文｜科技新知 王思原
編輯丨賽柯
“我們希望聚焦做一個(gè)產(chǎn)品，然后把這個(gè)產(chǎn)品做到極致?！痹轮得鎰?chuàng)始人楊植麟始終對(duì)Kimi抱有極高期待。
今年3月，大模型Kimi突然爆火，使得月之暗面成為資本寵兒，成立僅一年有余便達(dá)到30億美元的估值水平。
但與其他大模型初創(chuàng)企業(yè)一致，在“高燒”兩個(gè)月后，Kimi開始迅速降溫，不過(guò)作為堅(jiān)定走C端應(yīng)用路線的月之暗面，并未放過(guò)這次絕無(wú)僅有的商業(yè)化契機(jī)。
前不久，Kimi推出了“給Kimi加油”的付費(fèi)選項(xiàng)，金額從5.2元到399元不等。這種類似于“打賞”的玩法，也讓外界猜測(cè)Kimi是否已經(jīng)開始了商業(yè)化變現(xiàn)的探索。
坦白講，Kimi無(wú)論網(wǎng)頁(yè)版還是app版的月活，都在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，但短期來(lái)看，大模型在C端應(yīng)用門檻確實(shí)更低，回報(bào)更快，只是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，所以對(duì)于Kimi來(lái)說(shuō)，這條成功的路徑也更陡峭。
Part.1 ToC是一張穩(wěn)牌
百模大戰(zhàn)之后，大模型在國(guó)內(nèi)商業(yè)化的ToB、ToC路線之爭(zhēng)，在AI圈已經(jīng)發(fā)酵了一年有余。
一方觀點(diǎn)認(rèn)為，B端應(yīng)用目前相對(duì)明確，這意味著它們已經(jīng)具備了一定的市場(chǎng)需求和應(yīng)用場(chǎng)景，因此可以快速實(shí)現(xiàn)在多個(gè)場(chǎng)景中的廣泛應(yīng)用。相較之下，C端市場(chǎng)則需要一款具有極高吸引力的爆款應(yīng)用來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)快速的增長(zhǎng)。
另一方觀點(diǎn)則認(rèn)為，B端市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題是沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多企業(yè)都在打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致大模型的利潤(rùn)被極大地壓縮。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)軟件付費(fèi)的意愿相對(duì)較低，這進(jìn)一步加劇了B端市場(chǎng)的困境。與B端市場(chǎng)相比，C端市場(chǎng)能夠更快速地吸引大量用戶，從而實(shí)現(xiàn)盈利。
如果站在資本角度，ToC市場(chǎng)潛在用戶數(shù)量龐大，資本市場(chǎng)對(duì)ToC項(xiàng)目的未來(lái)預(yù)期也更高。中國(guó)快速成長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就是最好的例子，基于互聯(lián)網(wǎng)公司的ToC市場(chǎng)成功的公司通常能夠獲得更高的估值和更多的投資機(jī)會(huì)。
“AI在ToC市場(chǎng)明顯更符合消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)規(guī)律，自然也更受資本青睞?！蹦酬P(guān)注AI ToB業(yè)務(wù)的投資人表示。
月之暗面之所以在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得10億美元的融資，并估值達(dá)到30億美元，也正是因?yàn)槠銽oC戰(zhàn)略符合資本市場(chǎng)對(duì)高增長(zhǎng)、高回報(bào)的預(yù)期。
從產(chǎn)品和市場(chǎng)的角度來(lái)看，ToB也意味著落地周期長(zhǎng)，投入與預(yù)期收益回報(bào)不成正比。
ToB市場(chǎng)中很多客戶，尤其是國(guó)內(nèi)客戶對(duì)定制化服務(wù)要求高，需求分散，難以形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)周期長(zhǎng)。AI公司雖然拿了不少融資，但即便像月之暗面這樣的明星初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，人員規(guī)模、資金成本都十分有限，很難分散精力針對(duì)大量不同場(chǎng)景開發(fā)產(chǎn)品。
零一萬(wàn)物CEO、創(chuàng)新工場(chǎng)董事長(zhǎng)李開復(fù)李開復(fù)也表示，現(xiàn)階段大部分傳統(tǒng)公司都不太敢采用巨大顛覆式技術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。更為嚴(yán)重的是，中國(guó)大多數(shù)公司并不認(rèn)可軟件價(jià)值，不愿意為軟件付費(fèi)。
簡(jiǎn)單來(lái)講，ToB市場(chǎng)的壁壘幾乎只來(lái)自于技術(shù)，不僅自身的技術(shù)要好，還需要縱深行業(yè)，對(duì)客戶的技術(shù)也要懂行。而ToC市場(chǎng)中，基礎(chǔ)產(chǎn)品的成功就能夠迅速積累用戶口碑，形成品牌效應(yīng)。然后再依托產(chǎn)品和品牌，打開更多細(xì)分領(lǐng)域。
所以無(wú)論站在資本角度還是市場(chǎng)角度，對(duì)于月之暗面這種初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，ToC都是一張極穩(wěn)的牌，不過(guò)選對(duì)了路，并不意味月之暗面能夠快速形成核心優(yōu)勢(shì)。
Part.2 超級(jí)應(yīng)用難打造
月之暗面做C端商業(yè)化有一個(gè)顯著特點(diǎn)，便是做“超級(jí)模型”+“超級(jí)應(yīng)用”，也就是技術(shù) + 產(chǎn)品的雙驅(qū)動(dòng)路線。
一開始月之暗面被熟知是其具有出色長(zhǎng)文本能力的大模型Kimi，并基于Kimi推出了Kimi Chat相關(guān)應(yīng)用，通過(guò)C端用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和功能進(jìn)行直接反饋的即時(shí)反饋機(jī)制，使得Kimi Chat能夠迅速進(jìn)行產(chǎn)品迭代和優(yōu)化。
數(shù)據(jù)顯示，2023年12月至2024年2月，Kimi的月活躍用戶數(shù)分別為50.83萬(wàn)、112.85萬(wàn)和298.46萬(wàn)人。尤其是在2024年2月，用戶數(shù)幾乎是2023年12月的近6倍。
網(wǎng)頁(yè)和APP端的數(shù)據(jù)也顯示了增長(zhǎng)趨勢(shì)。網(wǎng)頁(yè)端，3月14日的日活躍用戶數(shù)為34.57萬(wàn)人，相比3月9日的12.79萬(wàn)人有了顯著提升。APP端，3月16日的日活躍用戶數(shù)為5萬(wàn)人，而3月2日不足2萬(wàn)人。
但現(xiàn)實(shí)是Kimi目前距離真正的超級(jí)應(yīng)用還有很遠(yuǎn)。業(yè)內(nèi)對(duì)于超級(jí)應(yīng)用的共識(shí)是必須要滿足三個(gè)條件，包括應(yīng)用可靠性高，能夠充分理解用戶意圖，以及DAU在3000萬(wàn)~3億之間。
顯然，Kimi在這三方面都還有差距。如果回顧移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代或更早期的技術(shù)革命，每次新技術(shù)的出現(xiàn)都需要一定的周期，包括技術(shù)能力的提升、成本的降低以及硬件的支持。當(dāng)這些條件具備時(shí)，能夠解決真實(shí)用戶需求的C端爆款應(yīng)用才會(huì)出現(xiàn)。
不過(guò)對(duì)于大模型這種工具類應(yīng)用來(lái)說(shuō)，以智能助手的形式嵌入其他應(yīng)用生態(tài)是一個(gè)重要方向。百度、騰訊、科大訊飛，字節(jié)跳動(dòng)、360 都發(fā)布了 AI 應(yīng)用助手，可以說(shuō)各大廠都在加注 C 端應(yīng)用，而憑借著自身在生態(tài)、用戶等方面構(gòu)筑的優(yōu)勢(shì)，大廠們?cè)?C 端賽道會(huì)容易被用戶所接受。
國(guó)內(nèi)商業(yè)智能數(shù)據(jù)服務(wù)商QuestMobile發(fā)布2024中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)春季大報(bào)告，報(bào)告顯示截至2024年3月，AIGC App行業(yè)用戶已經(jīng)突破7380萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了8倍。其中，抖音旗下的豆包、百度旗下的文心一言月活躍用戶均在千萬(wàn)級(jí)別。
不是說(shuō)Kimi沒(méi)有成為超級(jí)應(yīng)用的潛能，而是本就具有超級(jí)應(yīng)用、生態(tài)系統(tǒng)的大廠們，已經(jīng)贏在了起跑線。
Part.3 機(jī)會(huì)多但時(shí)間不多
月之暗面主攻C端市場(chǎng)，也是希望加快商業(yè)化腳步。
月之暗面創(chuàng)始人楊植麟在國(guó)內(nèi)科技界被稱為技術(shù)信仰派的代表人物，但這并不代表?xiàng)钪谗霚?zhǔn)備一直“為愛(ài)發(fā)電”，就像不缺錢的月之暗面，也不能永遠(yuǎn)不考慮商業(yè)化變現(xiàn)。Kimi灰度測(cè)試的打賞功能，便被認(rèn)為是一次商業(yè)化嘗試。
有業(yè)內(nèi)人士分析稱，大模型這件事本身非常燒錢，如果企業(yè)在技術(shù)方面長(zhǎng)時(shí)間找不到方向的話，未來(lái)發(fā)展空間就會(huì)受到極大限制，進(jìn)而影響投資人的耐心，這就迫使企業(yè)必須盡快拿到商業(yè)性的收益。
但在Kimi尚未成為真正意義上的全民爆款應(yīng)用時(shí)，月之暗面的打賞模式也引發(fā)了大模型商業(yè)化探索是否過(guò)早的討論。
其實(shí)不止月之暗面，縱觀所有大模型企業(yè)，也找不到一個(gè)較為完美的在C端應(yīng)用的商業(yè)模式。拿OpenAI舉例， 在過(guò)去六個(gè)月內(nèi)，年度經(jīng)常收入增長(zhǎng)到了 34 億美元。
但從其業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，提供收入增長(zhǎng)的是 ChatGPT 系列的訂閱費(fèi)和通過(guò) API 調(diào)用模型支付的費(fèi)用。據(jù)推算，5 月ChatGPT Plus訂閱的總收入可能在6000萬(wàn)美元左右，整個(gè)ChatGPT Plus會(huì)員費(fèi)年化收益逾7.2億美元，在34億美元總收入中，只占1/5。
也就是說(shuō)，OpenAI賺錢的大頭很可能來(lái)自API，而為API付費(fèi)的多數(shù)是B端的企業(yè)客戶。這對(duì)于堅(jiān)定走C端市場(chǎng)的月之暗面來(lái)說(shuō)并不是個(gè)好消息。
不能否認(rèn)的是，大模型尚處于發(fā)展初期，真正的超級(jí)應(yīng)用尚未出現(xiàn)，于任何玩家而言都有機(jī)會(huì)。但月之暗面必須接受的事實(shí)是，高昂的大模型訓(xùn)練、推理以及應(yīng)用獲客的成本，這也是所有大模型企業(yè)尤其是主攻C端市場(chǎng)的大模型企業(yè)要生存下去的必答題。
此前曾有報(bào)道稱，有投資人透露，Kimi用戶的獲客成本達(dá)到12—13元，近一個(gè)月來(lái)日均下載量為17805，每天的獲客成本至少20萬(wàn)元。再加上購(gòu)買算力、研發(fā)、訓(xùn)練、維持每日的運(yùn)行、人力物力等成本，只靠前期融資恐怕難以維持長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)。
高昂的算力成本和獲客成本讓大模型這件事看起來(lái)沒(méi)那么“可持續(xù)”，變現(xiàn)趕早不趕晚。但擺在面前的情況是，大模型產(chǎn)品尚未成為人們工作、生活中的必需品，一旦涉及收錢，情況很可能迎來(lái)反轉(zhuǎn)。
“Kimi正在探索的商業(yè)化模式，實(shí)際上針對(duì)的是用戶對(duì)效率和穩(wěn)定性的需求。”北京社會(huì)科學(xué)院副研究員王鵬表示，付費(fèi)優(yōu)先模式可能成為Kimi的一種差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)也需注意付費(fèi)用戶增加對(duì)免費(fèi)用戶帶來(lái)的影響，諸如服務(wù)質(zhì)量下滑等。
在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，月之暗面憑借其大模型Kimi在C端市場(chǎng)的探索，無(wú)疑已經(jīng)取得了一定的成績(jī)。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)逐漸成熟，Kimi作為旗艦產(chǎn)品，已經(jīng)展現(xiàn)出了強(qiáng)大的潛力和吸引力。然而，商業(yè)化的成功并非一蹴而就，它需要時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)、優(yōu)化產(chǎn)品、構(gòu)建生態(tài)。
另外，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和高昂的成本壓力，月之暗面必須認(rèn)識(shí)到，盡管機(jī)會(huì)眾多，但時(shí)間并不寬裕。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層出不窮，用戶需求日新月異，技術(shù)的迭代更新更是驚人。在這個(gè)過(guò)程中，月之暗面需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)，跟上大廠節(jié)奏，盡快兌現(xiàn)自己的潛力，探索更多可能。