文｜餐考君 Tracy
編輯｜陳塵
去年10月，29歲的湖北天門人康康，在距離越南胡志明市一小時(shí)車程的平陽(yáng)省新淵市開出了當(dāng)?shù)氐谝患颐垩┍恰?/p>
作為“茶飲出海”的排頭兵，2018年9月，蜜雪冰城在越南河內(nèi)開出海外首家門店，之后陸續(xù)進(jìn)入東南亞、東亞、大洋洲等市場(chǎng)。
出海過程中，蜜雪冰城的市場(chǎng)定位與國(guó)內(nèi)一致，采用低價(jià)策略。5年時(shí)間，其在越南大展雪王之姿，門店數(shù)已超過1300多家，是越南最大的現(xiàn)制茶飲品牌。
要賺越南當(dāng)?shù)厝说腻X不容易，要學(xué)語(yǔ)言，要投其所好，要充分調(diào)研，要小心謹(jǐn)慎。
由于注重營(yíng)銷，敢于讓利，開店僅半年時(shí)間，康康的店就迅速在當(dāng)?shù)卮蜷_了局面，營(yíng)收爬升到南部前列。
為了快速占領(lǐng)周邊市場(chǎng)、縮短回本周期，這些天，康康盤算著盡快在周邊開出第二家店。
以下是來自康康的自述。
臨時(shí)決定開個(gè)張
沒有花籃奏樂，沒有剪彩儀式，我的蜜雪冰城店靜悄悄地開了。
2023年10月7號(hào)，越南東南部平陽(yáng)省，一個(gè)三線城市新淵市的縣城CBD里。
那天上午，做完保潔，電視機(jī)和音響還沒送到，我正在店里教6個(gè)越南店員試做冰淇淋和奶茶。
一位顧客進(jìn)來購(gòu)買水果茶，后面，又有人來買冰淇淋。
眼看我們?cè)囎龅谋苛懿毁u也浪費(fèi)了，我靈光一閃，決定開張。
開業(yè)要做活動(dòng)。為了促銷，蜜雪冰城一般會(huì)推出各種套餐，送周邊、抽獎(jiǎng)等。
我當(dāng)時(shí)冒出一個(gè)想法：顧客進(jìn)店就免費(fèi)送冰淇淋。我們把冰淇淋打得非常大，要多大打多大。不一會(huì)，店里就排起了長(zhǎng)隊(duì)，還有十公里之外的人專程趕過來。
第一天，在沒有做任何宣傳的情況下，我們送出了430個(gè)冰淇淋。我看效果不錯(cuò)，第二天接著送。第三天，再繼續(xù)。
店門口的摩托車把路都堵死了，方圓幾公里的地上全是蜜雪冰淇淋的包裝紙，最后連交警也過來了。
開業(yè)三天，我們一共送出了1630個(gè)冰淇淋。這在越南，屬于史無前例。
原本我想連送七天，但苦于員工太累，累到快暈倒了。第三天閉店后，在女朋友的強(qiáng)烈反對(duì)下，這個(gè)活動(dòng)才終止。
事實(shí)證明，這個(gè)臨時(shí)決定很成功。因?yàn)閺牡谝惶扉_始，這家蜜雪就開始盈利了。雖然我沒仔細(xì)算過，但是開店以后，我就沒再往里面投過錢了。
第14天就爆單
中國(guó)人開店講究好兆頭。開始，真的很重要。
只是，讓我沒想到的是，開業(yè)第14天，我的店就爆單了。
10月20號(hào)是越南的婦女節(jié)。在越南，這是一個(gè)很被重視的節(jié)日，整個(gè)國(guó)家，整個(gè)社會(huì)都會(huì)隆重慶祝。
我所在的平陽(yáng)省是越南的工業(yè)之都，你可以理解為：全越南的人都會(huì)來平陽(yáng)打工，就像以前全中國(guó)的人都會(huì)去廣東打工一樣。
在新淵，我店的周圍有一百多家大大小小的工廠，有家具及設(shè)備廠、紡織鞋服、家用電器產(chǎn)品廠等等。
婦女節(jié)這天，工廠大量點(diǎn)單，最大的一單是兩百多杯水果杯。一個(gè)工廠老板給廠里每位工人一人點(diǎn)了一杯，一來慶祝婦女節(jié)，二來慶祝我的新店開業(yè)。
這一單，我的兩位店員一人打料，一人加水、加冰、封口，總共花了一個(gè)半小時(shí)才出單。最后是我開著皮卡車把兩百多杯茶送到廠里的。
除了這一單，三十杯、五十杯、六十杯的點(diǎn)單也比較多。店里的6個(gè)店員從早到晚一直在搖奶茶，搖到最后手都不自覺地發(fā)抖。
那天，我們出了1900多單，營(yíng)業(yè)額2947萬(wàn)越南盾（約等于8,398.95元人民幣），是我們的營(yíng)業(yè)額之最。
整條街被我卷到晚上10點(diǎn)閉店
在越南，有兩種人很常見，吃冰淇淋的人和喝冰水的人。
在中國(guó)，喜歡吃冰淇淋的多是年輕人。越南人無論年齡大小都喜歡吃冰淇淋。不僅小孩子愛吃，六七十歲的老人也愛吃。晚上7、8點(diǎn)鐘，一群老爺爺老奶奶一起出來吃個(gè)冰淇淋，喝個(gè)奶茶，在這里很平常。
我周圍工廠多，工廠的工人經(jīng)常光顧，白天工廠辦公室的文員也會(huì)來點(diǎn)外賣。附近還有幼兒園、小學(xué)、初中、高中，學(xué)生也比較多。
越南人有早上喝咖啡的習(xí)慣，咖啡店一般6點(diǎn)不到就開門了。我早上沒有選擇跟越南咖啡店競(jìng)爭(zhēng)，早上8點(diǎn)開門，但由于店員經(jīng)常遲到，所以，其實(shí)基本上是8點(diǎn)半左右才開門，9點(diǎn)正常售賣。
店里一般上午10點(diǎn)開始有人點(diǎn)單，中午是我們的點(diǎn)單高峰期，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)外賣單比較多，4點(diǎn)多到6點(diǎn)是低谷，6點(diǎn)到7點(diǎn)，人又多了起來。
新淵不比平陽(yáng)省會(huì)城市——土龍木市，這里夜生活比較少，娛樂比較匱乏，也沒有什么消費(fèi)場(chǎng)所，這里的人想過夜生活，需要騎摩托車去20公里外的土龍木。
直到現(xiàn)在，我們這個(gè)縣城CBD，也只有一家小小的電影院，一家小小的超市和一家小小的肯德基。晚上9點(diǎn)半以后，路上黑燈瞎火的，就沒什么人了。
我堅(jiān)持每晚把店開到10點(diǎn)半，目的是為了讓路人看見和記住這家唯一開著的“MIXUE”。
慢慢地，我的店吸引了很多晚上10點(diǎn)在外面溜達(dá)的小年輕，或者是下班后想要喝杯冰水，休息一下的廠工。
可能是看我生意不錯(cuò)，街上其他店也開始效仿，萬(wàn)萬(wàn)沒想到，后來我把整條街的關(guān)門時(shí)間都卷到了10點(diǎn)。
不過越南人比較隨性，有的時(shí)候9點(diǎn)關(guān)門，有的時(shí)候10點(diǎn)關(guān)門，我的店不管有沒有生意，都是開到10點(diǎn)半。
把品牌神曲印在客人腦子里
開業(yè)初期，店火不火，促銷優(yōu)惠是關(guān)鍵。但要持續(xù)的火，勤練內(nèi)功是必不可少的。
蜜雪冰城在越南有著天然的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以我店里的兩款爆款：冰淇淋和檸檬水為例，冰淇淋1萬(wàn)越南盾（約合人民幣3元）一個(gè)，檸檬水1萬(wàn)5千越南盾（約合人民幣4.5元）一杯。
奶茶2萬(wàn)5千越南盾（人民幣7塊五）一杯，相當(dāng)于路邊攤的價(jià)格。而像我這種100平面積，同等裝修環(huán)境，有十幾張桌子，可以坐下來休息的店面，奶茶大概要賣到4萬(wàn)到5萬(wàn)越南盾（約12-15元）一杯。誰(shuí)更有性價(jià)比，一對(duì)比便一目了然。
除了走低價(jià)實(shí)惠路線，蜜雪在越南的本土化營(yíng)銷也很到位。
比如，我店里的裝修會(huì)用上浮夸的燈飾，口味上也會(huì)貼合東南亞人“奶茶甜到黏住喉嚨”的喜好。而且，我會(huì)要求店員一直循環(huán)播放中文版、英文版和越南語(yǔ)版三個(gè)版本的蜜雪冰城主題曲。
早期，有的店員會(huì)因?yàn)橄映扯P(guān)閉音樂，我堅(jiān)決不允許他們這樣。我就是要讓“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”這首“洗腦”神曲深深地印在每一位顧客的腦海里，印成喝十碗孟婆湯都忘不了的程度。
為了促銷，蜜雪越南公司每個(gè)月1號(hào)會(huì)推出“冰淇淋買一送一”的活動(dòng)，推新品后也會(huì)有“新品買一送一”，許多越南本地的加盟店不愿意做這些活動(dòng)，會(huì)認(rèn)為是花加盟商的錢給蜜雪公司打廣告。
但我的想法不一樣，我認(rèn)為：一家店開起來，要把用戶粘度提上去，活動(dòng)是一定要經(jīng)常做的。因?yàn)椴还苁裁雌放疲蠹页砸欢螘r(shí)間就膩了。做活動(dòng)能吸引到更多的顧客，所以，我一直配合公司做各種活動(dòng)。
一枝獨(dú)秀獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
越南在北回歸線以南，因?yàn)闅夂?，越南全年平均氣溫接?0℃ ，一年四季都有冷飲需求。
對(duì)于茶飲品牌來說，在越南賣奶茶沒有淡旺季之分。
但在平陽(yáng)，有雨季和旱季之分。
我的店是10月份開業(yè)，算是趕在雨季快結(jié)束的時(shí)候。由于這半年一直處于旱季，所以一直處于銷售旺季。
我開店的時(shí)候，平陽(yáng)省有6家蜜雪冰城店，跟我同時(shí)期開起來的還有2家，但我是新淵市這個(gè)鎮(zhèn)上的第一家，也是唯一的一家蜜雪。
開店前，我預(yù)計(jì)最好情況一天能賣200單，營(yíng)業(yè)額最多不會(huì)超過一千萬(wàn)越南盾（3000人民幣）。因?yàn)殚_店前我去越南其他各地的蜜雪店做過背調(diào)，大概每家店的訂單都是180多單的樣子。
但實(shí)際上，我每天的單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這個(gè)數(shù)字。比如平平無奇的4月7號(hào)，我賣了502單，800多杯飲品和200個(gè)冰淇淋，這天的營(yíng)業(yè)額是一千七百多萬(wàn)越南盾（5000多塊人民幣）。
現(xiàn)在我店里的營(yíng)收，估計(jì)已經(jīng)爬升到了南部前列。
營(yíng)收這么喜人的原因，我復(fù)盤了一下，主要我開店的思路和其他店不一樣。他們之前開的店都是在市中心，比較繁華的地段，而我選址在工廠聚集的城鄉(xiāng)結(jié)合部開店。這里，餐飲、奶茶店業(yè)態(tài)都很少，大家吃個(gè)飯要跑很遠(yuǎn)，我的店開在這屬于一枝獨(dú)秀，生意火爆也就不足為奇了。
趕在雨季來臨前開出第二家店
開店前半年，我春風(fēng)得意，是運(yùn)氣加身。
這半年，雨量少，氣溫高，我新店開業(yè)，又是鎮(zhèn)上獨(dú)一家，占盡了“天時(shí)地利人和”。
但我很清楚：花無百日紅，好光景不會(huì)一直有。
沒有只漲不跌的市場(chǎng)。就像電視劇《繁花》里，爺叔對(duì)阿寶說過的：“人不會(huì)一直吃上風(fēng)”“大暑之后必要大寒，一定記住，這是規(guī)律?！?/p>
南部下個(gè)月就要進(jìn)入雨季。雨季的時(shí)候，一下大雨，外面就一個(gè)人都看不到了。連外賣員都騎摩托車回家休息了，不會(huì)有人接單。
雨季后，我的營(yíng)業(yè)額一定會(huì)受影響。
所以現(xiàn)在，別人問我店開起來怎么樣？好不好？一年能不能回本？其實(shí)我也不知道。
在越南，有這么一個(gè)段子：你必須留意你家附近的任何閑置空間，因?yàn)樗芸炀蜁?huì)變成一家新的蜜雪冰城門店。
前幾年，為了吸引招商，越南的加盟條件很寬松，總成本6-7億越南盾（約合人民幣18-20萬(wàn)元）就可以開一家蜜雪冰城，門店面積可以小到30平方米。
經(jīng)過這幾年的快速開店，蜜雪冰城在越南的大網(wǎng)已經(jīng)撒開，不少手握閑錢的當(dāng)?shù)厝?，還有中國(guó)人都希望成為蜜雪冰城的加盟商。
所以我現(xiàn)在的想法是：一定要盡快在方圓幾公里內(nèi)再開一家新店。
這家老店，我跟合伙人一共投資36萬(wàn)（人民幣），目前回本還不到一半。如果被別人搶占了先機(jī)，很可能我的訂單要被搶走40%。如果再疊加雨季，點(diǎn)單量持續(xù)半年減少，那么第一家店的回本周期只會(huì)被拉得越來越長(zhǎng)。
開第二家店可能不一定會(huì)實(shí)現(xiàn)1+1＞2，就算新店搶走一部分老店的生意，但至少，還可以做到1.8，或者1.6的業(yè)績(jī)，基本盤還是變大了。如果不開的話，以后營(yíng)業(yè)額只會(huì)越來越少。
當(dāng)務(wù)之急是盡快開出第二家店。如果只有一家店，是永遠(yuǎn)做不大的。
排版｜鷓鴣
圖片｜受訪者供圖