，更看重長期復(fù)購和利潤。
在這個目標(biāo)下，品牌唯有挖掘用戶的真實需求，用誠意的產(chǎn)品和服務(wù)平等對話，和用戶建立起“我很好，我能讓你更好”的認(rèn)知，一切的品牌動作才有意義。
參考資料：
2024.3，每日經(jīng)濟(jì)新聞，《從60元降到2.5元？鐘薛高價格“狂跌”調(diào)查：經(jīng)銷商稱廠家有意控量 林盛還能撐多久？》
刀法研究所，《從網(wǎng)紅到長紅——更適合中國新銳品牌的增長模型》
艾普思咨詢，《2022中國雪糕市場發(fā)展洞察及輿情分析報告》