佐力藥業(yè)（300181.SZ）2024年6月23日發(fā)布消息稱，2024年6月20日佐力藥業(yè)接受華鑫證券等機(jī)構(gòu)調(diào)研，董事、總經(jīng)理：汪濤；董事會秘書：吳英參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。

調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：

胡博新/華鑫證券；黃素青/光大證券；唐卓菁、劉亮/長信基金；沈曉源/睿郡資產(chǎn)；許鋒/睿億投資；嚴(yán)定安/淳厚基金；余欣鑫/易方達(dá)基金；丁志遠(yuǎn)/華泰柏瑞；林小偉/湘禾投資；孫宇瑤/中泰證券；單林/永贏基金；吳昆侖/招銀理財；祝儉/毅木資產(chǎn)；邵喆陽、鄧可、蔣瀚霄/灃誼投資；卞美瑩/華富基金；朱晨/和諧匯一；譚鵬萬、江琦/東證資管；周思捷/國投瑞銀；陳鐵林、樓偉鳴/個人投資者等26位投資者。

調(diào)研主要內(nèi)容：

問題一：公司近幾年醫(yī)院覆蓋數(shù)量的增長情況如何？

答：2018年開始，公司利用核心產(chǎn)品進(jìn)入國家基本藥物目錄優(yōu)勢以及基本藥物“986”政策實施的機(jī)會，不斷推進(jìn)營銷體系建設(shè)，采用自營和招商兩種模式協(xié)同并進(jìn)，其中烏靈膠囊在銷醫(yī)院數(shù)量從2018年的3000多家發(fā)展到現(xiàn)在的1萬余家，新開發(fā)醫(yī)院每年大概有兩三千家；百令片和靈澤片的醫(yī)院覆蓋數(shù)量也在快速拓展中。醫(yī)院開發(fā)會受政策、市場等多種因素的影響，公司三大核心產(chǎn)品作為國家基本藥物，在各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋有很大空間，一方面，公司將利用國家基藥和集采中選的身份加快醫(yī)院覆蓋和深耕；另一方面，國家衛(wèi)健委正在全面推進(jìn)緊密型縣級醫(yī)共體建設(shè)，這也有助于公司向縣級醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的下沉。

問題二：烏靈膠囊沒有進(jìn)入集采的地區(qū)還有哪些？

答：浙江、上海和山東等省市還沒有烏靈膠囊集采相關(guān)信息發(fā)布，其他還未執(zhí)行的省份基本已經(jīng)包含在京津冀“3+N”聯(lián)盟里面，只是各個省份實際執(zhí)行的時間有所不同。

問題三：烏靈膠囊的競爭對手有哪些？

答：烏靈膠囊為公司獨家品種，具有較高的行業(yè)壁壘，主要競爭對手是舒肝解郁膠囊、百樂眠膠囊、安神補(bǔ)腦液等安神類中藥產(chǎn)品。同時，烏靈膠囊作為獨家成分烏靈菌粉的單味中藥制劑，安全性高且療效明確，既可以單獨使用，也可以與西藥、中成藥、中藥飲片聯(lián)合使用，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。根據(jù)北京大學(xué)人民醫(yī)院藥劑科在2022年4月的《臨床藥物治療雜志》上發(fā)表的《2017-2020年我國9城市121家醫(yī)院安神類中成藥使用分析》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，烏靈膠囊用藥金額及DDDs始終處于第1位。

問題四：公司對于烏靈膠囊在連鎖藥店的推廣策略是如何考慮的？

答：烏靈膠囊目前主要以院內(nèi)銷售為主，在臨床端和學(xué)術(shù)端有很高的認(rèn)可度，現(xiàn)已經(jīng)進(jìn)入了67個臨床指南、專家共識及專著，也具有較好的品牌影響力，很多患者在醫(yī)院就診后用藥效果好，會選擇進(jìn)入零售藥店點購，是可以為藥店帶來流量的品種。因此，公司對于烏靈膠囊在OTC端策略一是做好患者承接工作，加大院外藥房的覆蓋，提高消費者的購藥可及性；二是聯(lián)合連鎖藥店走進(jìn)社區(qū)，開展睡眠健康公益活動等方式加強(qiáng)對消費者的量表篩查和科普教育，持續(xù)打造烏靈膠囊的品牌效應(yīng)，讓更多的消費者主動走進(jìn)藥店選購烏靈膠囊，提升OTC端的銷售。公司有自己的OTC團(tuán)隊，也聘請了有優(yōu)勢的第三方營銷顧問來協(xié)同加強(qiáng)OTC的探索與推廣，希望未來在OTC端的銷售比例可以達(dá)到20%以上。

問題五：百令膠囊目前的掛網(wǎng)情況如何？

答：百令膠囊目前已經(jīng)完成二十多個省份的掛網(wǎng)工作。

問題六：公司產(chǎn)能是否能滿足公司產(chǎn)品銷量的增長？

答：公司目前的產(chǎn)能沒有問題，公司考慮到未來幾年的規(guī)劃，針對相關(guān)生產(chǎn)線進(jìn)行技術(shù)改造和智能化升級，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能；同時，公司募投項目主要是為了應(yīng)對公司核心產(chǎn)品銷量上漲，其中烏靈菌粉年產(chǎn)量將從600噸增加到900噸，整體項目建設(shè)完成后，也將有效提高公司核心產(chǎn)品的產(chǎn)能。

問題七：烏靈膠囊通過集采身份實現(xiàn)以價換量獲得了快速的增長，未來2-3年，當(dāng)完成了規(guī)格轉(zhuǎn)換后，如何保證可持續(xù)的增長？

答：首先，隨著各個省份陸續(xù)執(zhí)行帶量集采，將持續(xù)推動銷量的增長，這一方面來源于在銷醫(yī)院的大包裝轉(zhuǎn)換，另一方面來自于集采地區(qū)，特別是以前我們銷售覆蓋不太好的省份新入醫(yī)院的開發(fā)；與此同時，國家衛(wèi)健委對三級公立醫(yī)院、二級公立醫(yī)院的基藥處方比例考核進(jìn)一步細(xì)化，更有利于基藥產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。其次，國家衛(wèi)健委全面推進(jìn)緊密型縣級醫(yī)共體建設(shè)，有助于烏靈膠囊進(jìn)一步的下沉覆蓋，包括基層醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，空間較為廣闊。再次，烏靈膠囊的推廣從治療失眠、焦慮抑郁狀態(tài)已逐漸進(jìn)入了“3.0版本”，公司正在進(jìn)行烏靈膠囊二次開發(fā)和關(guān)注輕度認(rèn)知功能障礙（MCI）方面的研究，烏靈膠囊的說明書中本身就有“健忘”這一適應(yīng)癥，所以讓MCI患者通過早篩、早診、早治的方式預(yù)防并通過單獨或者聯(lián)合使用烏靈膠囊治療來預(yù)防或延緩AD的發(fā)生，發(fā)揮中醫(yī)藥“治未病”的優(yōu)勢，這也是一塊很大的市場和增長點。