文｜聞旅

目前旅游創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，墨魚(yú)旅行絕對(duì)風(fēng)頭無(wú)兩。團(tuán)隊(duì)只有50-60人，卻手握上億融資，墨魚(yú)旅行急需要做的是快速搭建團(tuán)隊(duì)，并在自己所闡述的社交旅行概念下跑出更大、更成熟的規(guī)模。

但目前，墨魚(yú)旅行面前卻是一步一重山，想要入駐的供應(yīng)商很多，符合墨魚(yú)旅行調(diào)性的卻很少。與此同時(shí)，傳統(tǒng)OTA已將其視為眼中釘，并在業(yè)務(wù)端對(duì)其采取動(dòng)作。還有更大的企業(yè)級(jí)資方開(kāi)出條件，想趁早期對(duì)其投資，搶占賽道撿個(gè)便宜。群狼環(huán)伺，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的墨魚(yú)旅行，能否翻山越嶺走出一條自己的康莊大道？

OTA流量竊手

一個(gè)旅游搭子平臺(tái)憑什么拿到上億融資，并被資本追捧？但如果換個(gè)角度看，在互聯(lián)網(wǎng)流量枯竭，攜程大一統(tǒng)的環(huán)境下，一個(gè)旅游平臺(tái)不依靠OTA，2022年?duì)I收1.5億，2023年?duì)I收2.4億上下，增速在60%以上，是否值得被關(guān)注？

而更為關(guān)鍵的是墨魚(yú)旅行創(chuàng)始人馬麗萍并不是旅游行業(yè)出身，此前從事的是進(jìn)出口業(yè)務(wù)。因此許多業(yè)內(nèi)人士好奇，墨魚(yú)旅行原始流量來(lái)自哪里。

事實(shí)上，在公開(kāi)層面墨魚(yú)旅行一直對(duì)流量來(lái)源諱莫如深。在各大社媒平臺(tái)搜索“墨魚(yú)旅行”，也幾乎查不到什么引流圖文、視頻。公開(kāi)信息顯示，2023年墨魚(yú)旅行交付客戶規(guī)模超1.6萬(wàn)名。以這樣的數(shù)據(jù)來(lái)看，墨魚(yú)旅行在C端不應(yīng)該沒(méi)有任何熱度。但恰恰，此時(shí)墨魚(yú)旅行在各大社媒平臺(tái)上呈現(xiàn)出的就是一個(gè)隱身狀態(tài)。

有人認(rèn)為墨魚(yú)旅行給自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行了一些修飾。但若是毫無(wú)交易量的修飾一定過(guò)不了投資人盡調(diào)。目前創(chuàng)投圈早已不是2013年前后人傻錢(qián)多靠PPT就能融資的時(shí)代了，何況還是旅游創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

如此推算，墨魚(yú)旅行的原始流量大概率來(lái)自于私域?；蛟S就是各種驢友圈、旅游搭子群，也可能墨魚(yú)旅行直接購(gòu)買(mǎi)了一些群。事實(shí)上，目前墨魚(yú)旅行也會(huì)依照目的地組建搭子群，并在群內(nèi)更新產(chǎn)品信息。

可以說(shuō)墨魚(yú)旅行依靠私域，聚集了一批玩的明白互聯(lián)網(wǎng)、有社交需求、有出行意愿的人群，且有一定的轉(zhuǎn)化率。而這批消費(fèi)者并非原本不存在，只不過(guò)是被墨魚(yú)旅行以自己的方式，將其從行業(yè)中分流出來(lái)，轉(zhuǎn)化為墨魚(yú)旅行用戶。

并且墨魚(yú)旅行一直在強(qiáng)調(diào)“社交”概念，目前其“社交”概念呈現(xiàn)出的表象是，App上類似于陌陌、附近的人陌生人匹配功能，以及類朋友圈的發(fā)布功能。墨魚(yú)旅行試圖在培育一個(gè)用戶習(xí)慣，即先有社交再有旅游，把旅游、產(chǎn)品、目的地放在了跟誰(shuí)玩的后置位。

這類似于當(dāng)年內(nèi)容平臺(tái)所倡導(dǎo)的“內(nèi)容到交易”，當(dāng)年淘寶、京東等電商平臺(tái)一度淪為小紅書(shū)的二級(jí)頁(yè)面和比價(jià)平臺(tái)，后來(lái)電商平臺(tái)依靠直播、短視頻、圖文導(dǎo)購(gòu)等內(nèi)容，再結(jié)合供應(yīng)鏈縱深才扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。

如今墨魚(yú)旅行要做的無(wú)非是社交到交易，把OTA變?yōu)槎?jí)頁(yè)面和比價(jià)平臺(tái)，挾流量以令OTA，但這個(gè)模式想要完全跑通或許很難。

供應(yīng)鏈罩門(mén)

顯然OTA們已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。

反制的方式也很簡(jiǎn)單粗暴，那就是用價(jià)格戰(zhàn)證明墨魚(yú)旅行沒(méi)有性價(jià)比。有消費(fèi)者透露，其原本在墨魚(yú)旅行和某OTA平臺(tái)上看中了同一款產(chǎn)品，價(jià)格相差不多，OTA銷售知道后直接降價(jià)幾百元搶單。

不過(guò)，目前并沒(méi)有OTA公開(kāi)承認(rèn)與墨魚(yú)旅行已進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)階段。但是江湖傳聞，墨魚(yú)旅行天使投資人吳志祥代表的同程系，并沒(méi)有對(duì)墨魚(yú)旅行追加投資，或許是利益無(wú)法協(xié)調(diào)已對(duì)其產(chǎn)生提防。

事實(shí)上，墨魚(yú)旅行并不是一個(gè)“鐵頭娃”。為了防止與OTA產(chǎn)生摩擦，其原本的產(chǎn)品規(guī)劃中是與OTA有差異的。在公開(kāi)層面，墨魚(yú)旅行一直強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，更突出旅游的創(chuàng)意主題文化。

但實(shí)際上，其所呈現(xiàn)出的產(chǎn)品，與OTA產(chǎn)品并沒(méi)有太大差異。

因?yàn)槟~(yú)旅行并沒(méi)有自己的目的地資源，產(chǎn)品線路大部分依靠于入駐的商戶、隊(duì)長(zhǎng)提供，而這些商戶、隊(duì)長(zhǎng)又是傳統(tǒng)旅游社、地接、司導(dǎo)，手中的資源就是傳統(tǒng)線路資源，指望這些供應(yīng)商突然開(kāi)竅做出什么特別有創(chuàng)意、文化的產(chǎn)品根本不現(xiàn)實(shí)。

事實(shí)結(jié)果就是，線路有一些微調(diào)，但與OTA產(chǎn)品拉不開(kāi)明顯差異，也因此無(wú)法擺脫同行價(jià)格針對(duì)。而消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)直播洗禮之后，已經(jīng)養(yǎng)成了跨平臺(tái)之間的比價(jià)習(xí)慣，除非是獨(dú)家產(chǎn)品無(wú)法比價(jià)。

而想要獨(dú)家產(chǎn)品又回到供應(yīng)鏈問(wèn)題，你是否控制了目的地資源？怎么說(shuō)服供應(yīng)商為你量身打造出一款獨(dú)家產(chǎn)品？就算這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)成為爆款，如何防止OTA拷貝？快消品行業(yè)找個(gè)工廠OEM一個(gè)牌子就可以做到“貨源歸邊”。旅游行業(yè)想做“貨源歸邊”有些時(shí)候甚至不是錢(qián)能解決的。

因此，墨魚(yú)旅行與OTA的刺刀見(jiàn)紅被動(dòng)提前了。

當(dāng)然，墨魚(yú)旅行也有嘗試一些較為另類的產(chǎn)品。例如其在上海有一個(gè)6人的劇本殺團(tuán)，本子名為“關(guān)于北原秋葉的一切”，售價(jià)280元/人。介紹中并沒(méi)有提到其它服務(wù)，只是說(shuō)可以升級(jí)為戶外劇本殺，是否額外加錢(qián)也沒(méi)有標(biāo)注。

而這款本目前在上?；臼?58—198元/人，急車價(jià)格會(huì)在100元以下。當(dāng)然，墨魚(yú)旅行上這款產(chǎn)品的銷量也比較慘。而這種產(chǎn)品能在平臺(tái)上發(fā)布，也間接說(shuō)明了墨魚(yú)旅行對(duì)產(chǎn)品不了解。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，目前墨魚(yú)旅行根據(jù)產(chǎn)品及目的地不同傭金率大概在10%-15%之間。但對(duì)于墨魚(yú)旅行運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，一定是優(yōu)先考慮推薦高傭產(chǎn)品，因?yàn)楦邆虍a(chǎn)品意味著提成也高。而從產(chǎn)品角度看，對(duì)這款劇本殺產(chǎn)品進(jìn)行拆解，或許也暴露出墨魚(yú)旅行運(yùn)營(yíng)唯傭金論的弊端。

這類產(chǎn)品大概率是兼職DM（劇本殺主持人）發(fā)布，不考慮急單、低價(jià)搶單的情況，正常兼職DM接單與店家的分成比例在3：7左右。以墨魚(yú)旅行這款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果兼職DM在戶外開(kāi)本，幾乎沒(méi)有成本，可以說(shuō)280元/人本費(fèi)是照單全收。這種情況下，哪怕給墨魚(yú)旅行50%的傭金，兼職DM還是比常規(guī)收入要多。

旅行社毛利率在20-30%，50%的傭金在旅游行業(yè)屬于天文數(shù)字了。但劇本殺以及很多細(xì)分行業(yè)，早已有了自己的搭子軟件，墨魚(yú)旅行及產(chǎn)品提供者想要依靠單純的信息差賺錢(qián)并不現(xiàn)實(shí)。

寄希望于旅游KOL？

墨魚(yú)旅行沒(méi)有在公開(kāi)層面說(shuō)過(guò)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品的解決方式。但在拿到融資后做了兩件事，一是成立了一家旅游MCN，二是要再發(fā)展1萬(wàn)名入駐隊(duì)長(zhǎng)。

所謂的隊(duì)長(zhǎng)基本都是目的地的留學(xué)生、司導(dǎo)、地陪，也就是之前被業(yè)內(nèi)詬病的野導(dǎo)。但墨魚(yú)旅行已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了出境社資質(zhì)，只要把隊(duì)長(zhǎng)做個(gè)掛靠就可以解決野導(dǎo)法律風(fēng)險(xiǎn)。

唯一的問(wèn)題是1萬(wàn)名隊(duì)長(zhǎng)是否能給平臺(tái)帶來(lái)不一樣的產(chǎn)品？墨魚(yú)旅行的風(fēng)控尺度又是否敢接納一些另類產(chǎn)品。例如線上的“荷爾蒙社交”完成后，想有一個(gè)不去景點(diǎn)，每天醉生夢(mèng)死的純嗨團(tuán)，墨魚(yú)旅行敢不敢上架？

畢竟隊(duì)長(zhǎng)掛靠平臺(tái)，做了合規(guī)動(dòng)作之后，消費(fèi)者的出行合同是與墨魚(yú)旅行簽署的。

而關(guān)于MCN業(yè)務(wù)，墨魚(yú)旅行官方介紹是這樣說(shuō)的，“墨魚(yú)旅行將投入 3 億補(bǔ)貼，用于簽約達(dá)人的出行拍攝，以降低博主的拍攝成本。同時(shí)，站內(nèi)站外的雙引擎流量將協(xié)助曝光，獨(dú)家的創(chuàng)意產(chǎn)品和一手供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)將解決達(dá)人選品問(wèn)題，資質(zhì)保險(xiǎn)等全方位的安全保障將為達(dá)人一路保駕護(hù)航?！?/p>

在所有的達(dá)人賽道中，旅游KOL一直是下水道中的下水道。原因是開(kāi)銷大，變現(xiàn)難且利潤(rùn)低。這也是當(dāng)初一批略有流量的旅游KOL跳槽到時(shí)尚、美妝等領(lǐng)域的原因。

從墨魚(yú)旅行的描述來(lái)看，其或許是想手握KOL資源，為目的地或是資源方做一些社媒營(yíng)銷，既刷了墨魚(yú)旅行的品牌度，吸收KOL流量到平臺(tái)，做了公域留痕。又給KOL們帶了單子，還能幫KOL組些產(chǎn)品順帶賣(mài)貨。

但實(shí)際上這套玩法無(wú)論是馬蜂窩、窮游還有各路OTA都搞過(guò)了，結(jié)論是絕大部分旅游KOL根本沒(méi)有流量。到最后無(wú)非就是資源置換，請(qǐng)KOL免費(fèi)去玩，KOL用發(fā)布的內(nèi)容置換，不出意外熱度上并不會(huì)有什么波瀾。

而旅游達(dá)人帶貨也會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，大部分行業(yè)傭金、毛利都比旅游產(chǎn)品高，一個(gè)能帶貨的KOL為什么不去帶更高傭的產(chǎn)品，反而死心塌地的賣(mài)低傭旅游產(chǎn)品？除非可以用高客單價(jià)彌補(bǔ)傭金率的不足，但這對(duì)于KOL的難度要求又上了一個(gè)臺(tái)階。

但不得不承認(rèn)，墨魚(yú)旅行的確在嘗試一種新模式，是社交電商在旅游行業(yè)的變種。但無(wú)論是社交電商還是內(nèi)容電商，最終逃不開(kāi)供應(yīng)鏈上的縱深。抖音、小紅書(shū)早期仍舊是直鏈電商平臺(tái)，陌陌的電商業(yè)務(wù)也是用阿里供應(yīng)鏈。

而旅游產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈遠(yuǎn)比馬麗萍做進(jìn)出口時(shí)接觸的標(biāo)品更加復(fù)雜，墨魚(yú)旅行早早被OTA盯上，被迫自成體系，也令未來(lái)的道路更難上加難。但或許馬麗萍這樣的“外來(lái)戶”，有其它出奇制勝的手段也猶未可知。