文 | 巨潮 胡墨

編輯 | 楊旭然

對(duì)于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，近年來(lái)隨著產(chǎn)品力的提升，國(guó)產(chǎn)替代的使命已經(jīng)基本完成，出海就成了下一步理所當(dāng)然的事情。

由于行業(yè)特性，工程機(jī)械設(shè)備的目標(biāo)市場(chǎng)并非發(fā)達(dá)地區(qū)，而是以發(fā)展中國(guó)家為主。其中，印度作為人口大國(guó)，環(huán)境臟亂、道路擁擠，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提升空間巨大，常被認(rèn)為會(huì)是下一個(gè)基建大發(fā)展的地區(qū)。

去年第四季度，印度GDP同比增長(zhǎng)8.4%，高于第三季度的8.1%，這與印度在鋪路、擴(kuò)建鐵路與升級(jí)電網(wǎng)等基建方面的動(dòng)作關(guān)系很大。印度政府與民間都已經(jīng)開始嘗到基建的甜頭，這一勢(shì)頭很有可能會(huì)持續(xù)下去。

2024的年度預(yù)算中，印度政府繼續(xù)要給全國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目撥款1340億美元，足以看出印度基建的市場(chǎng)空間，這也是為何國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)出海幾乎是必去印度，甚至將其視為最重要的目標(biāo)方向。

但是，近年來(lái)關(guān)于印度市場(chǎng)的種種負(fù)面輿論不絕于耳，如何平衡好風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，成為了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，所必須思考的問(wèn)題。

01 規(guī)律

整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械設(shè)備龍頭企業(yè)基本在印度市場(chǎng)都展開了相應(yīng)的布局。

三一重工目前已完成了印度本地化生產(chǎn)的項(xiàng)目下線并開始投產(chǎn)，為了確保印度裝配人員理解生產(chǎn)技術(shù)和流程，三一還特地派印度工人到湖南婁底的工廠培訓(xùn)，并且與生產(chǎn)布局同時(shí)建立售后服務(wù)機(jī)制。

徐工同樣也押注了印度市場(chǎng)——針對(duì)印度的施工條件開發(fā)定制了產(chǎn)品組合，并組建管理和制造團(tuán)隊(duì)。根據(jù)官方描述，徐工在印度建廠后已實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)劁N售額的翻倍增長(zhǎng)，并打算將印度設(shè)置為東南亞及南亞的制造中心，深耕印度市場(chǎng)的同時(shí)也要擴(kuò)大覆蓋周邊國(guó)家。

中聯(lián)重科官方也曾披露過(guò)，近三年公司在印度銷售保持了每年翻一番的增長(zhǎng)。公司在孟買新設(shè)的主機(jī)堆場(chǎng)面積超過(guò)兩萬(wàn)平方，可以滿足市場(chǎng)對(duì)中聯(lián)各類產(chǎn)品的現(xiàn)貨要求。除此之外，中聯(lián)印度工業(yè)園已在建設(shè)階段，一期工程將于今年竣工并開園。

當(dāng)然，印度只是出海的目標(biāo)之一，這些龍頭們近些年的海外業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。

三一重工在去年中報(bào)中披露，其海外銷售收入為225億，占公司營(yíng)業(yè)收入比重超過(guò)50%，已覆蓋180多個(gè)國(guó)家與地區(qū)；徐工在去年中報(bào)中披露，海外銷售收入為209億，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球193個(gè)國(guó)家和地區(qū)；中聯(lián)重科在去年年報(bào)中披露，海外收入為179億，已覆蓋全球140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

目前中國(guó)工程機(jī)械龍頭的所處階段，與國(guó)際巨頭卡特彼勒在上個(gè)世紀(jì)五十年代的發(fā)展歷程十分相似，卡特彼勒的全球化擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)，也給國(guó)內(nèi)工程機(jī)械龍頭帶來(lái)十分寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

1925年成立初期，卡特彼勒的業(yè)務(wù)還是以農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)為主。第二次世界大戰(zhàn)后，發(fā)展中國(guó)家先后崛起，基建投資和城鎮(zhèn)化刺激了大量的設(shè)備需求。與此同時(shí)，美國(guó)約翰迪爾(John Deere)、特雷克斯（Terex)、豪士科（Oshkosh）等公司的出現(xiàn)，加劇了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)卷，于是卡特彼勒管理層審時(shí)度勢(shì)，開啟了全球化擴(kuò)張。

憑借在推土機(jī)技術(shù)上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，卡特彼勒一躍成為了工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的絕對(duì)龍頭。從1960年代至1980年代，卡特彼勒加快了在歐洲和部分亞洲市場(chǎng)的布局，逐漸成為全球工程機(jī)械巨頭。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，卡特彼勒的成功離不開如下幾個(gè)方面：

1、在本土積累資本和技術(shù)沉淀；

2、將產(chǎn)品出口到“低勢(shì)能”國(guó)家，逃離本土內(nèi)卷；

3、出口對(duì)象一定要是新興市場(chǎng)，發(fā)展空間足夠大。

這些基本上也同樣是當(dāng)下我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的真實(shí)寫照，解題答案明晃晃地?cái)[在中國(guó)機(jī)械龍頭企業(yè)面前了。

以三一重工為例，在去年上半年，三一重工在亞澳地區(qū)銷量最高，為89.38 億元。其次是去年增速較快的歐洲市場(chǎng)，上半年銷售額81.82億，之后是美洲區(qū)域，銷售額為39.58億。最后是非洲市場(chǎng)，銷售額為13.88億。

我國(guó)工程機(jī)械龍頭基本上也在走卡特彼勒曾經(jīng)的全球化路線，即通過(guò)在本土市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的技術(shù)和資本積累，拓展到工程技術(shù)產(chǎn)品力不那么強(qiáng)的地區(qū)，進(jìn)而再擴(kuò)大到全球。

在其中許多細(xì)分市場(chǎng)中，三一重工、徐工等中國(guó)制造商市場(chǎng)占有率都排在第一位，影響力逐漸超過(guò)卡特彼勒、小松等美日巨頭。

“一帶一路”倡議的推動(dòng)之下，中國(guó)工程機(jī)械龍頭在“一帶一路”沿線絕大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)更是具備天然優(yōu)勢(shì)。加大對(duì)印度的布局，也是中國(guó)工程機(jī)械出海的關(guān)鍵一步。

02 風(fēng)險(xiǎn)

印度市場(chǎng)本身不僅難言完美，而且給到中國(guó)企業(yè)的壓力還非常大。

腐敗問(wèn)題一直是這個(gè)國(guó)家的頑疾，官員們?yōu)E用公權(quán)力、收取賄賂的新聞在印度并不罕見，比如去年年底就曝出印度從一國(guó)會(huì)議員家中搜出35.3億盧比的新聞。

除此之外，印度強(qiáng)大的宗教信仰體系與原始的種姓制度，都不利于現(xiàn)代企業(yè)管理體系的建設(shè)。尤其對(duì)于人力密集型的制造業(yè)來(lái)說(shuō)，這些問(wèn)題必然會(huì)對(duì)運(yùn)作效率產(chǎn)生影響。

其中最為致命的，是隨著中印地緣政治沖突的深化，印度幾乎是在全面拒簽中國(guó)公民的赴印申請(qǐng)。網(wǎng)傳去年印度全年一共才對(duì)中國(guó)公民發(fā)放了700張左右簽證，貴為蘋果公司，也不得不出面協(xié)調(diào)中方人員赴印的相關(guān)事宜。

這也就意味著，印度作為中國(guó)工程機(jī)械出海的重要一站，企業(yè)們不得不處理各種各樣的復(fù)雜問(wèn)題，以應(yīng)對(duì)各種可能的突發(fā)情況。

除了全球工程重鎮(zhèn)印度之外，從全球范圍來(lái)看，雖然近年來(lái)三一、中聯(lián)重科、徐工在海外業(yè)務(wù)增速可觀，但是較卡特彼勒更加成熟的國(guó)際業(yè)務(wù)仍有差距。

最明顯的一點(diǎn)是，我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)之所以能夠大力發(fā)展海外業(yè)務(wù)，大多依靠?jī)r(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)去強(qiáng)攻市場(chǎng)。

根據(jù)東吳證券發(fā)布的數(shù)據(jù)，三一重工的小挖價(jià)格在25萬(wàn)左右，卡特彼勒和小松的價(jià)格在30萬(wàn)左右。三一重工的中挖價(jià)格在65萬(wàn)左右，而卡特彼勒和小松的價(jià)格都在75萬(wàn)-80萬(wàn)。50噸以上的大挖售價(jià)，中外差距能達(dá)到80萬(wàn)以上。

這是以三一重工為代表的工程機(jī)械廠商能在海外從卡特彼勒、小松等國(guó)際巨頭手里搶占市場(chǎng)份額的重要原因，因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品的性價(jià)比真的很高。

國(guó)內(nèi)工程機(jī)械廠商卷上天的服務(wù)能力同樣重要。尤其在疫情期間，人員流動(dòng)受阻，但是中國(guó)工程師仍能做到長(zhǎng)期駐扎海外，加班響應(yīng)需求，這是外企根本做不到的。對(duì)于大型機(jī)械設(shè)備來(lái)說(shuō)，定期維護(hù)運(yùn)營(yíng)尤為重要，客戶能花更少的錢獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)出海成功的重要因素。

能在保持低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上獲得足夠利潤(rùn)，其難度是非常大的。

目前來(lái)看，美日歐企業(yè)并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其重要市場(chǎng)是歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)。中國(guó)機(jī)械即便是僅憑性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，也很難突破這些發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，想要從國(guó)際巨頭手里搶走更多市場(chǎng)，就必須突出價(jià)格力與服務(wù)能力，在全球更多國(guó)家占領(lǐng)市場(chǎng)，押注下一波基建浪潮。

目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)機(jī)械企業(yè)的水準(zhǔn)質(zhì)量已經(jīng)足以支撐在廣大發(fā)展中國(guó)家的需求。但和所有行業(yè)一樣，工程機(jī)械領(lǐng)域?qū)夹g(shù)的追求也是無(wú)止境的，這方面國(guó)內(nèi)企業(yè)可以從卡特彼勒的發(fā)展過(guò)程中獲得經(jīng)驗(yàn)——在追趕日本企業(yè)小松的過(guò)程中，卡特彼勒加強(qiáng)了與西德Eder、日本三菱公司的合作，最終讓自身的產(chǎn)品力更進(jìn)一步。

03 兌現(xiàn)

上一輪大行情中，工程機(jī)械板塊跑出了不少牛股——三一重工股價(jià)從7元漲到了38元，中聯(lián)重科股價(jià)從3元漲到了13元，徐工機(jī)械股價(jià)從3元漲到了7元。

之所以有如此大的漲幅，除了業(yè)績(jī)回暖之外，也意味著資本市場(chǎng)給了工程機(jī)械行業(yè)很高的預(yù)期。按照當(dāng)時(shí)的炒作邏輯，中國(guó)工程機(jī)械正在進(jìn)入換代周期，并將實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代和出海新征程，頭部公司大有可為。

浸淫二級(jí)市場(chǎng)的股民們當(dāng)然聽過(guò)不少類似的故事，只不過(guò)在瘋狂炒作過(guò)后鮮有真正實(shí)現(xiàn)的。但中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)不太一樣，當(dāng)時(shí)宏大的預(yù)期如今看來(lái)正在兌現(xiàn)。

通常來(lái)說(shuō)，工程機(jī)械使用壽命平均為1萬(wàn)小時(shí)左右，每8年就要進(jìn)行一輪設(shè)備更換。從2016下半年到2021年上半年，受益棚改政策及新一輪更新周期啟動(dòng)，行業(yè)銷量迎來(lái)50多個(gè)月的正增長(zhǎng)，構(gòu)成了上一輪工程機(jī)械正周期的基本盤。

技術(shù)的不斷打磨之下，國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越好，市占率在整體提升。

時(shí)間倒退回到2010年，中國(guó)房產(chǎn)行業(yè)還處在黃金時(shí)代，挖掘機(jī)需求隨之旺盛。但相關(guān)技術(shù)被國(guó)外“卡脖子”，挖掘機(jī)嚴(yán)重依賴外部進(jìn)口。當(dāng)年以卡特彼勒、小松等歐美日主機(jī)廠商為代表的國(guó)際制造商，市場(chǎng)占有率將近70%。

到了2022年，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)的市場(chǎng)份額超過(guò)了80%。其中，以三一重工為代表的龍頭企業(yè)，市占率從2010年的9%升至2022年的32%。

出海層面，曾經(jīng)卡特彼勒認(rèn)為中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)不具備威脅。但今日已經(jīng)不同往日，卡特彼勒、小松開始更加重視這些曾經(jīng)算不上對(duì)手的對(duì)手。如上文所說(shuō)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量的提升以及充沛的性價(jià)比、完善的售后服務(wù)，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)從國(guó)際巨頭手里搶下了不小的市場(chǎng)。

從挖掘機(jī)的情況來(lái)看，2022年海外挖掘機(jī)市場(chǎng)容量約49萬(wàn)臺(tái)，是中國(guó)市場(chǎng)的三倍。中國(guó)機(jī)械工程企業(yè)的出海，將為企業(yè)成長(zhǎng)帶來(lái)更廣闊的市場(chǎng)空間。

當(dāng)然，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在攻城略地的同時(shí)，也需要去考慮未來(lái)如何把利潤(rùn)做得更多一些，這樣才可以在這一輪出海的大潮中為企業(yè)員工、股東、管理層包括社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

畢竟，沒(méi)有哪個(gè)時(shí)代的王者只能一直埋頭熬著，干苦活。