記者｜張喬遇
2000年至今，隨著沙棘開發(fā)成果的不斷增加及公眾對沙棘功效的認識不斷提高，沙棘產(chǎn)品行業(yè)進入快速發(fā)展期，行業(yè)參與者不斷增加，市場規(guī)模迅速擴大。市場上各類網(wǎng)紅沙棘汁產(chǎn)品也相繼涌現(xiàn)，這些產(chǎn)品因其獨特的口感和營養(yǎng)價值逐漸贏得了消費者的喜愛。各類奶茶品牌如coco推出了沙棘百香果茶，快樂檸檬也緊隨其后推出了類似產(chǎn)品，這些舉措進一步推動了沙棘果汁的大眾化進程。
近日，全球最大的沙棘產(chǎn)品供應商宇航人向港交所遞交招股書，擬沖擊“沙棘”第一股，中銀國際為獨家保薦人，隨著宇航人的遞表，沙棘飲料背后產(chǎn)業(yè)鏈模式逐漸被揭開。
天花板較低，產(chǎn)品主要銷往亞洲
沙棘（學名：Hippophae rhamnoides L.），又稱醋柳、黃酸刺、酸刺柳等。作為一種生命力極強的落葉灌木或小喬木，沙棘屬于胡頹子科沙棘屬，能夠在各種惡劣環(huán)境中生長，對水土保持具有顯著作用，因此被廣泛用于沙漠綠化和荒地治理。近年來，因其高藥用和營養(yǎng)價值，沙棘被視作新一代超級食品。
宇航人主營業(yè)務為沙棘的利用及變現(xiàn)，致力于開發(fā)、生產(chǎn)、供應及營銷高品質(zhì)的沙棘產(chǎn)品，專注于健康及營養(yǎng)食品，包括飲料、原漿及保健食品。產(chǎn)品直接源自沙棘漿果這一最天然的原材料。截至2024年6月17日，公司經(jīng)過研發(fā)和生產(chǎn)，形成了39個產(chǎn)品系列，包括桶裝原漿、保健食品、小包裝原漿、飲料等在內(nèi)的五大類。
報告期（2021年至2023年），宇航人的收入分別為1.47億元、1.86億元和2.20億元；凈利潤分別為2092.9萬元、3080.2萬元和4616.8萬元。毛利率分別為40.2%、42.3%及46.1%。其中，保健品的毛利率較高，成為公司利潤的重要來源。
根據(jù)弗若斯特沙利文資料，宇航人在沙棘產(chǎn)品制造商中表現(xiàn)突出。2023年，按沙棘漿果加工量計算，宇航人在中國沙棘產(chǎn)品制造商中排名第一，占同年中國加工總量的約7.8%。2023年按照沙棘原漿、飲料及營養(yǎng)保健食品產(chǎn)生的銷售收益計算，宇航人是中國最大的沙棘產(chǎn)品制造商，全球市場份額約為3.8%。
但沙棘行業(yè)的市場規(guī)?？傮w不大。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，沙棘產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模由2018年的9.78億元增至2023年的21.44億元，復合年增長率為17%，這也意味著沙棘行業(yè)的天花板還處于較低水平。
按照地域劃分，宇航人報告期的收入仍以亞洲為主，其中來自中國收入占比分別為61.0%、53.9%和62.3%；來自日本的收入占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。
目前，全球已有超過50個國家積極推廣并利用沙棘資源。根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，在全球沙棘資源的分布格局中，中國占據(jù)了壓倒性的優(yōu)勢，其沙棘資源總量占比高達88.89%。
對前五大客戶依賴較高，多名大客戶與公司“關系匪淺”
宇航人的客戶群體廣泛，包括分銷商、消費品品牌持有人、電子商務客戶、零售商及其他。其中，桶裝原漿是沙棘原漿采用不銹鋼桶包裝，主要作為原材料出售給消費品品牌擁有人以供進一步加工；保健食品主要為沙棘膠囊，保健食品、小包裝品及飲料通常以公司自有品牌名稱進行營銷及銷售。
報告期，宇航人桶裝原漿的收入占比在35%-47%之間浮動，波動較大；保健食品為第二大收入來源，2023年占收入的比重大幅增長達到27.3%；小包裝原漿及飲料次之，占收入的比重相對較低。
值得注意的是，宇航人對前五大客戶的依賴度較高。報告期來自五大客戶的收入分別約為8889.7萬元、1.41億元、1.63億元，占收入的比重分別為60.7%、75.7%、74.0%。其中來自第一大客戶的收入占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。
進一步分析發(fā)現(xiàn)，這些大客戶中有多位與宇航人存在緊密的業(yè)務聯(lián)系和股權關系。例如，宇航人報告期的第一大客戶是宇航人日本有限公司（簡稱：日本宇航人），主要向公司采購桶裝原漿，用于日本以其品牌名稱生產(chǎn)及銷售保健品。除此之外，公司大客戶中還出現(xiàn)了廣東宇航人及其聯(lián)系人，北京宇航人。
這幾家公司都與宇航人擁有千絲萬縷的關系。如日本宇航人的股東穿透后出現(xiàn)了公司控股股東之一、執(zhí)行董事邢國良的女兒邢文韜的身影，除此之外還有公司控股股東之一天曲生物技術背后股東楊建標的身影。據(jù)悉，公司已與日本宇航人保持了16年的業(yè)務關系，且雙方業(yè)務關系保持排他性。
2021年第二大客戶、2022年、2023年第三大客戶廣東宇航人及其聯(lián)系人由公司聯(lián)系人宇航人高技術持有30%的權益，同時宇航人監(jiān)事及少數(shù)股東王文光先生（持有宇航人約1.8%已發(fā)行股份）擔任廣東宇航人的一名董事。廣東宇航人的其余兩名董事為獨立第三方張一斌及蔣運權。
公司2021年、2022年第四大客戶北京宇航人主要由公司前雇員蘇彤持有約92.8%的權益，而宇航人高技術則持有剩余的約7.2%的權益。
公司2022年第五大客戶、2023年第四大客戶系宇航人高技術及其品牌持有人宇航人高技術內(nèi)蒙古分公司。據(jù)悉，宇航人高技術內(nèi)蒙古分公司是宇航人高技術的分公司，而宇航人高技術作為公司的聯(lián)系人，其約54.61%的股份由控股股東持有。
除此之外，公司還有個體戶客戶，即東勝區(qū)宇航人沙棘保健食品經(jīng)銷部，由王剛作為個體工商戶經(jīng)營。
供應商系“村民”或“村民代表”，客戶與供應商重合
宇航人的沙棘供應商主要是當?shù)卮迕窦按迕翊?/span>。村民及村民代表們收集村民采摘的沙棘并批量出售給宇航人。宇航人通常每年9月或10月或前后與村民或村民代表訂立采購協(xié)議。宇航人根據(jù)（其中包括）沙棘供應商的聲譽、地點和公司與供應商的業(yè)務關系，以及重要的是其附近沙棘種植區(qū)的沙棘漿果估計產(chǎn)量及品質(zhì)而選擇沙棘供應商。
宇航人表示，公司與內(nèi)蒙古主要野生沙棘種植區(qū)所在地的內(nèi)蒙古當?shù)厣臣探⒘藰I(yè)務關系，其中有機認證野生沙棘種植區(qū)為284,750畝。
報告期，公司來自前五名供應商采購金額占采購總額的比重分別為41.7%、54.9%和39.5%，供應商主要為于曉陽及其貿(mào)易聯(lián)合實體、朱建文及其貿(mào)易聯(lián)合實體等。貿(mào)易聯(lián)合實體主要包括由第一家供應商推薦或介紹，或以其他方式與第一家供應商相關的村民及村民代表。
某業(yè)內(nèi)會計人士表示，涉農(nóng)企業(yè)非法人客戶或供應商的真實性是財務造假的重點方向，對非法人客戶或供應商的身份應重點核實。
宇航人表示：公司經(jīng)合理查詢后所深知，報告期無董事、監(jiān)事、彼等各自的聯(lián)系人及擁有公司已發(fā)行股本總額5%或以上的股東在五大供應商中擁有任何權益，且所有五大供應商均為獨立第三方。
值得注意的是，宇航人存在客戶和供應商重合的情況。
報告期，宇航人高技術及其附屬公司、于曉陽及其貿(mào)易聯(lián)合體既是宇航人的客戶又是公司供應商。報告期，公司向宇航人高技術及其附屬公司銷售保健食品、飲料、小包裝原漿等，金額分別約為350萬元、740萬元和1230萬元；同時對其采購消費品分別約為170萬元、30萬元和100萬元。
公司2022年向于曉陽及其貿(mào)易聯(lián)合實體銷售其他產(chǎn)品金額約為30萬元，同時在報告期向其采購沙棘漿果，金額分別約為1074.5萬元、3381.0萬元和1057.1萬元，占當期采購總額的比例分別為15.8%、20.7%和11.4%。
年研發(fā)開支不到600萬元，仍表示公司“擁有強大的研發(fā)能力”
2023年，中國沙棘產(chǎn)品行業(yè)約有3200家企業(yè)，其中大部分均為沒有沙棘林采摘權及先進產(chǎn)品研發(fā)技術的小型企業(yè)，因此，業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)普遍傾向于向其他沙棘產(chǎn)品生產(chǎn)商購買原漿等原材料，簡單加工成沙棘飲料，甚至依靠其他代工廠進行產(chǎn)品制造，而缺乏能力進一步生產(chǎn)深加工產(chǎn)品。
根據(jù)智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院研報，沙棘在加工環(huán)節(jié)，存在由于高新技術研發(fā)投入不足，現(xiàn)有的加工工藝和技術水平相對較低，無法充分提取和利用沙棘中的豐富營養(yǎng)成分，造成資源浪費的問題，且產(chǎn)品附加值不高。
宇航人在招股書中稱，公司擁有強大的研發(fā)能力。根據(jù)弗若斯特沙利文，公司是中國首家成功應用超臨界二氧化碳萃取技術在工業(yè)規(guī)模上實現(xiàn)高純度提取沙棘的活性成分的企業(yè)，其研發(fā)中心是中國首家專業(yè)沙棘研發(fā)機構，亦是中國唯一獲得國家發(fā)改委批準的國家級沙棘研發(fā)機構。
在桶裝原漿技術表述上，據(jù)招股書披露，沙棘原漿乃從沙棘漿果中萃取并進行消毒，然后進行罐裝及桶裝。在此過程中不添加任何其他成分，不論是調(diào)味劑或是添加劑；公司小包裝沙棘原漿乃從沙棘漿果中進行萃取并消毒。添加蜂蜜及糖等調(diào)味劑以增強其口感。取決于產(chǎn)品線，原漿可以與其他成分、天然營養(yǎng)成分混合?；旌虾蟮脑瓭{將進一步消毒，然后裝入小包裝。
但自稱擁有“強大的研發(fā)能力”的宇航人2021年至2023年的研發(fā)開支分別只有約440萬元、510萬元和570萬元，占各期收入的比重分別為3.00%、2.73%、2.59%。