文|AgeClub 任子勛
排版|張思琪
前言：
特醫(yī)食品，全稱特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品，是指為滿足進(jìn)食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態(tài)人群對營養(yǎng)素或者膳食的特殊需要，專門加工配制而成的配方食品。
特醫(yī)食品的用戶人群涵蓋范圍廣，從嬰兒到老人，從院內(nèi)患者到院外患者。其中，老齡人口是特醫(yī)食品的重要消費(fèi)人群。
隨著老齡化程度加深，特醫(yī)食品作為老年人群補(bǔ)充營養(yǎng)、慢病治療臨床營養(yǎng)支持的主要產(chǎn)品，市場規(guī)模將進(jìn)一步增長。
2024年1月，我國特醫(yī)食品行業(yè)迎來最新文件。根據(jù)市場監(jiān)管總局發(fā)布的《食品委托生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品不得進(jìn)行委托生產(chǎn)，納入地方立法管理的食品生產(chǎn)加工小作坊等生產(chǎn)經(jīng)營主體不得從事食品委托生產(chǎn)活動(dòng)。
隨著代工模式或被明令禁止，市場格局有望再次迎來洗牌。
在全球范圍內(nèi)，我國特醫(yī)食品行業(yè)具有起步晚，發(fā)展快的特點(diǎn)。當(dāng)前，這一藍(lán)海市場如今已吸引雀巢、雅培、美贊臣等海外巨頭加入，瑪士撒拉等創(chuàng)新企業(yè)布局。特醫(yī)食品行業(yè)機(jī)遇如何開拓，AgeFood將在本文聚焦當(dāng)下行業(yè)頭部與新銳品牌案例，為行業(yè)發(fā)展提供思路。
01 崛起的特醫(yī)食品
1. 我國特醫(yī)食品市場快速增長
對于一些人來說，特醫(yī)食品可能是“救命藥”。
根據(jù)我國《第一批罕見病目錄》，有32個(gè)罕見病病種需要使用特醫(yī)食品治療，18個(gè)病種需要及時(shí)、終生、足量使用特醫(yī)食品。
事實(shí)上，特醫(yī)食品所能幫助到的人遠(yuǎn)不限于此。
按場景劃分，特醫(yī)食品的用戶人群一類是院外患者，包括慢性病患者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國共有3億慢性病患者。慢性病中的典型疾病如糖尿病，慢阻肺病，腎病等，都對人體日常攝入營養(yǎng)提出了嚴(yán)苛的要求。
另一類是住院患者。根據(jù)一起針對超過6000名住院患者的調(diào)查顯示，人群營養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)總體發(fā)生率為42.3%。住院重癥患者往往對營養(yǎng)補(bǔ)充有著更強(qiáng)烈的需求。根據(jù)中國抗癌協(xié)會(huì)腫瘤營養(yǎng)專業(yè)委員會(huì)主任委員石漢平介紹，經(jīng)過對國內(nèi)80家醫(yī)院惡性腫瘤患者調(diào)查，三甲醫(yī)院住院腫瘤患者總體營養(yǎng)不良的發(fā)病率為80.4%。
截至去年底，我國60歲及以上人口達(dá)29697萬人，占全國人口的21.1%。隨著老齡化程度加深，為老人疾病治療、康復(fù)及機(jī)體維持提供營養(yǎng)支持的特醫(yī)食品將迎來高速發(fā)展期。
近些年，我國特醫(yī)食品市場經(jīng)歷了“從0到1再到100”的過程。
根據(jù)Report Linker的數(shù)據(jù)，2022年全球特醫(yī)食品市場規(guī)模達(dá)到196.5億美元，預(yù)計(jì)2022-2027年期間將以年復(fù)合增長率7%的速度穩(wěn)定保持增長。
艾媒咨詢顯示，我國特醫(yī)食品市場規(guī)模已從2016年的25.9億元快速增長至2023年的預(yù)期140.1億元，年復(fù)合增長率超過30%。我國特醫(yī)食品市場規(guī)模在全球市場中的占比也已從2016年的3.9%提升到了2020年9.5%。
具體而言，一方面，更多人正參與到這一行業(yè)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年至2019年，特醫(yī)食品領(lǐng)域新增注冊企業(yè)數(shù)量約1.5萬家，2020年開始新增企業(yè)數(shù)量躍升至超過3萬家，2022年這一數(shù)字更是達(dá)到6.4萬家。截至2022年末，我國特醫(yī)食品企業(yè)注冊數(shù)量已超過25萬家。
另一方面，我國特醫(yī)食品獲批數(shù)量正變得越來越多，市場供給更加豐富。
我國對特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品實(shí)行注冊審批管理。2017年，獲得批準(zhǔn)注冊的特醫(yī)食品數(shù)量僅為3款，2020年獲批特醫(yī)食品總數(shù)僅為55款。
隨著入局企業(yè)增加，生產(chǎn)、監(jiān)管制度完善，特醫(yī)食品獲批數(shù)量增長顯著。2023年底，獲批特醫(yī)食品總數(shù)已經(jīng)躍升至160個(gè)。截至2024年2月28日，我國特醫(yī)食品獲批數(shù)量已增至179款。
2. 政策紅利不斷，2024年迎來新規(guī)
對于特醫(yī)食品行業(yè)的發(fā)展，近年來政策從規(guī)范、扶持等多個(gè)維度給予了大力支持。
2022年12月，市場監(jiān)管總局發(fā)布《特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品標(biāo)識指南》，引導(dǎo)特醫(yī)食品企業(yè)規(guī)范標(biāo)識，提升消費(fèi)者對特醫(yī)食品的認(rèn)知度、辨識度。
在繼保健食品獲得專屬“小藍(lán)帽”標(biāo)志之后，特醫(yī)食品也獲得了專屬“小藍(lán)花”標(biāo)志。自此，特醫(yī)食品品類從法律層面上來說“身份”得到進(jìn)一步明確。
2023年12月，市場監(jiān)管總局修訂發(fā)布了《特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品注冊管理辦法》，優(yōu)化了特醫(yī)食品注冊流程并新增了優(yōu)先審評審批程序，鼓勵(lì)企業(yè)在這一領(lǐng)域探索創(chuàng)新。管理辦法中稱，對罕見病類別、臨床急需且尚未批準(zhǔn)新類別等產(chǎn)品實(shí)施優(yōu)先審評，審評時(shí)限由最多的90個(gè)工作日縮減至30個(gè)工作日，優(yōu)先安排現(xiàn)場核查和抽樣檢驗(yàn)。
截至目前，各個(gè)地方政府推出了各類扶持政策來扶持當(dāng)?shù)靥蒯t(yī)食品企業(yè)的發(fā)展。僅以武漢為例，2021年武漢市政府發(fā)布的《進(jìn)一步推進(jìn)大健康和生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策措施》提到，要加快健康食品研發(fā)，對獲得國家特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品注冊批件的，每項(xiàng)給予最高100萬元資金支持，單個(gè)企業(yè)每年支持資金最高不超過500萬元。
2024年1月，市場監(jiān)管總局就《食品委托生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》向社會(huì)公開征求意見，明確提出特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品不得進(jìn)行委托生產(chǎn)?？梢灶A(yù)見，擁有生產(chǎn)條件、技術(shù)能力的特醫(yī)食品企業(yè)將享受到市場紅利，迅速發(fā)展；從商業(yè)本質(zhì)上來看，特醫(yī)食品也將向醫(yī)學(xué)領(lǐng)域更靠近，而非傳統(tǒng)消費(fèi)品。
對于走長期主義的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，能避免低質(zhì)量內(nèi)卷帶來的消耗。
02 海外巨頭瞄準(zhǔn)國內(nèi)增長市場
特醫(yī)食品在海外已有幾十年的發(fā)展歷史，因而，跨國公司具有一定技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。目前，國內(nèi)獲批注冊的特醫(yī)食品中，海外巨頭如雀巢、雅培、紐迪希亞、美贊臣等動(dòng)作頻頻：
達(dá)能旗下專注醫(yī)學(xué)營養(yǎng)的品牌紐迪希亞推出新品“能荃力益嘉”，上線阿里健康大藥房；德國品牌費(fèi)卡華瑞研發(fā)的兩款特醫(yī)食品德瑞怡和德瑞太1月正式上市……
其中，作為最早進(jìn)入中國特醫(yī)市場的外資企業(yè)之一，雀巢占據(jù)較大市場份額。
2011年，雀巢正式成立雀巢健康科學(xué)，專注特醫(yī)食品、保健食品以及其他創(chuàng)新類營養(yǎng)品。
如今，雀巢健康科學(xué)已成為雀巢增長勢頭最強(qiáng)勁的板塊之一。AgeFood梳理雀巢2022年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)用營養(yǎng)品創(chuàng)下兩位數(shù)增長。2022財(cái)年雀巢該業(yè)務(wù)銷售額達(dá)到66億瑞士法郎，有機(jī)增長率達(dá)到4%，基本交易經(jīng)營利潤同比增長13.6%。
在國內(nèi)，截至2023年末，在已成功注冊的特醫(yī)食品中，雀巢以11款產(chǎn)品位居數(shù)量榜榜首。2022年雀巢健康科學(xué)大中華區(qū)總裁顧欣鑫曾對外表示，公司訂下了“五年百億”的目標(biāo)。
雀巢在國內(nèi)的成人特醫(yī)食品布局在前年才逐步浮出水面。隨著國內(nèi)社會(huì)正走向老齡化，成人特醫(yī)食品的價(jià)值也在隨著雀巢等企業(yè)產(chǎn)品的問世不斷刷新認(rèn)知。
2022年月，雀巢推出的速熠素成為國內(nèi)首款腫瘤專用型特醫(yī)食品。
圖片來源：雀巢官網(wǎng)
根據(jù)國家癌癥中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年我國惡性腫瘤新發(fā)病例為482.47萬。營養(yǎng)不良問題不僅給腫瘤患者帶來痛苦，更對存活率產(chǎn)生較大影響。石漢平表示，營養(yǎng)不良會(huì)使患者無法忍耐手術(shù)、化療、放療等治療，并且加重不良反應(yīng)。
據(jù)報(bào)道，經(jīng)過產(chǎn)品配方創(chuàng)新后的速熠素在臨床實(shí)驗(yàn)中提高患者免疫力、提高放化療患者的白細(xì)胞數(shù)量等方面表現(xiàn)明顯。在配方上，速熠素額外添加了精氨酸、魚油和核苷酸等營養(yǎng)成分。
顧欣鑫表示，雀巢花費(fèi)一年半時(shí)間對速熠素的海外配方進(jìn)行了調(diào)整。在本土化制劑創(chuàng)新上，速熠素在國內(nèi)采用了瓶裝而非海外的粉末裝，既方便患者也能更大程度避免浪費(fèi)。
無論是針對嬰幼兒還是成人的特醫(yī)食品，渠道布局目前均是特醫(yī)食品面臨的另一大難題，對于雀巢來說也不例外。
我國消費(fèi)者購買特醫(yī)食品的主要渠道分為三類：醫(yī)院，藥店和商超，以及電商平臺(tái)。
但問題如《2023年罕見病類特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品可及性報(bào)告》中指出，部分患者遇到無法從醫(yī)生處獲得清晰的特醫(yī)食品方案的情況，同時(shí)對于怎樣補(bǔ)充營養(yǎng)，患者的受科普程度不夠。雖然特醫(yī)食品行業(yè)存在“進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)基藥、進(jìn)醫(yī)?！钡暮袈?，但當(dāng)下還處在如何“進(jìn)醫(yī)院”階段。
雀巢正通過一系列方式探索院外渠道，以及提高特醫(yī)食品的認(rèn)知度來幫助打開市場。比如雀巢與仁和藥房網(wǎng)合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入到線下DTC渠道；通過癌癥相關(guān)公益基金會(huì)在全國多地捐贈(zèng)速熠素并科普癌癥治療相關(guān)知識等等，來讓產(chǎn)品進(jìn)入到患者等人群的視線中。
03 國內(nèi)創(chuàng)新企業(yè)加速布局
雖然雀巢等海外品牌在特醫(yī)食品賽道沉淀時(shí)間久而占據(jù)優(yōu)勢，但如今國內(nèi)品牌依靠本土優(yōu)勢，深入洞察人群需求，加碼技術(shù)研發(fā)，奮起直追。
根據(jù)特醫(yī)資訊，截至2024年1月，共有51家企業(yè)獲得特醫(yī)食品注冊，其中國內(nèi)企業(yè)45家。
瑪士撒拉是代表性企業(yè)之一。
醫(yī)學(xué)營養(yǎng)品牌瑪士撒拉成立于2012年，公司旗下產(chǎn)品分為四類：面向醫(yī)院的特醫(yī)食品如優(yōu)康力和優(yōu)益力；面向特定疾病人群的營養(yǎng)強(qiáng)化食品如“愈素”系列；面向糖尿病人的DGI食品；以及控能控?zé)崃渴称贰?/p>
圖片來自：瑪士撒拉官方公眾號
自2022年開始，瑪士撒拉在資本層面取得接連進(jìn)展，在近半年時(shí)間里先后完成數(shù)千萬元的A輪融資以及近億元的A+輪融資，投資方為峰瑞資本與金鼎資本。
1. 精準(zhǔn)定位，重視研發(fā)，建立技術(shù)壁壘
瑪士撒拉從一開始便瞄準(zhǔn)的是非嬰幼兒特醫(yī)食品方向，也因此避免了與眾多乳企陷入到扎堆競爭中。
談及產(chǎn)品研發(fā)的邏輯，瑪士撒拉團(tuán)隊(duì)曾告訴AgeFood，“作為醫(yī)學(xué)營養(yǎng)企業(yè)，我們堅(jiān)持不同疾病人群不同營養(yǎng)?！?/p>
截至目前，其特醫(yī)食品系列已推出優(yōu)康力、優(yōu)益力、康素得舒膳等產(chǎn)品。其中，特殊醫(yī)學(xué)用途全營養(yǎng)配方食品康素得舒膳添加25種維生素礦物質(zhì)及神經(jīng)營養(yǎng)素膽堿，適用于長期慢病、術(shù)后康復(fù)等多個(gè)人群。
特醫(yī)食品對企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力提出了很高要求。北京營養(yǎng)源研究所特殊膳食用食品研發(fā)中心劉鷺研究員表示，特醫(yī)食品加工技術(shù)是一個(gè)集成化的技術(shù)，而并非一個(gè)新的技術(shù)。
對于用戶來說，特醫(yī)食品要易吸收，又要滿足營養(yǎng)密集、含量精確且足夠，背后涉及各種技術(shù)難點(diǎn)。瑪士撒拉除了唐黎明本人有著醫(yī)學(xué)背景，公司首席科學(xué)家蔡東聯(lián)同時(shí)是國內(nèi)營養(yǎng)學(xué)領(lǐng)域權(quán)威，以二人為首構(gòu)建起瑪士撒拉的產(chǎn)品研發(fā)能力。
2. 發(fā)力醫(yī)院渠道，做好口碑
然而，瑪士撒拉早期發(fā)展仍不順利，這主要與特醫(yī)食品、醫(yī)用營養(yǎng)品在國內(nèi)的模糊定位有關(guān)。
2016年，國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布的《特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品注冊管理辦法》才正式明確了特醫(yī)食品將實(shí)行注冊制。
臨床營養(yǎng)支持是特醫(yī)食品的重要應(yīng)用場景，老年人群在選購特醫(yī)食品時(shí)往往需要專業(yè)的指導(dǎo)。
因而，瑪士撒拉發(fā)力醫(yī)院渠道。據(jù)介紹，在B端，瑪士撒拉特醫(yī)食品已進(jìn)入到全國800多家醫(yī)院。
通過梳理瑪士撒拉的產(chǎn)品布局思路，可以看到一條主線：先進(jìn)入壁壘最高的醫(yī)院渠道，瞄準(zhǔn)痛點(diǎn)最顯著的患者人群，再隨著口碑的積累去觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)者。從商業(yè)模式上來說，瑪士撒拉做的既是ToB生意，也是ToC生意?，斒咳隼瓌?chuàng)始人唐黎明曾表示，瑪士撒拉每個(gè)品牌只會(huì)聚焦兩個(gè)品類來形成品牌心智。
金鼎資本創(chuàng)始合伙人劉揚(yáng)曾表示，如果從快消的角度來看瑪士撒拉的發(fā)展速度并不快，但放在醫(yī)療行業(yè)卻截然相反。醫(yī)療行業(yè)更高的技術(shù)壁壘也決定了瑪士撒拉不會(huì)像傳統(tǒng)消費(fèi)品行業(yè)一般經(jīng)歷產(chǎn)品到營銷各個(gè)維度的高度“內(nèi)卷”。
據(jù)介紹，瑪士撒拉供應(yīng)鏈現(xiàn)一共配套有18條生產(chǎn)線。每個(gè)環(huán)節(jié)都納入產(chǎn)品溯源。在渠道端，線下除了醫(yī)院還進(jìn)入到盒馬等新零售平臺(tái)，在線上瑪士撒拉則進(jìn)入到京東、天貓等電商平臺(tái)。
結(jié)語
現(xiàn)階段，特醫(yī)食品市場發(fā)展態(tài)勢良好，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)、乳制品企、食品企業(yè)等，進(jìn)入該行業(yè)布局的企業(yè)數(shù)量不斷增多。
同時(shí)，新渠道帶來新機(jī)會(huì)，線上渠道的發(fā)展有助于特醫(yī)食品觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)者，產(chǎn)生新的增量。
如京東健康在特醫(yī)食品領(lǐng)域投入諸多資源，豐富平臺(tái)特醫(yī)食品供給，致力于成為國內(nèi)特醫(yī)食品類最全的線上零售渠道。在特醫(yī)食品購買頁面，設(shè)置“營養(yǎng)師”入口，一鍵直達(dá)專業(yè)營養(yǎng)師健康咨詢服務(wù)。
未來，隨著老年人群健康意識的提升、市場教育的普及深入，特醫(yī)食品的市場需求將不斷擴(kuò)大。