文|星船知造 夏雪 嚴(yán)大方
和日韓水果以吃不起著稱不同，草莓、8424西瓜等為代表的中國式水果幸福的標(biāo)準(zhǔn)就是必須“價廉物美”。如果看到一款水果的標(biāo)價，還得做做心理建設(shè)咬咬牙——難免會心生疑惑：在中國，憑什么？
難道它被“卡脖子”了？
難道它被“炒作”了？
榴蓮就是活躍在這兩個問題里的一個生動角色。
“卡脖子”其實是夸張的說法。但作為一門百億級別的大生意，作為全球第一大榴蓮消費市場，我國榴蓮消費幾乎全部來自進(jìn)口。
國產(chǎn)突圍的檔口，今年榴蓮價格居然被打下來了。5月開始，價格一路走低。
邀功團(tuán)的成員是這么說的：京東們說是“百億補(bǔ)貼”，主打一個自己“將進(jìn)口榴蓮補(bǔ)貼到全網(wǎng)低價”。拼多多還多了個“拼個榴蓮團(tuán)”。
《星船知造》觀察，雖然電商聲浪最猛，但價格下來更多靠的還是三點：中國基建出海、海外上游內(nèi)卷、國產(chǎn)突圍成功。
“國產(chǎn)突圍”：這兩年我國培育了六十年的海南榴蓮終于小面積掛果。
去年海南榴蓮的產(chǎn)量還不及進(jìn)口量的萬分之一（2023年中國鮮榴蓮進(jìn)口量142.6萬噸），談“替代”遙不可及。但今年海南全省榴蓮產(chǎn)量預(yù)計比去年提升500%。
“基建出?！保?021年底，中老鐵路開通。作為泛亞鐵路中線的重要組成部分，中老鐵路北起中國云南省玉溪市，經(jīng)普洱市、西雙版納、中老邊境口岸磨憨，經(jīng)老撾瑯勃拉邦，直至老撾首都萬象。
中國進(jìn)口鮮榴蓮65%以上來自泰國。海運占51%，陸運占48%，空運占0.54%。陸運和海運受天氣等不確定因素影響大，有時候運輸時間長達(dá)20天。
這就是榴蓮和車?yán)遄觽儼嘿F的主因——千里迢迢，遠(yuǎn)道而來，路費占了大頭。
中老鐵路開通后，榴蓮從泰國發(fā)車3—4天抵達(dá)昆明，4—5天運抵重慶，5—6天運抵廣州。
從憑祥友誼關(guān)海關(guān)口岸運輸?shù)絿鴥?nèi)遠(yuǎn)一點的區(qū)域如河北省高碑店市最快40個小時，廣州市當(dāng)天就能到達(dá)。
中老鐵路已有全程冷鏈運輸能力。一路艷陽高照，但榴蓮始終處于低溫環(huán)境。
“上游內(nèi)卷”則是蝴蝶效應(yīng)的一系列連鎖反應(yīng)——
今年全球著名的羅布斯塔咖啡創(chuàng)下了1979年來最高價格——6月3日洲際交易所(ICE)羅布斯塔咖啡LRCc1上漲超過3%至每公噸4,277美元。
咖啡漲價的很大一個原因是，在咖啡主要生產(chǎn)國越南，相當(dāng)一部分種咖啡的農(nóng)民已經(jīng)改行種榴蓮了。下游市場巨大（中國人民太愛榴蓮了），錢不能都讓隔壁泰國掙了?？Х炔环N了，統(tǒng)統(tǒng)換成榴蓮。泰國、馬來西亞增產(chǎn)、海南榴蓮上市，越南又來內(nèi)卷——榴蓮價格下探是大趨勢。
今天我們的故事就從榴蓮產(chǎn)業(yè)鏈切入，從研發(fā)端、種植端、到銷售端，看中國水果如何翻開新篇章。
01 研發(fā)端
●中科院武漢植物園、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院果樹研究所、博瑞迪生物、德瑞特種業(yè)
海南有一株種了六十年的榴蓮樹，六十年才結(jié)果。
水果就是這樣一門產(chǎn)業(yè)，比芯片研發(fā)還要穿越周期。從育種到消費者能吃上，至少需要15年。
和歐美日育種產(chǎn)業(yè)有先發(fā)優(yōu)勢不同， 2000年我國《種子法》的出臺，標(biāo)志水果進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路——至今不過二十四年。
產(chǎn)業(yè)化起步晚在一定程度上造成了今天我國是全球水果產(chǎn)量和消費量大國，但還遠(yuǎn)不是水果育種強(qiáng)國
種植：我國種植了地球上70%的梨、60%的西瓜、50%的蘋果；每年產(chǎn)出全球80%的荔枝、27%的柑橘、10%的香蕉，以及幾乎所有的楊梅。
消費：全世界近70%的柿子、梨和西瓜，60%的桃和李。一半的獼猴桃和蘋果也消費在中國。
育種：到2022年，我國地方品種、國內(nèi)育成品種、國外引進(jìn)品種分別占果樹栽培面積的30%、30%和40%。其中蘋果、葡萄等外來樹種的國外引進(jìn)品種市場占有率高達(dá)80%左右。
武漢植物園特早熟獼猴桃 圖源：武漢植物園官網(wǎng)
追趕過程中有兩個現(xiàn)實難點。一是育種是長周期投入（以“十年”為基本周期），很難成為一項參與人數(shù)眾多的商業(yè)行為。
二是科研與市場脫節(jié)。一些研發(fā)成果只是為了完成考核指標(biāo)，不符合市場需求；另一些優(yōu)秀成果因為回報周期長，得不到本土企業(yè)重視。無法形成研發(fā)端和市場端的正循環(huán)。
2020年2月，奧克蘭高等法院?！瓣柟饨鸸币胫袊缸罱K宣判，涉案人員及公司被判賠償新西蘭佳沛公司1500萬紐幣損失，折合人民幣約6742.8萬元。
案件涉及兩個我們很熟悉的品種——Gold3(陽光金果) 和Gold9(魅力金果) 。
耐人尋味的是，獼猴桃的故鄉(xiāng)其實是中國。但20世紀(jì)早期獼猴桃引入新西蘭后，當(dāng)?shù)厝寺氏葘J猴桃商品化——改良后起了個名字叫“奇異果（KiWi）”。而中國本土獼猴桃盡管產(chǎn)量達(dá)全球一半以上，但已很難打進(jìn)國際市場。
中科院武漢植物園曾花費20年時間培育出“金桃”，國內(nèi)沒有企業(yè)給出合理的價錢，最終品種繁殖權(quán)被一家意大利公司買走。之后這個品種被意大利企業(yè)包裝成了“世界三大黃肉型獼猴桃之一”。消費者很容易以為它是純外來品種。
《星船知造》從業(yè)內(nèi)了解到，海外對于種子知識產(chǎn)權(quán)的逐漸收緊，正倒逼我國水果育種產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展。轉(zhuǎn)折之一是2021年日本實施的有史以來最為嚴(yán)格的“新種苗法”。
該法案禁止近兩千類水果、蔬菜等相關(guān)農(nóng)作物種苗私自流入海外，規(guī)定對私自將相關(guān)種苗帶出日本的行為予以10年以下徒刑等重罰。
日本最嚴(yán)《種苗法修訂草案》出臺的導(dǎo)火索是日本“陽光玫瑰”在中國已經(jīng)很難賣出高價。
“陽光玫瑰”最貴時八百元一斤。但僅僅幾年之后，今年云南產(chǎn)“陽光玫瑰”收購價格跌到了10多元一斤。
日本天價葡萄走下神壇的過程側(cè)面反應(yīng)了中國水果產(chǎn)業(yè)目前的三個問題：
1，具備種植規(guī)模優(yōu)勢。2，具備市場體量優(yōu)勢。3，但什么賺就一窩蜂種什么的無序競爭會讓具備高品牌附加值的水果質(zhì)量良莠不齊，口碑下降后品牌價值就不復(fù)存在。它同時讓農(nóng)戶陷入惡性競爭和果子爛掉的風(fēng)險——水果種植的回報周期比蔬菜更長，市場端和種植端存在時間差。
相比陽光玫瑰，海南榴蓮趕上了好時候：冷鏈建設(shè)、基建物流的進(jìn)一步完善；小紅書、抖快、盒馬等社交媒體和新零售對榴蓮消費的助推；進(jìn)步的育種科技和統(tǒng)一規(guī)范的管理——我國實施了新修改的《種子法》。擴(kuò)大了植物新品種權(quán)的保護(hù)范圍和保護(hù)環(huán)節(jié)，提高了侵權(quán)懲罰力度。
這些都是之前陽光玫瑰沒有的待遇，能避免無序種植所造成的惡性競爭。
海南榴蓮已歷一個甲子的蟄伏期已經(jīng)過去。
與去年142.6萬噸的進(jìn)口量相比，目前國產(chǎn)榴蓮還不是進(jìn)口榴蓮的對手。但和芯片領(lǐng)域被倒逼后加速發(fā)展一樣，中國水果擁有的市場和種植規(guī)模優(yōu)勢——在育種方面的追趕，僅僅是時間問題。
更大的變量，已經(jīng)在種植端浮現(xiàn)。
02 種植端
●大疆、極飛、托普云農(nóng)、豐農(nóng)控股、富邦科技
男人雙臂緊繃，用粗麻布拉開半平方米左右的空間。一顆長滿硬刺的球形物體從十米高處沖著他就做自由落體運動——
在東南亞，一只路過的雞也是有可能被榴蓮爆頭的。而過于驚心動魄的采摘過程，被認(rèn)為是榴蓮高價的原因之一。
以中國大疆、極飛無人機(jī)為代表的農(nóng)業(yè)數(shù)字化和機(jī)械化的春風(fēng)早已吹到東南亞和海南的榴蓮種植園。但為什么榴蓮采摘的“機(jī)器替人”還不普及？
《星船知造》和業(yè)內(nèi)聊了聊。表面看，是客觀原因：榴蓮樹種植地形多變、樹枝結(jié)構(gòu)復(fù)雜、同一棵樹上結(jié)出的榴蓮果實也存在很大成熟度差異——機(jī)械設(shè)備很難進(jìn)入和操作。
但只要有足夠的需求和動力，機(jī)械工藝和操作難點都是可以不斷迭代改進(jìn)的。
所以原因還是主觀的：榴蓮的產(chǎn)地主要在東南亞，熟手榴蓮采摘工一天的薪水在4000泰銖（約合人民幣800元）。按照泰國央行發(fā)布的《2023年全泰平均薪資標(biāo)準(zhǔn)》，泰國每月稅前平均工資為15416.29泰銖（約3100多元人民幣）——采摘榴蓮是絕對的高薪職業(yè)。
目前市場上基本看不到較成熟的榴蓮采摘機(jī)器，更多是學(xué)術(shù)性的專利發(fā)明文檔，離商業(yè)化還有很長距離。但榴蓮采摘過程的自動化改造是一片小藍(lán)海。
這么說的原因是，隨著中國榴蓮產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和東南亞各主要產(chǎn)地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展（人工成本上漲），這片曾經(jīng)由中小企業(yè)集聚的果樹叢林會陸續(xù)進(jìn)化——對分散種植的小企業(yè)來說，“機(jī)器換人”是一筆并不劃算的投資，但跑出的頭部企業(yè)進(jìn)行自動化布局是不變的趨勢。
再看無人機(jī)。在日本，中國農(nóng)業(yè)無人機(jī)力壓本土的雅馬哈。在東南亞，大疆農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)2016年進(jìn)入泰國市場，三年后銷量就在泰國持續(xù)翻倍增長。
泰國農(nóng)業(yè)同樣面臨農(nóng)業(yè)人口結(jié)構(gòu)調(diào)整、老齡化加劇、勞動力成本增加等問題，泰國果農(nóng)已經(jīng)習(xí)慣用來自中國的植保無人機(jī)為榴蓮園噴灑農(nóng)藥——更安全、更經(jīng)濟(jì)。
我國的情況則是，復(fù)雜的地理環(huán)境和我國土地政策，催生了小型植保無人機(jī)這樣的特殊農(nóng)業(yè)機(jī)械。
到2023年，我國農(nóng)業(yè)綜合機(jī)械化率已達(dá)到73%。但與發(fā)達(dá)國家比還有差距：日本機(jī)械化率達(dá)90%以上，美國實現(xiàn)100%。
阻礙我國農(nóng)業(yè)機(jī)械化率提升的原因有兩個：
一是由我國地形地貌決定的——中國平原面積僅占三分之一，山地丘陵眾多。尤其在南方，農(nóng)田被復(fù)雜的地形切割分散，導(dǎo)致大型農(nóng)業(yè)機(jī)械難以作業(yè)。
二是由我國土地制度決定的——分散種植還是會長期存在。分散的農(nóng)田讓大型農(nóng)業(yè)機(jī)械相對難以作業(yè)。
這一點其實海南的水果種植很有優(yōu)勢——海南是經(jīng)濟(jì)特區(qū)，沒有經(jīng)歷過土改，因此有大量連片土地。同樣的，新疆有建設(shè)兵團(tuán)機(jī)制，黑龍江有農(nóng)墾機(jī)制，因此東北和新疆都有大片農(nóng)場，成為無人機(jī)的主戰(zhàn)場。
《星船知造》從企業(yè)處了解到，針對上述情況，已有兩個變化。一是我國部分地區(qū)，比如安徽某地用流轉(zhuǎn)的方式把很多農(nóng)民零散的土地集中到一起，進(jìn)行種植規(guī)劃，再用公社的方式集中管理。連片的土地有利于推動農(nóng)業(yè)機(jī)械化和數(shù)字化。
二是大疆、極飛等植保無人機(jī)已經(jīng)能夠完美適配分散的小規(guī)模農(nóng)田。伴隨著更加精細(xì)化的農(nóng)業(yè)機(jī)械出現(xiàn)，以及5G、物聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)的發(fā)展，越來越多的數(shù)字化手段融入到了不同地形地貌的中國水土。
通過電池電量與農(nóng)藥、化肥的精準(zhǔn)搭配，果農(nóng)可以確保無人機(jī)每一次噴灑完成返航后，農(nóng)藥和電量都剛好用完，一次性替換，從而讓效率最大化。
激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)展則幫助無人機(jī)實現(xiàn)更精準(zhǔn)的農(nóng)藥點噴。
無人機(jī)在火龍果園作業(yè) 圖源：極飛官網(wǎng)
當(dāng)分散種植還將是一個長期現(xiàn)狀時，別忘了，比機(jī)器更難突破的是人情網(wǎng)絡(luò)。
分散的產(chǎn)地意味著其與消費市場之間有著更為多變、復(fù)雜的流通網(wǎng)格。拼多多、京東、淘天、快手等生鮮電商、興趣電商的出現(xiàn)則意味著，誰能把復(fù)雜的網(wǎng)格捋得更透明，并同步助力農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)——誰才能笑到最后。
03 銷售端
●“產(chǎn)地直采+零售”模式：百果園、京東生鮮、叮咚買菜、盒馬
●“產(chǎn)地直銷”：拼多多、快手、抖音、天貓
中國水果的供需雙方是“多對多”狀態(tài)。往上看，種植端分散：卡車?yán)锏耐卉囂O果，未必來自同一片土地。就像我們上文提到的，我國目前是并將在很長一段時間內(nèi)仍然是小規(guī)模家庭農(nóng)場為最主要生產(chǎn)主體。
往下看，零售端起步門檻低，多以點位取勝，同樣難以聚合。
這就塑造了我國水果流通體系中間環(huán)節(jié)多、鏈路長的特點。也就是在果農(nóng)和零售端之間，多了數(shù)個經(jīng)紀(jì)人的角色（批發(fā)商分銷+零售）。
每流轉(zhuǎn)一位經(jīng)紀(jì)人就會產(chǎn)生一定的損耗率和溢價。身段靈活的他們既是果園與農(nóng)貿(mào)市場、商超之間的橋梁，又因兩個原因飽受詬?。?.鏈路長，層層加價；2.水太深，定價不透明。
這種模式下水果的采后處理等環(huán)節(jié)也主要由批發(fā)端承包，各環(huán)節(jié)數(shù)字化程度低——這就是水果這門古老產(chǎn)業(yè)的另一個痼疾——供應(yīng)鏈缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。
“大量溢價和參差不齊的水準(zhǔn)”與“人民對好水果的向往”之間的矛盾，催生了“產(chǎn)地直采+零售”以及“產(chǎn)地直銷”兩種新模式。
產(chǎn)地直采+零售的選手代表主要有京東生鮮、叮咚買菜、盒馬等；
產(chǎn)地直銷的選手代表則是拼多多等電商企業(yè)。
新零售企業(yè)對產(chǎn)業(yè)當(dāng)下最大的助力不應(yīng)該集中于消費端的“百億補(bǔ)貼”和價格戰(zhàn)，更應(yīng)該卷向“助力農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”和“產(chǎn)業(yè)鏈捋得更透明。
這本身也是一種用戶補(bǔ)貼——在我的平臺上可以省下大量時間——買到的一定是標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)產(chǎn)品。
拼多多、京東等電商平臺今天能肩負(fù)這一責(zé)任的一大原因在于時代紅利。
從模式上看，你很難說清電商和當(dāng)年的農(nóng)貿(mào)市場、超市相比有太大創(chuàng)新，但其今日巨大的規(guī)模效應(yīng)確實已經(jīng)能為產(chǎn)業(yè)帶來數(shù)字化助力、抹平一定的信息鴻溝、并通過打通產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，實現(xiàn)一定的降損提效。
這種規(guī)模效應(yīng)是建立在中國兩個基建上的——
高速、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施的完善讓電商有了物流基礎(chǔ)。
中國從“3G落后”到“5G引領(lǐng)”的通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展，疊加手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈成熟后千元機(jī)的橫空出世——讓電商經(jīng)濟(jì)和直播經(jīng)濟(jì)能破土而出。
現(xiàn)在是資金、技術(shù)力量都雄厚的京拼快抖們反哺中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的時候了。
好的方面是，電商及新零售的興起已經(jīng)為種植端和用戶端提供了一個彼此能直接看到的機(jī)會。
產(chǎn)地直采和產(chǎn)地直銷模式下，通過直播間、電商貨架，種植端直接面對消費者，手機(jī)屏幕那一頭真有閏土在瓜田。果農(nóng)也能更直接的獲取消費者反饋。
電商作為對整體供需更了解的一方，對兩端做更好的匹配，把一些優(yōu)質(zhì)但知名度低的水果，推廣給消費者。云南深山里的雪蓮果、人參果等小眾水果，就是通過電商最先賣爆，一舉成為網(wǎng)紅水果。
以及我們上文說的，通過打通產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，能實現(xiàn)一定的降損提效。
舉個栗子?！缎谴臁方諒墓咧放凭S果清處了解到，為了保證榨汁原材料的品質(zhì)，維果清布局了自己的有機(jī)蘋果等種植基地，同時也從盒馬的生鮮供應(yīng)鏈借力——盒馬向維果清開放了流星蜜瓜的源頭采購供應(yīng)鏈。利用盒馬在水果采購上的優(yōu)勢，可以拿到相對便宜的價格。
水果分三個等級：商品果、榨汁果、等外果。盒馬把“榨汁果”提供給維果清進(jìn)行果汁生產(chǎn)，也能實現(xiàn)一定程度的降本。
新變量遇到的問題則主要有二。
一是比起技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化背后真正難的是人情網(wǎng)絡(luò)。
在電商形成巨大規(guī)模效應(yīng)之前，水果話語權(quán)一直被攥在一層又一層的批發(fā)商手里。比如水果代辦一行，歷史悠久，與水果市場相伴相生。根基深，人頭熟。電商也無法避免一些代辦和經(jīng)銷商利用自身在平臺和當(dāng)?shù)劁N量優(yōu)勢，向當(dāng)?shù)毓r(nóng)施壓，以超低價收購水果，電商平臺上一些“低價水果”，正是來源于此。
可以肯定的是，很長一段時間內(nèi)，這種流通體系仍會深深扎根在這片土地上。新的流通體系能做的則是整合、篩選這些批發(fā)資源，并用產(chǎn)地直采等方式將產(chǎn)業(yè)鏈縮短。比如將部分二級、三級水果批發(fā)商轉(zhuǎn)為給直采模式提供服務(wù)的供應(yīng)商。
在加速傳統(tǒng)批發(fā)商優(yōu)勝劣汰的過程中，也能讓價格體系更為透明?！岸诜e居奇”等手段就變得越來越?jīng)]有生存空間。
在整合渠道、爭奪話語權(quán)的道路上，百果園選擇將水果輸送給加盟商，洪九果品則輸送給諸如叮咚買菜這樣的大B端，鮮豐則加盟商+B端兩手抓。
百果園用加盟商零售商業(yè)模式直接面對消費者，但門店拓展速度并不理想。截至今年年初，6000多門店的數(shù)量與2016年立下的“2020開出萬店”目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。
洪九采用的是“端到端”的To B模式，從泰國、越南和國內(nèi)源生產(chǎn)端采購水果，經(jīng)由加工、分級篩選，供應(yīng)給生鮮電商、商超等銷售端客戶。這就需要一方面預(yù)付大量資金來鎖定上游貨源，又要燒錢鋪開下游分銷網(wǎng)絡(luò)。
洪九的生意，依賴的是對供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化整合和高效周轉(zhuǎn)，但也面臨被上下游兩頭“掏空”現(xiàn)金的風(fēng)險。
第二個問題則伴隨價格戰(zhàn)而來。
直播對品相不好的水果非常友好，但也正因為消費者缺少線下看顏值的消費場景，價格成了購買判斷的金標(biāo)準(zhǔn)。
次果用來引流，在一些頭部流量電商上屢見不鮮，損害的是消費者的體驗。同時也帶來自身打價格戰(zhàn)時把產(chǎn)地也拉進(jìn)價格戰(zhàn)的局面——疊加水果的種植屬性又注定其和市場情況存在一定的時間差——大量訂單進(jìn)入線上，再涌入產(chǎn)地，增加未來價格倒掛的風(fēng)險。
長遠(yuǎn)的思路是更多依靠品類創(chuàng)新、從卷價格到卷供應(yīng)鏈優(yōu)化——在中國水果產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，依靠自己的大數(shù)據(jù)、客群等優(yōu)勢，除了把價格“打下來”，更要助力中國水果把品牌和技術(shù)“打上去”。
參考資料：
[1] 水果賣到天價了，怎么百果園還是不掙錢？有數(shù)
[2] 中國水果種子會不會面臨“卡脖子”？環(huán)球時報
[3] 焦點訪談：用“芯”育碩果 央視網(wǎng)