文|氨基觀察 鄭曉
與首次集采時的不確定性相比，續(xù)標的市場預期要更加穩(wěn)定。
因為首次集采通過激烈的競爭，已經(jīng)大幅壓縮了價格中的泡沫，因此在續(xù)標階段，監(jiān)管機構(gòu)更注重保障供應的穩(wěn)定性、維持價格的合理性以及控制價格差異。這也使得，在續(xù)約過程中出現(xiàn)的降價趨勢更為溫和、更具策略性。
然而，這一趨勢之下并不意味著所有企業(yè)都會一帆風順。洗牌仍在繼續(xù)，競爭依舊激烈。根據(jù)續(xù)標規(guī)則，我們可以看到一種新的趨勢正在形成：
在首次集采中采取了激進報價策略的企業(yè)，在續(xù)標中可能會傾向于上調(diào)價格以恢復利潤空間；而那些初次報價較為保守的企業(yè)，則更傾向通過積極的降價策略來爭奪市場份額。
這種策略調(diào)整在之前的胰島素集采續(xù)標中已經(jīng)得到了驗證。當前的人工關(guān)節(jié)集采續(xù)約中，類似的策略調(diào)整也在上演。這不僅是產(chǎn)品報價的博弈，更是企業(yè)經(jīng)營策略的較量。
這也意味著，企業(yè)仍需要在維持市場競爭力和確保利潤之間找到新的平衡點。
01 平均下降6%，但也有企業(yè)漲價
從結(jié)果來看，穩(wěn)中有降是此次人工關(guān)節(jié)接續(xù)采購中選價格的核心趨勢。
具體來看，本次接續(xù)采購共有6000多家醫(yī)院參加，填報需求量58萬套，比首輪集采略有增加，其中髖關(guān)節(jié)28.6萬套，膝關(guān)節(jié)29.4萬套。
按照國家醫(yī)保局的說法，與首輪集采結(jié)果相比，本次接續(xù)采購中選價格穩(wěn)中有降，平均下降6%左右。
具體到企業(yè)層面，產(chǎn)品不同，降價幅度也有差距。例如，此次4款產(chǎn)品中標的春立醫(yī)療，3款產(chǎn)品價格均有所下降。其中，合金-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)價格降幅最大，達到了27.3%；其次是陶瓷-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品，降幅為10.2%；降幅最低的陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品，降低了0.4%。由于其膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)在首次人工關(guān)節(jié)集采中并未中標，因此此次中標價格并沒有比較。
相比春立醫(yī)療，正天醫(yī)療整體降價幅度更大，其陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)、陶瓷-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)和合金-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品降幅分別為20.1%、17.4%、29%。
不過，好在正天醫(yī)療膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)價格有所上升，漲幅為15.4%。或許，這也是打破常規(guī)認知的地方。雖然持續(xù)采購的核心趨勢是穩(wěn)中有降，但漲價也并非不可能。
除了正天醫(yī)療，愛康醫(yī)療、大博醫(yī)療、威高醫(yī)療都有相應的中標產(chǎn)品漲價。其中，最大的幸運兒或許是大博醫(yī)療，僅1款產(chǎn)品價格下調(diào)，降幅為13.6%；3款產(chǎn)品價格有所上升，其中合金-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)價格漲幅最大，達到96.7%；產(chǎn)品陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)和陶瓷-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)的價格漲幅分別為5.7%、3.2%。
02 預期之中，續(xù)約規(guī)則下的明牌
集采續(xù)約的結(jié)果，或許并不令人意外。
2月23日，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室發(fā)布《人工關(guān)節(jié)集中帶量采購協(xié)議期滿接續(xù)采購公告（第1號）》。
雖然根據(jù)該文件，降價仍是主旋律，但政策會相對更溫和。
“最高限價”，等于給了企業(yè)一個相對明確的預期，例如陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)最高有效申報價為8506元、陶瓷-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)最高有效申報價為8480元、合金-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)最高有效申報價為8306元。
當然，從報價來看，還是鼓勵企業(yè)降價。
基于醫(yī)療機構(gòu)的需求，累計需求量前 85%（含）且能供應全國所有地區(qū)的企業(yè)進入A組，剩余企業(yè)進入B組。兩組企業(yè)分別進行報價競標。最終，根據(jù)價格進行排序，決定入圍企業(yè)數(shù)量，至多入圍數(shù)量為30家。
不過，相比于首次國采，續(xù)標未入圍的企業(yè)，并不意味著淘汰出局，因為文件設置了保底機制：
針對未按規(guī)則一獲得擬中選資格的有效申報企業(yè)，采用適當方式，在保證公平競爭、保持競爭強度、去除虛高價格空間前提下，基于首輪集采中選價并適當考慮首輪集采時不同產(chǎn)品系統(tǒng)類別競爭強度差異，促進更多價格低于一定水平的企業(yè)中選，增強預期穩(wěn)定性，不受擬中選規(guī)則一中入圍企業(yè)數(shù)量的限制。
也就是說，未按照規(guī)則一入圍的企業(yè)，仍然能夠通過繼續(xù)降價的舉措，保留爭奪市場的機會。也正因此，國內(nèi)藥企的報價相對默契：
邁瑞醫(yī)療、愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療、大博醫(yī)療、正天醫(yī)療等企業(yè)的各類產(chǎn)品報價極為接近。例如，陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)報價分別極為接近，膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品各家企業(yè)的報價分別為5377元、5323元、5408元、5266元、5360元。
總體來看，在國采續(xù)約規(guī)則下：首次集采中報價激進的企業(yè)，在此次接續(xù)采購中，報價策略以上漲為主；而此前報價相對保守的企業(yè)，此次則以積極降價為主。
這也是在過去的胰島素等產(chǎn)品的集采續(xù)約中，出現(xiàn)過的一幕。
03 洗牌持續(xù)進行，未來走向何方？
每一次國家集中采購的推進，都是對醫(yī)療器械市場格局的一次重大洗牌。
根據(jù)國聯(lián)證券的研報數(shù)據(jù)，與首次國采相比，捷邁、強生、施樂輝和史賽克等四大國際品牌在人工關(guān)節(jié)市場的采購量占比已逐步降至25%，這意味著進口廠商的市場份額正在逐步縮減。
事實上，進口廠商參與集采的意愿正逐步走低。在4月份剛剛完成的胰島素接續(xù)集采中，也出現(xiàn)了這一趨勢，顯然，無論哪一領(lǐng)域，國產(chǎn)企業(yè)“以價換量”的意愿更為強烈。
這也意味著，在市場格局變革之中，國產(chǎn)企業(yè)則迎來了前所未有的發(fā)展機遇。
對于骨科耗材行業(yè)而言，穩(wěn)固經(jīng)銷商網(wǎng)絡至關(guān)重要，而經(jīng)銷商最為關(guān)注的則是利潤空間。目前，國內(nèi)企業(yè)在人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的價格上已趨于一致，這為市場提供了一個相對穩(wěn)定的參考。
然而，正如前文所述，市場動態(tài)總是復雜多變。一些企業(yè)選擇降價以適應集采政策，而另一些則有能力在保持競爭力的同時適度提價。這也意味著，漲價的企業(yè)可能擁有更大的空間來為經(jīng)銷商提供讓利，從而增強合作吸引力；相對地，降價的企業(yè)可能需要在維持利潤和滿足經(jīng)銷商利益之間找到平衡點。
這一策略選擇不僅考驗著企業(yè)對市場變化的敏感度，也體現(xiàn)了其對成本控制和價值鏈管理的能力。隨著集采政策的深入實施，國內(nèi)骨科耗材市場競爭或許將更為激烈，而隨著洗牌的持續(xù)進行，也將孕育出新的市場領(lǐng)導者。
這將是屬于國內(nèi)企業(yè)的新機遇與挑戰(zhàn)。