文|動脈網(wǎng)
2024年的春季CMEF繁忙如舊，只是涌動的人潮之下，相較往年多了不少異國面孔。
“過往都是歐美客人居多，今年不僅多了日韓、新加坡，甚至還有俄羅斯和中東的客人主動來和我們交流?！币晃粐a(chǎn)球管廠商的銷售主管告訴動脈網(wǎng)。
“他們有的是尋找新市場合作機會的經(jīng)銷商，有的看看中國市場有沒有可以值得挖掘的創(chuàng)新產(chǎn)品，還有些是海外的醫(yī)生、學(xué)生，單純抱著學(xué)習(xí)的目的了解我們的新技術(shù)。”
不止于球管，一些國內(nèi)頭部的醫(yī)療AI公司、影像設(shè)備公司，甚至于被經(jīng)銷商誤以為是中國公司的外資影像核心零部件制造商，均向我們描述了相似的場景。
面對中國的高端制造，全球市場的態(tài)度已經(jīng)顯著轉(zhuǎn)變。前兩年做醫(yī)械的創(chuàng)業(yè)公司們還在忙著國產(chǎn)替代，如今海外市場已經(jīng)開始推著他們走出國門。
到中國市場尋找最前沿的“高端制造”
梳理部分參展廠商的反饋，海外訪客的需求呈現(xiàn)出明顯的地域差異。他們感興趣的產(chǎn)品不一定是最前沿的科技，但一定最符合他們國家的醫(yī)療需求。
部分歐美地區(qū)的參會者在GPS、佳能、富士等跨國企業(yè)中擔(dān)任高管職務(wù)，由中國區(qū)的同事帶領(lǐng)前往創(chuàng)業(yè)公司們的展臺，意在于尋找具有并購或合作潛力的項目。
以CT相關(guān)的AI輔助診斷工具為例。許多影像設(shè)備廠商都在自行研發(fā)胸、腦、心臟等部位的智能算法，但終究難以覆蓋這些臟器對應(yīng)的所有診療場景。因此，他們有時會在參展時常會探訪那些符合他們產(chǎn)線缺口的AI產(chǎn)品，直接合作或并購的方式補全產(chǎn)線；有時也會考察已經(jīng)自研AI的競品，這些AI創(chuàng)業(yè)公司可能比他們自研的產(chǎn)品做得更好。
日韓、新加坡的來訪者以經(jīng)銷商居多。這三個國家的地理位置距離中國較近，經(jīng)濟發(fā)達，他們的醫(yī)療市場已經(jīng)歷了長時間的成長與培育，已經(jīng)非常成熟和專業(yè)。
相較于歐美而言，這類訪客不完全看中產(chǎn)品的創(chuàng)新性。他們會將國內(nèi)市場已經(jīng)規(guī)模商業(yè)化的醫(yī)療器械與中國的產(chǎn)品進行對比，更傾向于尋找那些能夠滿足這些需求，且質(zhì)量相對現(xiàn)有產(chǎn)品更為上乘、價格更為合理的產(chǎn)品，再以整機或者貼牌的方式流入本國市場。
中東同樣是一股新的力量。該地區(qū)受地緣政治因素影響，期望與美國等歐美國家脫鉤，完成自身藥械全產(chǎn)業(yè)鏈的打造，完成相關(guān)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈本土化。因此，中東地區(qū)不單是有對上游產(chǎn)品的上游需求，也希望引進技術(shù)對當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈進行升級，完成從上游到下游的端到端產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)搭建。
近年，除了眾多中東經(jīng)銷商到訪外，也有一些中東投資機構(gòu)緊隨其后，他們對科技感十足的技術(shù)和具有投資潛力的企業(yè)有著濃厚興趣，希望能夠在CMEF找到合作伙伴，引導(dǎo)這些公司在中東落地，進而完善當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈，助力醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
俄羅斯的參展人員同樣增幅明顯。國內(nèi)超高端靜態(tài)CT制造商納米維景在近期接待了不少來自這個國家的訪客，相關(guān)人員表示：俄羅斯現(xiàn)階段雖然還能采購GPS生產(chǎn)影像設(shè)備，但始終面臨著核心零部件斷供的風(fēng)險。這一點與中國的情況類似，迫使他們開始重新考慮和調(diào)整自己的供應(yīng)鏈策略。
因此，到訪CMEF人員不僅包括了俄羅斯醫(yī)療器械經(jīng)銷商，還有一些國家層面的代表。他們希望通過與中國的合作，尋找到合適的供應(yīng)商，進一步降低歐美市場的依賴，從而規(guī)避潛在的風(fēng)險。
企業(yè)都在嘗試怎樣的策略？
海外經(jīng)銷商們熱情似火，但國內(nèi)的廠商仍對出海較為謹慎。這種態(tài)度的出現(xiàn)大都與企業(yè)自身的出海規(guī)劃有關(guān)。
動脈網(wǎng)本次展會總計探訪19家處于創(chuàng)業(yè)階段的醫(yī)療器械企業(yè)中，超過90%的廠商均已擁有全面的出海規(guī)劃。因此，海外經(jīng)銷商的提議基本不會改變他們已有的路徑，只有極少企業(yè)可能會在未來考慮這些需求。
在這些企業(yè)的出海方針中，歐美是絕對的首選。畢竟，這兩個區(qū)域不僅經(jīng)濟發(fā)達、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)成熟，還具備廣泛認可的審評審批體系。
不過，國內(nèi)企業(yè)去歐美謀求發(fā)展的目的不盡相同。
新鴻電子是一家專注于“冷陰極”分布式X射線源產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)，在醫(yī)療領(lǐng)域推出多款應(yīng)用于口腔、乳腺、頭顱、胸部的分布式多焦點X射線源，此次CMEF展示的口內(nèi)三維快速成像系統(tǒng)，作為傳統(tǒng)牙片機的升級產(chǎn)品，具備三維成像、低劑量、低偽影、速度快等特點。并且該產(chǎn)品與北美企業(yè)合作，已經(jīng)通過了FDA認證，在北美市場實現(xiàn)規(guī)模化銷售。
這家企業(yè)在出海之前就瞄準(zhǔn)了美國市場的具體需求。在那邊，醫(yī)院的二維牙片機產(chǎn)品正處于更新迭代的邊緣，而新鴻電子研發(fā)的口內(nèi)三維成像系統(tǒng)相比傳統(tǒng)牙片機，圖像細節(jié)信息提升40%；相比口腔CBCT的三維成像，單次拍攝輻射劑量和掃描時間減少90%，能幫助醫(yī)生實現(xiàn)更精準(zhǔn)、高效、安全的牙科診斷。
需要注意的是，新鴻電子對于其口內(nèi)三維成像系統(tǒng)的定位是傳統(tǒng)牙片機的升級，更好的用于牙科疾病的診療。歐美人群因其飲食習(xí)慣普遍對于口腔健康有極高重視，存在成規(guī)模的主動進行齒類疾病篩查的人群，市場空間巨大。具備同樣需求的市場包括日韓地區(qū)，未來，新鴻電子也將以進軍北美的模式開展歐洲及亞洲市場的開發(fā)。
相較之下，國內(nèi)的絕大人群不會主動進行齒類疾病篩查，仍需一定時間進行市場教育。因此，新鴻電子計劃先在海外市場建立成熟案例，再憑借成熟經(jīng)驗進入國內(nèi)三級醫(yī)院尋求落地，最后才能規(guī)?；赝茝V至國內(nèi)的專科市場。
推想醫(yī)療、數(shù)坤科技、愛博合創(chuàng)等初創(chuàng)公司企業(yè)選擇的是歐美、國內(nèi)市場同步開拓的路徑。
其中，推想醫(yī)療擁有全球第一和第二張AI癌癥手術(shù)治療NMPA三類證；數(shù)坤科技的“數(shù)字人體3.0”重新定義了部分影像檢查的工作流程；愛博合創(chuàng)在全球率先研發(fā)出具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的泛血管介入機器人。他們都具備全球領(lǐng)先且通用的創(chuàng)新技術(shù)，且其產(chǎn)品能夠同時滿足中美市場的落地需求。
此外，還有一部分出海歐美的企業(yè)不以商業(yè)化目的。據(jù)一位醫(yī)療AI領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司負責(zé)人表示：他們近年投入了不少資金合作海外的頂級醫(yī)院，同他們一起進行完成科研項目，一起挖掘新的解決方案。對于他們而言，出海的目的是獲取最前沿的醫(yī)學(xué)經(jīng)驗，即便沒有需求，賺不到錢，也要在歐美市場嶄露頭角。
歐美之外，受國家政策支持的“一帶一路”國家也成為不少企業(yè)出海的重要方向。但對于這一目的地，企業(yè)們的評價褒貶不一。
作為國內(nèi)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備龍頭，東軟醫(yī)療在“一帶一路”進行的商業(yè)化探索頗為成功，沿線80%的國家都配置了東軟醫(yī)療的影像設(shè)備。據(jù)東軟醫(yī)療CEO武少杰表示，他們正在深度調(diào)研這些已經(jīng)存在部分落地產(chǎn)品的市場，看看哪些國家能夠?qū)⒀邪l(fā)機構(gòu)落下去，實現(xiàn)更大程度的本土化，頗有GPS深度融入中國市場的意味。
但對于大部分創(chuàng)業(yè)公司而言，這些發(fā)展中國家有需求但沒資金。一位手術(shù)機器人領(lǐng)域的高管開玩笑道：“如果國家能像援建醫(yī)院一樣援助他們的高端制造，我們也非常樂意在‘一帶一路’生根?！?/p>
最近兩年，日本的出海熱度亦在不斷攀升，尋求PMDA認證的國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)廠商也在急速增長。現(xiàn)有的案例中，國內(nèi)影像AI頭部企業(yè)醫(yī)準(zhǔn)智能便與日本的丸紅株式會社達成合作，雙方共通推進醫(yī)準(zhǔn)智能 AI 輔助診斷產(chǎn)品在日本的應(yīng)用和商業(yè)化落地。
對此，一位醫(yī)準(zhǔn)智能的工作人員表示：“過去許多旅游醫(yī)療機構(gòu)都將日本設(shè)為腫瘤治療的目的地，如果中國的前沿技術(shù)不斷出海，那些前往日本尋求高端診療的人群，可能最終享受的還是國內(nèi)提供的前沿診療?！?/p>
不是每一家企業(yè)都適合出海
盡管大量國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)興致勃勃地籌備著海外出海，海外企業(yè)與經(jīng)銷商們也在不斷向國內(nèi)高端制造拋出橄欖枝，但仍有不少公司堅持先做好國內(nèi)市場，不愿邁出出海的步伐。
“過去我們也有出海的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在基本上關(guān)掉了，專注于國內(nèi)市場。”一位醫(yī)療AI公司的市場部負責(zé)人告訴動脈網(wǎng)：“從最初的團隊建立，市場調(diào)研，再到產(chǎn)品準(zhǔn)入，落地推廣、維保、供應(yīng)鏈都需要投入，一不小心還會違反嚴苛的法律，付出天價的賠款。企業(yè)不經(jīng)歷個幾年的虧損，哪能扎根市場?！?/p>
“這兩年經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定，許多公司研發(fā)部門都在資金使用上顯得捉襟見肘。因此。我們選擇穩(wěn)妥一點，將錢用在更可能快速盈利的國內(nèi)業(yè)務(wù)上，可能更符合我們公司當(dāng)下的步伐”
因此，即便國內(nèi)內(nèi)卷不可避免，企業(yè)最好還是在構(gòu)建具備一定海外市場運營經(jīng)驗的團隊后再行規(guī)劃海外業(yè)務(wù)，尤其是處于特別早期的創(chuàng)新企業(yè)，現(xiàn)階段可能不宜過早進入到中東、俄羅斯等出海的新興市場中。
此外，企業(yè)也需對出海的深度進行思考。是只落地銷售團隊，還是要建立完善的維保團隊、研發(fā)體系，這取決于企業(yè)能夠付出多大規(guī)模的投入，忍受多久的虧損期。
但無論如何，中國醫(yī)療設(shè)備企業(yè)正迎來一個前所未有的發(fā)展機遇。從“替代”到“引領(lǐng)”，他們正在全球市場上書寫著嶄新的篇章。