文|定焦 金玙璠
編輯|魏佳
中國咖啡江湖的故事，又要被改寫。
過去兩年，瑞幸連打了三場漂亮仗：第一場，連續(xù)八個季度盈利，靠著業(yè)績和營銷活動平息了此前的財(cái)務(wù)造假丑聞；第二場，從門店規(guī)模、營收口徑上超過星巴克，登上中國咖啡一哥的“鐵王座”；第三場，在競爭對手庫迪挑起9.9元價格戰(zhàn)后應(yīng)戰(zhàn)，借此加速占領(lǐng)咖啡市場。
進(jìn)入2024年，“一哥”位置還沒坐熱，瑞幸就遭遇了業(yè)績“滑鐵盧”。
最大的變化是由盈轉(zhuǎn)虧。
今年Q1，瑞幸經(jīng)營虧損0.7億元，和之前幾個季度相差甚遠(yuǎn)，凈利潤從10億跌到虧損0.1億元。瑞幸經(jīng)營利潤之前扭虧為盈的時間點(diǎn)是2022年Q1，有投資者開始擔(dān)心，業(yè)績一朝回到兩年前，是不是因?yàn)閮r格戰(zhàn)帶來的影響不可逆？
其次是門店的擴(kuò)張沒能帶來營收的同步增長。
今年前三個月，瑞幸平均一天開將近三十家店，現(xiàn)在開到了18590家，門店數(shù)相比一年前翻了一倍，但公司營收和去年同期一樣，還是63億元。有加盟商開始質(zhì)疑，瑞幸是不是門店密度過大，或是遇到了增長天花板。
「定焦」制圖
更糟糕的是，瑞幸靠燒錢補(bǔ)貼換來的用戶池開始縮水，月平均交易客戶數(shù)從去年四季度的6244萬降到5991萬。
現(xiàn)在還有大批消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)聲：9.9元活動又縮水了，瑞幸是不是玩不起？
從三方的疑問入手，本文試圖搞明白一個問題：把咖啡行業(yè)帶進(jìn)9.9元時代的瑞幸，是打贏了還是堅(jiān)持不下去了？這場價格戰(zhàn)，到尾聲了嗎？
“9塊9”打了一年，瑞幸重回虧損
到今年4月，中國咖啡市場的9.9元價格戰(zhàn)正好打了一整年，被認(rèn)為是贏家之一的瑞幸，卻在4月底交出了一份兩年來最差的業(yè)績。
2024年Q1，瑞幸營收增速下滑，利潤由盈轉(zhuǎn)虧，就連門店、用戶的關(guān)鍵指標(biāo)也在下滑。
先看利潤，無論哪個口徑都是虧的。
除了經(jīng)營虧損為0.7億元，在更能反映企業(yè)經(jīng)營狀況的非美國會計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）下，凈虧損0.1億元，調(diào)整后凈虧損率2%，與去年Q1的6.2億元凈利潤、14%凈利潤率形成鮮明對比。
「定焦」制圖
財(cái)報(bào)電話會上，瑞幸咖啡董事長兼CEO郭瑾一稱，虧損一方面是受淡季影響，另一方面，公司為了提高市場占有率高速開店。
多位長期關(guān)注瑞幸的行業(yè)人士都表示，價格戰(zhàn)和門店擴(kuò)張是主因。
一方面，9.9元價格戰(zhàn)直接拉低了產(chǎn)品平均售價；咖啡行業(yè)投資人曲樂透露，瑞幸客單價從15元-16元降到了13元左右，單杯毛利率從70%下滑到55%左右。
另一方面，門店擴(kuò)張?zhí)?，?dǎo)致運(yùn)營開支翻倍。
今年前三個月，瑞幸新開2342家店（包括國內(nèi)2340家、新加坡2家），門店總數(shù)達(dá)到18590家（其中自營店12199家、加盟店6391家），是去年同期的兩倍。高速開店讓運(yùn)營費(fèi)用從去年同期的38億元飆升到今年Q1的63億元。
門店規(guī)模翻倍，理想情況下，銷量和用戶應(yīng)該線性增長，可瑞幸的門店銷售和用戶轉(zhuǎn)化率不增反降。
「定焦」制圖
占比三分之二的自營門店，是瑞幸的基本盤，今年Q1，其自營門店的同店銷售額增長率成負(fù)20%，去年同期為30%。這是瑞幸這一指標(biāo)近幾年來第一次為負(fù)，側(cè)面說明瑞幸門店接近飽和。
銷售少了，瑞幸門店收益大縮水，再加上支出大漲，難怪瑞幸重回虧損。
就連瑞幸的用戶池也開始縮水。今年Q1，其月平均交易客戶5991萬，環(huán)比下滑4%。曲樂對「定焦」分析，有春節(jié)期間咖啡消費(fèi)減少的原因，也有庫迪等對手持續(xù)打價格戰(zhàn)，搶了部分用戶的因素。
「定焦」制圖
說到底，價格戰(zhàn)和高速擴(kuò)張讓瑞幸開始虧損，但搖擺的價格戰(zhàn)，又沒讓它留住這些因補(bǔ)貼而來的用戶。
復(fù)盤瑞幸價格戰(zhàn)：去年狂賺，今年虧慘
瑞幸去年4月份開始打9.9元價格戰(zhàn)，燒錢補(bǔ)貼，當(dāng)季（2023年Q2）收獲了上市以來最好業(yè)績，公司更賺錢了。到今年Q1，瑞幸補(bǔ)貼縮水，反而開始虧了。
這是為什么？要解釋這個反差，我們有必要先梳理出瑞幸參與這輪價格戰(zhàn)的幾個階段。
2023年2月，庫迪打響9.9元第一槍，4月，瑞幸局部跟進(jìn)，周邊有庫迪的瑞幸門店，主動向消費(fèi)者投放9.9元優(yōu)惠券。
進(jìn)入6月，瑞幸全面反擊，上線“萬店同慶”活動，把9.9元優(yōu)惠券推廣到全國門店，消費(fèi)者每周可用一次。
第一階段的價格戰(zhàn)，瑞幸逐步從局部測試到全面應(yīng)戰(zhàn)，整體策略偏防守。2023年Q2，瑞幸創(chuàng)下了歷史最好成績：
62億元的營收首次超過星巴克中國，成為中國市占率第一的連鎖咖啡品牌；瑞幸更加賺錢，做到了10億凈利潤；月平均交易客戶數(shù)同比翻倍，增速創(chuàng)下歷史新高。
瑞幸意識到，價格戰(zhàn)對搶用戶、搶市場有“奇效”。于是，郭謹(jǐn)一在去年8月的業(yè)績溝通會上承諾，“9.9元喝一杯”活動將常態(tài)化進(jìn)行下去，至少持續(xù)兩年。
進(jìn)入8月冷飲旺季，瑞幸發(fā)起了更激進(jìn)的價格戰(zhàn)——加大在抖音等渠道投放9.9元優(yōu)惠券的力度，且不再有一周一次的限制。
庫迪一直非常重視抖音渠道的投放，瑞幸把價格戰(zhàn)燒到抖音，轉(zhuǎn)化了不少庫迪用戶，并很快把抖音做成自己的關(guān)鍵渠道之一。
瑞幸第二階段激進(jìn)的價格戰(zhàn)持續(xù)到了年底，反映到2023年Q3、Q4的財(cái)報(bào)上，除營收高歌猛進(jìn)、月平均交易客戶數(shù)漲到6244萬外，價格戰(zhàn)的“副作用”開始暴露：
自營門店的同店銷售額增長率降到14%，很明顯，門店增多開始稀釋單店銷售額，同時，大范圍的價格補(bǔ)貼拉低了產(chǎn)品單價；
「定焦」制圖
整體毛利率Q3開始下降，Q4降到26%；營業(yè)利潤率跌到3%；調(diào)整后凈利潤率降到5%，Q4營收超過70億，可賺到手的利潤還不到4億。
被“拖垮”的，不止瑞幸
業(yè)績慘遭“滑鐵盧”，瑞幸想喘口氣，9塊9補(bǔ)貼就必須縮水了。
今年2月，瑞幸的9.9元優(yōu)惠券從全場飲品可用，改為只有8款指定飲品適用，現(xiàn)在活動雖然時有變化，但通常是僅支持5到6款飲品適用，且一周只能用一次，部門門店甚至無法使用。
除了自己的渠道，瑞幸為了拉新，在美團(tuán)、抖音也有9.9元團(tuán)購活動，但都是僅限新客使用，整體力度不如之前。
可以說，瑞幸已經(jīng)局部退出9.9元價格戰(zhàn)。
圖源 / 瑞幸咖啡小程序
但庫迪還在反攻，價格補(bǔ)貼還在繼續(xù)，且力度比瑞幸更大。
今年2月，庫迪再次啟動“全場9.9不限量”活動，活動為期三個月。近日，庫迪又宣布，現(xiàn)行門店補(bǔ)貼政策將延長至2026年底，不同門店將獲得不同金額的補(bǔ)貼。庫迪咖啡首席策略官李穎波表示，公司做好了“全場9.9元促銷”三年的準(zhǔn)備。
瑞幸為什么選擇局部退出？
咖啡行業(yè)資深從業(yè)者李喬對「定焦」表示，今年和去年上半年不一樣，現(xiàn)在瑞幸管理層的判斷是，庫迪已經(jīng)構(gòu)不成威脅。
庫迪沒有公開的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，去年末至今，接連傳出閉店、遭遇供應(yīng)鏈和現(xiàn)金流危機(jī)等傳聞，但都未經(jīng)證實(shí)。今年2月，庫迪稱門店總數(shù)達(dá)到7000家。
庫迪方面對媒體表示，今年一季度門店整體表現(xiàn)良好，4月當(dāng)月現(xiàn)金流為正的門店超95%。
但據(jù)李喬透露，庫迪將有一輪較大規(guī)模的關(guān)店，原因是，過去一年沒能靠9塊9價格戰(zhàn)進(jìn)入正向循環(huán)，而且，依賴加盟商燒錢補(bǔ)貼的模式難以持續(xù)。
反觀瑞幸，“因?yàn)橛辛狡叱傻拈T店是自營的，即便是門店大幅虧損，穩(wěn)定性也比較強(qiáng)”，瑞幸咖啡加盟商周曉稱，但“弊端”是門店虧損會直接反映在公司財(cái)務(wù)報(bào)表上。
在李喬看來，瑞幸補(bǔ)貼之所以縮水，固然有盈利壓力，也可以理解成一個信號：瑞幸管理層認(rèn)為，瑞幸在這輪價格戰(zhàn)中取得了階段性勝利，不止庫迪，其他玩家也很難掀起更大力度的價格戰(zhàn)。
去年上半年，9塊9價格戰(zhàn)還只是瑞幸和庫迪之間的對壘，下半年至今，已經(jīng)燒到了中國整個咖啡市場。而從業(yè)績表現(xiàn)來看，被迫卷入價格戰(zhàn)的星巴克、Tims天好咖啡（以下簡稱Tims）日子都不太好過。
今年初，此前聲稱“不參與價格戰(zhàn)”的星巴克，推出“39.9兩杯”、“69.9元三杯”的促銷活動，還在抖音、大眾點(diǎn)評等生活服務(wù)類平臺有19.9元一杯的優(yōu)惠。也就是說，星巴克變相降價到了20元左右一杯。
對應(yīng)在財(cái)報(bào)上，星巴克賺錢變慢了，拖后腿的是中國市場。
星巴克2024財(cái)年Q2（自然年Q1）財(cái)報(bào)顯示，營收微降2%至85.6億美元，凈利潤下滑15%至7.7億美元；中國市場門店數(shù)增至7093家，但營收下降8%，是四年以來首次下滑；
此外，門店銷售額同比下降11%，同店交易量下跌4%，平均客單價下跌8%。民生證券研報(bào)顯示，2023年Q1-2024QI，星巴克中國可比店訂單量僅恢復(fù)至2019年70%-80%的水平。
去年9月份以后跟進(jìn)9塊9價格戰(zhàn)的Tims，也越虧越多。據(jù)其財(cái)報(bào)，Tims天好中國2023年Q4凈虧損3.11億元，平均到912家門店（截至2023年底），相當(dāng)于一家店虧了34萬元。
瑞幸贏了嗎？下季度很關(guān)鍵
競爭對手都沒嘗到甜頭，瑞幸如今選擇局部退出價格戰(zhàn)，但它還需要回答市場的質(zhì)疑。
在曲樂看來，瑞幸之前給外界的印象是，商業(yè)模式被驗(yàn)證了，它憑借規(guī)模效應(yīng)換來了穩(wěn)定的盈利能力，但去年Q4，一些虧損的加盟商萌生了轉(zhuǎn)讓門店的想法，也讓投資者開始質(zhì)疑瑞幸的商業(yè)模式。
投資人關(guān)注的是：價格戰(zhàn)一直在打，為什么瑞幸的利潤前高后低？到底是價格戰(zhàn)策略出了問題，還是門店擴(kuò)張、季節(jié)變化因素，導(dǎo)致盈利大幅惡化？
加盟商想知道：一旦停止補(bǔ)貼，消費(fèi)者會不會拋棄瑞幸？瑞幸現(xiàn)在的門店數(shù)相比一年前翻了一倍，會不會分流單店生意？
這些問題可能要等到瑞幸二季度財(cái)報(bào)出來才有答案。因?yàn)榻衲闝1，季節(jié)、價格補(bǔ)貼這些影響因素還存在，而Q2是瑞幸高速開店后的第一個旺季，因此是觀察“補(bǔ)貼減少、門店擴(kuò)張，對消費(fèi)頻次和門店表現(xiàn)的影響”的一個窗口期。
咖啡價格戰(zhàn)打到今天，還沒有品牌成為絕對贏家。但放眼咖啡行業(yè)，價格戰(zhàn)讓更多用戶開始喝咖啡，算是加速咖啡行業(yè)競爭的最大變量：頭部效應(yīng)愈加明顯，大批沒能力應(yīng)對價格戰(zhàn)，或沒有競爭力的中小咖啡店和區(qū)域玩家，加速被淘汰。
在咖啡品牌創(chuàng)業(yè)者楊廉看來，雖然參與價格戰(zhàn)的玩家，利潤短期被侵蝕，但也再次驗(yàn)證了，價格戰(zhàn)依然是搶市場的核心競爭手段之一。
主要咖啡品牌2023年的狀態(tài)可以總結(jié)為：價格戰(zhàn)的主力瑞幸和庫迪高速擴(kuò)張；加大促銷的星巴克和Tims開店穩(wěn)中有升，但銷售受沖擊；蜜雪冰城旗下的平價咖啡幸運(yùn)咖低價優(yōu)勢被削弱，開店放緩；平價精品咖啡Manner不降價，門店剛破千家。
參與價格戰(zhàn)的玩家增長更快 圖源 / 民生證券
不止一位受訪者判斷，本輪咖啡價格戰(zhàn)即將接近尾聲，短時間內(nèi)不會再有這么慘烈的競爭強(qiáng)度，活下來的咖啡品牌可以暫時松口氣，集中資源跑馬圈地。
“現(xiàn)在恰恰是一些有競爭力的咖啡品牌擴(kuò)張的時間窗口?！敝軙愿嬖V「定焦」，因?yàn)橐咔?、以及線下餐飲類品牌開放加盟的原因，大量門店自2023年上半年開始簽約，到2024年上半年正好滿一年，到了考慮是否續(xù)租的時候。
咖啡行業(yè)只能拼低價了？從業(yè)者或許不用太悲觀。低價內(nèi)卷固然是供給過剩的必然趨勢之一，但現(xiàn)制咖啡賽道足夠大，“現(xiàn)階段，有差異化定位和用戶粘性的品牌依然能活得不錯”，楊廉分析。
任何一家成功的公司都是時代的產(chǎn)物，就像平價咖啡時代長出了一家瑞幸咖啡。中國咖啡行業(yè)還在高速增長的機(jī)遇期，市場終局遠(yuǎn)沒有來。昨天瑞幸取代了統(tǒng)治中國市場的星巴克，誰知道，明天顛覆市場、改寫規(guī)則的會是一個怎樣的物種呢？
應(yīng)受訪者要求，文中李喬、曲樂、周曉、楊廉為化名。