文|Tech星球 林京

自去年2月，香港內(nèi)地全面恢復(fù)通關(guān)以來，香港保險再度被買爆。除了到上水、尖沙咀等熱門購物區(qū)瘋狂“掃貨”，保險也成為內(nèi)地游客赴港必買的新“土特產(chǎn)”。 數(shù)據(jù)也進一步佐證了香港保險的熱度。來自香港保險業(yè)監(jiān)管局的數(shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)地訪客來港投保個人人壽保險新造保單保費約為590億港元，這一數(shù)字較2022年的21億元飆升27倍、超越2019年疫情前水平、僅次于2016年727億的歷史高峰。

同時引起關(guān)注的是，近兩年，越來越多的港碩畢業(yè)生也選擇了保險行業(yè)。在香港工作生活多年的麥子對Tech星球感嘆道，她身邊不乏形形色色優(yōu)秀的“港漂”，很多人都是在內(nèi)地名校本科畢業(yè)，來香港讀碩士，經(jīng)常在朋友圈突然發(fā)現(xiàn)，他們紛紛開始賣起了保險。

各大社交平臺上，也有許多“港碩、零人脈、賣保險”的案例分享：他們動輒年薪百萬，甚至短時間內(nèi)獲得在香港永久居民身份，誘惑力十足。

與名校、學(xué)霸等系列光環(huán)相比，保險從業(yè)門檻低，且因為依賴熟人圈而被冠以“殺熟”、“斷六親”等各類標(biāo)簽。如麥子一般，人們更加好奇的是：扎堆賣保險的港碩畢業(yè)生，真的賺麻了？

01 從學(xué)霸到賣保險，港碩畢業(yè)生扎堆涌入

去年8月，從香港大學(xué)碩士畢業(yè)后，朱莉最終選擇進入到一家香港頭部保險企業(yè)，她目標(biāo)明確，判斷現(xiàn)在入場時機正合適。

一方面，是源于確實有同校師姐在一年甚至半年時間內(nèi)，就拿到百萬年薪的案例背書，讓朱莉看到了這個行業(yè)的“錢”景。另一方面，她目前所在的保險團隊，港碩扎堆，團隊設(shè)定的目標(biāo)是服務(wù)內(nèi)地高凈值群體，平均年齡在35歲左右，尤其是，近幾年，一些人踩中了諸如直播等新興行業(yè)的風(fēng)口，在短期內(nèi)實現(xiàn)了財富爆發(fā)。

這些目標(biāo)客戶，需要高學(xué)歷的年輕保險經(jīng)紀(jì)人為他們服務(wù)，朱莉說，比如，她所在的團隊成員，有些在對接內(nèi)地明星、網(wǎng)紅等群體，一單傭金極高。

Tech星球與多位從事保險行業(yè)的港碩畢業(yè)生交流發(fā)現(xiàn)，一部分畢業(yè)生加入保險行業(yè)，是源于熟人效應(yīng)，從校友群或者熟人圈里面看到成功先例。還有一部分畢業(yè)生，則是為了順利推進續(xù)簽。

如朱莉一般，畢業(yè)生可以申請IANG簽證（非本地畢業(yè)生留港/回港就業(yè)安排）留在香港，通常有兩年時間窗口期去找到工作，隨后再進行延長簽證申請，直到留在香港滿7年后便可拿到永居身份。

而通常滿足續(xù)簽需求，畢業(yè)生找到的這份工作收入需要達到一定標(biāo)準(zhǔn)。保險經(jīng)紀(jì)人，便成為一些畢業(yè)生退而求其次的選擇。也因此，素有“港漂的盡頭是賣保險”的熱梗流傳。

此外，這兩年香港加大招攬人才力度，很多申請來港的高才或者優(yōu)才，本身在內(nèi)地就積累了一定的人脈圈層，且因為工作時間靈活自由，從而選擇了保險行業(yè)。這些人也共同推動了保險行業(yè)中的高學(xué)歷含量。

北京大學(xué)發(fā)布的《2023年中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，這一年，高學(xué)歷保險營銷員的比例上升顯著，本科及以上學(xué)歷占總體26%，且35歲以上營銷員比例顯著增加，占總數(shù)的85%，比2018年增加了三成。

港碩畢業(yè)生們，本身也是一些保險企業(yè)中意的目標(biāo)。要知道，保險經(jīng)紀(jì)人有一項收入來源是發(fā)展下線，每個代理人可以從下線的收入提成，若是能夠招聘到足夠多的下線代理的話，則意味著自己收入也增加。

從事保險經(jīng)紀(jì)工作需要考取資質(zhì)，保險中介人資格考試，俗稱“考牌”，通常會在香港職業(yè)訓(xùn)練局大樓(VTC Tower)舉行，朱莉介紹，考試結(jié)束后，這里通常會有聚集許多保險經(jīng)紀(jì)人，與考生搭訕，邀請進入其所在的保險企業(yè)。

與此同時，去年2月，內(nèi)地和香港恢復(fù)通關(guān)，吸引了更多人入局“淘金”。香港保監(jiān)局的數(shù)據(jù)顯示，香港持牌保險中介人數(shù)從2023年3月底的114007人增長至7月底的116040人，4個月增加了2000人。

大婷畢業(yè)于香港中文大學(xué)，今年剛?cè)氝M入保險行業(yè)，吸引她的是這份工作的靈活度和自由度。剛拿到香港保監(jiān)局頒發(fā)的執(zhí)業(yè)牌照第一周，她順利簽下了來自北京天使客戶的保單，為后續(xù)業(yè)務(wù)拓展打下了信心。

大婷向Tech星球坦言，剛開始，比起無法理解，家人更多地是為她擔(dān)憂，“外界對保險銷售還是存在一定偏見和刻板印象，名校畢業(yè)、碩士學(xué)歷去賣保險，他們擔(dān)心我心理有落差。而且，由于過往并沒有銷售經(jīng)驗，他們也擔(dān)心我因為發(fā)展不順利而產(chǎn)生過度焦慮?！?/p>

幸好自己后續(xù)的心理狀態(tài)調(diào)節(jié)過來，大婷說，業(yè)務(wù)發(fā)展也比較穩(wěn)定，家人懸著的心也慢慢放下來了。

02 去核心商圈掃客，努力擠進“富人圈”

對很多港碩畢業(yè)生而言，核心難題就是缺乏人脈圈層，他們必須想盡一切辦法去拓客。

在朱莉看來，進入保險行業(yè)，首要的目標(biāo)是“活下來”，這也是最難熬的階段。通常，保險新人都會首先在朋友圈等社交平臺宣告自己的身份，以及在各種線上線下活動中，將保險經(jīng)紀(jì)人的身份進行自然植入。

被拒絕是常態(tài)，朱莉說，她從校友群添加好友，只有十分之二的人會通過，比起被拒絕后的失落感，更重要的是專心去聚焦那些通過的目標(biāo)客戶。

除了校友群，健身、讀書等各種線下社交活動里，都是朱莉?qū)ふ夷繕?biāo)客戶的途徑。但她坦言，也有難以克服心理障礙的時候，“很多同事獲客渠道更加簡單粗暴，他們每天堅持去各大核心商場，以調(diào)查問卷的名義，加上前來旅游的內(nèi)地游客的聯(lián)系方式，并借機表明自己是保險經(jīng)紀(jì)人的身份，通過海量撒網(wǎng)不斷轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶?！?/p>

確實有人很幸運的“撿”到兩三個大客戶，并獲得上百萬傭金收入，朱莉說，但盡管她認(rèn)為自己足夠“e”人（網(wǎng)絡(luò)流行語，指性格比較外向的人），依然無法做到突然跟一個陌生人發(fā)起對話。

熬過初期階段之后，很多保險經(jīng)紀(jì)人的下一步目標(biāo)，通常是想辦法擠進高凈值人群的圈層，提升客戶質(zhì)量。

所謂高凈值客戶，通常是指個人可投資現(xiàn)金流在1000萬港元以上，朱莉說，比起中小客戶，這些客戶群體簽單爽快，各種疑問、要求也較少，畢竟保險的投入只占據(jù)他們一小部分資產(chǎn)。即使是按照慣例，這些高凈值客戶會被邀請去五星級餐廳就餐，他們會爭著買單，在他們看來，保險經(jīng)紀(jì)人在資產(chǎn)管理方面提供了專業(yè)的服務(wù)，不需要保險經(jīng)紀(jì)人再去付出其他額外費用或者服務(wù)。

但如何去獲得一張“入場券”，是首要挑戰(zhàn)。保險經(jīng)紀(jì)人前期需要自己投入一定資金，付出一定沉默成本，進入到高端圈層。在朱莉的同事里，有人學(xué)會打摜蛋去進入各大商會，有人花費十幾萬考取MBA，去結(jié)識更多目標(biāo)客戶。

“一旦你能收獲一兩個高凈值客戶，就能不斷轉(zhuǎn)化出更多高凈值客戶”，朱莉說，最近她正在學(xué)習(xí)高爾夫，希望未來能進入到更多線下社交活動。

除此之外，在香港，當(dāng)保險代理人在傭金達到一定規(guī)模時，可以加入百萬圓桌會議（簡稱“MDRT”），里面進一步細(xì)分為“普通會員”、“內(nèi)閣會員“、“頂尖會員”等不同梯隊。某種意義上，擁有這些頭銜，既是保險經(jīng)紀(jì)人想要展現(xiàn)給客戶的實力，也能幫助他們吸納更多的客戶。

除了拼人脈圈子，也有人拼證書。從香港大學(xué)碩士畢業(yè)后，張路進入保險行業(yè)已有四年。這些年，張路則是卷起了證書，她相繼考取了注冊會計師、財稅管理師等一系列證書，客戶們都會以為保險從業(yè)門檻低，她希望自己能夠提供更多差異化服務(wù)，從中脫穎而出。

03 高收入與高淘汰率并存

許多行業(yè)都遵循的“二八定律”，在保險行業(yè)自然也不例外。尤其是，主要靠傭金提成的保險行業(yè)，如果沒有一定的人脈資源做基礎(chǔ)在初期實現(xiàn)順利簽單，保險經(jīng)紀(jì)人很容易陷入焦慮情緒。朱莉所在的團隊，有60%的人，熬不過半年就放棄了。

保險企業(yè)會制定一定激勵措施，但通常是高的收益與挑戰(zhàn)并存。大婷向Tech星球介紹，她所在的保險企業(yè)，不帶團隊情況下，基礎(chǔ)薪資由“財務(wù)預(yù)支+產(chǎn)品傭金+年底花紅”組成。其中，財務(wù)預(yù)支可以理解為底薪，更高的底薪對應(yīng)著更高的保單業(yè)績要求，整個薪資體系，完全是結(jié)果導(dǎo)向，鼓勵“多勞多得”。

在香港工作生活多年的麥子表示，比起網(wǎng)上所謂的年入百萬、財富自由的案例故事，她觀察到的是，有些港碩畢業(yè)生的現(xiàn)狀是把親朋好友“薅”了一圈之后，簽單困難程度增加。

張路也表示，年薪過百萬的薪資水平大多屬于公司金字塔尖端的保險經(jīng)紀(jì)人。在她看來，很多高才、優(yōu)才本身在內(nèi)地就積累起一定人脈資源，而很多港碩畢業(yè)生，本身家境優(yōu)渥，周圍親朋好友對港險比較熟知或者接受度更高，并不需要他們再去做過多科普和用戶教育。因此，大多數(shù)高材生涌入保險行業(yè)，本質(zhì)上是一次將自己的人脈資源重新配置的過程。

在朱莉看來，保險經(jīng)紀(jì)人是一個螺旋式上升的成長過程。比如，如果想服務(wù)資產(chǎn)過千萬的客戶，自身的財富積累和專業(yè)知識必須要達到一定水平，才能更好理解這些客戶的潛在保險需求和痛點，短期內(nèi)爆單屬于少數(shù)幸運兒。

盡管調(diào)侃“港漂的盡頭是賣保險”，但Tech星球在與多位從業(yè)者交流時，他們還是強調(diào)，在選擇入行之時，最好有一定的人脈積累，且評估自己是真的適合保險行業(yè)，而不是跟風(fēng)盲目進入。

一位今年剛加入保險行業(yè)的港碩畢業(yè)生向Tech星球表示，入行兩個月，每天在打雞血努力和自我懷疑之間掙扎，自己性格偏內(nèi)向，剛開始的階段確實很難，沒有業(yè)績會時不時的懷疑自己，到底能不能做好。

張路則是將進入保險行業(yè)，稱之為一次創(chuàng)業(yè)的過程，相較于畢業(yè)之后從事一份一眼望到頭的工作，張路覺得，保險能提供更多可能性，這是這份職業(yè)吸引她的最大魅力，“就是那種命運掌握在自己手里的感覺?！?/p>

她告訴Tech星球，熬過三年疫情，能明顯感受到香港保險在過去一年的火爆，她所在的團隊，很多經(jīng)驗豐富的同事已經(jīng)恢復(fù)到年薪百萬，有的人簽了很多大單，有的人一天簽了十余個小額訂單。

“踩了一天高跟鞋，見了一天客戶，腳也磨破了，嘴也說干了”，忙碌了一天的張路對Tech星球說道，對當(dāng)下的港險從業(yè)者而言，內(nèi)地和香港恢復(fù)通關(guān)之后的市場紅利期，他們必須抓住。

（文中皆是化名。）