文|娛樂資本論 阿po

2024年，影視IP授權(quán)與衍生周邊，變成了生活與娛樂的消費“日?！?。

《慶余年第二季》完結(jié)一個月，抖音拆卡直播間依然在如火如荼地拆著劇集衍生卡牌，據(jù)悉其某個單品就有1500萬的銷售額；《玫瑰的故事》與瑞幸咖啡聯(lián)名“黃玫瑰拿鐵”，大部分門店上線即售罄，單日銷售也在200萬杯以上；觀眾在追看《墨雨云間》熱議男主與“狂徒們”的相貌手段時，依蘭香香薰與肅國公的眼線筆高調(diào)上架……

瑞幸咖啡×《玫瑰的故事》聯(lián)名飲品

兩三年前，觀眾還在為《鄉(xiāng)村愛情》制作了盲盒周邊驚喜，為了《風(fēng)起洛陽》開啟了沉浸劇本殺項目獵奇，為了《陳情令》開放兩周年主題餐廳蜂擁打卡。在經(jīng)歷了2023年電影《流浪地球2》官方模型一個月眾籌一億兩千萬，電視劇《長月燼明》《蓮花樓》周邊狂賣三千萬，讓視頻平臺與影視公司似乎看見了影視內(nèi)容IP授權(quán)與衍生的長遠(yuǎn)可能性，相關(guān)內(nèi)容的開發(fā)與運營也逐漸變得常態(tài)化。大家忽然相信，離迪士尼衍生產(chǎn)業(yè)占70%收入的夢想，好像更近了一些。

平臺著力提升娛樂電商板塊的用戶消費心智，卡牌的數(shù)字藏品與實體業(yè)務(wù)成為劇播期“標(biāo)配”……影視IP的周邊衍生探索是否能借著今年爆款劇頻出的“東風(fēng)”，產(chǎn)生新的變化與經(jīng)驗？娛樂資本論聽到了平臺、品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人以及影視周邊從業(yè)者的一些看法與意見。

01 影視爆款，必出卡牌？

距《慶余年第二季》大結(jié)局“點映禮”，至今已有月余，但是凌晨三點打開抖音頭部拆卡直播間“九歐拆卡”，依然有用戶下單《慶余年第二季》卡牌的“整盒代拆”，并且是復(fù)數(shù)下單。

腰部直播間“芭比拆卡”的主播芭比告訴小娛，從《慶余年第二季》卡牌到貨起，直播間大小主播的單人消耗量在5-50箱之間，如果以每箱4752元的標(biāo)價計算，銷售額則為2.3萬到23萬。根據(jù)卡牌每箱有一張限量編號演員衣料卡的配置計算，保守估計出貨量達(dá)3000箱以上，以每箱標(biāo)價計算，如果全部售空，則單品就可達(dá)到將近1500萬銷量，已經(jīng)達(dá)到去年兩部爆款劇的周邊銷售額的一半。

“最開始影視劇卡牌應(yīng)該是從《蓮花樓》火起來的?！备鶕?jù)芭比回憶，今年1月在《蓮花樓》完播半年后，Hitcard品牌推出“江湖之上”系列卡牌，首批出貨量500箱，抖音直播間迅速賣斷貨，即便是腰尾部直播間，也可以在24小時內(nèi)迅速賣空5箱，后續(xù)補貨500箱也很快售罄。

《蓮花樓》“江湖之上”系列卡牌以139元/盒（3張×10包）的標(biāo)價，一箱24盒，總銷售額為333.6萬元。芭比表示，卡牌剛剛推出時，主角成毅單張普卡的二手交易價格就已經(jīng)可以帶來單盒的回本，主角成毅的衣料卡單張交易額可達(dá)五位數(shù)，小娛也查到該衣料卡至今在二手交易市場的價格仍可達(dá)大幾千元。

拿下《蓮花樓》《與鳳行》《慶余年第二季》卡牌合作的頭部品牌Hitcard潮玩卡CEO二老板告訴小娛，Hitcard也是今年才被“卷”入影視劇賽道。

在他的理解中，影視劇周邊衍生品現(xiàn)階段可以為影視公司帶來的收入在總收入占比中還相當(dāng)微薄，更多的是影視公司有通過精致衍生品服務(wù)用戶的意識，與閱文集團(tuán)的合作正是基于對方有這樣的意識，Hitcard在卡牌的工藝方面又有足夠豐富的經(jīng)驗，可以為影視劇的IP用戶帶來更好的體驗。

二老板介紹，市場上大部分卡牌公司都是在做依賴現(xiàn)有圖庫素材的形象類IP，Hitcard則堅持在做內(nèi)容類IP，通過與授權(quán)方的合作甚至共研，拓展影視劇之外的內(nèi)容，比如《慶余年》卡牌中有一款“葉輕眉卡”，是以葉輕眉與慶帝、陳萍萍、范建、五竹的同框制成四種限量編號的卡面，通過NFC讀卡可在手機(jī)上閱讀“葉輕眉外傳”，這也是閱文為了這款卡片創(chuàng)作的原創(chuàng)番外內(nèi)容。

另外，以擬貓方式為角色創(chuàng)作的“貓貓卡”，以不同香氣入卡為四位女性角色創(chuàng)作的“芳華卡”，以范閑在小說里吟誦過的詩句制作的“詩詞卡”等，都是對IP的發(fā)散性創(chuàng)作，有利于IP內(nèi)容在劇集之外的延展。

“這部劇火不火，從卡牌的銷量可以很直觀地感受到?！敝鞑グ疟认蛐手毖?，近期也有其他IP劇播出前預(yù)測會火，但2000箱卡牌出貨后僅半個月就無人問津，直播間大量壓貨，靠優(yōu)惠券出貨，小直播間甚至一箱也賣不完；綜藝《乘風(fēng)2024》的卡牌上新首日，中小直播間在短時間內(nèi)就可以售完3-5箱。

視頻平臺在卡牌類產(chǎn)品上也各有布局，騰訊視頻在去年年底上線“小卡商城”品牌板塊，為《夢華錄》《很想很想你》《長相思第一季》《神隱》《祈今朝》《永安夢》《春色寄情人》等爆款熱劇推出自營卡牌，《與鳳行》《慶余年第二季》的卡牌則與Hitcard品牌合作。

優(yōu)酷方面，根據(jù)優(yōu)酷數(shù)字周邊運營負(fù)責(zé)人介紹，劇集《花間令》鞠婧祎飾演角色典藏卡項目在優(yōu)酷站內(nèi)初嘗卡牌在線抽卡模式，線上抽取數(shù)字卡牌，線下與墨卡文化聯(lián)動郵寄實體卡牌的虛實結(jié)合玩法頗受歡迎，上線后24小時銷量達(dá)到10萬張；“白夜劇場”第3部劇《破繭2》卡牌與Hitcard合作推出實體卡牌。魷物表示未來會推出更多的劇集卡牌，在優(yōu)酷及其他外部合作渠道發(fā)行。

愛奇藝在《蓮花樓》時期推出卡牌，正在播出的《顏心計》也同步了線上抽卡，內(nèi)含“滿贈”的福利活動。唯有《狐妖小紅娘月紅篇》時期，愛奇藝站內(nèi)推出了“購買會員季卡獲取真人劇照卡抽卡機(jī)會”的活動，但這一邏輯則與付費線上抽卡、線下拆卡不同，更像是會員卡促銷的福利活動。

總言之，卡牌類周邊在2024年赫然成為爆款熱播影視劇IP的標(biāo)配，銷售量可高達(dá)500萬至1500萬，如果這一品類可以長期持續(xù)，勢必能夠繼續(xù)抬高當(dāng)下單劇影視周邊銷售額天花板。

02 平臺包攬周邊運營，深入內(nèi)容，品類親民

影視IP周邊的開發(fā)銷售與版權(quán)歸屬息息相關(guān)，視頻平臺作為自制劇擁有量最大、傳播宣推資源最多的一方，近幾年在影視周邊方面的運營，也進(jìn)入了一種常態(tài)化。

騰訊視頻自2018年推出了自營電商品牌“草場地商城”，如今在站外各大電商平臺也做到了同步運營，根據(jù)騰訊在線視頻商業(yè)化部總經(jīng)理王瑩介紹，草場地商城曾經(jīng)也有過零食等非IP強(qiáng)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，但經(jīng)過摸索后，如今已經(jīng)聚焦定位為IP衍生周邊商城，從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、垂類運營、平臺運營與宣發(fā)高度融合，為用戶提供更高的價值。

優(yōu)酷方面，根據(jù)阿里魚“造點新貨”眾籌平臺負(fù)責(zé)人介紹，除了基于授權(quán)寶體系提供的IP交易開發(fā)功能之外，就是由“造點新貨”與“優(yōu)酷購”組成的娛樂電商體系，造點新貨是面對全娛樂產(chǎn)業(yè)承接IP衍生品的平臺，包括影視劇IP等周邊，優(yōu)酷購則是承接優(yōu)酷站內(nèi)流量銷售優(yōu)酷影視劇IP衍生周邊的品牌。

另外，阿里魚近兩年全新虛擬數(shù)字資產(chǎn)平臺“魷物”也進(jìn)入平穩(wěn)運營，劇集周邊以“虛實結(jié)合”為主，如《花間令》鞠婧祎飾演角色典藏卡項目，用戶在線抽取的數(shù)字卡牌，獲得官方郵寄的同款實體卡牌的同時，前520名抽到稀缺款數(shù)字卡牌的用戶，可以獲得3D數(shù)字資產(chǎn)永久珍藏。

《南風(fēng)知我意》《鳴龍少年》等項目，購買數(shù)字資產(chǎn)均可以獲得同款實物。與此同時，魷物還在多渠道發(fā)行數(shù)字資產(chǎn)，如在高德渠道發(fā)行《墨雨云間》薛芳菲3D導(dǎo)航車標(biāo)，在鯨探渠道發(fā)行《墨雨云間》數(shù)字藏品。

愛奇藝則尚未推出全新品牌，是將影視劇衍生周邊的銷售放在了站內(nèi)“會員優(yōu)選”的商城內(nèi)部，與大部分日常生活購買的品類集中在了一起。

值得一提的是，閱文集團(tuán)作為上游IP所屬方，也推出了“閱文好物”這一衍生品官方廠牌，今年發(fā)力卡牌品類后，除了爆款劇《與鳳行》《慶余年第二季》之外，《全職高手》卡牌也成了直播間爆款。同時，《慶余年Q版手辦盲盒》以角色與配件組合場景的形式深度還原劇情，線上線下同步銷售，百元以下手辦類線上銷售額達(dá)25萬以上。

各大平臺除了在2024年齊齊發(fā)力卡牌產(chǎn)品之外，從二次元火到影視劇的“谷子類”，已在成為近三年里平臺對影視劇周邊福利的日常配置；另一類標(biāo)配，則是在雍和宮手串火了之后，由《長月燼明》周邊帶火的手串類、飾品類。

根據(jù)娛樂資本論統(tǒng)計，去年至今視頻平臺播出的熱劇，谷子類和手串飾品類在周邊中占比最多的影視劇，其周邊銷售額可達(dá)到百萬量級上下，大件周邊眾籌成功的爆款劇周邊銷售額可達(dá)千萬量級，有一定國民度的爆款劇周邊銷售額可達(dá)三千萬量級。

王瑩表示，“谷子類軟周的銷量上漲在今年非常明顯，不只是在影視劇周邊領(lǐng)域，是在整個市場?！币则v訊視頻的項目為例，除了常見的掛件飾品，帶有劇名Logo與騰訊視頻Logo的亞克力票根今年就頗受歡迎，這也是騰訊視頻擅長自營的品類。

造點新貨負(fù)責(zé)人透露，輕周邊類谷子、道具復(fù)刻、飾品類、毛絨類以及女性相關(guān)產(chǎn)品，都是當(dāng)下比較受歡迎的常規(guī)產(chǎn)品。

根據(jù)當(dāng)下影視衍生周邊市場的消費需求，各大平臺將絕大部分品類定價在了100元以內(nèi)，這也與大受歡迎的谷子類周邊價位契合。部分女性生活類產(chǎn)品如熏香、聯(lián)名飾品，或者手工藝品則盡量控制在200元以內(nèi)。如《與鳳行》的“行云小院”拼插玩具定價139元/件，在騰訊視頻APP內(nèi)1838件的銷量計算，該品單渠道銷售額已超25萬。

此外，王瑩介紹了影視劇原著小說禮盒套裝，在這兩年成為了受歡迎的新品類，觀眾在追劇的過程中等不及更新，就會購買原著小說先睹為快，同時獲得有儀式感的周邊產(chǎn)品。

阿里大文娛則依托阿里魚的快速反應(yīng)能力及供應(yīng)鏈能力，根據(jù)熱播內(nèi)容與粉絲互動征集，隨時快速開發(fā)新品，如《長月燼明》播出期間，造點新貨平臺迅速配合劇播節(jié)奏上線官方衍生品手串，實現(xiàn)超千萬銷售額，今年《墨雨云間》的依蘭香香薰與肅國公的眼線筆的推出同樣來源于網(wǎng)絡(luò)熱點和粉絲互動。

深挖內(nèi)容、適當(dāng)拓展一定是影視衍生周邊得以暢銷的首要原則。

從Hitcard潮玩卡CEO二老板對“內(nèi)容類”卡牌的解釋，到閱文好物的《慶余年第二季》Q版盲盒深度還原劇情內(nèi)場景，到阿里大文娛新品由熱搜劇情中誕生，都證明了這一點。

各平臺線上周邊盲盒抽選

另外，在價格親民的衍生周邊基礎(chǔ)上，各平臺陸續(xù)開發(fā)了線上“盲盒”抽選機(jī)制，比如愛奇藝會員優(yōu)選的“線上桃盒”，騰訊視頻草場地商城的“人氣魔盒”以及優(yōu)酷購的“幸運賞”，可以以十幾元到三十幾元的價格進(jìn)行抽選，用戶除了有機(jī)會以低于原價的抽選價購買周邊之外，還有機(jī)會獲得主角簽名福利。

03 影視周邊產(chǎn)業(yè)爆發(fā)？影視公司尚未做好準(zhǔn)備

造點新貨在2023年就看見了上億量級的周邊產(chǎn)品眾籌，草場地商城上半年影視IP衍生周邊GMV同比去年增長了300%，愛奇藝因為卡牌活動會員銷量增加。視頻平臺確實抓住了好時機(jī)，在國民消費恢復(fù)的兩三年里，利用“口紅效應(yīng)”，平穩(wěn)開拓影視衍生周邊產(chǎn)業(yè)。

在小娛問及多個影視公司發(fā)行人或制片人的時候，他們卻對“衍生周邊”一事頗有疑慮?！靶枰床コ龊鬅岫仍俅_定是否有開發(fā)衍生品的價值”以及“這件事情還是交給平臺做比較合適”，是小娛得到最多的回復(fù)。

另外，造點新貨負(fù)責(zé)人向小娛提到了與影視公司關(guān)于IP衍生周邊討論時的幾點問題：

首先，衍生品制作應(yīng)該成為行業(yè)的固定模式，成為“標(biāo)配”，并成為影視劇IP變現(xiàn)的一條強(qiáng)有力的商業(yè)模式。相對動漫、游戲等領(lǐng)域的成熟IP，顯然影視劇IP周邊還有很長的路要走。其次是片方要對內(nèi)容IP化有十足信心，并配備專業(yè)團(tuán)隊開展圖庫設(shè)計、監(jiān)修和宣傳營銷等。

可以肯定的是，衍生周邊的開發(fā)需要一定的投入成本和專業(yè)團(tuán)隊輔助，尤其此次受訪對象都有提及的“監(jiān)修”環(huán)節(jié)，這是大部分片方所不具備的，確實更適合與平臺或相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，利用他們專業(yè)的IP運營能力完成衍生周邊的開發(fā)。

比如王瑩提及騰訊視頻與閱文好物的合作，就屬于“緊密合作，一起把盤子做大”，尤其在《慶余年第二季》卡牌的合作上，產(chǎn)品開發(fā)就用了三套圖庫，打造了308款風(fēng)格各異的精致卡面。

騰訊視頻作為內(nèi)容平臺，同時身兼IP打造者和傳播者的身份，在IP授權(quán)領(lǐng)域，會圍繞滿足用戶需求為導(dǎo)向，滿足客戶的商業(yè)化需求為方法，專業(yè)靈活地尋找有共同價值觀的客戶展開授權(quán)合作?！稇c余年第二季》的授權(quán)合作就覆蓋了用戶“吃喝玩樂穿用游”各生活場景，授權(quán)合作超過30個品牌，其中與中國郵政合作的角色立繪郵票盲盒，與東更道合作了附贈IP周邊的點心禮盒等，都是比較新鮮的嘗試。

無論是自營或授權(quán)衍生品，騰訊視頻在內(nèi)容層面都會提前對IP以及主要角色的精神內(nèi)核進(jìn)行深度挖掘，閱讀原著小說、探班劇組、提前看片，提煉劇中角色、CP、臺詞、劇情、服化道等各方面的高光點，并預(yù)判劇集播出期粉絲與IP的“情感連接點”以及有價值的“用戶高共情值”元素。

制作過程中也會根據(jù)內(nèi)容和用戶需求碼盤合適的授權(quán)品牌，以高審美要求制作出完整且豐富的IP圖庫供品牌使用，設(shè)計監(jiān)修環(huán)節(jié)提供專業(yè)的建議，幫助品牌開發(fā)出豐富的產(chǎn)品。

阿里魚影視IP授權(quán)負(fù)責(zé)人則提及希望片方可以有意識地將衍生品開發(fā)的環(huán)節(jié)前置，現(xiàn)在有很多項目是在殺青時開始介入，劇播前兩三個月進(jìn)行深度設(shè)計、供應(yīng)鏈選擇和定制，但其實可以提早到拍攝前期，衍生品團(tuán)隊就與美術(shù)、道具老師進(jìn)行溝通，把產(chǎn)品開發(fā)與內(nèi)容結(jié)合起來。

阿里魚方面表示，就現(xiàn)在影視行業(yè)IP衍生品的投入與內(nèi)容成本的投入相比，差距還是巨大的，想要做到好萊塢衍生周邊收入占比達(dá)到70%的水平還有很長的路要走。

中國影視行業(yè)的衍生周邊產(chǎn)業(yè)尚且只能承擔(dān)“回饋粉絲”和“營銷宣傳”的目的，片方?jīng)]有意識將其視為“回收成本的渠道”。

所以造點新貨從成立初期就堅持“三量共振”方法論，“三量”即IP熱量、平臺流量、商品銷量，周邊營銷牢牢咬合劇播期間熱點，打通電商平臺流量入口，在IP熱量和平臺流量的加持下，打造爆款衍生品。

造點新貨的眾籌模式，正是解決了很多片方與商家擔(dān)心庫存風(fēng)險不敢嘗試的痛點，將風(fēng)險后置，給了很多小IP嘗試衍生周邊的機(jī)會。

騰訊視頻對影視劇的衍生周邊開發(fā)選擇也相似，王瑩表示“首先聚焦最有潛力的頭部項目，再關(guān)注部分精品垂類內(nèi)容”。其中頭部項目正如《與鳳行》《慶余年第二季》，口碑劇《春色寄情人》與播出效果超出預(yù)期的《永安夢》則是精品垂類內(nèi)容代表。

與此同時，此次受訪者也在呼喚好內(nèi)容的出現(xiàn)。

阿里魚方面表示：“通過近幾年的IP授權(quán)實踐，我們發(fā)現(xiàn)最受觀眾和商家歡迎的還是《甄嬛傳》《知否》這些經(jīng)典大戲，可見好內(nèi)容經(jīng)久不衰，能夠穩(wěn)定、持續(xù)地釋放其商業(yè)價值?！?/p>

《甄嬛傳》最新周邊——盲袋萌粒

而騰訊視頻草場地商城上半年影視劇IP的衍生周邊GMV猛增，其劇集內(nèi)容每個月出現(xiàn)爆款熱劇的現(xiàn)象也功不可沒。

“與其說很多片方對自己的影視劇開發(fā)衍生周邊沒有信心，不如說是他們對自己的內(nèi)容沒有信心，所以好內(nèi)容才是衍生周邊產(chǎn)業(yè)能夠發(fā)展起來真正的前提。”