文 | 深氪新消費 沐九九
1975年冬，荷蘭國王設(shè)宴招待貴賓，向世界各國尋購2噸甲魚。一籌莫展之時，一位漢壽縣外貿(mào)公司明光水產(chǎn)收購站培植員提供了2噸鮮活甲魚，震驚世界。
這是湖南漢壽人耳熟能詳?shù)墓适?，而這2噸甲魚來自于他們所屬的這個地方——漢壽。
漢壽，素有“中國甲魚之鄉(xiāng)”的稱號，曾一度占據(jù)全國1/3強。目前，漢壽甲魚全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值已達80億元，養(yǎng)殖水面達18.2萬畝，形成太白湖、大南湖、西腦湖3個連片萬畝以上生態(tài)養(yǎng)殖基地，年產(chǎn)商品鱉4.5萬噸，年產(chǎn)稚鱉1.13億只。
小小縣城，是怎么做到漢壽甲魚甲天下的？
01、漢壽甲魚甲天下
漢壽養(yǎng)殖甲魚的歷史，至今已有2000多年。
《墨子》中記載楚國有“魚鱉黿鼉?yōu)樘煜赂弧?，宋《國?jīng)草木》、明《一統(tǒng)志》中亦稱洞庭湖濱各地均產(chǎn)甲魚，譽為“洞庭一絕”，而在漢壽本地的《龍陽縣志》中，也可以從有關(guān)“物產(chǎn)”的章節(jié)里看到“漢壽甲魚”的身影。
身處洞庭西濱，漢壽縣境內(nèi)有清水湖、大南湖、太白湖、青泥湖等大量水域，且雨量豐沛，每年平均相對濕度達到82%左右，而平均氣溫在10℃以上的月份長達9個月，這在地理位置和氣候上給甲魚養(yǎng)殖提供了絕佳的生態(tài)環(huán)境。
正因如此，漢壽甲魚的品質(zhì)也與其他地區(qū)的甲魚有明顯不同。比如在外觀上，漢壽甲魚片大體薄，裙邊寬而厚，腹部白里透紅，無黑斑或梅花斑（幼鱉的腹部呈橘紅色），后背邊緣有突起縱向紋和小疣突；而余姚甲魚則以青色或青黃色背甲居多，背部光滑，無明顯的豎紋和凹凸，且背疣不明顯。
此外，漢壽甲魚的肉質(zhì)也更鮮嫩，且營養(yǎng)價值和藥用價值優(yōu)于其它一般種群。有國家檢測數(shù)據(jù)證明，漢壽甲魚總氨基酸分別達到15.9%（肌肉）和21.9%（裙邊），尤其是其中五種鮮味氨基酸相對氨基酸總量比例分別達到了42.89%和59.23%。
最為重要的是，漢壽甲魚體質(zhì)健壯、爬行靈活，且免疫力強、生長速度快、成活率高。
早在上世紀50年代，漢壽野生甲魚的出口量就達到了60噸。
之后，雖然受“以糧為綱”，大辦農(nóng)業(yè)影響，漢壽的生態(tài)平衡遭到破壞，甲魚產(chǎn)量下滑，但隨著人工養(yǎng)殖甲魚開始實施并通過技術(shù)鑒定，漢壽的甲魚產(chǎn)業(yè)也很快得到恢復(fù)和發(fā)展，并吸引了不少漢壽人投身到甲魚產(chǎn)業(yè)中來。
尤其是九十年代以后，漢壽甲魚價格飆漲直接帶動了當?shù)丶佐~養(yǎng)殖高潮。其時，甲魚的價格從1992年的70元/斤上漲到了500多元/斤。據(jù)當?shù)厝嘶貞?，當時一只三四斤重的甲魚可以換一臺彩電，一只母鱉的價格比一頭老黃牛還貴。
市場走俏，漢壽人養(yǎng)殖甲魚的熱情也一路高漲。在這之后，漢壽全縣甲魚養(yǎng)殖人員數(shù)量急劇上升，養(yǎng)殖面積也不斷擴大。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1992年漢壽養(yǎng)鱉504畝，存塘親鱉1.58萬公斤，產(chǎn)稚鱉25萬只，年產(chǎn)值500萬元。僅三年時間，漢壽全縣養(yǎng)鱉5118畝，存塘親鱉20多萬公斤，產(chǎn)稚鱉400萬只，占全國三分之一強，產(chǎn)值達到1.93億元。
1995年，漢壽成為全國最大的商品甲魚基地。當年，漢壽被授予“中國甲魚之鄉(xiāng)”的稱號。
次年，甲魚產(chǎn)業(yè)一躍成為全縣第二大農(nóng)業(yè)項目，產(chǎn)值超過3億元，相當于漢壽縣全年農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的三分之一。
到今天，漢壽已擁有甲魚養(yǎng)殖水面14.5萬畝，甲魚繁養(yǎng)戶2800多戶，規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)37家，從業(yè)人員達5萬人以上。
截止去年8月，漢壽在全國50多個城市建立了200多個銷售網(wǎng)點，以專賣店、訂單式合作及市場批發(fā)等形式，開展線下銷售，以漢壽甲魚水產(chǎn)綜合市場為集散、配送中心，產(chǎn)品銷往全國各地，年銷售額達10億元。
02、“漢壽模式”解困
以漢壽全縣80萬人粗略估計，甲魚從業(yè)人員占比大約在6%~7%左右。經(jīng)濟行業(yè)研究認為，如果某一行業(yè)吸引超過30%的人加入，行業(yè)定會持久有活力。
從這個角度來看，漢壽甲魚當下的吸引力與成長價值仍有待提升。
而這一切，或許與漢壽甲魚昔日遭受的危機相關(guān)。
九十年代，漢壽甲魚市場火熱的確吸引了大批入局者，并進一步促成當?shù)匦б嫣嵘?。?jù)了解，僅1994-1996年這三年，漢壽甲魚就創(chuàng)利2億元以上。
但同樣不可忽視的是，這種“瘋狂”的市場行為也給產(chǎn)業(yè)發(fā)展留下了弊端。一方面，養(yǎng)殖規(guī)模激增，導(dǎo)致漢壽甲魚供過于求；另一方面，漢壽甲魚價格高，人人意欲以“漢壽甲魚”自居賺取高價，其中不乏以次充好者，到最后反而損失了漢壽甲魚的信譽。除此之外，不同品系甲魚混雜，也容易造成外源基因污染等問題。
于是，在短短幾年內(nèi)，漢壽甲魚就跌落神壇。2000年前后，一只鱉苗不到1元，1斤商品鱉不足10元，約1/3的養(yǎng)鱉場倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)。
在此基礎(chǔ)上，漢壽當?shù)亻_啟了甲魚產(chǎn)業(yè)專業(yè)化、集約化、精品化的探索之路。
做的第一件事就是，成立專門的產(chǎn)業(yè)協(xié)會。
2008年左右，龜鱉產(chǎn)業(yè)協(xié)會成立。其時，不少養(yǎng)殖戶需要到廣東購入小甲魚苗，但因人多量大，常面臨商家欺客，無端漲價的行為。為此，協(xié)會組織召開合作社與養(yǎng)殖戶會，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一進貨，從而減少消耗，降低成本。
有媒體報道，在協(xié)會統(tǒng)一帶動下，漢壽甲魚苗價格每斤少了10元左右，加上推遲日期所消耗的飼料與“甲魚爬坡”（指甲魚過早運回來后，因氣溫不適而不安分胡亂爬動，消耗體力），全縣共節(jié)省近3000萬元。
與此同時，漢壽還在對甲魚產(chǎn)業(yè)實施“生態(tài)放養(yǎng)”的管理模式，即優(yōu)選本地未被污染的純種漢壽甲魚為親本、健康無病的苗種為養(yǎng)殖對象，大面積水域低密度放養(yǎng)，以淡水魚、蝦、螺、蚌等為主要飼料蛋白質(zhì)來源，以定期潑灑生石灰、漂白粉、二氧化氯等無毒、無殘的投放品為日常防疫、疾控措施，禁止使用違禁藥品；上市品確保生長周期3齡以上，體重1公斤以上。這也就是后來被同行稱贊的“漢壽模式”。
當然，以此為基礎(chǔ)，漢壽還注冊了龍陽、仙湖牌和龍甲牌等一批生態(tài)甲魚，在當?shù)匾灿胁糠制髽I(yè)在延長產(chǎn)業(yè)鏈，對產(chǎn)品進行深加工，提升高附加值。
但總的來說，時至今日，漢壽甲魚仍然存在知名度不高，品牌建設(shè)及開發(fā)不足的問題。
這和甲魚產(chǎn)業(yè)本身有關(guān)，相比龍蝦、魚類等其他水產(chǎn)品，甲魚價格較高，且宰殺、烹飪繁瑣，導(dǎo)致其遲遲沒能進入大眾消費市場。不只是漢壽甲魚，包括余姚甲魚、南豐甲魚等皆是如此。另一方面，雖然近兩年預(yù)制菜興起，甲魚以預(yù)制菜形式大放異彩，但其仍屬于小眾品類，加上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，做法相差不大，很難在消費者心中建立品牌和品質(zhì)的區(qū)別。
針對這一點，漢壽甲魚明顯需要更多的營銷宣傳來為自己造勢。
此外，雖然漢壽甲魚產(chǎn)業(yè)有做精細化、深加工的嘗試，但無論是品牌建設(shè)還是發(fā)展規(guī)模上均存在明顯不足。最后，漢壽甲魚具備的保健品、中藥品深加工潛能也未被開發(fā)出來。
因此，在百億產(chǎn)業(yè)的目標面前，漢壽甲魚需要且能做的還有很多。
03、地理標志產(chǎn)品之困
2011年，漢壽甲魚成為國家地理標志產(chǎn)品。
有研究顯示，一個地理標志農(nóng)產(chǎn)品，可以給當?shù)剞r(nóng)民增加平均8.12%的收入，并帶來30%的品牌溢價。這就是典型的原產(chǎn)地效應(yīng)，基于此，消費者愿意主動購買某個地區(qū)的產(chǎn)品或品牌，哪怕需要支付更高的溢價。
比如陽澄湖大閘蟹、丹東草莓等皆是這一效應(yīng)的“紅利者”，但對全國唯一獲得國家地理標志產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品地理標志保護的“雙標”產(chǎn)品的漢壽甲魚來說，其效果至今確實還不夠明顯。
在此基礎(chǔ)上，提升區(qū)域品牌知名度，增加效益自然是不可或缺的一步，但另一方面，丹東草莓、陽澄湖大閘蟹、庫爾勒香梨、阿克蘇蘋果等因區(qū)域品牌爆火而后陷入困局的結(jié)果又不免讓后來者為之謹慎。
以陽澄湖大閘蟹為例，有估算顯示，市面上90%的大閘蟹都是山寨蟹，由于其中相當多的大閘蟹都是“過水蟹”，并在陽澄湖地區(qū)發(fā)貨，市場很難對其進行監(jiān)管；而仿冒的丹東草莓更是比比皆是。
因此，擺在漢壽甲魚面前的，是如何在提升區(qū)域品牌知名度促發(fā)展的同時，又不為假貨所困。
在這點上，經(jīng)過了九十年代風波的漢壽甲魚或許有了自己的應(yīng)對策略。今年1月，漢壽縣市場監(jiān)督管理局發(fā)布了《漢壽甲魚地理標志使用管理辦法》，對漢壽甲魚加強品牌化管理。
某種程度上，這或許有利于為百億甲魚產(chǎn)業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)，但在日漸變化的消費市場，互聯(lián)網(wǎng)催生假貨泛濫的情況下，這一切似乎又都是未知數(shù)。
參考資料：
《漢壽甲魚地理標志品牌發(fā)展戰(zhàn)略研究》《湖南漢壽名鱉甲天下，揭秘背后百億生意》《漢壽甲魚甲
天下》