文|氨基觀察 鄭曉

與首次集采時(shí)的不確定性相比，續(xù)標(biāo)的市場(chǎng)預(yù)期要更加穩(wěn)定。

因?yàn)槭状渭赏ㄟ^(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)大幅壓縮了價(jià)格中的泡沫，因此在續(xù)標(biāo)階段，監(jiān)管機(jī)構(gòu)更注重保障供應(yīng)的穩(wěn)定性、維持價(jià)格的合理性以及控制價(jià)格差異。這也使得，在續(xù)約過(guò)程中出現(xiàn)的降價(jià)趨勢(shì)更為溫和、更具策略性。

然而，這一趨勢(shì)之下并不意味著所有企業(yè)都會(huì)一帆風(fēng)順。洗牌仍在繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)依舊激烈。根據(jù)續(xù)標(biāo)規(guī)則，我們可以看到一種新的趨勢(shì)正在形成：

在首次集采中采取了激進(jìn)報(bào)價(jià)策略的企業(yè)，在續(xù)標(biāo)中可能會(huì)傾向于上調(diào)價(jià)格以恢復(fù)利潤(rùn)空間；而那些初次報(bào)價(jià)較為保守的企業(yè)，則更傾向通過(guò)積極的降價(jià)策略來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

這種策略調(diào)整在之前的胰島素集采續(xù)標(biāo)中已經(jīng)得到了驗(yàn)證。當(dāng)前的人工關(guān)節(jié)集采續(xù)約中，類(lèi)似的策略調(diào)整也在上演。這不僅是產(chǎn)品報(bào)價(jià)的博弈，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的較量。

這也意味著，企業(yè)仍需要在維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和確保利潤(rùn)之間找到新的平衡點(diǎn)。

01 平均下降6%，但也有企業(yè)漲價(jià)

從結(jié)果來(lái)看，穩(wěn)中有降是此次人工關(guān)節(jié)接續(xù)采購(gòu)中選價(jià)格的核心趨勢(shì)。

具體來(lái)看，本次接續(xù)采購(gòu)共有6000多家醫(yī)院參加，填報(bào)需求量58萬(wàn)套，比首輪集采略有增加，其中髖關(guān)節(jié)28.6萬(wàn)套，膝關(guān)節(jié)29.4萬(wàn)套。

按照國(guó)家醫(yī)保局的說(shuō)法，與首輪集采結(jié)果相比，本次接續(xù)采購(gòu)中選價(jià)格穩(wěn)中有降，平均下降6%左右。

具體到企業(yè)層面，產(chǎn)品不同，降價(jià)幅度也有差距。例如，此次4款產(chǎn)品中標(biāo)的春立醫(yī)療，3款產(chǎn)品價(jià)格均有所下降。其中，合金-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)價(jià)格降幅最大，達(dá)到了27.3%；其次是陶瓷-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品，降幅為10.2%；降幅最低的陶瓷-陶瓷類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品，降低了0.4%。由于其膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)在首次人工關(guān)節(jié)集采中并未中標(biāo)，因此此次中標(biāo)價(jià)格并沒(méi)有比較。

相比春立醫(yī)療，正天醫(yī)療整體降價(jià)幅度更大，其陶瓷-陶瓷類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)、陶瓷-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)和合金-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品降幅分別為20.1%、17.4%、29%。

不過(guò)，好在正天醫(yī)療膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)價(jià)格有所上升，漲幅為15.4%?；蛟S，這也是打破常規(guī)認(rèn)知的地方。雖然持續(xù)采購(gòu)的核心趨勢(shì)是穩(wěn)中有降，但漲價(jià)也并非不可能。

除了正天醫(yī)療，愛(ài)康醫(yī)療、大博醫(yī)療、威高醫(yī)療都有相應(yīng)的中標(biāo)產(chǎn)品漲價(jià)。其中，最大的幸運(yùn)兒或許是大博醫(yī)療，僅1款產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，降幅為13.6%；3款產(chǎn)品價(jià)格有所上升，其中合金-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)價(jià)格漲幅最大，達(dá)到96.7%；產(chǎn)品陶瓷-陶瓷類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)和陶瓷-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)的價(jià)格漲幅分別為5.7%、3.2%。

02 預(yù)期之中，續(xù)約規(guī)則下的明牌

集采續(xù)約的結(jié)果，或許并不令人意外。

2月23日，國(guó)家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購(gòu)辦公室發(fā)布《人工關(guān)節(jié)集中帶量采購(gòu)協(xié)議期滿接續(xù)采購(gòu)公告（第1號(hào)）》。

雖然根據(jù)該文件，降價(jià)仍是主旋律，但政策會(huì)相對(duì)更溫和。

“最高限價(jià)”，等于給了企業(yè)一個(gè)相對(duì)明確的預(yù)期，例如陶瓷-陶瓷類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)最高有效申報(bào)價(jià)為8506元、陶瓷-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)最高有效申報(bào)價(jià)為8480元、合金-聚乙烯類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)最高有效申報(bào)價(jià)為8306元。

當(dāng)然，從報(bào)價(jià)來(lái)看，還是鼓勵(lì)企業(yè)降價(jià)。

基于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，累計(jì)需求量前 85%（含）且能供應(yīng)全國(guó)所有地區(qū)的企業(yè)進(jìn)入A組，剩余企業(yè)進(jìn)入B組。兩組企業(yè)分別進(jìn)行報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)。最終，根據(jù)價(jià)格進(jìn)行排序，決定入圍企業(yè)數(shù)量，至多入圍數(shù)量為30家。

不過(guò)，相比于首次國(guó)采，續(xù)標(biāo)未入圍的企業(yè)，并不意味著淘汰出局，因?yàn)槲募O(shè)置了保底機(jī)制：

針對(duì)未按規(guī)則一獲得擬中選資格的有效申報(bào)企業(yè)，采用適當(dāng)方式，在保證公平競(jìng)爭(zhēng)、保持競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、去除虛高價(jià)格空間前提下，基于首輪集采中選價(jià)并適當(dāng)考慮首輪集采時(shí)不同產(chǎn)品系統(tǒng)類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度差異，促進(jìn)更多價(jià)格低于一定水平的企業(yè)中選，增強(qiáng)預(yù)期穩(wěn)定性，不受擬中選規(guī)則一中入圍企業(yè)數(shù)量的限制。

也就是說(shuō)，未按照規(guī)則一入圍的企業(yè)，仍然能夠通過(guò)繼續(xù)降價(jià)的舉措，保留爭(zhēng)奪市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。也正因此，國(guó)內(nèi)藥企的報(bào)價(jià)相對(duì)默契：

邁瑞醫(yī)療、愛(ài)康醫(yī)療、春立醫(yī)療、大博醫(yī)療、正天醫(yī)療等企業(yè)的各類(lèi)產(chǎn)品報(bào)價(jià)極為接近。例如，陶瓷-陶瓷類(lèi)髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)報(bào)價(jià)分別極為接近，膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品各家企業(yè)的報(bào)價(jià)分別為5377元、5323元、5408元、5266元、5360元。

總體來(lái)看，在國(guó)采續(xù)約規(guī)則下：首次集采中報(bào)價(jià)激進(jìn)的企業(yè)，在此次接續(xù)采購(gòu)中，報(bào)價(jià)策略以上漲為主；而此前報(bào)價(jià)相對(duì)保守的企業(yè)，此次則以積極降價(jià)為主。

這也是在過(guò)去的胰島素等產(chǎn)品的集采續(xù)約中，出現(xiàn)過(guò)的一幕。

03 洗牌持續(xù)進(jìn)行，未來(lái)走向何方？

每一次國(guó)家集中采購(gòu)的推進(jìn)，都是對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)格局的一次重大洗牌。

根據(jù)國(guó)聯(lián)證券的研報(bào)數(shù)據(jù)，與首次國(guó)采相比，捷邁、強(qiáng)生、施樂(lè)輝和史賽克等四大國(guó)際品牌在人工關(guān)節(jié)市場(chǎng)的采購(gòu)量占比已逐步降至25%，這意味著進(jìn)口廠商的市場(chǎng)份額正在逐步縮減。

事實(shí)上，進(jìn)口廠商參與集采的意愿正逐步走低。在4月份剛剛完成的胰島素接續(xù)集采中，也出現(xiàn)了這一趨勢(shì)，顯然，無(wú)論哪一領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)企業(yè)“以?xún)r(jià)換量”的意愿更為強(qiáng)烈。

這也意味著，在市場(chǎng)格局變革之中，國(guó)產(chǎn)企業(yè)則迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

對(duì)于骨科耗材行業(yè)而言，穩(wěn)固經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要，而經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的則是利潤(rùn)空間。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格上已趨于一致，這為市場(chǎng)提供了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的參考。

然而，正如前文所述，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)總是復(fù)雜多變。一些企業(yè)選擇降價(jià)以適應(yīng)集采政策，而另一些則有能力在保持競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)適度提價(jià)。這也意味著，漲價(jià)的企業(yè)可能擁有更大的空間來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商提供讓利，從而增強(qiáng)合作吸引力；相對(duì)地，降價(jià)的企業(yè)可能需要在維持利潤(rùn)和滿足經(jīng)銷(xiāo)商利益之間找到平衡點(diǎn)。

這一策略選擇不僅考驗(yàn)著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度，也體現(xiàn)了其對(duì)成本控制和價(jià)值鏈管理的能力。隨著集采政策的深入實(shí)施，國(guó)內(nèi)骨科耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或許將更為激烈，而隨著洗牌的持續(xù)進(jìn)行，也將孕育出新的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

這將是屬于國(guó)內(nèi)企業(yè)的新機(jī)遇與挑戰(zhàn)。