文|降噪NoNoise
星巴克會員應該感謝瑞幸咖啡。沒有攪局者的出現(xiàn),大杯美式不可能從30元降到券后24元。
瑞幸用戶自然也要感謝庫迪。沒有貼身肉搏的價格戰(zhàn),他們喝到9.9元生椰拿鐵、橙C美式的概率將大打折扣。
最近這個概率已經(jīng)在加速縮水,比如多名一線城市用戶發(fā)現(xiàn),每周9.9元的指定飲品已經(jīng)從年初的8款降到了5款,而且有兩款是非咖啡類冰茶。
本月初,瑞幸還破天荒地推出了C系列「超大杯」,9.9元飲品團購券另加3元可升杯。一個「超大杯」,間接把促銷客單價從9塊9拉升到12.9元。倘若「超大杯」接下來賣得還不錯,不排除瑞幸會將其推廣到更多產(chǎn)品上。
在業(yè)績面前,產(chǎn)品規(guī)格是不是要學星巴克,已經(jīng)無足輕重了。從一季度財報及市場形勢來看,當前瑞幸的主要矛盾是市占率的雄心與9塊9心智之間的來回拉扯。
《降噪NoNoise》認為,對于瑞幸咖啡來說,9塊9不能停,但縮水幾乎是必然的。關(guān)鍵是縮到什么程度,才能找到規(guī)模與利潤的平衡點。
01、咖啡王者不好當
在不同的發(fā)展階段,一家企業(yè)的核心命題也在不斷切換。
兩年前的鈕祜祿·瑞幸,核心目標是證明自己真的能盈利。去年二季度以前,這個目標是由門店數(shù)量主導的規(guī)模之王——2023年Q2,瑞幸門店總數(shù)和營收都超過了星巴克中國。
原本,規(guī)模勝出意味著「收割」更多利潤的開始,但庫迪悍然發(fā)動了價格戰(zhàn)。
此時的瑞幸特別像兩年前的美團,本以為拿下近七成外賣市場后可以像其他互聯(lián)網(wǎng)平臺一樣「躺贏」,結(jié)果抖音攪局本地生活,美團不得不推出直播、特價團購等低價手段迎戰(zhàn),導致短時經(jīng)營利潤率被侵蝕。
2023年Q2開始,瑞幸的核心目標還是規(guī)模,但此時的「規(guī)?!棺兂梢粋€相對指標——市場占有率。這個變化意味著,更多門店、更多營收的價值模型遭受挑戰(zhàn),面對同行的加速「圈地」,瑞幸只有圈到比其他家更多的用戶、創(chuàng)造更高的營收增速,才能維持住市占率上的領(lǐng)先。
面對每周8塊8的庫迪,9塊9小藍杯的出現(xiàn)是一個必然。
意外之處在于「殺敵一千自損八百」的慘烈程度。Non—GAAP口徑下,瑞幸2023年Q1的公司營業(yè)利潤率還有16.5%,自從2023年6月開啟價格戰(zhàn)后,至2023年Q4,已經(jīng)降到3.9%;到了今年Q1,營業(yè)利潤率直接掉到了0.1%。
更糟心的是單店數(shù)據(jù)表現(xiàn)。今年Q1,瑞幸自營門店的同店銷售額增速為-20.3%,去年同期為29.6%;自營門店的營業(yè)利潤為7.0%,同比下降18.2%。
如果瑞幸完全是直營門店,只要自己扛得住虧損,愿意持續(xù)踩油門,激進些倒也無妨。但在瑞幸18590家(截至3月30日)門店中,加盟門店幾乎占到三分之一。
加盟商不僅是瑞幸下沉之戰(zhàn)的彈藥庫,還是該品牌向高校、休閑、醫(yī)療、交通樞紐、景區(qū)等特殊場景滲透的觸角——為了加快在上述場景的門店密度,今年1月,瑞幸推出了新的加盟方式——「定向點位加盟」。
加盟商自然都是為了賺錢而來,沒有人想成為炮灰。
一名有意加盟瑞幸的福建投資者直言,大家擠破頭都想加盟,是看到瑞幸的品牌效應和門店盈利能力。資深零售專家王國平告訴《降噪NoNoise》,去年零售行業(yè)都在下沉市場瘋搶加盟商,零食行業(yè)爭奪尤為激烈,品牌一再放低審核門檻、甚至鼓勵和補貼加盟商打價格戰(zhàn)。但瑞幸很特殊,對加盟商資質(zhì)卡得特別嚴,似乎也不愁加盟商不夠用,「因為店是真賺錢」。
但「圍城」內(nèi)外的心境是不一樣的?!敦斝隆吩鴪蟮?,在降價之初,一名瑞幸加盟商給總部發(fā)去郵件表示不想打價格戰(zhàn),降價活動在門店暫停了一個月,后又在總部的要求下再次上線。
在瑞幸的公司營收中,有一部分來自加盟門店的利潤分成。這或許是管窺價格戰(zhàn)中瑞幸加盟商生存狀況的一個縮影。據(jù)《界面》此前報道,瑞幸對加盟商的利潤采取階梯式扣點——毛利潤2萬元是起扣門檻,例如2-4萬元之間扣點10%,4-6萬元扣20%,一直到40%封頂。
我們通過對比自2022年Q2以來的當季利潤分成、加盟門店總數(shù),發(fā)現(xiàn)自從2023年Q3開始,聯(lián)營門店單店利潤貢獻下降明顯。從2022年Q2的平均4.7萬元(0.70萬美元),下降到1.86萬元(0.25萬美元)。當然不排除瑞幸公司在價格戰(zhàn)期間,主動調(diào)整扣點方案以對加盟商補貼。
▲降噪NONoise制圖
但加盟商的壓力顯而易見。有安徽馬鞍山當?shù)剡B鎖咖啡品牌的老板告訴我們,一個朋友新近加盟了瑞幸,前期投入七八十萬元,選址在當?shù)乜h城非核心商業(yè)區(qū),「感覺壓力挺大的,預計回本周期至少兩年。」
而在一年前,平安證券研報測算的瑞幸門店平均回本周期在1.5年左右。
上述人士認為,現(xiàn)在這個周期對于加盟商來說,有一定風險。尤其在行業(yè)價格戰(zhàn)的背景之下。比如在當?shù)氐囊恍┤鹦议T店,9塊9活動是天天都有,并且品類優(yōu)惠券有一二十種。
瑞幸對此很難視而不見。要實現(xiàn)市占率的目標,瑞幸必須爭取現(xiàn)有加盟商群體的支持,以及吸引到更多潛在合作者加入到這場規(guī)模之戰(zhàn)。但前提是盡快緩解門店層面的經(jīng)營壓力,提高營業(yè)額增速及利潤率。
更直白點說,降低9塊9的殺傷力。《界面》此前報道中亦有提到,9.9元已經(jīng)是當前運行效率下成本的極致。
▲每周9.9元的指定飲品已經(jīng)降到了5款
基于此,我們認為瑞幸的9塊9接下來會進一步變相縮水。
此前宣稱「9.9元優(yōu)惠活動要延長到至少兩年」的瑞幸CEO郭謹一,在本季度業(yè)績電話會上的話鋒已有轉(zhuǎn)向之意。在被問及是否會對門店擴張戰(zhàn)略進行調(diào)整時,他回答的是,會通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新回饋客戶的定價策略,持續(xù)鞏固市場領(lǐng)先地位,努力創(chuàng)造長期價值。
字字指向收緊優(yōu)惠、用新的大單品驅(qū)動銷售增長。
這樣更符合資本市場的期待。有利的地方在于二、三季度是咖啡飲品旺季,但麻煩的地方在于,與消費者的期待相左。
02、9塊9能停嗎?
今年2月,瑞幸每周「9.9元喝一杯」優(yōu)惠從全場飲品均可使用,縮減到只剩8款指定飲品。
隨后,「瑞幸9.9元一杯活動縮水」話題登上微博熱搜。一天后,瑞幸咖啡增加了兩款9.9元單品,官方APP上參加9.9元券的產(chǎn)品增加到10款。
這一快速回應更像是一場民意測驗。沒有了9.9元券,用戶還會繼續(xù)買瑞幸嗎?
▲小紅書用戶們的相關(guān)討論
從熱搜評論來看,打工人「喝不起」瑞幸的「哀嚎」占了上風,還有人表示要轉(zhuǎn)向幸運咖、庫迪、麥咖啡等平替。
為此有人不解:調(diào)價或促銷與否都是商家的自由和正常市場行為,消費者怎么還「矯情」到抗議聯(lián)盟的程度了呢?即便沒有9.9優(yōu)惠券,一杯13.9元的生椰拿鐵,跟星巴克比起來也是便宜很多了。
即便同16-17元的奶茶平均價格帶相比,瑞幸也是有相對優(yōu)勢的。
《降噪NoNoise》認為,這背后折射的正是瑞幸的麻煩——用戶心智問題。瑞幸主動加入價格戰(zhàn)時,想用9塊9鎖住用戶心智,并通過復購頻次不斷加深會員粘性。但如今來看,長期9塊9也有反噬作用,不只是讓瑞幸公司由盈轉(zhuǎn)虧,也在消費者心理層面打下低價心智。
北京瑞幸用戶「圓子」分享過她的心理轉(zhuǎn)變。自打從星巴克、Costa消費降級到喝9.9元一杯的瑞幸冰美式后,她幾乎已經(jīng)習慣這個價位。五一假期,當她習慣性地打開瑞幸咖啡App,發(fā)現(xiàn)9.9元的冰美式變?yōu)榱?3元,以前13元的耶加雪菲美式變成了16元。這讓她氣得直喊「不喝了」。
要不是有互聯(lián)網(wǎng)大廠運營經(jīng)驗的老公一頓神操作——App下單、付款時放棄購買,再次打開App、9.9元優(yōu)惠券出現(xiàn),「圓子」多少有點意難平。
作為標準的北京中產(chǎn),她當然不是心疼悄悄漲上去的3塊錢,只是沒有對比就沒有傷害而已。我們此前曾提到,心理學上有個著名的「損失厭惡心理」,當人們面對數(shù)量相同的收益和損失時,會認為損失更加令他們難以忍受。
在小紅書上,有瑞幸用戶吐槽,賣的9.9元團購券,以為橙C美式超大杯,買完才發(fā)現(xiàn)是大杯,點單時加3元可升杯,「咱就說,這個9.9還不如沒有」。
悄悄消失的9塊9優(yōu)惠券,恰好戳中了消費者的敏感神經(jīng)。瑞幸或許也高估了好不容易培養(yǎng)起來的會員忠誠度。
這也很難責怪消費者。國內(nèi)連鎖咖啡品牌的狂飆和內(nèi)卷、新式茶飲品牌的跨界,客觀上進一步稀釋了消費者的忠誠度。
瑞幸跟星巴克卷價格的時候,大概也不會想到以后會有庫迪、幸運咖等一眾低價品牌爭相做「瑞幸平替」。
商業(yè)競爭環(huán)境塑造了這代消費者的決策尺度。2024年一季度瑞幸咖啡新增的2292萬交易客戶中,有多少是沖著9塊9?精于數(shù)字化運營的瑞幸,一定是有自己答案的。
即便不考慮庫迪宣稱的將門店優(yōu)惠延續(xù)到明年年底的市場策略,短時間內(nèi),9塊9小藍杯大概率還是停不下來的,只是領(lǐng)取方式有可能從App優(yōu)惠券彈窗轉(zhuǎn)移到門店私域社群。
在市占率的雄心之下,瑞幸無法承受用戶交易頻次下降的風險。但可以做更多對沖動作,以補償消費者的獲得感,比如通過產(chǎn)品創(chuàng)新、合作聯(lián)名,拉高客單價。
僅從數(shù)量來看,今年一季度,瑞幸上新達到22款,但跟星巴克同期的27款相比,還是差了點意思。不是說瑞幸不夠努力,而是這個行業(yè)現(xiàn)在沒有最卷,只有更卷。
去年同期星巴克只推出了9款新品,今年一下子翻三倍的背后,自然是感受到了國內(nèi)市場的競爭壓力。反映到業(yè)績中,今年一季度星巴克中國收入從7.638億美元下降至7.058億美元;同店銷售額下滑11%,原因是交易量下滑4%、平均客單價下滑8%。
與此同時,行業(yè)新增門店速度已出現(xiàn)降檔趨勢。去年12月的一份瑞幸投資研報中提到,據(jù)多方獲取的數(shù)據(jù)顯示,整個咖啡行業(yè)新增門店正在下降,包括頭部品牌,開店速度邊際上是減少的。
如果僅看瑞幸加盟門店環(huán)比數(shù)據(jù),去年四季度,瑞幸新增加盟門店1153家,今年一季度僅增771家。
《咖門》新近統(tǒng)計數(shù)據(jù)也印證了上述趨勢——今年1至4月,除瑞幸咖啡外,百店以上的20+咖啡品牌新開店總數(shù)較去年同期下降約37%。近一年,有超4萬家咖啡店離場。
行業(yè)加速卷生卷死,瑞幸要想拉開與競爭對手的距離、進一步擴大市場占有率,更有必要走好速度與用戶心智的平衡木。因為此時更多的門店,不一定意味著更高的銷售預期。
這是宣戰(zhàn)者的難題。